Примечания книги Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства. Автор книги Мелисса Дэвис

Онлайн книга

Книга Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Правильно проведенные переговоры ведут к устойчивым партнерским отношениям, помогают обеим сторонам достичь более высоких целей, чем они могли бы достичь в одиночку, и позволяют компаниям избегать конфликтов. В этой книге описан простой и эффективный метод ведения переговоров как лично, так и виртуально. Автор предлагает испытанный и проверенный пятишаговый процесс переговоров по долгосрочным соглашениям с примерами из наилучшей практики, контрольными примерами и инструментами. Это полностью практическое руководство отражает более чем 25-летний опыт автора по ведению переговоров в различных ситуациях. Цель его – дать вам уверенность в ведении переговоров по любому контракту или соглашению, независимо от их масштаба. Используя подход, ориентированный на решения, который сосредоточен на предпочтительных результатах, а не на конфликтах, и на том, чтобы задавать вопросы и слушать другую сторону, а не пытаться убедить или навязать свою игру, эта прагматичная книга поможет вам создать свой профиль как этичного и уважаемого участника переговоров. Последовательно проводя читателя от контекстуального анализа и подготовки к достижению цели до осознания важности коммуникации и реализации соглашений, автор четко описывает инструментарий и навыки, необходимые для влияния на результат переговоров.

Читать книгу «Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства»

Примечания книги

Слова Нельсона Манделы процитировал действующий председатель ОБСЕ, вице-премьер и министр иностранных дел и торговли Ирландии Эймон Гилмор 27 апреля 2021 г.

«Когда вы имеете дело с ребенком или животным, убеждать – значит проявлять слабость». С.-Г. Колетт «Чистое и порочное» (1941).

«Компромисс – это удобство бедняка, которому так мало известно о сути конфликта, что он считает компромисс единственной альтернативой. Зачастую компромисс – это консенсус в отношении результата, который никого не удовлетворяет… конфликт никуда не делся и по-прежнему сверкает, только дело не доходит до взрыва, потому что разногласия слегка ослабли». Galtung (2000) Conflict Transformation by Peaceful Means: Participants’ Manual, United Nations Disaster Management Training Programme. www.transcend.org/pctrcluj2004/TRANSCEND_manual.pdf (архив находится на https://perma.cc/NAR5-55DG).

Галтунг Й. «Трансформация конфликта мирными средствами. Руководство для участников». Учебная программа ООН по организации работ в случае бедствий (2000). www.transcend.org/pctrcluj2004/TRANSCEND_manual.pdf (архив находится на https://perma.cc/NAR5-55DG).

«В социальной психологии зеркальный ответ – это социальная норма, обязывающая отвечать на положительное действие другим положительным действием, вознаграждая за добрые дела. Зеркальный ответ как социальный конструкт означает, что в ответ на дружелюбные поступки люди, как правило, более склонны к симпатии и сотрудничеству, чем это прогнозирует модель собственных интересов; и, напротив, в ответ на враждебность чаще высказывается неприятие и даже жестокость». E. Fehr and S. Gächter. Fairness and retaliation: The economics of reciprocity // Journal of Economic Perspectives. 2000. 14 (3). Р. 159–182.

Мандела Н. (2010). Разговор с самим собой. Macmillan, New York.

Bazerman M., Malhotra D. It’s not intuitive: Strategies for negotiating more rationally. Negotiation, May 2006.

RTS news. www.rts.ch/info.Reuters. www.reuters.com/article/us-usatrade-china-talk-explainer/u-s-china-trade-talks-where-they-are-andwhats-at-stake-idUSKCN1TT2JF (архив находится на https://perma.cc/Q6NX-9V74).

Fishbach A., quoted in A.G. Walton. What happened to your goals? Chicago Booth Review, 2017. https://review.chicagobooth.edu/behavioral-science/2017/article/what-happened-your-goals?source=ic-em (архив находится на https://perma.cc/STX2-LMRQ).

