Онлайн книга «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление»
|
Важно проанализировать описание опыта работы – был ли карьерный рост, какие функциональные обязанности выполнял кандидат на каждой должности. При большом перечне компаний и должностей лучше анализировать работу за последние пять лет (остальной опыт можно рассматривать в целом для формирования общего впечатления о кандидате). Уровень образования – основное образование, переподготовка, МВА, дополнительные курсы или тренинги должны быть приближены к работе соискателя. В противном случае это может свидетельствовать об отсутствии навыка практического применения и, соответственно, бесполезности знаний. Дополнительные сведения (хобби, достижения, награды) – часто свидетельствуют об открытости кандидата, его желании привлечь внимание к своей кандидатуре, а иногда и о том, что особых достижений в трудовой деятельности у него и не было. Технология проведения телефонного интервью После изучения резюме необходимо провести телефонные переговоры с кандидатами, назначить понравившимся встречу для собеседования, проанализировать результаты телефонного разговора, зафиксировать свои выводы. Цель телефонного интервью с кандидатом: • собрать информацию о кандидате; выяснить его ценности, мотивы; • заинтересовать вакансией и пригласить на собеседование; • сформировать у собеседника позитивное мнение о себе и о компании. Причем в зависимости от цели вашего звонка алгоритм проведения телефонного собеседования с кандидатом может изменяться. Но в целом этапы его стандартны. Алгоритм телефонного интервью с кандидатом: 1. Убедитесь, что разговариваете с тем, кому вы звоните. 2. Сообщите цель звонка и уточните, удобно ли разговаривать человеку в данный момент. Если нет, договоритесь на другое время. 3. Если звоните на работу, не объявляйте цель своего звонка, не оставляйте о себе никакой информации. 4. Задавайте вопросы, которые помогут понять, подходит ли кандидат по первичным требованиям вакантной должности (например, вопросы о наиболее предпочтительных для кандидата обязанностях на новом рабочем месте, об ожидаемом уровне минимальной оплаты, об успешном профессиональном опыте, о потребностях и ценностях). 5. Если кандидат проявляет интерес к вакансии и вы готовы назначить дату и время собеседования, можно договариваться о встрече. 6. Дополнительно следует предупредить кандидата о том, какие документы необходимо принести с собой в офис, и о том, сколько времени может потребоваться на заполнение анкеты и процесс собеседования. 7. Не забудьте дать ему адрес вашего офиса и контактный телефон. Результатом проведения телефонных переговоров должен стать список кандидатов, приглашенных на собеседование с линейным менеджером или руководителем продаж в офис. Технология проведения личного собеседования Интервью кандидата с руководителем при приеме на работу может решать следующие задачи: • оценку способностей и компетенций кандидата к выполнению предлагаемого функционала должности; • выявление потенциальной возможности кандидата работать в предлагаемой структуре и корпоративной культуре подразделения; • сравнительный анализ соискателей на должность по ключевым параметрам; • предоставление кандидату необходимой информации о позиции, компании и отделе для принятия им решения о трудоустройстве. Руководителю, проводящему интервью, необходимо быть готовым к вопросам, которые обычно задают кандидаты на собеседовании, и полностью владеть информацией: • о компании: форме собственности, годе создания, размере, штатной структуре, особенностях продукта, конкурентах, корпоративной культуре; • об отделе продаж, стандартах поведения в коллективе, взаимоотношениях с клиентами и сотрудниками других отделов; • об основных требованиях, предъявляемых к кандидатам, о сотруднике, занимавшем эту должность раньше, о причинах его увольнения; • о функциональных обязанностях, критериях оценки деятельности, месте должности в оргструктуре отдела; • о предполагаемой оплате труда (размере заработной платы, доле ее процентной составляющей, порядке ее начисления и датах выплат, премиях, социальных и служебных льготах); • о возможности карьерного роста, получения дополнительного обучения и повышения квалификации. Требования к технике проведения интервью: • общайтесь с кандидатом доброжелательно и позитивно – это располагает к открытости кандидата; • при необходимости проявляйте инициативу – переводите беседу в нужное русло и не тратьте время на лишние разговоры; • согласно правилу Парето, 80 % времени должен говорить кандидат, а вы – активно слушать и анализировать полученную от него информацию; • обязательно фиксируйте полученную информацию (можно предусмотреть для этого отдельные графы в анкете кандидата) и отмечайте ключевые моменты, фразы, особенности внешнего вида и поведения человека. Алгоритм проведения собеседования: 1. Знакомство, установление контакта. 1) Не забудьте представиться и уточнить цель и регламент собеседования. 2) Договоритесь о возможности делать записи по ходу беседы. 3) Начинайте разговор с общих вводных вопросов («Где вы учились, работали?»). 2. Выявление деловых и личностных характеристик кандидата. 1) Задайте кандидату вопросы о его жизненном и профессиональном опыте. При этом лучше использовать последовательно уточняющие цепочки, в которых каждый новый вопрос вытекает из ответа на предыдущий. 2) Задавая вопросы кандидату, придерживайтесь следующей последовательности: ♦ биографические данные; ♦ функциональные обязанности; ♦ интервью по компетенциям (поведенческие ситуации); ♦ личностные предпочтения и ценности; ♦ ожидания от предстоящей работы. 3) Расскажите кандидату о компании, подразделении и предлагаемой позиции. 4) Предложите кандидату на его усмотрение добавить о себе значимые для работодателя сведения. 3. Проведение дополнительной оценки кандидата (при необходимости). 1) Предложите кандидату пройти тест (профессиональный, психологический). 2) Проведите тест и ознакомьте кандидата с его результатами (если это возможно). 3) Организуйте деловую игру «Продажа товара» [1] (для сбытовиков) и проанализируйте поведение кандидата в этой ситуации. |