Онлайн книга
В книге рассматривается комплексная технология ведения переговоров по авторскому методу одного из лучших российских бизнес-тренеров Дениса Нежданова. Представлено пошаговое достижение результата в любых переговорах, с которыми человек сталкивается на всех этапах жизненного пути, когда необходимо грамотно и профессионально отстаивать свои интересы, интересы своей компании или проекта. Многочисленные примеры из политики, бизнеса и жизни, а также практические занятия, разработанные автором, помогут вам легко достичь своей цели. Вы узнаете об уловках в переговорах, о секретах расположения к себе собеседника, научитесь противостоять влиянию оппонента.
Оглавление книги
- Введение
- Часть первая. Искусство переговоров
- 1. Цели в переговорах: с чего начать подготовку
- 2. Стратегии переговоров: как выбрать логику достижения результата
- 3. Поле переговоров: как создать правильный контекст встречи
- 4. Психологические типы оппонентов: как подобрать ключ к любому человеку
- 5. Международные переговоры: когда предстоит иметь дело с иностранцами
- Часть вторая. Пять шагов к убеждению
- Первый шаг. Установление раппорта: как расположить к себе партнера в начале встречи
- 1-й этап. Приветствие
- 2-й этап. Представление
- 3-й этап. Уточнение
- 4-й этап. Проблематизация партнера
- 5-й этап. Озвучивание цели-намерения
- Второй шаг. Выяснение позиций: как выяснить возможности и интересы визави
- 1-й этап. Обоснованная просьба
- 2-й этап. Альтернативный вопрос
- 3-й этап. Уточняющий вопрос
- 4-й этап. Вопрос о действиях
- 5-й этап. Вопрос о перспективах
- Третий шаг. Аргументация и убеждение: этапы успешного влияния
- Четвертый шаг. Контраргументация и работа с возражениями: как эффективно переубеждать
- Пятый шаг. Создание твердых договоренностей: как закрепить результат переговоров
- 1-й этап. Формулирование предложения
- 2-й этап. Альтернативный вопрос
- 3-й этап: вопрос о предпочтениях
- 4-й этап. Резюмирование
- 5-й этап. Пожелания хорошего
- Часть третья. Технологии и приемы сложных переговоров
- 1. Уловки в переговорах: как влиять и противостоять влиянию
- 2. Переговоры при конфликте: как урегулировать претензии
- 3. Переговоры по возврату задолженности: как достичь результата и сохранить дружбу
- 4. Переговоры работодателя и профсоюза: как достичь согласия
- 50 и 1 вопрос и ответ переговорщика: рекомендации автора
- Как выбрать тренинг по переговорам?
- 1-й момент: личность тренера
- 2-й момент: соотношение теории и практики
- 3-й момент: работа с вопросами участников
- 4-й момент: материал тренинга
- 5-й момент: сертификация участников тренинга
- Приложения
- Приложение 1. Альтернативная модель переговоров
- Приложение 2. Тест Томаса
- Методика диагностики индивидуальной тактики поведения в ситуации конфликта интересов
- Ключ к тесту Томаса
- Приложение 3. Спорные виды влияния
- Приложение 4. Алгоритм цивилизованного противостояния влиянию