Chowdhury M.R. The science and psychology of goal-setting 101, Positive Psychology, 2020. https://positivepsychology.com/goal-settingpsychology/ (архив находится на https://perma.cc/A4YC-PFYX).

Fishbach A., quoted in A.G. Walton. What happened to your goals? Chicago Booth Review, 2017. https://review.chicagobooth.edu/behavioral-science/2017/article/what-happened-your-goals?source=icem (архив находится на https://perma.cc/STX2-LMRQ).

Chowdhury M.R. The science and psychology of goal-setting 101, Positive Psychology, 2020. https://positivepsychology.com/goal-setting-psychology/ (архив находится на https://perma.cc/A4YC-PFYX).

Kerns C.D. The positive psychology approach to goal management: Applying positive psychology to goal management increases effectiveness, Graziadio Business Review, 8 (3). https://gbr.pepperdine.edu/2010/08/the-positive-psychology-approach-to-goal-management/ (архив находится на https://perma.cc/JAV5-8CZW).

Gribben S. (2016) Key Coaching Models: The 70+ models every manager and coach needs to know Financial Times Publishing, London.

Goldstein J. (2013) Mindfulness, Sounds True, Louisville, CO 41.

Одной из крупных проблем французского правительства в конфликте с «желтыми жилетами», который имел место во Франции в конце 2018 – начале 2019 года, стало отсутствие специального посредника – представителя движения, с которым правительство могло бы вести переговоры. Le Point, 17 января 2019 г. № 2420.

Negotiation skills: Negotiation strategies and negotiation techniques to help you become a better negotiator. Из курса по переговорам Гарвардской юридической школы. Ноябрь 2019 г.

Понадобилось тщательное планирование переговоров по многим вопросам, связанным с организацией июньского саммита 2018 г., между Президентом США Дональдом Трампом и лидером Северной Кореи Ким Чем Ыном. Например, всесторонне обсуждалось место проведения саммита, включая вопросы безопасности, доступа, территории и т. д.

Harvard Law School (nd) International Negotiations: Cross-cultural communication skills for international business executives. www.pon.harvard.edu/freemium/international-negotiations-cross-cultural-communication-skills-for-international-business-executives/ (архив находится на https://perma.cc/9237-L9Z8).

Combalbert L. Le Point, 17 January 2019. No. 2420.

Piccard B. How to raise $170 million for a crazy idea, 2016. https://www.linkedin.com/pulse/how-raise-170-million-crazy-idea-bertrand-piccard (архив находится на https://perma.cc/U3YA-2VR9).

Culture. Wikipedia.en.wikipedia.org/wiki/Culture (архив находится на https://perma.cc/U3YA-2VR9).

Toosi N.R., Semnani-Azad Z., Shen W., Mor S. and Amanatullah E.T. (2020) How culture and race shape gender dynamics in negotiations, in Research Handbook on Gender and Negotiation, ed. M. Olekalns and J.A. Kennedy, Edward Elgar, Cheltenham. www.researchgate.net/publication/340249117_How_Culture_and_Race_Shape_Gender_Dynamics_in_Negotiations (архив находится на https://perma.cc/GS6H-8MJT).

Cardenas. Overcoming cultural barriers in negotiations and the importance of communication in international business deals. Harvard Law School, 27 April 2021. www.pon.harvard.edu/daily/international-negotiation-daily/bridging-the-cultural-divide-in-international-business-negotiations/ (архив находится на https://perma.cc/E5SY-ADTU).

Hofstede (2001) Culture’s Consequences: Comparing values, behaviors, institutions and organizations across nations. SAGE, New York.

См. F. Gino. Dear negotiation coach: Crossing cultures in negotiation. Negotiation, September 2013. www.pon.harvard.edu/ (архив находится на https://perma.cc/CL3E-YTBQ).

Для чтения о вопросах юмора см. M. Young, Whimsicality: The power of humor in negotiation, 2016. www.linkedin.com/pulse/whimsicality-powerhumor-negotiation-mark-young (архив находится на https://perma.cc/F5W6-KT7H).

Подробнее об этом примере см. в Приложении.

