Книга Управление продажами, страница 45 – Радмило М. Лукич

Инструмент № 32

Ценности компании как инструмент управления

Пример кодекса корпоративной этики и принципов работы компании

1. Честность

– Обращаться с клиентами, поставщиками и сослуживцами честно, справедливо.

– Уважать других.

– Совершать действия, которые не расходятся со словами.

2. Новаторство

– Пытаться улучшать продукты или услуги.

– Творчески подходить к решению задач и принимать превентивные меры.

– Постоянно стремиться к лучшему, избегать повторения ошибок.

3. Высокое качество

– Развивать чувство гордости за хорошо проделанную работу.

– Поставлять качественные продукты и услуги вовремя.

– Всегда равняться только на лучшее.

– Выполнять обещания.

– Поддерживать высокий уровень профессионализма.

4. Взаимодействие

– Внимательно слушать других и демонстрировать искренние намерения.

– Открыто и честно делиться идеями.

– Направлять свои действия на достижение командных целей.

Инструмент № 33

Шесть законов успешного лидерства по Дж. Уэлчу

1. Управляйте своей судьбой, иначе ею будет управлять кто-то другой.

2. Воспринимайте реальность такой, какая она есть, а не такой, какой она была, и не такой, какой вы хотели бы ее видеть.

3. Будьте честными в отношениях со всеми.

4. Не управляйте – лидируйте.

5. Начните перемены раньше, чем вас вынудят это сделать.

6. Если у вас нет сравнительного преимущества в каком-либо начинании, не участвуйте.

Инструмент № 34

Инструменты управления изменениями: модель «7S»

Когда вы планируете перемены, слишком просто сосредоточиться только на очевидных факторах, таких как необходимость новой структуры для поддержки перемен. Но компания – сложный механизм, и если одна ее часть претерпевает изменения, это не может не отразиться на остальных частях.

Модель, разработанная консультантами компании McKinsey&Co. совместно с Гарвардским университетом, вносит ясность в эту проблему. Эта модель, которая называется «7S», включает семь независимых уровней организации, в совокупности определяющих направление и успех в достижении целей компании:

Strategy (стратегия);

Structure (структура);

Systems (системы);

Staff (персонал);

Skills (навыки);

Style (стиль управления);

Shared Values (общие вопросы).

Планируя перемены, следует иметь это в виду.

Нет нужды менять все уровни, особенно в период развития и переходный период, но если все они не будут учтены, то вас могут ждать неприятные сюрпризы. Трансформация требует, чтобы все уровни организации были задействованы в одном направлении.

Анкета

Модель «7S» следует считать основой перемен в управлении. Она дает вам перечень областей, которые требуют пристального внимания и интеграции для успешного применения стратегии.

Приведенная ниже анкета может быть использована для изучения эффективности любого организационного элемента. Вам необходимо обдумать каждое утверждение и решить, насколько оно верно применительно к вашей организации.

Анализ результатов

Для того чтобы получить результат, просуммируйте баллы по каждому разделу и внесите их в эту таблицу.

Подобный анализ дает широкий обзор эффективности вашей организации и определяет ее сильные и слабые стороны.

Составление плана действий

Ниже приведена схема обобщения ключевых вопросов и предполагаемых действий, исходя из результатов анализа по методу «7S».

Существующие качества – имеющиеся в настоящее время сильные и слабые стороны.

Необходимые перемены – перемены, которые надо интегрировать в каждый элемент будущей стратегии.

Внедрение – действия, необходимые для реализации перемен и определения препятствий, которые могут возникнуть на пути перемен.

Инструмент № 35

Критические факторы успеха в карьере менеджера

1. Хорошее базовое образование.

2. Место работы и личный круг общения в начале карьеры.

3. Правильная самооценка и вера в свои силы.

4. Правильный выбор целей.

5. Умение планировать.

6. Бескомпромиссность в процессе достижения поставленных целей.

7. Высокий уровень эмоционального интеллекта.

8. Честность и порядочность.

9. Самоуважение.

10. Умение отстаивать свою точку зрения.

11. Умение учиться всю жизнь.

Инструмент № 36

Наиболее распространенные ошибки менеджеров отделов продаж

1. Непонимание системы управления проектами, а также систем планирования, прогнозирования и отчетности в компании.

2. Отказ от непосредственного участия в процессе продаж после продвижения по служебной лестнице.

3. Отказ от привлечения ведущих кадров компании к участию в процессе продаж.

4. Неумение делегировать свои полномочия, запрет подчиненным делегировать свои полномочия.

5. Неумение правильно распределить свое время в процессе обучения продавцов.