Примечания книги Ловушки мышления. Как принимать решения, о которых вы не пожалеете. Автор книги Дэн Хиз, Чип Хиз

1

«Мышление: быстрое и медленное».

2

Более полный список рекомендуемых книг, посвященных решениям, вы найдете в разделе «Дополнительная литература», но, чтобы понять проблемы, с которыми мы сталкиваемся, решая что-либо, вам следует обязательно прочесть вышеупомянутую книгу Дэниела Канемана «Мышление: быстрое и медленное» и Дэна Ариэли «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010 – Прим. ред.). Одна из немногих книг, которые содержат советы, действительно помогающие лучше принимать решения, – это «Сдвиг: улучшение решений в сфере здоровья, благосостояния и счастья» (Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness) Ричарда Талера и Кэсс Санштайн. Она посвящена «архитектуре выбора» в бизнесе и правительственных структурах (решения о пенсионных программах или политике в отношении донорства органов). Она была использована для улучшения политики правительств Соединенных Штатов, Великобритании и других стран. Прим. авт.

3

Авторы используют выражение trust our guts, что дословно означает «доверьтесь своим кишкам». Здесь и далее авторы иронично называют интуицию «кишечными мыслями». Прим. пер.

4

Известный американский футболист. Прим. ред.

5

Издана на русском языке: Гроув Э. Выживают только параноики. Как использовать кризисные периоды, с которыми сталкивается любая компания. М.: Альпина Паблишер, 2009. Прим. ред.

6

Chief Executive Officer (англ.) – высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора. Прим. ред.

7

Фондовый индекс, в корзину которого включено 500 избранных акционерных компаний США, имеющих самую большую суммарную рыночную стоимость акций. Прим. пер.

8

Один из крупнейших концернов по производству фильмов и телесериалов в США. Прим. пер.

9

Исполнение чужого произведения, композиции, песни. Прим. пер.

10

Британский ученый, экономист и политический деятель. Существует мнение, что Милль был наиболее заметным англоязычным философом XIX века. Прим. пер.

11

Английский социолог, юрист, один из крупнейших теоретиков политического либерализма, родоначальник утилитаризма. Прим. пер.

12

Пристли сфокусировал солнечные лучи на образце оксида ртути внутри герметичного контейнера и с удивлением обнаружил, что мыши выжили в полученном газе. Позже он испытал его на себе и заявил, что он «в пять-шесть раз лучше для дыхания, чем обычный воздух». Прим. авт.

13

Культовая драма, девятый полнометражный фильм режиссера Роберта Земекиса. Поставлен по одноименному роману Уинстона Грума (1986), вышел на экраны в 1994 году. Прим. ред.

14

Висцеральные чувства вызваны внутренними органами, в данном случае подразумевается аналогия с кишечником, то есть, в соответствии с концепцией авторов, с интуицией. Прим. пер.

15

Это аббревиатура из начальных букв названий этапов процесса и одновременно слово, которое в переводе означает «упаковывать»: Widen (расширьте), Reality-test (проверьте в реальных условиях), Attain distance (дистанцируйтесь), Prepare (приготовьтесь). Поскольку для русского языка затруднительно подобрать аналогичную аббревиатуру с таким же смысловым значением, мы оставили ее на английском. Прим. пер.

16

Металлическая проволока, соединенная с детонатором или чекой наземной мины. Когда неприятель задевает растяжку скрытно установленной мины, она взрывается. Прим. пер.

17

Сайт ответов на вопросы. Прим. пер.

18

В этих цитатах исправлены пунктуация и грамматика. Это уменьшает аутентичность, но дополнительной эмоциональностью не наносит вреда психическому состоянию читателя. Прим. авт.

19

Сетевые рестораны: в Chipotle – мексиканская кухня, а Subway специализируется на салатах и бутербродах. Прим. пер.

20

Одна из аудиторских компаний большой четверки. Прим. пер.

21

Chief Operating Officer, операционный директор. Прим. пер.

22

Обратите внимание, что решение «да или нет» мы считаем одной альтернативой. Эта альтернатива либо принимается, либо отклоняется. Прим. авт.

23

Аграрно-технический университет Техаса. Прим. пер.

24

Название сорта пива. Прим. пер.

25

На протяжении многих лет был ведущим политическим и экономическим еженедельником, известен своей системой ранжирования колледжей, университетов и медицинских центров. Прим. пер.

26

«Супер Боул» (англ. Super Bowl) – в американском футболе название финальной игры за звание чемпиона Национальной футбольной лиги. Проводится с 1967 года. Super Bowl Sunday (воскресенье «Супер Боула») де-факто стал национальным праздником в США. Прим. ред.

27

Обратите внимание: мы не утверждаем, что покупка фильма – плохая идея. Сама покупка может являться правильным решением для одних и неправильным для других, в зависимости от счета в банке и страсти к кино. Но одно можно сказать наверняка: было бы плохим решением купить фильм, не рассмотрев, что еще можно купить за те же деньги. Прим. авт.

28

Щетка для влажной уборки. Прим. пер.

29

Также аналогия с щеткой для пола. Прим. ред.

30

Здесь переводится как «нечто легкое, хрупкое или преходящее». Прим. пер.

31

Имеются в виду программы и игры для смартфонов. Прим. ред.

32

По-английски strawberry. Прим. пер.

33

Издана на русском языке: Киссинджер Г. Годы в Белом доме. М.: Просвещение, 1980.

34

Ассоциация молодых христиан. Прим. пер.

35

Крупнейшая в мире розничная сеть магазинов, включающая гипермаркеты и универсамы, предлагающие максимальный ассортимент по минимальным, стремящимся к оптовым ценам. Прим. пер.

36

Один из ведущих медицинских журналов в Америке и лучших медицинских изданий в мире. Прим. пер.

37

Определение термина «светлые пятна» дано в книге Switch («Переключайтесь»), в которой обсуждается, как изменять побуждения. В той книге это центральное понятие, и если вы хотите узнать о нем больше, то можете бесплатно прочесть отрывок о светлых пятнах на www.fastcompany.com/1514493/switch-dont-solve-problems-copy-success. Прим. авт.

38

Дословно: «Убеждение: искусство и наука». Прим. ред.

39

Термин взят из бейсбола. Это питчер (бросающий мяч), сменяющий по ходу игры стартового питчера в случае травмы, усталости, удаления с поля и др. Прим. пер.

40

Служба по доставке почтовых отправлений. Прим. пер.

41

Услуга 24-7 (24/7) помогает держать связь со специалистами компании 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Прим. ред.

42

Fag (лат.) – пожирающий. Вторая часть сложных слов, ср. бактериофаг. Прим. ред.

43

Леддеринг – дословно «подъем по лестнице» – процесс выявления связей между атрибутами и ценностью продукта. Прим. пер.

44

Американский телесериал о спасателях на море в окрестностях Лос-Анджелеса. Прим. ред.

45

Западная версия известной сказки, согласно которой принцесса целует лягушку, а та превращается в прекрасного принца. Прим. ред.

46

Официальное название: специальная группа по приведению в исполнение смертных приговоров. Прим. ред.

47

Издана на русском языке: Мартин Р. Мышление в стиле «И». Как мыслят успешные лидеры. М.: Юрайт, 2009. Прим. ред.

48

Другим способом для инакомыслящих, который мы рассмотрим позже, является установка минной растяжки а-ля Дэвид Ли Рот. Минная растяжка включает точные условия, при которых команда будет пересматривать решение. Так что, если вы скептически относитесь к решению, но не имеете власти его изменить, спровоцируйте своих коллег установить минную растяжку («если случится X, то мы еще раз это рассмотрим»). Им будет легко это принять, так как большинство людей излишне уверены в себе и недооценивают шансы наткнуться на минную растяжку. Между тем вы сделали возможным пересмотр решения позже и при этом не кажетесь человеком, который говорит: «Я же вам говорил». Прим. авт.

49

Сериал «Добро пожаловать назад, Коттер», 1975–1979 годы. Прим. пер.

50

Фильм «Лихорадка субботнего вечера» вышел на экраны в 1977 году. Прим. пер.

51

Конечно, существуют случаи, когда врачи должны задавать более агрессивные вопросы. Например, в ситуации, когда анализ крови пациента указывает, что он не принимает важного лекарства, общий вопрос: «Вы продолжаете принимать свое лекарство?» – вряд ли даст результат, так как многие пациенты могут ответить «да» из страха или смущения. Более эффективен целенаправленный вопрос, например: «Когда в последний раз вы принимали свое лекарство?» или: «Примерно сколько таблеток у вас осталось?» Прим. авт.

52

Корн-дог – сосиска, которая покрывается толстым слоем теста из кукурузной муки и жарится в горячем масле; аналог сосиски в тесте или хот-дога. Прим. ред.

53

Почему «почти»? Справедливости ради надо сказать, что Джек имеет некоторый контроль над ситуацией, тогда как гости полинезийского курорта – нет: его опыт, умение готовить и деловая смекалка играют роль. Но эти отличия – все, что он видит, поэтому эффект прожектора приведет его к чрезмерной переоценке. Он легко может позабыть, что его возможность повлиять на рестораны макро-Остина не больше, чем у гостя – на чистоту полинезийского курорта. Так что, хотя факторы, которые он контролирует, могут скорректировать шансы в его пользу, они вряд ли изменят шансы. Прим. авт.

