Онлайн книга «Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда»
|
Перепишите несколько своих текущих задач и подумайте, у кого вы могли бы попросить совета? Вы ведь знаете, что две головы лучше одной. Пора использовать это знание на практике.  49. Приглашение к совместной разработке продукта
Описание Вы можете пригласить своих покупателей к созданию новых продуктов или сбору пожеланий по их характеристикам. В данном касании речь идет не о тестировании готовых продуктов и получении обратной связи. Совместная разработка – это полноценное участие будущих пользователей в создании продукта. Похоже на конкурс, только это творческое мероприятие направлено не на развлечение, а на решение конкретной бизнес-задачи. Привет всем! Недавно мы задумались: как сделать упаковку нашей бытовой техники полезной? Мы хотим, чтобы ее материалы не выбрасывались после покупки, а принесли пользу покупателям. Давайте вместе решим: что можно сделать из картона и пенопласта? Как использовать полиэтилен и пупырчатую пленку? Давайте вместе сконструируем упаковку мечты, которая сделает для всех покупателей полезное дело. И это не шутка. Например, зарубежный производитель медицинского оборудования приглашает специалистов больниц участвовать в конструировании новых изделий. Затем разработанным моделям присваиваются названия лечебных учреждений, принимавших участие в разработке. Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы догадаться, что участники разработки с радостью покупают эти изделия. Этот подход может применяться как на B2B-, так и на B2C-рынках. Строительная компания «Талан» приглашает будущих жильцов дома участвовать в совместном выборе отделочных материалов для дома и благоустройства территории.  Рисунок 55. Группа опросов жильцов дома «Вместе». Жильцы активно пользуются предоставленной возможностью.  Рисунок 56. Обсуждение в группе жильцов дома «Вместе». Сложность Главная сложность – у вас должен существовать процесс создания новых товаров, услуг, бизнес-процессов. Если ваша деятельность статична и не подлежит изменениям, то и покупателей спрашивать не о чем. Но это надуманная сложность. Всегда есть что изменить: если не в продукте, то в обслуживании клиентов обязательно найдется возможность для модернизации. «Ход конем» Пригласите вашего клиента (или потенциального клиента) совершить бесплатную покупку или получить бесплатное обслуживание. Взамен вы приставите к нему «исследователя», который будет наблюдать, задавать вопросы, спрашивать мнение, фиксировать затруднения. Это исследование можно считать подготовительным процессом в создании нового продукта. Подготовка Изучите план создания (или модернизации) новых товаров и услуг на вашем предприятии. Если такого плана нет, то инициируйте совершенствование обслуживания клиентов. Определите ограничения, в рамках которых нужно предложить решения. Любая хорошая идея – это идея преодоления заданного ограничения. Задайте сроки подачи предложений и определите вознаграждение для победителей. Это мероприятие должно быть привлекательно для участников. Подготовьте приглашение участников, обратите внимание на привлекательность текста и дизайн оформления. Затраты на внедрение Призы, тексты приглашения и его дизайн – вот и все затраты на внешних специалистов. Вся остальная работа в том, чтобы организовать процесс: выявить потребность, сделать приглашение и собрать отзывы, чтобы передать их ответственным за внедрение. Ну и, конечно, определить победителя и вручить приз. Как освоить Это касание – проявление маркетингового подхода, при котором разработчик пытается смотреть на готовый продукт глазами потребителя. Он не пытается угадать, как должен выглядеть конечный результат, он спрашивает, какая проблема есть у будущего покупателя. Научитесь перед началом любой работы вставать на место того, кто будет использовать результаты этой работы. Как это сделать? Задавайте вопросы будущим пользователям: • Какие задачи стоят перед ними? • Почему не получается решить эти задачи? • Чего, по их мнению, не хватает для успешного решения задачи? • У кого уже получилось решить эту задачу? Если в предыдущем касании мы учились спрашивать совета у людей, которые не будут использовать наш результат, то сейчас мы спрашиваем мнения у тех, кто будет платить за вашу работу. 50. Просьба о рецензии
(доклад, лекция, статья, книга) Описание Еще одна форма советов, на этот раз относительно вашей работы. Попросите потенциального клиента оценить статью, презентацию для доклада, план и тезисы лекции, главу книги. Это похоже на обращение за оценкой собственного коммерческого предложения. Только в этом случае мы обращаемся не к «неопределенному кругу лиц», а к конкретному человеку за экспертной оценкой. Татьяна Сергеевна, добрый день! В следующем месяце я планирую выступить на конференции «Современный маркетинг» с докладом «Воронка допродаж». План доклада уже готов, но я хотел бы проверить, насколько понятна выбранная логика рассказа. Вы не могли бы уделить 10 минут, чтобы ознакомиться с содержанием моего выступления? Взамен обещаю прислать вам видеозапись выступления и оказать бесплатную услугу на ваш выбор. Спасибо! Сложность Для этого касания нужно писать лекции, статьи, книги. Непростое занятие, правда? Но, если вы хотите формировать свой экспертный образ в глазах клиентов, нужно начинать. Самое простое – ведение блога. Начните писать публикации для него. Вам не нужно платить за такие публикации, у вас не будет редактора. Вы сами можете выбирать темы и размер постов [20] и статей. Кстати, комментарии пользователей – своего рода краткие рецензии. «Ход конем» |