Онлайн книга «Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию»
|
– Нам не интересно ваше предложение. – Конечно. То, что вам действительно интересно – это деньги, которые вы заработаете, как только внедрите наши технологии, так ведь? – У наших поставщиков цены ниже, чем у вас. – Возможно, но ведь вам важны не только цены, но и то, что и сколько вы получаете за свои деньги, правда? – Слишком дорого. – Вкладывать деньги в навык, который будет приносить вам доход – неужели оно того не стоит? – Нам это не интересно. – Согласен, не стоит менять что-то в работе персонала, пока вы не убедитесь, что новая схема работы принесет дополнительную прибыль. А она будет уже через 2 недели, и вот почему… – Мы вас не знаем. – Конечно, вы могли о нас ничего не слышать, но если то, что я вам предлагаю – полезно и эффективно, то почему бы не попробовать? – У нас нет сейчас на это денег. – Я бы тоже не стал расходовать деньги впустую, но суть предложения в том, что с минимальными затратами вы сможете получить максимальную отдачу в деньгах. Скажите, а сколько у вас сейчас сотрудников в штате? – Мы сами можем это сделать. – Я не сомневаюсь в этом. Также я думаю, что вы захотите как можно эффективнее и быстрее запустить проект; вот об этом, и о нашей помощи вам, мы и поговорим. Подскажите… – Я сомневаюсь, что мне это нужно. – Эти сомнения абсолютно понятны, поэтому мы предлагаем демо-версию продукта, чтобы вы поняли, подходит ли вам функционал. Скажите, каким образом… Техника «Фирма веников не вяжет» Хорошо работает при сомнениях в эффективности продукта. – Не пойму, зачем нам это надо. У вас уже есть какие-то результаты? – Мастер-классы проведены в 10 городах России, количество слушателей – более 1000. В среднем конверсия в продажу после мастер-класса вырастает на 15–20 %, что выливается в сотни тысяч рублей дополнительной прибыли. Техника «Зуб даю!» Повышает доверие к вам как к эксперту. – У меня есть гарантия стопроцентного возврата денег по первому требованию без выяснения причин после первых двух занятий. Количество людей, которые ею воспользовались, – один человек за 10 лет работы. Техника «Помимо этого вы получаете» Кроме прямой пользы и выгоды на сторону покупки могут склонить и дополнительные преимущества. – Помимо интересных контактов бизнесменов, клубное членство дает вам возможность самому стать федеральным спикером, продавать свои услуги и рекламировать продукт по всей стране. Техника «Есть стандарты» Неплохо подходит, если лид хочет невозможного и апеллирует к услугам конкурентов. – А мне другой юрист обещал всё уладить без денег и штрафов. – Согласно статье 76.2. УК РФ, лицо может быть освобождено от уголовной ответственности, но только с назначением судебного штрафа в случае, если оно возместило ущерб. Возможно, есть какие-то серые схемы работы, ваше дело, рисковать или нет. Техника «Авторитет купил!» – У нас уже всё налажено, не хочу ничего менять. – Понятно. Не могу не отметить: фирма «Ростелеком» после внедрения нашей системы подсчитала прибыль, и она уже в первый год составила +18 % к основной. Хотя, признаюсь, вначале у них были те же сомнения, что и у вас. Техника «Были же прецеденты?» – Я сомневаюсь в том, что вы найдете нужную квартиру. Риелторам лишь бы отделаться от клиента. – Да, это расхожее мнение. Замечу лишь, что 70 % наших клиентов становятся постоянными и доверяют нам поиски недвижимости не только для жилья, но и для инвестирования. – Вначале у меня были переговоры с клиентом, который жил не в России. Переговоры провели на его территории, и когда мы прогуливались по узким улочкам Парижа, он задал тот же вопрос про гарантии. Еще через час за чашкой кофе мы подписали договор о сотрудничестве. Сегодня у него 15 филиалов по Европе. Техника «Избранный» – Сделайте нам скидку в 30 %. – Да, с удовольствием. Я могу гарантировать специальные условия для вас, если мы подпишем контракт на год сопровождения. – Мы работаем только по стопроцентной предоплате. – Понятно. Наверняка бывали случаи, когда вы шли на рассрочку. Я была бы рада быть в их рядах. – Сделайте скидку. – Да, конечно, скидки всегда предусмотрены в следующих случаях: при покупке годового обслуживания либо при стопроцентной предоплате. Техника «Маховик времени» «Перемещаем» лида по временно́й шкале «прошлое-будущее», по шкале места действия «здесь – в другом месте», по шкале «позитив-негатив». Сдвигаем в прошлое Негативное прошлое – ситуация, когда непринятое решение привело к потере. – Нам не нужно ваше обучение. – Вспомните, когда вы упустили клиента и потом долго думали о том, как нужно было с ним говорить, чтобы он всё-таки совершил покупку? – Дорого. – Бывало ли, что вы не решались на сделку, а потом оказывалось, что она была действительно самым выгодным предложением? Позитивное прошлое – ситуация, когда принятое решение оказалось правильным. – Я не хочу вкладываться. – Наверняка в вашей жизни был случай, когда вы решали, вкладываться в проект или нет. И когда рискнули – он окупился. – Слишком дорого. – Бывало ли, что вы покупали дорогую вещь и потом каждый день радовались, что не пожалели на нее денег? Сейчас – похожий случай. Сдвиг в будущее Негативное будущее – ситуация, в которой лид теряет деньги и ресурсы, так как не воспользовался предложением. – Сейчас и так много бесплатной информации на рынке, зачем мне вам платить? – Действительно, информационный бум, в том числе и в нашей нише. Хорошо если попадется проверенная и верная информация, а если «вредные советы»? Представьте, какие убытки они могут принести. Вы ведь, когда дело касается собственного здоровья, скорее обратитесь к профессиональному врачу, чем будете читать советы на форумах, правда? |