54

Спортивная игра с мячом, проходящая на прямоугольном закрытом корте. Прим. ред.

55

«Беседы у камина» Рузвельт проводил с избирателями по радио. Прим. ред.

56

Сайт для поиска на местном рынке услуг. Прим. ред.

57

Гамбургер, который выпускается компанией-конкурентом Burger King. Прим. пер.

58

Мы использовали фразу «увеличение и уменьшение масштаба», поскольку она позволяет сделать простое резюме главы, но мы хотим выделить один аспект фразы, которая оказалась не идеальной. «Уменьшение масштаба» является синонимом «взгляда извне», но увеличение масштаба не является синонимом «взгляда изнутри». Внутренний взгляд всегда в наших головах. Когда вы думаете об «уменьшении/увеличении масштаба», то проводите аналогию с фотографией. Вы не можете снять фотографию в своей голове, вы наводите камеру на внешний мир и уменьшаете и увеличиваете изображение, чтобы оно захватило то, что вам требуется. Прим. авт.

59

Канарейки с давних пор использовались в качестве газоанализатора, так как эти птицы очень чувствительны к малейшему содержанию метана и угарного газа и гибнут при малейшем содержании их в воздухе. Прим. ред.

60

Кабельная телесеть спортивно-развлекательных программ. Прим. пер.

61

Издана на русском языке: Симс П. Мелкие ставки. Великую идею нельзя выдумать, но можно открыть. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. Прим. ред.

62

Ученая степень доктора философии присуждается в США специалистам, занимающимся науками, в России традиционно относящимися к другим областям (скажем, математика). Прим. ред.

63

Калифорнийский университет в Беркли. Прим. пер.

64

Список самых быстрорастущих частных компаний. Прим. пер.

65

В оригинале dot-com era, то есть время, когда компании делают бизнес с помощью интернета. Прим. ред.

66

Крупнейшая оценочная компания и источник информации о ценах новых и подержанных транспортных средств. Прим. пер.

67

Автор, за вознаграждение пишущий книги, статьи, автобиографии и т. п. за другое, как правило известное, лицо. Прим. ред.

68

Поскольку эта история носит личный характер, имена изменены. Прим. авт.

69

Конечно, позже онлайн-фигурки животных из камня PayPal тоже стали чертовски сложными – особенно системы обнаружения мошенничества PayPal. Прим. авт.

70

Это краткое изложение из CliffsNotes [серия бесплатных учебных пособий, написанных преподавателями США, сокращенные версии рекомендуемой литературы. Прим. ред.]. Прим. авт.

71

В этих исследованиях психологи не утверждают, что перспектива леса является правильной. Они просто демонстрируют феномен, не высказывая суждения. Но мы хотим пойти еще дальше и доказать: перспектива леса действительно правильна, потому что, когда люди не могут выделить наиболее важный фактор, определяющий решение, они принимают решение кое-как. Когда мы упиваемся сложностью, то можем бесконечно перебирать варианты, меняя свое мнение изо дня в день. Но такое прокручивание в уме рискованно, потому что, когда нам придется принимать окончательное решение, наш выбор может определяться тем местом на карусели, в котором мы в данный момент находимся. Прим. авт.

72

Издана на русском языке: Коллинз Дж. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. Прим. ред.

73

Издана на русском языке: Абрашофф М. Это ваш корабль. Техники менеджмента от лучшего корабля ВМС США. СПб.: Питер, 2004. Прим. ред.

74

Старейшая из ныне существующих голливудских киностудий. Прим. пер.

75

Несмотря на угрожающие предупреждения в начале некоторых DVD, правовая доктрина «первых продаж» дает права́ покупателю сдавать их в аренду, продавать или одалживать свое приобретение другим. Прим. авт.

76

«Ужасный» и «розовый» сценарии не предполагают самых крайних результатов, которые можно себе представить (например банкротства против случайного открытия универсальной таблетки для снижения веса), просто реальные предположения относительно самого отрицательного и самого положительного результатов. Прим. авт.

77

Это разновидность паевых инвестиционных фондов, управляющие которых покупают акции в тех же пропорциях, в которых они представлены в том или ином индексе. Можно сказать, что вы инвестируете не в какие-то конкретные акции, а в рынок страны вообще. Прим. пер.

78

Исследователи задавали такие вопросы: «Каково самое высокое значение средней кассовой выручки от фильмов с Анджелиной Джоли, вероятность превышения которого составляет не более 10 %?» и «Какова настолько низкая нижняя граница, что вероятность более низкого значения составляет не более 10 %?» Прим. авт.

79

Опра Уинфри – американская телеведущая, актриса, продюсер, общественный деятель. Журнал Forbes неоднократно называл ее одной из самых влиятельных женщин в мире. Прим. пер.

80

100 000 жилищ. Прим. пер.

81

Военная академия, высшее военное учебное заведение в США. Прим. ред.

82

Обратите внимание, как использует FMEA команда Community Solutions. Другие разновидности FMEA включают третий вопрос: «Какова вероятность того, что мы не сможем обнаружить провал, если он произойдет?» – и перемножаются все три переменные. Прим. авт.

83

В английской системе записи чисел между разрядами ставятся запятые. Прим. пер.

84

Между прочим, именно поэтому реалистичный взгляд на работу подходит к части процесса WRAP «Приготовьтесь к возможной ошибке», ведь это не инструмент первой необходимости, помогающий нам сделать выбор. Как упоминалось ранее, Филлипс обнаружил: после предварительного ознакомления кандидаты редко меняли свое решение и отказывались от работы. Их решение уже было принято: я хочу эту работу. На самом деле за счет эффекта вакцинации реалистичное предварительное ознакомление повышает шансы, что решение человека окажется успешным, что он останется на этой работе и будет ею доволен. Прим. авт.

85

Издана на русском языке: Маккей М., Дэвис М., Фэннинг П. Как победить стресс и депрессию. СПб.: Питер, 2011. Прим. ред.

86

Медицинская страховка в США выдается только людям, расходы на здоровье которых готова оплачивать компания, где они работают, что долгие годы давало многочисленным медицинским компаниям простор для коррупции. Ситуация постепенно меняется. Прим. ред.

87

Но лучше всего разделение подходит в вопросах, связанных с самоконтролем (типа сохранения денег или более медленного поедания печенья). Когда вы начинаете думать, как реализовать этот принцип в условиях офиса, может получиться немного странно. Представьте, например, что вы хотите, чтобы ваши коллеги более аккуратно пользовались цветным принтером, поэтому вы создали «разделение», которое требует от них нажимать на кнопку после печати каждых 10 страниц. Такой подход может очень быстро привести к кровопролитию. Прим. авт.

88

LPCH – детская больница Люсиль Пакард. Прим. пер.

89

Мы упоминали эту кампанию в прошлой главе. Эксперт из IHI помогала команде кампании 100 000 Homes. Прим. авт.

90

Паттерн – любая закономерность, регулярно встречающаяся в природе и в человеческом организме, а также повторяющийся шаблон, образец. Прим. ред.

91

1000 удивительных явлений. Прим. пер.

92

Дословно: «Искусство: повод выжить». Прим. ред.

93

Дословно: «Сообщество центров здоровья La Maestra». Прим. пер.

94

Магистр делового администрирования. Прим. пер.

95

Стратегическая компьютерная игра, в которой основное внимание уделяется соответствию игрового процесса реальным особенностям военных действий. Прим. пер.

96

Место работы с большой текучкой персонала и жестоким обращением с сотрудниками. Прим. пер.

97

Chief Financial Officer, финансовый директор. Прим. пер.

98

Самое известное прозвание Нью-Йорка. Прим. пер.

99

Центр по изучению обязанностей президента и Конгресса. Прим. пер.

100

«Управление инвестиционным портфелем». Прим. пер.

101

Речь идет о Макартуре Уиллере, который ограбил банк. В качестве маскировки он использовал лимонный сок, так как ему сказали, что если намазать лицо лимонным соком, то его не заметит ни одна камера видеонаблюдения. Прим. пер.

1

Цитата «редко ощущаем себя в затруднении» взята со с. 97, а цитата о «нормальном состоянии» – со с. 85 книги Дэниела Канемана «Мышление: быстрое и медленное» (Thinking, Fast and Slow, New York: Farrar, Straus & Giroux). В этой книге Канеман блестяще упрощает приводящий нас в замешательство «зверинец» предрассудков и ошибок, которые приводятся в литературе по решениям, и показывает: они суть следствие представления «то, что я вижу, – это все, что здесь есть». Чтобы увидеть, как этот принцип создает предубеждения, которые мы рассматриваем в «Искусстве принимать решения», см. его анализ узких рамок (с. 87), самонадеянности (с. 199–201, 209–212 и 259–263), подтверждения предвзятости (с. 80–84), эмоций и нерешительности (с. 401–406).

Здесь и далее сноски, не заключённые в квадратные скобки, относятся к примечаниям автора.

