Онлайн книга «Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию»
|
Техника «Стрелочник» Переводим внимание на предполагаемое поведение лида. – А вы даете гарантии, что всё получится? – А вы даете гарантии, что будете делать всё, как надо? Знаете, бывает, ходим к врачам, а потом рекомендации не соблюдаем. – Вы мне сейчас наобещаете с три короба, а потом ищи ветра в поле. – Вы со своей стороны запросто можете сделать то же самое, но я не думаю, что вы этим занимаетесь. Мы оба заинтересованы в продуктивной работе. Техника «Именно поэтому» Как логически, так и иррационально переворачиваем минусы и плюсы. Слова-помощники: – ИМЕННО ПОЭТОМУ; – ВОТ ИМЕННО; – ЭТО СПЕЦИАЛЬНО; – РАЗУМЕЕТСЯ. – Слишком дорого. – Именно поэтому данную модель покупают те, кто понимает – скупой платит дважды. Мы специализируемся в очень узком сегменте и не работаем на поток, так что качество нашей работы на порядок выше. – Вы – новички в этом деле. – Именно поэтому мы будем стараться как никто другой. – Это слишком рискованный проект. – Именно поэтому такие вложения приносят хорошие дивиденды. – У вас преподают одни студенты. – Это задумывалось специально. Они легче находят общий язык с учениками. – Это пальто очень дорогое. – Как раз поэтому я его вам и показываю. Вы, я вижу, знаете толк в вещах и сможете оценить его по достоинству. – Дорого. – Вот именно, дорого! Стоит столько, сколько и должна стоить вещь, на которой экономить просто грешно. Техника «Киноман» Для смягчения аргументации используйте цитаты из фильмов. Запаситесь фразами из картин разных лет – вряд ли человек старшего возраста следит за новинками «Марвел», а двадцатилетний молодой человек точно плохо помнит «Белое солнце пустыни». – А можно сначала попользоваться, а потом заплатить? – Можно, но деньги вперед. – Ох, как дорого! – Попрошу факт продажи Родины зафиксировать в протоколе (смех). Да, недешево, но… – Как говорил Штирлиц, запоминается только последняя фраза, так вот, у меня очень важный момент. После заключения договора обязательно проверьте почту, чтобы мы могли дать вам доступ в личный кабинет. Техника «Представьте себе» Приводите в пример жизненные ситуации, которые отражают суть проблемы. – Я и так продаю хорошо. – Представьте себе, вы подходите к девушке и в лоб говорите: «Поехали ко мне». Каковы шансы, что согласится? Ну, возможно кто-то и скажет «да». Так же и мы – вместо продаж в лоб «подогреем лида» с помощью воронки. Техника «Помните?» – Помните, как вначале многие скептически относились к разблокировке телефона по отпечатку пальца? А теперь без этого неудобно. Тут так же… Техника «Аппендицит» Подходит для возражений «Я и сам могу». Ведь врачи сами себя не оперируют, не так ли? – Вы знаете, нам не нужны ваши обучающие программы, мы и самостоятельно можем всё сделать. – Никто и не сомневается, что самому можно даже космический корабль запустить. Вопрос в целесообразности. Лично я бы предпочла отдать его разработку специалистам, которые учились этому десятки лет и имеют опыт. – Да мы сами обучение будем проводить. – Понятно, что вы можете этим заняться. Однако это словно самому себе аппендицит вырезать – больно и бессмысленно. Легче же отдаться в руки врачей. Техника «Разбивание» Разбивайте большой отрезок времени или действий на маленькие этапы. Разбивание потраченного времени: – Всего 15 минут каждый день и… – Это трижды в день по пять минут. Разбивание действий до результата: – Всего 2 страницы в день – и вот ты уже написал книгу. – Всего 30 подтягиваний – и ты победитель. – По 3 звонка в час и в итоге как минимум 1 встреча в день. – По 2 витамина в день – и самочувствие улучшилось. – Всего 1 договор в день – и окупаемость выросла. Техника «Нет, не продам» Сначала аргументируете, почему не сможете работать с лидом. Потом находите смягчающее обстоятельство, которое всё-таки позволит вам это сделать. Оно может быть как рациональным, так и иррациональным. – Иван, дело в том, что мы работаем с компаниями с рекламным бюджетом от миллиона рублей. Под проект выделяется отдельная команда, которая занята только одним клиентом… (пауза, раздумья). Правда, есть вариант: если мы подписываем годовой контракт и вы вносите предоплату за несколько месяцев, в таком случае мы сможем работать. Что скажете? Техника «Ты сам так сказал» Находим позитив в высказывании, полностью игнорируем негатив. Фиксируем дословно, что сказал лид, и вокруг этой фразы или слова выстраиваем аргументацию. Важно игнорировать слова, которые нам не выгодны с точки зрения продаж. – Вроде бы неплохо рассказываете, но у вас нет примеров работ, и я совершенно не уверен в вашем опыте, так что пока работать с вами не будем. – Я рад, что вы сочли то, что я рассказал, неплохим. Моя задача – показать, что это не только «неплохо», а весьма выгодно. – Мой график слишком напряженный, пока не получится заниматься в вашей школе. – Вы сказали, что ваш график сильно напряженный. Значит, вам хотелось, чтобы в нем появилось время для релакса. Я смогу подобрать курсы для души, на которых вы сможете отдыхать от повседневной суеты. Техника «Провокационные вопросы» Используйте дозированно и очень аккуратно. – Я пока не готов вкладываться в обучение. – Понятно. Действительно верите, что можно вырасти, применяя те же методы, что и всегда? – Я не хочу покупать недостроенный дом. – Вы правда считаете, что можно купить готовый дом в центре города по цене комнаты? |