Книга Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию, страница 49 – Никита Непряхин

В чем же мораль данного психологического эксперимента? Уверен, что, если бы обезьяны могли говорить и их можно было спросить, почему они себя так ведут, ответом было бы следующее: «Не знаем, но здесь так заведено». Именно такой принцип используют многие манипуляторы, применяя распространенную уловку «Аргументация догмой»:

• «У нас так принято!»

• «Испокон веков так заведено!»

• «Так надо!»

• «Вообще-то так положено!»

• «Норматив предписывает!»

• «Вы знаете, в подобных случаях у нас необходимо действовать только таким образом!»

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Главное правило противодействия догмам – это вопросы и уточнения. Если «так принято», то где конкретно? Кем принято? Почему и на основании чего? Если «так положено», то где это сказано? И в каких конкретных случаях так положено? Не принимайте этот голословный довод, а требуйте конкретных подтверждений слов оппонента: аргументов и фактов, поддержек и примеров, источников, логики и причинно-следственных связей.

«Поверьте, так будет лучше!» – декларирует манипулятор. И, несмотря на то, что никакими подтверждениями даже и не пахнет, уверенная интонация и безапелляционность высказывания делают свое дело. Уловка «Бездоказательная оценка» всегда находит свою жертву. Мы встречаем такие голословные аргументы повсеместно – и на работе, и в прессе, и в рекламе:

• «Наша продукция намного лучше, чем у конкурентов!»

• «Этот автомобиль надежнее!»

• «Так поступить намного правильнее!»

• «Абсолютно провальный проект!»

• «Это некорректная позиция!»

• «Мое предложение намного проще в реализации!»

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Вопросы – вот лучший инструмент нейтрализации «Бездоказательной оценки». «Так лучше!» Кому лучше? Почему лучше? На основании чего? Кто сказал, что так лучше? Ставьте ничем не подкрепленные слова оппонента под сомнение, требуйте доказательств и подтверждений.

Авторитет действует магически и безотказно ^[46]. У человека появляется какая-то удивительная доверчивость, которая не поддается никакой критике. В ссылке на авторитет как в способе аргументации своей позиции нет ничего плохого. Мы постоянно прибегаем в нашей жизни к таким доводам: «Как говорил президент нашей компании в своей последней речи…», «Как завещал великий Ленин…», «Зигмунд Фрейд не раз подчеркивал, что…». Мы прибегаем к ссылкам на мнения, высказывания, мысли и утверждения известных и авторитетных людей, ученых, специалистов в своей области, писателей, деятелей искусства и так далее. Это всегда мощное эмпирическое подтверждение своей позиции. И чем объективнее и выше сила авторитета, тем больше сила убеждения. Но зачастую манипуляторы используют сомнительные, неоднозначные, абстрактные авторитеты:

• «Между прочим, ведущий специалист в мире по данному вопросу… он самый известный исследователь данной темы, признанный, уважаемый во всем мире ученый… так вот, он полностью поддерживает мою точку зрения. Сомневаться в истинности этой идеи не стоит».

• «Об этом не раз писала “Желтая газета”!»

• «Вот создатели популярного паблика “ВКонтакте” тоже критиковали такой подход…»

Или цитаты в усеченном варианте, когда выдергиваются отдельные фразы, невыгодные манипулятору, а смысл при этом искажается или становится диаметрально противоположным. Или «притягивается за уши» контекст, коверкается смысл высказывания. Вот лишь несколько известных примеров:

• Например, всем известна цитата Ленина «Из всех искусств важнейшим для нас являются кино и цирк», хотя мало кто знает, что в оригинале фраза звучит так: «Пока народ безграмотен, из всех искусств важнейшими для нас являются кино и цирк».

• Еще одна цитата Ленина: «Каждая кухарка должна уметь управлять государством». На самом деле именно в таком виде он этого не говорил. В 1917 г. он писал: «Мы не утописты. Мы знаем, что любой чернорабочий и любая кухарка не способны сейчас же вступить в управление государством. ‹…› Но мы отличаемся от этих граждан тем, что требуем немедленного разрыва с тем предрассудком, будто управлять государством, нести будничную, ежедневную работу управления в состоянии только богатые или из богатых семей взятые чиновники».

• «Религия – опиум для народа» – тоже неполная цитата, вырванная из контекста. Полная версия: «Религия – опиум для народа, она облегчает страдания». Смысл, как вы заметили, совершенно иной.

• Или, например, все знают знаменитое выражение «О мертвых либо хорошо, либо ничего», однако древнегреческий политик и поэт Хилон произносил следующее: «О мертвых либо хорошо, либо ничего, кроме правды».

Иногда просто прибегают к вымышленным авторитетам:

• «Еще великие ученые Ладошкин и Пяточкин не раз подчеркивали, что…»

• «Один предприниматель, который построил самую успешную бизнес-модель, приносящую максимум денег в кратчайший срок, не раз упоминал, что главный секрет успеха – это…»

Или используют безадресные авторитеты, без всякой персонализации:

• «Часть сотрудников поддерживают мою идею».

• «Каждый, кто видел это своими собственными глазами, скажет, что…»

• «Знаете, то, что я сейчас сказал, – это не только мое мнение, но и мнение значительного большинства людей!»

• «По мнению многих авторитетных исследователей…»

• «Отдельные представители научного сообщества считают, что…»

• «Как доказали британские ученые…»

• «Величайшие умы человечества придерживались такой же позиции…»

• «Те, кто видел ужасы войны, подтвердят…»