Mandela N. 12 wise Nelson Mandela quotes that will inspire your success. Inc., 2018. www.inc.com/peter-economy/17-wise-nelson-mandela-quotes-that-will-inspire-your-success.html (архив находится на https://perma.cc/2XZW-N3AZ).

Goldstein J. (2013) Mindfulness, Sounds True, Louisville, CO.

Chowdhury M.R. The science and psychology of goal-setting 101. Positive Psychology, 2020. https://positivepsychology.com/goal-setting-psychology/ (архив находится на https://perma.cc/RW8W-7HJX).

Argus Media – ведущее независимое ценовое агентство. – Прим. пер.

Knowledge@Wharton. Women and negotiation: Are there really gender differences? 2015. https://knowledge.wharton.upenn.edu/article/women-and-negotiation-are-there-really-gender-differences (архив находится на https://perma.cc/H469-LQ9B).

Otto von Bismarck. www.goodreads.com/quotes/169528-when-you-want-to-fool-the-world-tell-the-truth (архив находится на https://perma.cc/5QZ2-VH6H).

Patterson K., Switzler A., Grenny J. and McMillan R. (2012) Crucial Conversations: Tools for talking when stakes are high. McGraw-Hill, New York.

Laney M. (2002) The Introvert Advantage: How to thrive in an extrovert world. Workman Publishing Company, New York.

См. главу 8 об онлайн-переговорах.

Cain S. (2013) Quiet: The power of introverts in a world that can’t stop talking. Broadway Books, New York.

Patterson K., Switzler A., Grenny J. and McMillan R. (2012) Crucial Conversations: Tools for talking when stakes are high. McGraw-Hill, New York.

Arnold C. What are micro-behaviours and how do they impact inclusive cultures? The EW Group. https://theewgroup.com/micro-behaviours-impact-inclusive-cultures/ (архив находится на https://perma.cc/62C2-Y59R).

Rosenberg M. (2015) Nonviolent Communication. 3rd edn, Puddle Dancer Press, Encinitas, CA.

Watzlawick P. Watzlawick’s five axioms. www.wanterfall.com/Communication-Watzlawick%27s-Axioms.htm (архив находится на https://perma.cc/5XHG-MQFB).

Crèvecoeur J.-J. (2000) Relations et Jeux de Pouvoir. Jouvence, Rumilly.

Mehrabian A. www.bl.uk/people/albert-mehrabian (архив находится на https://perma.cc/E3AC-PZWH).

Cuddy A. Amy Cuddy TED talk: Fake it till you make it. YouTube, 2016. www.youtube.com/watch?v=RVmMeMcGc0Y (архив находится на https://perma.cc/3LJ2-8FG2).

Jarrett C. Why meeting another’s gaze is so powerful. BBC, 2019. www.bbc.com/future/article/20190108-why-meeting-anothers-gaze-is-so-powerful (архив находится на https://perma.cc/BQC9-EB3L).

По мотивам K. Patterson, A. Switzler, J. Grenny and R. McMillan (2012) Crucial Conversations: Tools for talking when stakes are high. McGraw-Hill, New York.

Misteil S. (1997) The Communicator’s Pocketbook. Management Pocketbooks, London.

Gilbert E. (2015) Big Magic: Creative living beyond fear. Bloomsbury, London.

Griessmair M., Hippmann P. and Gettinger J. (2015) Emotions in e-negotiations, in Emotion in Group Discussion and Negotiation, ed B. Martinovsky. Springer, New York. www.researchgate.net/profile/Leonardo_Christov-Moore2/publication/300549098_Emotions_in_Interaction_Toward_a_Supraindividual_Study_of_Empathy/links/5875508b08aebf17d3b3f6fd/Emotions-in-Interaction-Toward-a-Supraindividual-Study-of-Empathy.pdf#page=110 (архив находится на https://perma.cc/QJ9Y-YWCZ).

Guirdham M. (2015) Work Communication: Mediated and face-to-face practices. Palgrave MacMillan, London.