2

Информация о 40 %-ной неэффективности топ-менеджеров взята из обзора Брук Мастерс «Возрождение охотника за головами» (“Rise of a Headhunter,” Financial Times, March 30, 2009, www.ft.com/cms/s/0/19975256-1af2-11de-8aa3-0000779fd2ac.html#axzz24O1DwtbW). Описывая цену этих решений, Кевин Келли, CEO замечательной компании по подбору сотрудников руководящего звена Heidrick & Struggles, говорит: «Это дорого с точки зрения потери прибыли. Это дорого с точки зрения найма людей. Это наносит ущерб морали». Данные по учителям взяты из «Аналитической записки: высокая цена текучести кадров среди учителей» Национальной комиссии по преподаванию и будущему Америки (National Commission on Teaching and America’s Future, “Policy Brief: The High Cost of Teacher Turnover,” nctaf.org/wp-content/uploads/NCTAFCostofTeacherTurnoverpolicybrief.pdf). Статистика по юристам взята из статьи «Падение престижа профессий» Алекса Уильямса (“The Falling-Down Professions,” New York Times, January 6, 2008, www.nytimes.com/2008/01/06/fashion/06professions.html) (Интересно, что 60 % врачей рассматривали вопрос об уходе из медицины по причине низкого уровня морали.)

3

Изучение 2207 бизнес-решений цитируется по статье Дэна Ловалло и Оливье Сибони «Случай для бихевиориальной стратегии» (Dan Lovallo and Olivier Sibony (2010), “The Case for Behavioral Strategy,” McKinsey Quarterly 2: 30–45). В исследовании, проведенном в 1999 году KPMG International, изучались доходы акционеров через год после корпоративных слияний в сравнении с доходами в других компаниях той же отрасли. С помощью этого широко используемого стандарта успеха «обнаружили, что 83 % слияний не повышали доходы акционеров». Дэвид Хардинг и Сэм Роувит (2004), «Повышение эффективности слияний» (David Harding and Sam Rovit (2004), Mastering the Merger (Boston: Harvard Business School Press). 83 % слияний не удалось увеличить доходы акционеров, а половина фактически их уничтожила.

4

Сожаления пожилых людей обсуждаются в статье Томаса Гиловича и Виктории Медвек «Сожаления: о чем, когда и почему» (Thomas Gilovich and Victoria Husted Medvec (1995), “The Experience of Regret: What, When, and Why,” Psychological Review 102: 379–395).

5

Завершающий красный бархатный чизкейк вы найдете здесь: abcnews.go.com/Business/diet-disasters-top-calorie-heavy-menu-items/story?id=14114606#.UA2nOLTUPYQ; чизбургеры из «Макдональдса» на nutrition.mcdonalds.com/getnutrition/nutritionfacts.pdf; а конфеты Skittles на www.wrigley.com/global/brands/skittles.aspx#panel-3. Истории браков Лиз Тейлор можно найти на посвященной ей странице «Википедии».

6

Удаление татуировок: www.boston.com/lifestyle/fashion/articles/2011/09/02/ tattoo_remorse_fuels_reverse_trend_tattoo_removal/ (accessed 9/27/2012). Исследование по новогодним решениям было проведено Ричардом Уайзменом из Хартфордширского университета и обсуждается в статье Алок Джа «Новогоднее решение? Не ждите до Нового года» (Alok Jha, “New Year Resolution? Don’t Wait Until New Year’s Eve,” Guardian, December 27, 2007, www.guardian.co.uk/science/2007/dec/28/sciencenews.research).

7

Это впечатляющее исследование описано в статье Дэна Ловалло и Оливье Сибони «Случай для бихевиориальной стратегии» (Dan Lovallo and Olivier Sibony (2010), “The Case for Behavioral Strategy,” McKinsey Quarterly 2: 30–45). Аналогия Сибони с залом суда взята из статьи Билла Хайетта и Тима Келлера «Что может сделать CFO[97], чтобы поддержать стратегические решения» (Bill Huyett and Tim Keller (2011), “How CFOs Can Keep Strategic Decisions on Track,” McKinsey on Finance 38: 10–15). Цитата Ловалло взята из интервью Дэна Ловалло, данного Чипу Хизу в апреле 2012 года.

8

Полный текст этого письма можно найти в интернете или в книге Джона Ратта «Жизнь и переписка Джозефа Пристли» в 2 т., т. 1 (John Towill Rutt (1831), Life and Correspondence of Joseph Priestley in Two Volumes, vol. 1 (London: R Hunter)). См. письмо от 10 сентября 1772 года, с. 182.

9

Цитаты взяты из интервью Коула, данного Чипу Хизу в мае 2011-го и июне 2012 года.

10

Пол Натт, которого мы представим в главе 2, в одном крупном исследовании обнаружил, что когда на первом этапе организации предлагали разработчикам один раунд решений и выбирали лучший вариант (типичный процесс предложения в большинстве организаций), то в итоге они выбирали вариант, обеспечивавший долгосрочный успех в 51 % случаев (см. табл. 4, с. 83). Когда задействовали фактор производства из первоначального поиска, чтобы изучить область действия, а затем проводили второй поиск, то частота успеха повышалась до 100 %. Пол Натт, «Удивительно, но факт: половина решений организаций оказываются неудачными» (Paul C. Nutt (1999), “Surprising but True: Half the Decisions in Organizations Fail,” Academy of Management Executive 13: 75–90).

11

Исследование курильщиков взято из статьи Тимоти Брока «Приверженность экспозиции в качестве детерминанты информационной восприимчивости» (Timothy C. Brock (1965), “Commitment to Exposure as a Determinant of Information Receptivity,” Journal of Personality and Social Psychology 2: 10–19). Цитата Дэна Ловалло взята из интервью, данного Чипу Хизу в апреле 2012 года.

12

Эта история взята из мемуаров Энди Гроува «Выживают только параноики» (М.: Альпина Паблишер, 2009), с. 81–93. (Andrew S. Grove (1996), Only the Paranoid Survive (New York: Currency Doubleday). Цитата Гроува об итогах 1984 года и тест «нового CEO» находятся на с. 89. Расчет прибыли был произведен на Wolfram-Alpha 3 апреля 2012 года Барри Стоу, который сделал больше, чем любой другой исследователь, чтобы понять причины, почему организации иррационально увеличивают вложения в проигрышный образ действия, и предсказал, что метод Гроува окажется эффективным. Он говорит, что один из способов отличить разумные усилия от чрезмерных – «запланировать регулярные эпизоды дистанцирования, чтобы взглянуть на проект со стороны. Для таких моментов хорошим вопросом будет: «Если бы на нынешнем этапе проекта мне бы предложили заняться его разработкой, стал бы я его поддерживать или постарался избавиться?» Подробнее на с. 5 книги Барри Стоу и Джерри Росс «Знать, когда махнуть рукой» (Barry M. Staw & Jerry Ross (1987), “Knowing When to Pull the Plug,” Harvard Business Review, March – April 1987: 1–7).

13

На этом подходе основывается область анализа решений. Доступную и разумную версию советов этого типа можно найти в книге Джона Хэммонда, Ральфа Кини и Говарда Райфа «Разумный выбор: практическое руководство по лучшим решениям» (John S. Hammond, Ralph L. Keeney, and Howard Raiffa (1999), Smart Choices: A Practical Guide to Making Better Life Decisions (Boston: Harvard Business School Press).

14

«Вероятность взрыва – один в 10 000 лет», высказывание крупного советского чиновника 29 апреля 1986 года, искать “odds of meltdown” на www.apnewsarchive.com.

15

Клиффорд Пиковер, «Путешествие во времени» (Clifford Pickover, “Traveling Through Time,” PBS Nova blog, October 12, 1999, www.pbs.org/wgbh/nova/time/through2.html).

16

Эта цитата широко известна, но звучит так высокомерно и так ошибочна, что мы считали ее городским фольклором. Однако историк технологии Дэвид Хауншелл пишет, что, хотя о достоверности именно этой цитаты трудно сказать наверняка, имеется множество примеров из писем того времени, когда Белл запатентовал телефон, в которых знающие ученые-телеграфисты и бизнесмены называют его «игрушкой». Дэвид Хауншелл, «Элиша Грэй и телефон: почему невыгодно быть экспертом» (David A. Hounshell (1975), “Elisha Gray and the Telephone: On the Disadvantages of Being an Expert,” Technology and Culture 16: 133–161).

17

См. Джош Санборн «Группы уже не популярны, особенно группы с гитарами из четырех человек» (Time, October 21, 2011, www.time.com/time/specials/packages/article/0,28804,2097462_ 2097456_2097466,00.html, и Beatles Bible, www.beatlesbible.com/1962/01/01/recording-decca-audition/. Цитата Леннона приводится по «Битлз» (2000, The Beatles (2000), The Beatles Anthology (San Francisco: Chronicle Books)), с. 67. Дик Роу позже раскаялся в своем решении «времена групп с гитарами закончились» и по совету Джорджа Харрисона спустя год, в 1963 году, подписал контракт с «Роллинг Стоунз». Согласно «Википедии», Decca Records, «сожалея, что они не подписали контракт с “Битлз”», решили пойти на большие уступки при переговорах с «Роллинг Стоунз». Группа получила «тройную ставку роялти на новые записи, полный художественный контроль над записями и право собственности на оригинал записи» (см. en.wikipedia.org/wiki/The_Rolling_Stones).

