Книга Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда, страница 22 – Андрей Пометун

• Оставить как есть. Это люди, в контактных данных которых полностью уверены, потому что недавно с ними общались.

• Проверить. Это люди, с которыми вы очень давно не общались. Возможно, этот телефон уже не работает. Возможно, человек поменял работу. Да и вообще, с ним стоит созвониться, чтобы узнать о нем что-то дополнительное: адрес почты, день рождения или профиль в социальной сети.

• Удалить. Люди, с которыми вы пообщались однажды и больше с ними нет общих тем для разговоров или совместных дел. Удаляйте такие записи смело.

Запишите, сколько записей попало в каждую группу.

Теперь поставьте себе задачу каждый день проверять по одному человеку из второй группы. После того как проверите всех, разделите базу данных на две группы:

• Узнать дополнительную информацию.

• Не узнавать ничего.

По-хорошему во второй группе не должно быть записей, потому что о каждом человеке (даже об очень хорошем знакомом) всегда есть что узнать. Поставьте себе задачу: каждый день звонить одному человеку из списка контактов и получать дополнительные данные. Только предварительно определитесь, что вы хотите узнать об этом человеке и как вы это собираетесь сделать. Не позвоните же вы ему со словами: «Привет, какой у тебя адрес электронной почты?»

Подумайте, как вы объясните знакомым, зачем вам нужны дополнительные данные. Что вы будете с ними делать? Запишите, как бы вы их попросили поделиться с вами «персональными данными»:

• день рождения;

• адрес электронной почты;

• скайп;

• профиль в соцсети;

• место работы и должность;

• интересы.

Описание

Кроме того, что вы можете уточнить контакты потенциального клиента, вы можете поделиться такими контактами с ним. В вашей базе данных ведь много хороших поставщиков, исполнителей, подрядчиков? У вас есть компании и люди, которым вы доверяете свои проекты. Есть хорошие знакомые, которые будут рады оказать услуги не только вам. Это может быть необязательно ваш поставщик, вы можете обратить внимание на своего существующего клиента и помочь ему с продвижением его товаров и услуг. Поделитесь полезными контактами с вашими потенциальными клиентами.

Сложность

Вам потребуется подумать, кого вы готовы рекомендовать. Взять на себя ответственность за чужую работу – главная трудность этого касания. Совсем необязательно делать полноценный рассказ, как в приведенном примере. Вы можете ограничиться небольшим описанием, подтверждающим квалификацию партнера.

В крайнем случае достаточно написать небольшое письмо с рекомендацией: кого и за что вы цените.

В самой рассылке сложности никакой нет – ее можно проводить 2–3 раза в год, чтобы рассказать о самых-самых.

Рисунок 26. Рассказ о поставщике в корпоративном блоге.

Рисунок 27. Рекомендация партнера.

Подготовка

Составьте список основных бизнес-потребностей ваших потенциальных клиентов. Выберите партнеров, которые удовлетворяют эти потребности, и составьте небольшое описание: почему вы рекомендуете эту организацию или этого человека.

Так вы убьете двух зайцев: и потенциальному клиенту поможете, и со своим старым поставщиком отношения укрепите. А может быть, вы даже узнаете про него что-то новое?

Прочитайте книгу Кейта Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга», чтобы узнать другие методы использования своей сети связей.

Затраты на внедрение

Бесплатно, если не считать времени на создание самого письма и общение по своим старым контактам.

Как научиться

Чтобы делиться связями, нужно их накапливать. Заведите отдельную записную книжку или файл, где вы будете сохранять все контакты людей, которые вам когда-то помогли. Может быть, это были мастера, которые сделали ремонт в вашей квартире. Может быть, это системный администратор, который настраивает ваш домашний компьютер.

Понятно, что в вашей телефонной или записной книжке это уже есть. Но эти записи нельзя быстро извлечь «одной кнопкой». А если вы сохраните эти записи и сопроводите их комментарием, почему вам понравилось работать с этими людьми, то для вас не составит труда быстро создать письмо с рекомендациями.

Описание

Вы умеете поздравлять своих коллег? Чаще всего напоминания о чужих днях рождения ставят большинство из нас в затруднительное положение. Вот также и ваш потенциальный клиент не очень любит поздравлять. Помогите ему с этим трудным делом.

Вы можете предложить любую помощь, которую в состоянии оказать. Написать текст оригинального поздравления или разработать письмо для корпоративной рассылки. Может быть, это начальник, который хочет оригинально поздравить подчиненных с «февромартом»? Или наоборот, вашему клиенту нужно помочь поздравить начальника?