McLaughlin M. and Brame D. The best video conferencing software for 2021. PC, 2021. https://uk.pcmag.com/cloud-services/9067/the-best-video-conferencing-software (архив находится на https://perma.cc/32WF-75GL).

Guirdham M. (2015) Work Communication: Mediated and face-to-face practices. Palgrave MacMillan, London.

IG Global. What is media richness. https://www.igi-global.com/dictionary/cultural-impacts-spread-mobile-commerce/18169 (архив находится на https://perma.cc/6CCL-NFVB).

Guirdham M. (2015) Work Communication: Mediated and face-to-face practices. Palgrave MacMillan, London.

См. главу 7 «Практические инструменты для точек прикосновения».

Tech Terms, Bandwidth. https://techterms.com/definition/bandwidth (архив находится на https://perma.cc/2SM3-863C).

Weller M. The COVID-19 online pivot: Adapting university teaching to social distancing. LSE, 2020. https://blogs.lse.ac.uk/impactofsocialsciences/2020/03/12/the-covid-19-online-pivot-adapting-university-teaching-to-social-distancing/ (архив находится на https://perma.cc/WA9S-JP7V).

Guirdham M. (2015) Work Communication: Mediated and face-to-face practices. Palgrave MacMillan, London.

Слово «эмотикон» – это слово-гибрид, появившееся путем комбинирования слов «эмоция» и «иконка». Помните, что эмотикон создают из клавиатурных символов, которые затем сочетаются в определенном порядке, чтобы получилось выражение лица; смайлик – это фактическое изображение.

Grammarist, Emoji vs emoticon. https://grammarist.com/new-words/emoji-vs-emoticon/ (архив находится на https://perma.cc/YVZ4-GC6T).

Fleeracker. Emojis in scholarly communication. LSE, 2019. https://blogs.lse.ac.uk/impactofsocialsciences/2019/10/03/emojis-in-scholarly-communication/ (архив находится на https://perma.cc/FT6U-CD2N).

Rawlings A. Why emoji mean different things in different cultures. BBC, 2018. www.bbc.com/future/article/20181211-why-emoji-mean-different-things-indifferent-cultures (архив находится на https://perma.cc/4UXB-QB57).

Griessmair M., Hippmann P., Gettinger J. Emotions in e-Negotiations. Доступно на: https://www.researchgate.net/profile/Leonardo_Christov-Moore2/

Ojuri A. How to overcome cultural barriers in communication: Cultural approximations of time and the impact on negotiations. Harvard Law School, 2020. www.pon.harvard.edu/daily/international-negotiationdaily/telling-timein-different-cultures/ (архив находится на https://perma.cc/XC4L-GS78).

Shonk K. Online negotiation in a time of social distance. Harvard Law School, 2020. www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/online-negotiationin-a-time-of-social-distance/ (архив находится на https://perma.cc/T73E-2V8R).

R T A Croson. Look at me when you say that: An electronic negotiation simulation. Simulation and Gaming, 1999. https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/104687819903000105 (архив находится на https://perma.cc/86Z8-B3BE).

Производительность средства коммуникации определяется не только самим средством, как гласит теория богатства медиавозможностей, но еще и пользователем: чем лучше пользователи умеют обращаться с EMC, тем эффективнее они кодируют и декодируют сообщения, и тем богаче канал коммуникации в плане социоэмоционального контента. Итак, хотя средство коммуникации может налагать определенные ограничения на процесс взаимодействия, именно с его помощью люди обращаются с табло электронных торгов, которое в первую очередь и определяет взаимодействие в процессе переговоров.

Weller M. The COVID-19 online pivot: Adapting university teaching to social distancing. LSE, 2020. https://blogs.lse.ac.uk/impactofsocialsciences/2020/03/12/the-covid-19-online-pivotadapting-university-teaching-to-socialdistancing/ (архив находится на https://perma.cc/XX3Z-V7TP).

Schneider A.K. and Ebner N. (2017) Social intuition, in The Negotiator’s Desk Reference, ed. C. Honeyman and A.K. Schneider. Marquette University Law School, Legal Studies Research Paper Series, Research Paper No. 18–05.