18

Большинство авторов придерживается одинаковой точки зрения о четырех основных этапах процесса решения, хотя на практике в каждой книге по решениям эти этапы структурируются и называются немного по-разному. В нашей книге структурирование в большой степени соответствует замечательной книге Эдварда Руссо и Пола Шумейкера «Побеждающие решения: когда все получается с первого раза» (2002, J. Edward Russo and Paul J. H. Schoemaker (2002), Winning Decisions: Getting It Right the First Time (New York: Currency/Doubleday)). Чип в течение многих лет преподавал по более ранней версии их модели, которая описывается в книге под названием Decision Traps («Ловушки принятых решений»), и очень благодарен им за то, что они облегчили ему первые годы преподавания. Награда за эту модель решения – то, что она, скорее всего, вдохновила на создание мультфильма к модели GOFER (разъяснение целей, создание вариантов, установление фактов, рассмотрение эффектов, проверка и реализация) из статьи Леона Манна, Роз Хармони, Колин Пауэр и Джери Бесвик «Эффективность курса GOFER по решениям для учащихся средней школы» (Leon Mann, Ros Harmoni, Colin Power, and Gery Beswick (1988), “Effectiveness of the GOFER Course in Decision Making for High School Students,” Journal of Behavioral Decision Making 1: 159–168).

19

Анализ, основанный на плюсах и минусах, был взят из писем Пристли, собранных Джоном Раттом «Жизнь и переписка Джозефа Пристли» в 2 т., т. 1 (John Towill Rutt (1831), Life and Correspondence of Joseph Priestley in Two Volumes, vol. 1, London: R Hunter). В частности, см. письма 1772 года доктору Прайсу (21 июля, 25 августа и 27 сентября, преподобному У. Тернеру (24 августа), преподобному Т. Линдсею (без даты), преподобному Джошуа Тулмину (15 декабря) и знаменитое письмо о моральной алгебре от доктора Франклина (10 сентября) на с. 175–187. Наш обзор карьеры Пристли был взят из материала о его жизни и достижениях, напечатанного Американским химическим обществом, которое ежегодно присуждает медаль Пристли за вклад в химическую науку (ищите Priestley на acs.org).

20

Несколько лет назад наблюдался сильный крен в сторону использования интуиции в повседневной жизни и бизнес-решениях. См., например, мнение Малкольма Гладуэлла в книге «Озарение. Сила мгновенных решений (М.: Альпина Паблишер, 2010) (Malcolm Gladwell’s (2007) account in Blink: The Power of Thinking Without Thinking (New York: Back Bay Books)) или Гэри Кляйна «Сила интуиции: как использовать свое интуитивное мышление принимать более эффективные решения на работе» (Gary Klein (2003), The Power of Intuition: How to Use Your Gut Feelings to Make Better Decisions at Work (New York: Crown Business)). В последнее время, частично благодаря доступному объяснению интуиции в книге Дэниела Канемана «Мышление: быстрое и медленное», возросла осведомленность об ограниченности интуиции.

Иногда в работах, прославляющих интуицию, опускают информацию об относительной ограниченности области, где она помогает принимать правильные решения. В настоящее время исследователи пришли к общему мнению относительно ситуаций, в которых интуиция может давать надежные и разумные ответы. Робин Хогарт, который внес самый большой вклад в прояснение ситуаций, в которых работает интуиция, описывает влияние на нее разных видов обучающей среды. Когда мы приобретаем интуицию в благоприятной окружающей среде, то обычно она бывает хорошей, а если в недоброжелательной, то чаще плохой. В благоприятных средах обратная связь бывает четкой, немедленной и не замутненной прогнозами. Такой средой может служить прогнозирование погоды на завтра. Обратная связь бывает быстрой (на следующий день) и четкой (снег или идет, или нет). Да и предвзятость никак не сказывается на результате – предсказания синоптика не влияют на дождь или снег.

И наоборот, условия обучения в отделении неотложной терапии неблагоприятны из-за отсутствия долгосрочной обратной связи. Большинство врачей и медсестер, работающих в ОНТ, получают хорошую краткосрочную обратную связь (либо я помог пациенту и остановил кровотечение, либо не остановил), но плохие долгосрочные обратные связи, так как они не видят, что происходит с пациентом, после того как покидают отделение неотложной помощи (например: не вызовут ли наши действия по остановке кровотечения значительные осложнения в будущем?). Условия обучения при запуске нового продукта неблагоприятны по всем трем параметрам. Нет четкой обратной связи (возможно, Pets.com была плохой идеей или она просто оказалась преждевременной), она отсрочена (часто в течение нескольких месяцев или лет), и на нее влияет сам акт прогноза (классификация запуска как имеющего высокий или низкий приоритет имеет самореализующиеся последствия, скажем, его рекламный бюджет или качество персонала выпускающей команды). Из-за среды, в которой они работают, нам лучше доверять интуиции синоптика, чем предпринимателя или менеджера, запускающего новый продукт. Мы должны доверять докторам, ищущим эффективные краткосрочные решения при тяжелом состоянии больного, но не их рекомендациям по долгосрочной терапии для лечения хронических заболеваний. Краткий обзор аргументов Хогарта вы можете найти в «Обучении интуиции Робина Хогарта» (2001, Robin Hogarth (2001), Educating Intuition (Chicago: University of Chicago Press), pp. 218–219).

К сожалению, большая часть решений, которые мы принимаем в жизни, например, какой колледж выбрать, за кого выйти замуж, какой продукт запускать, какого сотрудника продвинуть, не относятся к ситуациям, которые требуют доверять инстинктам. У профессора Рика Ларрика из Университета Дьюка имеется краткий список тех видов контекста, которые, как доподлинно установлено, развивают хорошую интуицию. Он называет их «миры видеоигр» – те контексты, которые обеспечивают быстрые, однозначные и неизменные обратные связи. Но при обучении в видеоиграх вы можете несколько раз умереть и вернуться к жизни. А те виды решений, которые мы рассматриваем в этой книге, обычно не позволяют нам делать попытку за попыткой.

Интересно, что Дэнни Канеман и Гэри Кляйн вели долгий спор о ценности интуиции, который растянулся на несколько лет, и закончили тем, что пришли к общему мнению (которое, кстати, совпадает с отчетом вышеупомянутого Хогарта). Даже Кляйн, убежденный сторонник значения интуиции, воспринимает интуитивные ощущения лишь как часть информации, необходимой для решения. Отвечая на вопрос McKinsey Quarterly, следует ли руководителям доверять своей интуиции, он сказал: «Если вы подразумеваете, что “я знаю это интуитивно, поэтому могу действовать, полагаясь на эту информацию, и мне не о чем беспокоиться”, то вам лучше вообще не доверять своей интуиции. Вы должны воспринимать свое шестое чувство как важную информацию, но при этом вы должны сознательно и намеренно оценивать, подходит ли оно для данного контекста». Канеман и Кляйн в конце концов согласились, что интуиция бывает более надежной в ситуациях, когда среда обучения 1) предсказуема и 2) обеспечивает хорошую обратную связь. С мнением Кляйна вы можете ознакомиться в статье «Можно ли доверять своей интуиции?» (“When Can You Trust Your Gut?” McKinsey Quarterly 2010 2: 58–67). Отчет об их споре, написанный для психологов, можно прочесть в статье Дэниела Канемана и Гэри Кляйна «Условия компетентности интуиции: нельзя не согласиться» (Daniel Kahneman and Gary Klein (2009), “Conditions for Intuitive Expertise: A Failure to Disagree,” American Psychologist 64: 515–526).

21

Ранее мы описали версию рассказа Дэвида Рота в колонке Fast Company, опубликованного в марте 2010 года. Все написанное – выдержки из автобиографии Дэвида Ли Рота «Схожу с ума от жары» (David Lee Roth (1997), Crazy from the Heat (New York: Hyperion)). История с телевизором – на с. 156, а абзац про коричневые M&M’s – на с. 97–98. В Университете штата Колорадо Рот рассказывал, что не обратил большого внимания на пункт контракта, относящийся к весу, и Van Halen провалилась сквозь новое прорезиненное баскетбольное покрытие пола, стоимость восстановления составила 80 000 долларов. По сообщениям прессы, Рот устроил погром в гримерке и нанес разрушения на 85 000 долларов. «Кто я такой, чтобы становиться на пути хорошей сплетни?» – отвечает Рот.

22

Рой Баумайстер с соавт., «Истощение эго: является ли активная часть личности ограниченным ресурсом? (Roy F. Baumeister, et al. (1998), “Ego Depletion: Is the Active Self a Limited Resource?” Journal of Personality and Social Psychology 4: 1252).

23

Обсуждение «Разорвать отношения или нет?» взято со страницы ask.com/answers/177313841/break-up-or-not. Научное исследование описано в статье Баруха Фишхоффа «Реальный мир: насколько он хорош» (Baruch Fischhoff (1996), “The Real World: What Good Is It?” Organizational Behavior and Human Decision Processes 65: 232–248). См. резюме Фишхоффа на с. 234 и в табл. 1. (Фишхофф говорит, что 65 % решений подростков или вообще не включали, или включали одну альтернативу, 30 % имели две или более реальные альтернативы; и наконец, 5 % случаев были решениями, которые Фишхофф называет «поиском или “созданием” вариантов», таких как решения о «что делать с…». Мы не знали, как классифицировать эти последние 5 %, так что наше обсуждение в тексте относится только к первым двум категориям.) Одна категория решений, которые нарушали тенденцию «да или нет» и рассматривали только одну возможность, была связана с одеждой. Маркетологи всего мира значительно упростили рассмотрение альтернатив. Но, несмотря на это, в 40 % решений подростков по поводу одежды не было второго варианта.

