Книга Сила эмпатии, страница 49 – Донни Эбенштейн

Я: Итак, давайте разыграем по ролям разговор с Филом. Вы — это вы, а я — это Фил.

Ева: Хорошо.

Я: Прежде чем мы приступим, мне нужно немного узнать о вашей ситуации. Какой вопрос мы будем обсуждать?

Ева: Мы с Филом занимаем одинаковые должности: мы оба старшие аналитики-исследователи в инвестиционной компании, и оба подчиняемся специалисту по управлению инвестициями. Часто нам не удается поделить младших аналитиков. Мы с Филом предлагаем разные варианты вложения ценных бумаг. После того как идея обретает форму, предстоит длительная проверка, в ходе которой жизнеспособность идеи будет подтверждена или опровергнута. Делать эту работу нам помогают младшие аналитики-исследователи, и мы с Филом часто спорим, чьим проектом они будут заниматься на этот раз. Менеджер по управлению инвестициями не вмешивается в наши споры и предоставляет нам решать такие вопросы более-менее самостоятельно.

Я: То есть, если коротко, вы доказываете, что аналитики долж­ны работать над вашим проектом, а Фил — что над его.

Ева: Не вдаваясь в подробности, да. Я считаю, что младших аналитиков нужно делить поровну, а он твердит, что у него в послужном списке больше успешных инвестиций, поэтому его идеи должны иметь преимущество.

Я: Давайте обговорим обстановку. Где будет происходить разговор?

Ева: В зале для совещаний, там нам никто не должен помешать.

Я: Когда?

Ева: Скорее всего, в конце дня, после того как закроется рынок.

Чтобы участвовать в ролевой игре, мне для начала нужно было понять контекст и суть противоречий между Евой и Филом. Я должен был знать ответы на пятерку вопросов: «Кто?», «Что?», «Когда?», «Где?» и «Почему?»[4]. Но для полного погружения в роль мне нужно было больше информации.

Я: Хорошо, думаю, я уяснил обстоятельства. Теперь, чтобы лучше сыграть Фила, мне нужно узнать о нем больше. Какой он человек? Как он ведет себя в общении?

Ева: Обычно он со всеми дружелюбен, но умеет быть агрессивным. Сперва он ведет себя мило, но затем начинает язвить, может унизить собеседника. Позволит себе и грубость, если это поможет ему добиться своего.

Я: Итак, дружелюбен, но становится агрессивным, если не получает того, что хочет?

Ева: Именно так.

Я: Вспомните о Филе что-нибудь еще, что мне поможет?

Ева: Нет, я думаю, это все.

Моей целью в этой ролевой игре не было научить Еву, как победить в конкретном споре. Я хотел определить, что делает ее общение с Филом таким трудным, помочь ей самой осознать, с чем она борется.

Чтобы всколыхнуть негативные эмоции, какие Фил вызывал у Евы, я должен был сыграть Фила натурально. Для этого требовалось получить представления о стиле общения Фила, его повадках. Я учел характеристику, данную Евой, но скорректировал его образ так, чтобы представить в разговоре версию Фила. Я должен был заменить Фила, продемонстрировав то, чему была посвящена глава 5: в своей версии истории Фил — герой, а Ева — антигероиня, у Фила самые лучшие намерения, у Евы — наоборот, и так далее.

Итак, мы приступили.

Я (в роли Фила): Ева, вы хотели поговорить?

Ева: Да. У меня есть новая инвестиционная идея, и нужна помощь младших аналитиков.

Я (в роли Фила): Прекрасно. Я буду рад обсудить вашу идею, если хотите.

Ева: Пока есть общая задумка, и для начала нужен один аналитик — разобраться с цифрами.

Я (в роли Фила): Все аналитики сейчас на других проектах. Вы можете провести исследование самостоятельно.

Ева: Но Фил, все трое аналитиков работают над вашими инвестиционными проектами, хотя вообще-то мы оба имеем право на их услуги. И сейчас их помощь нужна мне.

Я (в роли Фила): Ева, это потому что мои идеи более перспективны. Наша главная цель — заработать как можно больше денег для компании. Почему вы не хотите играть в команде?

Ева: Я играю в команде.

Я (в роли Фила): Ева, мы оба знаем, что ваши идеи в последнее время, скажем так, не блещут. Сейчас у вас появилась новая идея, и вы хотите задействовать аналитика, хотя еще не полностью ее проработали.

Ева: Я не согласна.

Я (в роли Фила): У вас недавно были крупные провалы?

Ева: Да, но не по моей вине. Остальные мои идеи принесли прибыль.

Я (в роли Фила): Вы действительно хотите, чтобы мы обратились для решения этого вопроса к менеджеру по инвестициям? Не думаю, что вы окажетесь в выигрыше.

Ева: Ну…

Я (в роли Фила): Вы должны доказать, что чего-то стоите. А пока этого не произошло, не думаю, что у вас есть право требовать больше ресурсов. Аналитики достаются тем, кто умеет приносить деньги компании.

Ева: …

Теперь мне нужно было обсудить разыгранный диалог с Евой.

Я: Этот разговор был похож на то, что происходит в реальности? Я убедительно сыграл Фила?

Ева: Абсолютно.

Я: Как вы себя чувствовали во время разговора?

Ева: Точно так же, как в реальной жизни.

Я: А именно?

Ева: Я испытывала дискомфорт. Нервничала. Хотела, чтобы все это побыстрее закончилось.

Я: Я почувствовал ваш дискомфорт. Вы помните, в какой момент у вас появились эти чувства?

Ева: Не знаю. Наверное, тогда, когда вы заговорили о менеджере по инвестициям.

Я: Что вы почувствовали в этот момент?

Ева: Тревогу и неуверенность. Подумала, возможно, вы правы. Возможно, моя идея совсем не так хороша. Поэтому я сдала назад и, по сути, самоустранилась.

Я: Думаю, это верное наблюдение. Когда Фил открыто вас поддевает, вы уходите в себя. Он провоцирует вас, намекая, что вы справляетесь с работой хуже его.

Ева: Вы правы. Он часто так поступает, и хотя раньше я не могла осознать, в чем дело, теперь вижу, как это происходит.

Я: И я, как Фил, почувствовал ваши колебания. Ваш выход из спора подтвердил мои подозрения, что вы не так уж уверены в своей новой идее. Более того, я вновь убедился, что могу открыто вам противостоять: стоит надавить, и вы отступите.

Пример с Евой демонстрирует, каким образом грамотно проведенная ролевая игра воссоздает не только слова, но и эмоции реального разговора. Ева почувствовала себя так же, как в реальной жизни, — верный признак того, что ролевая игра удалась.

Чувства, которые испытал я в роли Фила, по-видимому, также соответствовали реальности. Я угадал в Еве слабость и, будучи Филом, надавил сильнее, чтобы получить желаемое. Вероятнее всего, в реальности Фил думал и чувствовал то же самое.