Rosenberg M. (2015) Nonviolent Communication, 3rd edn, Puddle Dancer Press, Encinitas, CA.

Schneider A.K. and Ebner N., ibid.

Arnold C. What are micro-behaviours and how do they impact inclusive cultures? The EW Group, https://theewgroup.com/micro-behaviours-impact-inclusive-cultures/ (архив находится на https://perma.cc/5MUE-YMML).

Ricard M. and Singer W. (2017) Beyond the Self: Conversations between Buddhism and neuroscience. The MIT Press, Cambridge, MA.

Frankl V.E. (1946) Man’s Search for Meaning, Beacon Press, London.

Bornemann B. and Singer T. Taking time to feel our body: Steady increases in heartbeat perception accuracy and decreases in alexithymia over 9 months of contemplative mental training. Psychophysiology, 2017, 54 (3), P. 469–482.

Rosenberg M. (2015) Nonviolent Communication, 3rd edn, Puddle Dancer Press, Encinitas, CA.

См. о точках соприкосновения в главе 6 и о методах ненасильственного общения в главе 7.

Hölzel B.K., Lazar S.W., Gard T., Schuman-Olivier Z., Vago D.R. and Hoelzel U.O. How does mindfulness meditation work? Proposing mechanisms of action from a conceptual and neural perspective, Perspectives on Psychological Science, 2011, 6, 6, 537–59; M. Ricard and W. Singer (2017) Beyond the Self: Conversations between Buddhism and neuroscience, The MIT Press, Cambridge, MA.

Drucker P.F. The most important thing in communication is hearing what isn’t said, 2010. https://rantsandrevelations.wordpress.com/2010/09/26/the-most-important-thing-in-communication-is-hearing-what-isnt-said-peter-f-drucker/ (архив находится на https://perma.cc/38ZC-FPPD).

Chen K.W., Berger C.C., Manheimer E., Forde D., Magidson J., Dachman L. and Lejuez C.W. Meditative therapies for reducing anxiety: A systematic review and meta-analysis of randomized controlled trials. Depression and Anxiety, 2012 29(7), P. 545–562.

Goleman D. Happy or sad, a mood can prove contagious. New York Times, 1991. www.nytimes.com/1991/10/15/science/happy-or-sad-a-mood-can-prove-contagious.html (архив находится на https://perma.cc/FR99-AZLY).

«Когда внешние обстоятельства радикально меняются, важно стратегически поразмыслить о том, не настал ли нужный момент, чтобы пересмотреть партнерство, не появились ли новые приоритеты, к которым вы можете адаптироваться. Умение адаптироваться, проявлять гибкость не означает отказаться от того, чего вы в конечном итоге желаете; это означает, что иногда в ваших интересах повременить с запросом». Bisson. Negotiation stations. Research Professional News, 2020. www.researchprofessionalnews.com/rr-funding-insight-2020-9-negotiation-stations/ (архив находится на https://perma.cc/77YK-YUZK).

Bergland C. The neurobiology of grace under pressure. Psychology Today, 2013. www.psychologytoday.com/intl/blog/the-athletes-way/201302/the-neurobiology-grace-under-pressure (архив находится на https://perma.cc/8GT9-SGPP).

Тибетские монахи обладают повышенной интуицией. В 2008 году ученые-нейробиологи из Университета Нью-Йорка провели МРТ-сканирование мозга более двадцати буддийских монахов во время медитации. Вот некоторые выводы, сделанные этими и другими исследователями.

– Медитация в положительную сторону изменяет внутреннюю работу и нейронные связи головного мозга. Это явление известно как нейропластичность.

– Области мозга, отвечающие за ощущение счастья (префронтальная кора), гораздо активнее.

– Мозг медитирующих людей склонен к реорганизации. Это означает, что люди испытывают чувство единства с окружающим миром.