24

Большая часть подоплеки и анализа этого тематического исследования взята из статьи Пола Натта «Расширение поиска альтернатив во время стратегических решений» (Paul C. Nutt (2004), “Expanding the Search for Alternatives During Strategic Decision-Making,” Academy of Management Executive 18: 13–28). Приобретение Snapple описывается на с. 17–18. Оценка «миллиард долларов – это слишком много» взята у Барнаби Федера. «Quaker пришлось продать Snapple за 300 миллионов долларов» (Barnaby J. Feder, “Quaker to Sell Snapple for $300 Million,” New York Times, March 28, 1997, www.nytimes.com/1997/03/28/business/quaker-to-sell-snapple-for-300-million.html?pagewanted=all&src=pm). В день, когда Смитбург объявил об этом крупнейшем приобретении в истории компании, акции обеих компаний упали, в частности акции Quaker – на 10 %. См. Гленн Коллинз, «Компания Quaker ощущает себя настолько сильной, что приобретает Snapple» (Glenn Collins, “Quaker Oats to Acquire Snapple,” New York Times, November 3, 1994, www.nytimes.com/1994/11/03/business/company-reports-quaker-oats-to-acquire-snapple.html?pagewanted=2). Цитата «могли сказать “нет” при оценке решения» взята со с. 98 одной из наших самых любимых книг по решениям в бизнесе «Почему умные руководители терпят неудачу» Сидни Финкельштейна (Sydney Finkelstein (2003), Why Smart Executives Fail (New York: Portfolio)). Финкельштейн также обсуждает проблему долгов, сделанных Quaker. В вышеприведенной статье Федера отмечается, что, когда компания Quaker продала Snapple, даже себе в убыток, их акции выросли, что предполагает: инвесторы приветствовали запоздалое решение выйти из неблагоприятной ситуации.

25

В книге Сидни Финкельштейна «Почему умные руководители терпят неудачу» проблемам слияний и поглощений посвящена целая глава (см. главу 4, с. 77–107). Исследование KPMG обсуждается на с. 77.

26

Пол Натт, «Идеи по поиску решений в организациях» (Paul C. Nutt (1993), “The Identification of Solution Ideas During Organizational Decision Making,” Management Science 39: 1071–1085). Сравнение частоты неудачных решений между решениями «да или нет», решениями с одной альтернативой и решениями с выбором из нескольких альтернатив представлены в табл. 4 на с. 1079. Опасность решений «да или нет» Натт объясняет на с. 78 своей статьи: «Удивительно, но факт: половина решений организаций оказывается неудачной» (Paul C. Nutt (1999), “Surprising but True: Half the Decisions in Organizations Fail,” Academy of Management Executive 13: 75–90).

27

История Хайди Прайс основана на двух разговорах между Дэном Хизом и Хайди Прайс в июле 2011 года и апреле 2012 года и разговоре с Кофилдом Шнагом в июле 2012 года.

28

Экономисты изучали студентов, которые были приняты в два вуза, один из которых был более, а другой менее престижным, но решили учиться в менее престижном. По оценкам, никакого низкого заработка после учебы в менее престижном вузе не наблюдалось. См. прекрасный обзор Дэвида Лионхардта, сделанный по двум исследованиям принстонских экономистов Стейси Дейл и Алана Крюгера «Пересмотр ценности элитных колледжей» (David Leonhardt, “Revisiting the Value of Elite Colleges, New York Times, February 21, 2011, economix.blogs.nytimes.com/2011/02/21/revisiting-the-value-of-elite-colleges/). Впервые об этом результате сообщалось в статье Стейси Дейл и Алана Крюгера «Оценка отдачи от посещения более престижного колледжа: использование отбора на основе наблюдаемого и ненаблюдаемого» (Stacy Berg Dale and Alan B. Krueger (2002), “Estimating the Payoff of Attending a More Selective College: An Application of Selection on Observables and Unobservables,” Quarterly Journal of Economics 107: 1491–1527). Лионхардт цитирует Крюгера: «Мой совет студентам: не верьте, что единственные стоящие посещения вузы – это те, в которые вас не примут… Ваш успех определяется вашей мотивацией, амбициями и талантами, а не названием колледжа, написанным в дипломе».

29

Разговор между Дэном Хизом и Брайаном Брэнсфилдом в июне 2011 года и последующий обмен электронными письмами.

30

Исследование альтернативной стоимости обсуждается в статье Шейна Фредерика и др. «Игнорирование альтернативной стоимости» (Shane Frederick, et al. (2009), “Opportunity Cost Neglect,” Journal of Consumer Research 36: 553–561). Цитата «учитывают, сколько гамбургеров они могли бы купить» и цитата Эйзенхауэра взяты из той же статьи. История со стереосистемой приводится в статье без указания личности; дополнительные сведения о ней были получены из разговора между Чипом Хизом и Шейном Фредериком в марте 2012 года.

31

История взята из интервью «Маргарет Сандерс», данного Дэну Хизу в октябре 2011 года, оба имени – и Маргарет Сандерс, и Анна – не настоящие.

32

История о компании Lexicon взята из беседы Дэна Хиза с Дэвидом Плейсеком в сентябре 2010 года и более раннего исследования компании Lexicon, которое было проведено Чипом Хизом и Викторией Чанг (2002), Lexicon (А), Стэнфорд GSB M300A. Первая версия этой написанной нами (Дэном и Чипом Хизами) истории впервые появилась в колонке Fast Company и называлась «Как выбрать идеальное название для бренда» (Fast Company, December/January 2011).

33

Исследование влияния одновременного и последовательного процессов разработки рекламных объявлений было проведено Стивеном Доу и соавт., «Параллельное изготовление нескольких макетов ведет к улучшению результатов дизайна, большему разнообразию и повышению уверенности в собственных силах» (Steven P. Dow, et al. (2010), “Parallel Prototyping Leads to Better Design Results, More Divergence, and Increased Self-Efficacy,” Transactions on Computer-Human Interaction 17 (4). Факты о том, как участники отреагировали на тип процесса, находятся на с. 16. Цитаты Клеммера взяты из интервью Скотта Клеммера, данного Чипу Хизу в сентябре 2010 года.

34

Исследование Эйзенхардт можно найти в статье Кэтлин Эйзенхардт «Быстрые стратегические решения в высокоскоростном окружении» (Kathleen M. Eisenhardt (1989), “Making Fast Strategic Decisions in High-Velocity Environments,” Academy of Management Journal 32: 543–576).

35

Шина Лиенгар и Марк Леппер, «Когда выбор демотивирует: можно ли желать слишком много хорошего?» (Sheena S. Lyengar and Mark R. Lepper (2000), “When Choice Is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing?” Journal of Personality and Social Psychology 79: 995–1006).

36

Доказательства, имеющиеся в научной литературе, свидетельствуют, что, пока количество вариантов не превышает шести, паралич решения маловероятен, а некоторые недавние обзоры вообще ставят под сомнение его существование. В типичных исследованиях, которые мы находим в литературе, небольшой ассортимент 4–6 разновидностей противопоставляется ассортименту из 20–30 пунктов и, как в обсуждавшемся здесь исследовании с джемом, первоначальные результаты показывают, что люди, скорее всего, замедляют или сопротивляются процессу выбора с большим количеством, от 20 до 30, пунктов ассортимента. Эти типичные результаты, полученные в начале 2000-х, были обобщены Барри Шварцем, который в своей книге The Paradox of Choice: Why More Is Less, New York, HarperCollins, («Парадоксы выбора») настойчиво высказывался в пользу существования перегрузки выбора: почему большее оборачивается меньшим. Мы в своих книгах Switch («Переключайтесь») Made to Stick («Сделано, чтобы “прилипать”») также писали о перегрузке выбора, ссылаясь на исследования Эльдара Шафира и других, которые обнаруживали паралич решений даже при наличии всего лишь двух вариантов. Однако типичные результаты исследований косвенно свидетельствуют, что паралич наступает где-то между 6-м и 20-м вариантами.

В последнее время некоторые исследователи высказываются в пользу того, что паралич выбора не является серьезной проблемой, даже при большом ассортименте. Первоначальные демонстрации паралича выбора привлекли большой интерес, так что в 2010 году группа исследователей смогла провести метаанализ более 50 опубликованных работ, включавших более 5000 участников. Они обнаружили, что в исследованиях, которые они рассмотрели, увеличение числа вариантов недостоверно снижало удовлетворенность или мотивацию выбора. В действительности, когда люди имеют опыт или хорошо развитые предпочтения (например, к распространенным категориям пищи наподобие кофе), более широкий выбор, как правило, повышает уровень удовлетворенности. Бенджамин Шайбозен, Райнер Грифиндер и Питер Тодд, «Может ли быть слишком много вариантов? Метааналитический обзор перегрузки выбора» (Benjamin Scheibehenne, Rainer Greifeneder, and Peter M. Todd (2010), “Can There Ever Be Too Many Options? A Meta-analytic Review of Choice Overload,” Journal of Consumer Research 37: 409–425).

