Онлайн книга
В книге приводятся испытанные стратегии ведения переговоров, которые помогут избежать любых ловушек. Авторы учат анализировать мотивацию оппонентов, вести переговоры с целью удовлетворения потребностей обеих сторон, получать информацию благодаря языку тела и многому другому.Для широкого круга читателей.
Оглавление книги
- Предисловие
- Введение
- 1. Основы ведения переговоров
- Отправная точка
- Как часто мы ведем переговоры?
- Предметом для переговоров может стать все что угодно
- Разница между обсуждением и переговорами
- Переговоры – совместный процесс
- На радиоволнах
- «Возвышенный» план для владения церкви
- Несколько слов о Командном духе
- Ложка дегтя в бочке меда
- Контроль над чувствами и эмоциями
- Заключение
- 2. Основы поведения человека
- Потребности, модели поведения и мотивации
- Прогнозируемое поведение
- Загадочное потребление воды
- Дело маджонга
- Определение потребностей людей
- Физиологические (гомеостатические) потребности
- Безопасность
- Любовь и принадлежность
- Уважение
- Самоактуализация
- Познавательные потребности
- Эстетические потребности
- Термины из психологии
- Рационализация
- Проецирование
- Смещение
- Подавление
- Формирование реакции
- Разыгрывание ролей
- Рациональное поведение
- Веселый тренер
- Проницательный душевнобольной
- Преодоление барьеров
- Изучение мотивации
- Роль эмоций
- Жажда власти
- Желание улучшить самоимидж
- Боязнь трудностей
- Заключение
- 3. Профиль успешного участника переговоров
- Умения и характерные черты
- Определение основных умений
- Умение задавать правильные вопросы
- Умение слушать
- Умение говорить
- Умение находить информацию
- Умение управлять
- Черты личности
- Умение подать себя
- Чувство юмора
- Умение проявлять уважение
- Уверенность в себе
- Сдержанность
- Искренность и честность
- Надежность
- Настойчивость
- Терпение
- Креативность
- Заключение
- 4. Период подготовки
- Первые шаги и возможные подходы
- Познай самого себя
- Определение повестки дня
- Изучение деталей
- Информация о людях
- Информация о прошлой деятельности организации
- Определение предпосылок
- Помощь в решении проблемы
- Устранение общей угрозы
- Получение преимущества
- Поиски покровительства
- Продажа продукта или услуги
- Покупка продукта или услуги
- Повторное рассмотрение условий контракта
- Разрыв деловых отношений
- Сохранение отношений
- Применение теории потребностей в переговорах
- Развитие теории потребностей
- Переговоры для удовлетворения потребностей оппонента
- Возможность действовать для удовлетворения потребностей оппонента
- Переговоры для удовлетворения потребностей обеих сторон
- Переговоры, при которых игнорируются собственные потребности
- Переговоры, при которых игнорируются потребности оппонентов
- Переговоры, при которых игнорируются потребности обеих сторон
- Командная генерация идей
- Проведение конференций
- Мозговой штурм
- Психодрама
- Принципиальные договоренности
- Заключение
- 5. Эффективные техники ведения переговоров
- От выбора стратегий до выхода из тупиковой ситуации и предположений
- Анализ структуры власти
- Изучение стратегий и тактики
- Выдержка
- Молчание
- Сюрприз
- Совершившийся факт
- Вежливый уход
- Кажущийся уход
- Обратный ход или смена направления
- Прощупывание/анализ
- Установка ограничений
- Ложный маневр
- Ассоциации
- Диссоциация
- Развязки
- Дымовая завеса
- Рандомизация
- Пристрелка
- Салями
- Стремительное завершение
- Посредник с ограниченными полномочиями
- Выход из тупиковых ситуаций
- Сделайте перерыв
- Резюмируйте происшедшее
- Определите потери
- Выразите свои чувства
- Смените тему
- Попытайтесь добиться принципиальных договоренностей
- Попробуйте установить промежуточные договоренности
- Обсудите оставшиеся альтернативы
- Раскройте важную информацию
- Задайте гипотетический вопрос
- Попросите или продемонстрируйте сочувствие
- Попробуйте использовать метод стремительного завершения
- Больше визуализируйте
- Отдавайте, чтобы обрести
- Поднимите вопрос о будущих потребностях
- Обсудите хорошие воспоминания
- Смените обстановку
- Отказ от попыток
- Применение нестандартного мышления
- Как избежать ловушки скрытых допущений
- Более глубокое определение допущений
- Оценка допущений
- Допущения могут работать вам на пользу
- О важности быть открытым
- Заключение
- 6. Различные подходы к одной цели
- Отношения между руководителем и подчиненными
- Значение вашего эго
- Важность непринужденной обстановки
- Поощрение честности и открытости
- Преимущества положительного и образного языка
- Значение ясности
- Маски руководителя
- Арбитр
- Мотиватор
- Мастер уговоров
- Мастер увольнения
- Командные переговоры
- Лидерство
- Общение
- Взаимопомощь
- Творчество
- Заключение
- 7. Как прочесть других участников переговоров
- Невербальные сигналы и поведение полов
- Расшифровка невербальных сигналов
- Выражения лица и реакции
- Звуки и тишина
- Жесты
- Изучаем гендерные различия
- Уверенность
- Демонстрация агрессии
- Эмоции и реакции
- Юмор
- Компромисс и смена точки зрения
- Умение слушать и задавать вопросы
- Память на мелочи
- Использование данных
- Заключение
- 8. Дополнительные положения
- Заблуждения и самооценка
- Разъяснение общих заблуждений
- Заблуждение № 1
- Заблуждение № 2
- Заблуждение № 3
- Заблуждение № 4
- Подведение итогов
- Заключение
- Заключение
- Об авторах