– Электроэнцефалограммы буддийских монахов намного сильнее изменяются в течение медитации, что подразумевает повышенный уровень внешнего и внутреннего мышления.

– Мозговой деятельности этих людей свойственен повышенный уровень сфокусированности, памяти, научения, осознанности и «нейтральной координации».

– Монахи не испытывают тревоги, депрессии, аддикции (поведенческих зависимостей) или иных соответствующих ощущений.

Eco Institute. The meditating monk’s incredibly powerful brain. https://eocinstitute.org/meditation/buddhist-monk-meditation-2/ (архив находится на https://perma.cc/4BR6-6HX5).

Kaplan D. Meditation: A secret superpower for negotiation. Forbes, 2016. www.forbes.com/sites/dinakaplan/2016/07/13/meditation-a-secret-superpower-for-negotiation/#251b40b4be6e (архив находится на https://perma.cc/5XED-JDY6).

Wheeler M.A. and Nelson D. Nonverbal communication in negotiation. Harvard Business Publishing, 2003. revised 2009, https://hbsp.harvard.edu/product/903081-PDF-ENG (архив находится на https://perma.cc/F6T3-NELY).

100

Vessantara D. (2017) Tales of Freedom. Windhorse Publications, Cambridge, UK, 166.

101

Bannink F.P. (2010) Handbook of Solution-Focused Conflict Management. Hogrefe Publishing, Cambridge, MA, 91.

102

103

Durickas M. Quote of the day: If you’re walking down the right path and you’re willing to keep walking, eventually you’ll make progress. Contemporaries, 2019. www.bostoncontemporaries.com/2019/03/01/quote-of-the-day-if-youre-walking-down-the-right-path-and-youre-willing-to-keep-walking-eventually-youll-make-progress/ (архив находится на https://perma.cc/ AB49-FLDE).

104

The Economist. A paradox at the heart of gift-giving, 2018. www.economist.com/science-and-technology/2018/06/28/a-paradox-at-the-heart-of-gift-giving (архив находится на https://perma.cc/8WRY-37F5).

105

Combalbert L. Le Point, 17 January 2019, No. 2420, 51.

106

Science Daily. Anchoring bias in decision-making. www.sciencedaily.com/terms/anchoring.htm (архив находится на https://perma.cc/MMG7-3LKT) and K Shonk. What is anchoring in negotiation? Harvard Law School, 2021. www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/what-is-anchoring-in-negotiation/ (архив находится на https://perma.cc/ZEF4-W2R9).

107

Science Daily. Anchoring bias in decision-making. www.sciencedaily.com/terms/anchoring.htm (archived at https://perma.cc/MMG7_3LKT) and K Shonk. What is anchoring in negotiation? Harvard Law School, 2021. www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/what-is-anchoring-in-negotiation/ (архив находится на https://perma.cc/ZEF4-W2R9).

108

Doody J. Never, ever utter these phrases in a salary negotiation. Fast Company, 2018. www.fastcompany.com/90246630/what-not-to-say-in-a-salary-negotiation (архив находится на https://perma.cc/55QQ-KE82).

109

Градуальный вопрос – вопрос, с помощью которого предлагается выбрать отметку на шкале, наиболее точно соответствующую состоянию дел. – Прим. перев.

110

«Это наблюдение взято непосредственно из научного исследования, посвященного поведению животных, в том числе крыс в лабиринте, – пишет Олег Урминский из Школы бизнеса им. Бута Чикагского университета. – Приближение к цели повышает мотивацию. Если вы – крыса в лабиринте, то вы бежите тем быстрее, чем ближе цель». AG Walton. What happened to your goals? Chicago Booth Review, 2017. https://review.chicagobooth.edu/behavioral-science/2017/article/what-happened-your-goals (архив находится на https://perma.cc/7PHT-X7V6).

111

Shonk K. Negotiation in business: Starbucks and Kraft’s coffee conflict – What happens to a negotiated business agreement when it becomes undesirable over time. Harvard Law School, 2018. www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/the-starbucks-kraft-dispute-in-business-negotiations-prepare-for-problems/ (архив находится на https://perma.cc/375A-5E7E).