Дискуссия продолжается до сих пор, так что если мы когда-либо перепишем «Сделано, чтобы “прилипать”» и «Переключайтесь», то вернемся к этому вопросу, чтобы решить, стоит ли и дальше останавливаться на исследованиях о перегрузке, которые мы обсуждали в этих книгах. С точки зрения нашего совета относительно мультитрекинга мы хотим отметить, что, даже если паралич выбора и наступает на 20-м варианте, научная литература показывает, что это вряд ли будет серьезной проблемой для кого-то, кто добавляет 2-й или 3-й вариант, а именно в этом и заключается наша рекомендация. И даже если в конце концов выяснится, что перегрузка выбора действительно составляет проблему при небольшом количестве вариантов, исходя из работы Пола Натта и нижеприведенного исследования немецкой технологической компании, мы считаем, что те большие преимущества, которые мы получаем при наличии двух или трех вариантов, стоят того, чтобы потерпеть немного дискомфорта от перегрузки выбора.

37

Ганс Гемюнден и Юрген Хаусшилдт, «Количество альтернатив и эффективность при различных видах решений, принимаемых высшим руководством» (Hans Georg Gemünden and Jürgen Hauschildt (1985), “Number of Alternatives and Efficiency in Different Types of Top-Management Decisions,” European Journal of Operational Research 22: 178–190). Процедура, которая использовалась для ретроспективной оценки решений, была строго определена и проводилась в течение четырех заседаний по четыре часа (когда в последний раз вы потратили четыре часа на рассмотрение своих предыдущих решений?), а для распределения по категориям использовались жесткие показатели. В результате они оценили только 26 % своих решений как очень хорошие, 34 % – как плохие и 40 % – как удовлетворительные. Конечно, это свидетельство скорее корреляционное, чем причинное, но исследователям удалось устранить один важный мешающий фактор: они показали превосходство решений на основе нескольких альтернатив как для простых, так и для сложных проблем, так что нельзя сказать, что множество альтернатив присуще только простым вопросам.

38

Цитата «только один реальный вариант» взята со с. 418 мемуаров Генри Киссинджера «Годы в Белом доме» (М.: Просвещение, 1980) (New York: Little, Brown, 1979).

39

В целом профилактическое мышление активируется, когда мы думаем о том, что «должны» делать, о своих обязанностях и обязательствах (как в разговоре с вашим сыном о его президентстве в клубе), когда мы думаем о потерях (цена вашего дома) или опасности (новая технология по радио). Мышление продвижения активизируется, когда мы думаем о своих целях, стремлениях (как большие цели вашего сына в своем клубе) или идеалах (как при идее улучшения своего дома) и когда мы думаем о прибыли и возможностях (как с новой технологией). Наша культура полна афоризмов, которые предназначены для стимулирования этих типов мышления. Профилактическое мышление представлено такими поговорками, как «береженого Бог бережет», «синица в руках…» и «семь раз отмерь, один раз отрежь». Мышление продвижения представлено в таких поговорках, как «лови момент», «кто не рискует, тот не пьет шампанского» и «промедление смерти подобно».

Два этих типа мышления обнаружил психолог Тори Хиггинс из Колумбийского университета. Вскоре выйдет его книга на эту тему: Хайди Хэлворсон и Тори Хиггинс, «Фокус: использование различных способов видения мира для достижения власти, успеха и влияния» (Heidi Grant Halvorson and E. Tory Higgins (2013), Focus: Use Different Ways of Seeing the World to Power Success and Influence, New York: Hudson Street Press).

40

Ренджей Гулати, Нитин Нория и Франц Волджезоджен, «Крики из спада» (Ranjay Gulati, Nitin Nohria, and Franz Wohlgezogen (2010), “Roaring Out of Recession,” Harvard Business Review, March 2010, pp. 4–10).

41

История Дорин находится на с. 89–91 книги Сьюзен Нолен-Хоэксемы «Женщины, которые слишком много думают: как вырваться из мудрствования и вернуть себе свою жизнь» (Susan Nolen-Hoeksema (2003), Women Who Think Too Much: How to Break Free of Overthinking and Reclaim Your Life (New York: Holt)).

42

Величина дохода взята из сообщения Майкла Дьюка «нашим акционерам, партнерам и клиентам» в 2012 году: www.walmartstores.com/sites/annual-report/2012/CEOletter.aspx. А вот другие интересные факты: Walmart – третий по величине работодатель в мире, после Министерством обороны США и Народно-освободительной армии Китая. Рут Александер, «Кто крупнейший работодатель в мире?» (Ruth Alexander, “Which Is the World’s Biggest Employer?” BBC News Magazine, March 19, 2012, www.bbc.co.uk/news/magazine-17429786). Если бы эта компания была страной, у нее был бы девятнадцатый по величине уровень экономики в мире. «Пугающе (но правда). Факты о Walmart» (“Scary (but True) Facts About Wal-Mart,” Business Pundit, July 1, 2012, www.businesspundit.com/stats-on-walmart/). А вы знаете, что универмагов Walmart нет ни в Австралии, ни в континентальной Европе, ни в Нью-Йорке? Walmart, «Адреса наших магазинов»; corporate.walmart.com/our-story/locations; Мэтт Чабан, «Walmart в Нью-Йорке: как ужасно, если гигант розничной торговли откроется в Большом яблоке[98]!» (Matt Chaban, “Walmart in New York City: Just How Desperate Is the Retail Giant to Open in the Big Apple?” Huffington Post, August 6, 2012, www.huffingtonpost.com/2012/08/06/wal-mart-in-new-york-city-losing-fight-to-open-store_n_1748039.html).

43

История о централизованных кассах и «скопированные» цитаты взяты со с. 336–339 книги Ричарда Тедлоу «Предприятия-гиганты: семь рационализаторов бизнеса в империях, которые они построили» (Richard S. Tedlow (2003), Giants of Enterprise: Seven Business Innovators in the Empires They Built (New York: Collins)). Остальные примеры взяты из автобиографии Сэма Уолтона и Джона Хьюи (1992), «Сэм Уолтон: сделано в Америке» (Sam Walton and John Huey (1992), Sam Walton: Made in America (New York: Doubleday)). Цитата о Kmart – на с. 104, обсуждение других магазинов со сниженными ценами – на с. 54, а идеи центров выдачи – на с. 102. Он говорит, что в самом начале Walmart был «слишком маленьким и незначительным для того, чтобы его замечали большие мальчики, поэтому он появлялся в штаб-квартирах дисконтных магазинов в другой части страны и говорил: «Привет, я Сэм Уолтон из Бентонвилля. У нас там несколько магазинов». Он рассказывает, что большинство людей с удовольствием вступали с ним в разговор «возможно, из любопытства», а он «задавал множество вопросов о ценообразовании, распределении и обо всем остальном. Таким способом я многому научился» (с. 105). Этот дисконтный магазин похож на миленького маленького крокодильчика, которого держат в качестве домашнего питомца, пока в один прекрасный день он не становится достаточно большим, чтобы проглотить их любимую собачку.

44

Эта история основана на разговоре между Чипом Хизом и докторами Робертом Пирлом, Алан Виппи и Дианой Крейг в августе 2012 года. Основание для статистического сравнения с раком простаты и молочной железы: по оценкам в национальном масштабе, ежегодная смертность от сепсиса составляет от 210 000 до 350 000 человек. «Докладная записка по сепсису» Национального института здоровья, октябрь 2009 года: www.nigms.nih.gov/education/factsheet_sepsis.htm. Если мы возьмем середину этого диапазона и если больницы смогут достичь 28 %-ного снижения смертности, как Kaiser Permanente, то оно будет ежегодно составлять 78 000 жизней. По данным отчета Национальной системы учета актов гражданского состояния за 2009 год, рак молочной железы убивает около 41 000, а рак предстательной железы убивает 28 000 человек. Кеннет Кочанек и др., «Смертность: окончательные данные за 2009 год», отчет Национальной системы учета актов гражданского состояния 60, № 3 (29 декабря 2011 года): 105 (www.cdc.gov/nchs/data/nvsr/nvsr60/nvsr60_03.pdf). Полная информация: Чип консультировал Kaiser Permanente по поводу нескольких внесенных ими изменений, где и услышал всю эту историю, хотя до того он не договаривался с Виппи или Крейг об изучении этого случая.

45

Эта история – из разговоров между Чипом Хизом и Дионом Хьюзом в сентябре 2010-го и марте 2012 года. Мы попросили Скотта Гудсона, CEO StrawberryFrog, который работал с ними обоими, рассказать о своих впечатления. Агентство Гудсона основано на сетевой модели, оно поддерживает отношения с парой сотен фрилансеров по всему миру и подбирает подходящих людей для работы над конкретными проектами своих клиентов, таких как Frito-Lay, Heineken, Google и Smart Car. Имея доступ к творческим талантам всего мира, он высоко ценит идеи, которые получает от Хьюза и Джонсона: «Когда я работаю с ними, я даю им пару дней на размышление о задании, а затем по телефону начинают поступать идеи и о каждой хочется сказать: “Замечательно. Вы так проницательны”. Дион и Марк обладают уникальной способностью к суперстратегическому мышлению, думать о бренде и о том, что он обещает и что происходит в мире, и связывать все это вместе».

