Онлайн книга «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров»
|
• Какие документы я могу предоставить, чтобы вы мне стали доверять? • Что бы вы мне посоветовали? • А что именно вы посоветуете мне изменить (сделать, улучшить…)? • Как это сделать? • Что именно подойдет больше с вашей точки зрения? • Какой цвет (размер, фасон, модель…) вам кажется самым подходящим? 5. Прием «По-другому, или Варианты». Поиск других вариантов. Смотреть в глаза. Ждать от-вета. Быть готовым к вопросу «с какой стороны, как?». Возможные варианты ответов: • Могли бы вы это сказать по-другому (другими словами)? (Пожалуйста, скажите это по-другому…). • А как-нибудь по-другому (иначе, проще, легче, понятнее, мягче, точнее, творчески, изящнее…) этот вопрос задайте, пожалуйста. • А какие еще есть варианты? (Давайте расмотрим другие варианты.) • А как-нибудь по-другому можно сделать? (Давайте посмотрим, как это можно сделать по-другому.) • А могу я что-нибудь для вас другое сделать? (Давайте я для вас сделаю что-нибудь другое.) • А если посмотреть на это с другой стороны? (Давайте посмотрим на это иначе, с другой стороны.) 6. Прием «Суть дела». Вопросы, направленные на уточнение, прояснение сути дела. Начинайте с «Уточните, поясните…» Возможные варианты ответов: • Что вы этим хотите сказать? (Уточните, пожалуйста… Поясните, пожалуйста…) • Что конкретно вы этим хотите сказать? • Что вы имеете в виду? • Что конкретно вы имеете в виду? 7. Прием «Факты». Вопросы, направленные на прояснение фактов, повлиявших на формулировку нападения. Варианты можно плю-совать. Помнить про «заезженный» вопрос «почему?». Возможные варианты ответов: • Какие факты (условия, договоренности, конкретные события…) вы имеете в виду? На основании каких фактов… (вы делаете такие выводы)? • На каких фактах построено ваше мнение? • Какие факты вам говорят, что это так? • Какие конкретные факты привели вас к такому выводу? • На какие факты вы опираетесь? • Как вы это поняли? • С чего вы это взяли? • Какие факты заставляют вас усомниться в этом? (на «Ты самый умный, что ли?») • Что конкретно заставляет вас усомниться в этом? (на «А ты знаешь, как надо, да?») • Какие факты вам говорят о том, что после этого станет лучше? (на просьбы, советы, требования.) • С чего ты взял, что наши отношения после этого улучшатся? (на просьбы, советы требования.) • С чего ты взял, что, получив ответ на этот вопрос, ты добьешься справедливости? (на вопросы.) 8. Прием «Цель — Выгода — Польза». Вопросы, направленные на поиск, прояснение цели, намерения нападающего (для чего? к чему? с какой пользой? с какой выгодой? с какой целью? ради чего? во имя чего?). Один из трех способов Гарвардского метода ведения переговоров. Помнить про «заезженный» вопрос «зачем?». Возможные варианты ответов: • С какой целью (для чего? к чему? ради чего? с какой выгодой для себя?…) вы мне это говорите? • К чему вы спрашиваете меня об этом именно сейчас? • Ради чего (для чего, к чему…) вы мне говорите об этом? • Какую цель преследуете? • Когда ты это говоришь (просишь), чего ты хочешь на самом деле? • Когда ты это говоришь (просишь), какой интерес стоит за этим на самом деле? • Чего вы хотите? • Чего конкретно вы хотите? • Чего конкретно вы хотите? • Каким, с вашей точки зрения, должен быть итог нашего разговора? • Какой итог нашего разговора тебя устроит? • Представь, что мы уже поговорили… Какой итог нашего разговора тебя устроит больше всего? • Каким вы видите идеальный результат нашего разговора? 9. Прием «Разделение ролей». Уточнять, кто, в какой роли в данный момент твой собеседник и ты сам: родитель, начальник, студент, продавец… Возможные варианты ответов: • Вы сейчас говорите (интересуетесь, просите…) как кто? • Вы сейчас говорите со мной как с кем? • Вы сейчас говорите как директор или как (человек, сочувствующий, психотерапевт)? • Вы сейчас со мной говорите как с директором или как … с кем? • Как человек я вам сочувствую, а как ваш руководитель — откажу в силу следующих причин… • Давайте поговорим на равных… • Предлагаю поговорить как (как друзья, как коллеги, как начальник с подчиненным…). 10. Прием «Противоречие». Медленно говорим о себе и своих особенностях, привычках, пристрастиях, убеждениях вместо фразы «Это не так». Далее уходим в договоренность, и (или) разрыв, и (или) просьбу, и (или) совет, и (или) перевод на другую тему. Возможные варианты ответов: • Это противоречит моим собственным представлениям обо мне (о моей работе, семье…). • Ваши догадки противоречат моим собственным мыслям обо мне (о моей работе, семье…). • Ваши догадки противоречат моему видению этой ситуации… • Это противоречит реальному положению дел (фактам, здравому смыслу…). • Это противоречит фактам. • Это противоречит здравому смыслу. • То, что вы просите, противоречит моим должностным инструкциям. • Ваши высказывания противоречат фактам. • Эта просьба противоречит моим представлениям обо мне (о моей работе, семье…). • То, что вы говорите, противоречит реальному положению дел… • Ваши слова противоречат тому, что я сам об этом думаю, и тому, что об этом говорят другие… 11. Прием отказа/перевода в рациональное русло «Принципы». |