112

Walton A.G. What happened to your goals? Chicago Booth Review, 2017. https://review.chicagobooth.edu/behavioral-science/2017/article/what-happened-your-goals?source=ic-em (архив находится на https://perma.cc/L5LQ-WSEE)

113

Yale School of Management. Prof Ayelet Fishbach on maintaining motivation and achieving your goals, 2019. https://som.yale.edu/event/2019/02/how-to-achieve-your-goals-insights-from-the-behavioral-science-with-ayelet-fishbach-visiting-professor-of-behavioral-science-and-marketing (архив находится на https://perma.cc/TC93-X58A).

114

World Health Organization. Gender: definitions. www.euro.who.int/en/health-topics/health-determinants/gender/gender-definitions (архив находится на https://perma.cc/FFP2-759X)

115

Katie B. (2019) The Work of Byron Katie. Byron Katie International, Ojai, CA. http://thework.com/wp-content/uploads/2019/02/English_LB.pdf (архив находится на https://perma.cc/ZD4Y-6XEL).

116

Bach R. (1970) Jonathan Livingston Seagull: A story. Macmillan, New York.

117

Hinton P. Implicit stereotypes and the predictive brain: Cognition and culture in ‘biased’ person perception. Nature, 2017. www.nature.com/articles/palcomms201786 (архив находится на https://perma.cc/7DLH-2ZXJ).

118

Pennington C.R., Heim D., Ley A.R. and Larkin D.T. Twenty years of stereotype threat research: A review of psychological mediators. PLoS One, 2016, 11 (1). www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC4713435/ (архив находится на https://perma.cc/WW6U-KZJU).

119

«Угроза стереотипов – это ситуационное затруднение, когда люди подвержены или ощущают себя подверженными риску подпасть под стереотипы, связанные с их социальной группой». Wikipedia. Stereotype threat. https://en.wikipedia.org/wiki/Stereotype_threat#cite_note-6 (архив находится на https://perma.cc/ET8H-7T87).

120

Toosi N.R., Semnani-Azad Z., Shen W., S Mor S. and Amanatullah E.T. (2020) How culture and race shape gender dynamics in negotiations, in Research Handbook on Gender and Negotiation, ed. M. Olekalns and J.A. Kennedy, Edward Elgar, Cheltenham. www.researchgate.net/publication/340249117_How_Culture_and_Race_Shape_Gender_Dynamics_in_Negotiations (архив находится на https://perma.cc/WCH3-P843).

121

Toosi N.R., Z Semnani-Azad Z., Shen W., Mor S. and Amanatullah E.T. (2020) How culture and race shape gender dynamics in negotiations, in Research Handbook on Gender and Negotiation, ed. M. Olekalns and J.A. Kennedy, Edward Elgar, Cheltenham. www.researchgate.net/publication/340249117_How_Culture_and_Race_Shape_Gender_Dynamics_in_Negotiations (архив находится на https://perma.cc/WCH3-P843).

122

Rudman L.A. and Phelan J.E. Backlash effects for disconfirming gender stereotypes in organizations. Research in Organizational Behavior, 2008, 28, 61–79.

123

Amanatullah E.T. and Tinsley C.H. Punishing female negotiators for asserting too much… or not enough: Exploring why advocacy moderates backlash against assertive female negotiators. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2013, 120 (1), 110–122.

124

125

Amanatullah E.T. and Morris M.W. Negotiating gender roles: Gender differences in assertive negotiating are mediated by women’s fear of backlash and attenuated when negotiating on behalf of others. Journal of Personality and Social Psychology, 2010, 98 (2), 256–67; и H.R. Bowles, L. Babcock and L. Lai. Social incentives for gender differences in the propensity to initiate negotiations: Sometimes it does hurt to ask, Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2007, 103 (1), 84–103, цит. по L.A. Rudman and J.E. Phelan. Backlash effects for disconfirming gender stereotypes in organizations. Research in Organizational Behavior, 2008, 28, 61–79.