46

«Искать другие проблемы, которые были решены» – цитаты и идея, что ученые часто не осознают критической роли, которую играют аналогии, взяты из статьи Кевина Данбара «Как ученые думают в реальной жизни: выводы для научного образования» (Kevin Dunbar (2000), “How Scientists Think in the Real World: Implications for Science Education,” Journal of Applied Developmental Psychology 21: 49–58). Другие цитаты и наблюдения взяты из статьи Кевина Данбара «Как ученые думают на самом деле» в сборнике «Природа озарений» (Kevin Dunbar (1996), “How Scientists Really Reason,” in The Nature of Insight, ed. Robert J. Sternberg and Janet E. Davidson (Boston: MIT Press)).

47

Бо Кристенсен и Кристиан Шанн (2007), «Связь отдаленности аналогии с ее функцией и преинвентивной структурой: случай технического проектирования» (B. T. Christensen and Christian D. Schunn (2007), “The Relationship of Analogical Distance to Analogical Function and Preinventive Structure: The Case of Engineering Design,” Memory & Cognition 35: 29–38).

48

Некоторые маркетологи используют термин «леддеринг» для разговора о процессах, которые достигают самых базовых потребностей потребителя. Девушка может использовать мыло для мытья лица, а при маркетинговой технике «леддеринг» ей будут несколько раз задавать вопрос «почему», чтобы определить, что ее более глубокая потребность и желание состоят в «красоте». Для специалистов по маркетингу движение вверх по лестнице – движение к более абстрактной иерархии потребностей. Мы используем термин немного более визуально – когда вы делаете шаг вверх по лестнице аналогий, вы видите более широкий спектр и более отдаленные аналогии.

49

Основная часть содержания этого примера и большая часть цитат, в том числе сцена в Музее естественной истории, взятые из американской открытой печати истории «Пожар в каньоне Вальдо» (размещенной Диком Гордоном 29 июня 2012 года, туда же включено интервью с Фейрхерст), можно найти на thestory.org/Archive/The_Story_62912.mp3/view. Цитата «шероховатость есть ключ» и статистика «83 % медалей» взяты из видео, описывающего, почему Фейрхерст получила награду «Европейский изобретатель года» в 2009 году, размещенного на www.epo.org/news-issues/european-inventor/finalists/2009/fairhurst.html.

Цитата о «торпеде» взята из «Будет объявлено о наградах изобретателям», BBC, 28 апреля 2009 года, news.bbc.co.uk/today/hi/today/newsid_8022000/8022077.stm. Отчет о спорах и запрете на купальники, изобретенные Фейрхерст, можно найти у Дейдры Кроуфорд, «Олимпийские игры в Лондоне: улучшение купальников для спортсменов и для вас» (Deidre Crawford, “London Olympics: Advances in Swimwear for Athletes – and You,” Los Angeles Times, July 29, 2012, articles.latimes.com/2012/jul/29/image/la-ig-olympic-swimwear-20120729).

50

Петер Реюл, «Купальник как акулья кожа? Не так быстро (Harvard Gazette, February 9, 2012, news.harvard.edu/gazette/story/2012/02/a-swimsuit-like-shark-skin-not-so-fast/ (accessed 9/11/2012)). Забавно, что тот же ученый считает, что репликация кожи акулы была не самой хорошей идеей команды Speedo. На основании некоторых испытаний он думает, что повышение эффективности в большей степени связано с аспектом «торпедо».

51

Материал этого раздела, включая 41 %-ную среднюю премию и кульминационный момент цитаты Баффета, взяты из статьи Мэтью Хэйворда и Дональда Хэмбрика «Объяснение переплат за крупные приобретения: доказательства гордыни CEO» (Mathew L. A. Hayward and Donald C. Hambrick (1997), “Explaining the Premiums Paid for Large Acquisitions: Evidence of CEO Hubris,” Administrative Science Quarterly 42: 103–127). Мы используем более длинную версию цитаты Баффета со с. 137–139 в книге Уоррена Баффета «Очерки Уоррена Баффета: уроки для корпоративной Америки» (Warren E. Buffett, “The Essays of Warren Buffett: Lessons for Corporate America,” ed. Lawrence A. Cunningham, bit.ly/fAQgBX). Хэйворд и Хэмбрик показали, что когда CEO платили премии, то они переплачивали, причем чем бóльшие премии платили CEO, тем ниже была последующая производительность.

52

Питер Друкер, «Эффективный руководитель» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012) (Peter F. Drucker (2006), The Effective Executive (New York: HarperBusiness), p. 148).

53

Уильям Харт и др. «Ощущение обоснованной позиции против уверенности в правоте: метаанализ экспозиции выборочной информации (William Hart, et al. (2009), “Feeling Validated Versus Being Correct: A Meta-analysis of Selected Exposure to Information,” Psychological Bulletin 135: 555–558).

54

Обсуждение адвоката дьявола и его роли в католической церкви взято у Пола Кэрролла и Чанка Муи, «Уроки ценой в миллиард долларов: чему вас могут научить самые непростительные коммерческие неудачи за последние двадцать пять лет» (Paul B. Carroll and Chunka Mui (2008), Billion Dollar Lessons: What You Can Learn from the Most Inexcusable Business Failures of the Last Twenty-Five Years (New York: Portfolio Books)). Ценность поиска существующих (истинных) инакомыслящих согласуется с результатами исследования, проведенного в Калифорнийском университете в Беркли: Шарлан Немет, Кит Браун и Джон Роджерс, «Адвокат дьявола против аутентичного инакомыслящего: стимуляция количества и качества» (Charlan Nemeth, Keith Brown, and John Rogers (2001), “Devil’s Advocate Versus Authentic Dissent: Stimulating Quantity and Quality,” European Journal of Social Psychology 31: 707–720).

55

Чип Хиз, Ричард Ларрик и Джошуа Климан, «Когнитивный ремонт: как практика, принятая в организации, может компенсировать недостатки отдельных людей» (Chip Heath, Richard P. Larrick, and Joshua Klayman (1998), “Cognitive Repairs: How Organizational Practices Can Compensate for Individual Shortcomings,” Research in Organizational Behavior 20: 1–37).

56

История рудника основана на интервью, которые дали Чипу Хизу Роджер Мартин (март 2012 года), Ричард Росс (апрель 2012 года) и Джон Сандерс (май 2012 года). Кое-что взято из поста в блоге Роджера Мартина: «Мой момент “эврика” в отношении стратегии» (Roger Martin: “My Eureka Moment with Strategy,” Harvard Business Review: HBR Blog Network, May 30, 2010, blogs.hbr.org/martin/2010/05/the-day-i-discovered-the-most.html). Цитата «Если вы считаете, что выбран неправильный подход к решению проблемы» взята из этого же поста блога.

57

Судья окружного суда США Патрик Шилтц, «Быть счастливым, здоровым и этичным сотрудником с несчастной, нездоровой и неэтичной профессией» (Patrick J. Schiltz (1999), “On Being a Happy, Healthy, and Ethical Member of an Unhappy, Unhealthy, and Unethical Profession,” Vanderbilt Law Review 52: 945–948). Мы нашли в интернете доступный PDF, но ссылка показалась нам недостаточно постоянной, чтобы ее здесь приводить. Наш совет: сделайте поиск по «Шилтц, несчастный, неэтичный», и, если повезет, вы тоже найдете источник.

58

Джулия Минсон, Николь Рюди и Морис Швейцер, «Существует такая вещь, как глупый вопрос: при стратегическом общении задавайте разоблачающие вопросы» (Julie A. Minson, Nicole E. Ruedy, and Maurice E. Schweitzer (2012), “There Is Such a Thing as a Stupid Question: Question Disclosure in Strategic Communication,” Working paper, Wharton School of Business, University of Pennsylvania).

59

Аллен Барбор, «Забота о пациентах» (Allen Barbour (1995), Caring for Patients (Stanford, CA: Stanford University Press), pp. 10–12).

60

Это исследование доктора Говарда Бекмана и его соавторов из Рочестерского университета; когда его опубликовали в 1984 году, оно вызвало ужас. В 1999 году, после 15 лет усилий медицинских учебных заведений по подготовке более внимательных к пациентам врачей, Бекман и его коллеги опубликовали исследование наблюдения, которое показало, что состояние проблемы улучшилось… до 23 секунд.

При таком темпе улучшения в 2110 году пациенты будут в состоянии говорить без прерывания больше минуты. Мередит Левин, «Расскажите врачу обо всех ваших проблемах, но у вас есть не больше минуты (Meredith Levine, “Tell the Doctor All Your Problems, but Keep It to Less Than a Minute,” New York Times, June 1, 2004, www.nytimes.com/2004/06/01/health/tell-the-doctor-all-your-problems-but-keep-it-to-less-than-a-minute.html).

61

См. Аарон Бек, «Любви никогда не бывает достаточно» (Aaron T. Beck (1989), Love Is Never Enough (New York: HarperPerennial)). Исследование Гольдштейна описано на с. 248, а упражнения по ведению дневников брака Теда и Карен находятся на с. 245–246.