126

127

128

Термин «agentic» (склонность к самостоятельности) определяется как способность личности контролировать свои цели, действия и судьбу. Он происходит от слова «agency», которое словарь Вебстера определяет как способность, условие или состояние действовать, проявляя или используя свою власть. Merriam-Webster. Agency. www.merriam-webster.com/dictionary/agency (архив находится на https://perma.cc/5WGW-XXW7).

129

Cuddy A.J.C., Wolf E.B., Glick P., Crotty S., Chong J. and Norton M.I. Men as cultural ideals: Cultural values moderate gender stereotype content. Journal of Personality and Social Psychology, 2015, 109 (4), 622–635, and W. Shan, J. Keller and L. Imai. What’s a masculine negotiator? What’s a feminine negotiator? It depends on the cultural and situational contexts. Negotiation and Conflict Management Research, 2016, 9, 22–43, цит. по in N.R. Toosi, Z. Semnani-Azad, W. Shen, S. Mor and E.T. Amanatullah (2020) How culture and race shape gender dynamics in negotiations, in Research Handbook on Gender and Negotiation, ed. M. Olekalns and J.A. Kennedy, Edward Elgar, Cheltenham. www.researchgate.net/publication/340249117_How_Culture_and_RaceShape_Gender_Dynamics_in_Negotiations (архив находится на https://perma.cc/WCH3-P843).

130

По словам профессора Лори Вайнгарт, существуют четыре базовых типа личности переговорщика: индивидуалисты, кооператоры, соперники и альтруисты. Согласно большинству исследований, переговорщики, принявшие преимущественно стиль сотрудничества (кооперации), испытывают более высокий уровень удовлетворенности процессом и его результатами. И мужчины, и женщины могут принадлежать к типу кооператоров, хотя опять-таки женщины чаще ассоциируются с данным типом.

Shonk K. Understanding different negotiation styles. Harvard Law School, 2021. www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/understanding-different-negotiation-styles/ (архив находится на https://perma.cc/9FYH-JUF6).

131

Cain S. (2013) Quiet: The power of introverts in a world that can’t stop talking. Broadway Books, New York.

132

Babcock L. and Laschever S. (2003) Women Don’t Ask: The high cost of avoiding negotiation – and positive strategies for change. Princeton University Press, Princeton, NJ.

133

Obama M. (2018) Becoming. Penguin Books Ltd, New York.

134

Wikipedia. Stereotype threat. https://en.wikipedia.org/wiki/Stereotype_threat#cite_note-6 (архив находится на https://perma.cc/ET8H-7T87).

135

Babcock L. and Laschever S. (2003) Women Don’t Ask: The high cost of avoiding negotiation – and positive strategies for change. Princeton University Press, Princeton, NJ.

136

Knowledge@Wharton. Women and negotiation: Are there really gender differences? 2015. https://knowledge.wharton.upenn.edu/article/women-and-negotiation-are-there-really-gender-differences/ (архив находится на https://perma.cc/JW9Q-8DDA).

137

Ныне отставной лейтенант полиции Нью-Йорка Джек Камбрия дольше всех руководил группой по переговорам об освобождении заложников. K. Shonk. Negotiation training with heart: A legendary hostage negotiator puts feelings first. Harvard Law School, 2018. www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiation-training-with-heart/ (архив находится на https://perma.cc/E2F9-WTV).

138

Shonk K. 5 tips for improving your negotiation skills. Harvard Law School, 2020. www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-tips-for-improving-your-negotiation-skills/ (архив находится на https://perma.cc/L79A-UHZS).

139

Джо демонстрирует, что ему знаком данный предмет, потому что изучил тему.

140

Weston K. and Roostlau J. (2018) A Career in Research. Wellcome. https://wellcome.org/sites/default/files/research-careers-tips-running-research-group-2018-05-17.pdf (архив находится на https://perma.cc/EPY6-LSA9).

Вернуться к просмотру книги

Вход

Регистрация | Забыли пароль?

Поиск по сайту

Календарь

Навигация