62

Цитата Индры Нуйи «Лучший совет, который я когда-либо получала» (Indra Nooyi quote is in “The Best Advice I Ever Got,” CNNMoney, April 30, 2008, money.cnn.com/galleries/2008/fortune/0804/gallery.bestadvice.fortune/7.html). Цитата Рошель Арнольд-Симмонс взята из блога Рошель Арнольд-Симмонс «158-й день почитания моего мужа, выходящего за рамки привязанности», 22 июля 2011 года, iwillhonormyhusband.blogspot.com/2011/07/day-158-honoring-My-husband.html. Пример Industrial Scientific взят из статьи Малии Спенсер «Нюансы общения при работе с сотрудниками из Азии» (Malia Spencer, “Conversational Nuances Come with Working in Asia,” Pittsburgh Business Times, June 15, 2012, www.bizjournals.com/pittsburgh/print-edition/2012/06/15/conversational-nuances-asia.html).

63

Значение «рассмотрения противоположности» можно найти в обзоре Кэтрин Милкман, Долли Чаг и Макса Базермана «Как улучшить процесс решения?» (Katherine L. Milkman, Dolly Chugh, and Max H. Bazerman (2009), “How Can Decision Making Be Improved?” Perspectives on Psychological Science 4: 379–385). Было показано, что рассмотрение противоположной точки зрения позволяет снизить влияние нескольких особенно неподатливых предубеждений: самоуверенных утверждений, которые мы обсуждали в главе 10 (они были продемонстрированы в исследовании гордыни CEO в той же главе), и разных других, начиная от излишней веры в прогнозы, при неподтверждении которых все происходящее воспринимается нами как неизбежное, до слишком сильного цепляния за отдельные цифровые значения (например, распределение бюджета в новом году аналогично прошлому, даже если ситуация резко изменилась).

64

История о преднамеренной ошибке ЗП была рассказана Полом Шумейкером в книге «Блестящие ошибки: как отыскать успех даже в неудачах» (Paul J. H. Schoemaker (2011), Brilliant Mistakes: Finding Success on the Far Side of Failure (Philadelphia: Wharton Press)). «Зачем оставлять ошибки на волю случая?» – цитата из беседы Чипа Хиза и Шумейкера в августе 2012 года. Остальные цитаты взяты из книги «Блестящие ошибки».

65

См. Джон Моллой, «Почему мужчины женятся на одних женщинах и не женятся на других» (John T. Molloy (2003), Why Men Marry Some Women and Not Others (New York: Warner Books), p. 73).

66

Красивые фотографии можно найти на polynesian-resort.com/Amenities.html (на 8 июля 2011 года), а о включении его в десятку самых грязных отелей – на www.tripadvisor.com/PressCenter-i4557-c1-Press_Releases.html (доступно 27 сентября 2012 года), все отзывы взяты с TripAdvisor на www.tripadvisor.com/ShowUserReviews-g54359-d259744-R115031196-Polynesian_Beach_Golf_Resort-Myrtle_Beach_South_Carolina.#CHECK_RATES_CONTHTML (доступны 8 июля 2011 года). Сообщение об «Оргии во время весенних каникул» пришло от dangle2011, размещено 27 октября 2009 года (и доступно 27 сентября 2012 года).

67

Одна из проблем использования базовых ставок – незнание, каким базовым ставкам можно доверять. Следует ли нам рассматривать множество всех предпринимателей, которые начали свой бизнес, или только тех, кто открыл ресторан? Или тех, кто уже открыл ресторан в Техасе? Или в Остине? Или придерживаться точного совпадения – людей, открывших тайские рестораны в центре Остина? Один эксперт по решениям, Джош Климан, профессор бизнес-школы при Чикагском университете, предлагает эмпирическое правило: отбирать самую узкую выборку, которая включает от 10 до 20 примеров. Так что если в Остине есть 15 тайских ресторанов, то вы оцениваете эту выборку, но если их только 6, то вы можете расширить свою выборку, например, включив все азиатские рестораны в городе Остин.

68

Цитата о необычном упражнении и команде по написанию учебного плана взяты из рассказа на занятии, когда Канеман обучал группу выдающихся ученых и предпринимателей (в том числе основателей Google и Amazon). Дэниел Канеман, «Краткий курс по мышлению о мышлении» (мастер-класс EDGE 07, Резерфорд, Калифорния, 20–22 июля 2007 года). Стенограмма в интернете находится на edge.org/3rd_culture/kahneman07/Kahneman07_index.html и показывает тот материал, который Канеман охватил с этой группой.

69

Исследования по диадическим взаимодействиям показывают, что люди почти всегда достигают большей точности, если они учитывают мнение других людей, даже если другие не имеют специального опыта. В тех исследованиях, где у людей был приблизительно равный опыт, они были склонны на 70 % руководствоваться собственным и лишь на 30 % – опытом окружающих, тогда как лучшие результаты достигались, когда им придавалась одинаковая относительная ценность. (В одном из исследований, где люди работали в паре с партнером из другой страны, 65 % времени они оценивали собственные взгляды выше, чем взгляды партнера, даже в вопросах, касающихся страны своего партнера!) Если вы консультируете человека, который знает немного больше вас, вам следует несколько снизить значимость своих суждений. Джек Солл и Ричард Ларрик, «Стратегии пересмотра суждений: насколько (и насколько эффективно) люди используют мнения окружающих» (Jack B. Soll and Richard P. Larrick (2009), “Strategies for Revising Judgment: How (and How Well) People Use Others’ Opinions,” Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition 35: 780–805).

70

Подробная история Брайана Зикмунда-Фишера взята из разговоров между Чипом Хизом и Брайаном в марте и июле 2012 года.

71

Обратите внимание, что Зикмунд-Фишер принимает окончательное решение, выйдя за пределы собственной точки зрения и посмотрев на события глазами другого человека (будущей дочери). Это то, с чем мы ранее встречались в тесте «выйти за дверь и снова войти» Энди Гроува в главе 1 и снова видим в главе о преодолении краткосрочных эмоций путем моделирования социальной дистанции (вопросом «что бы вы посоветовали сделать другу?»). Мы гораздо лучше различаем приоритеты, когда увеличиваем дистанцию и выходим из тумана наших краткосрочных эмоций.

72

Многие примеры для этого раздела мы нашли в замечательной статье Лоррен Райли, научного сотрудника Center for the Study of the Presidency and Congress[99]. См. Лоррен Райли, «Всюду сунуть свой нос: умение Рузвельта собирать информацию из альтернативных источников», в диалоге о трудностях и руководящей роли президента (Lorraine Ashley Riley, “A Finger in Every Pie: FDR’s Mastery of Alternative Channels of Information Gathering,” in A Dialogue on Presidential Challenges and Leadership: Papers of the 2006–2007 Center Fellows (Washington: Center for the Study of the Presidency and Congress, 2007), pp. 22–32). С этим документом можно ознакомиться здесь: www.thepresidency.org/storage/documents/Vater/Section1.pdf. В эпоху Рузвельта, когда система упорядоченных опросов еще не была разработана, использование почты было особенно важным. Цитата сотрудника, который принес «кусок пожирнее» и обнаружил, что Рузвельт уже это знал, взята из книги Ричарда Нойштадта «Президентская власть: политика и руководящая роль» (Richard E. Neustadt (1960), Presidential Power: The Politics of Leadership (New York: Wiley)), с. 132. Цитата «почувствуй, куда дует ветер» и воспоминания Элеоноры Рузвельт (с. 498), жалоба Икесу (с. 524) и «всюду сунуть свой нос» (с. 528) взяты из книги Артура Шлезингера «Начало нового курса» (Arthur M. Schlesinger (1958), The Coming of the New Deal (New York: Houghton Mifflin)). Интересно отметить, что Рузвельт понимал, что эксперты не должны быть экспертами с большими полномочиями; он часто задавал посетителям вопросы «вне их компетенции» и тянул умных людей с часового совещания на следующее запланированное заседание, независимо от его темы. Шлезингер комментирует: «Все это, несмотря на раздражение упорядоченных умов, давало ему разнообразие реакций в тех областях, где никто не был абсолютно надежным» (с. 498). Это были великие техники для расширения вариантов и проверки в реальных условиях: он получал в своем кабинете людей, более склонных рассматривать различные варианты и задавать разоблачающие вопросы.

73

Обязанности наблюдающих за качеством потребительских товаров и программа «Фокус 500» описаны в статье Бертрана Маротта «Новый боевой клич Xerox» (Bertrand Marotte, “The New Xerox Battle Cry,” Globe and Mail, October 15, 2005, p. B3). Исходная финансовая информация взята из статьи Кевина Мани «Малкахи прокладывает путь в возрождению Xerox» (Kevin Maney, “Mulcahy Traces Steps of Xerox’s Comeback,” USA Today, September 21, 2006, p. B4).

74

Информация о genba взята из Википедии: en.wikipedia.org/wiki/Gemba.

75

История Пола Смита взята из разговоров между Чипом Хизом и Полом Смитом в феврале и июле 2012 года.

76

Материал этого тематического исследования взят из разговора между Чипом Хизом и Джоном Хэнксом в декабре 2010 года и последующих разговоров между Дэном Хизом и Хэнксом в апреле 2011 года.

77

См. www.hunter.cuny.edu/pt/admissions/clinical-experience-requirement.

78

История Пегги взята из книги Мэтью Маккей, Марты Дэвис и Патрика Фэннинга «Как победить стресс и депрессию» (СПб.: Питер, 2011) (Matthew McKay, Martha Davis, and Patrick Fanning (2011), Thoughts and Feelings: Taking Control of Your Moods and Your Life, 4th ed. (Oakland, CA: New Harbinger Publications). Kindle location 1669/5148).

79

«Сначала стрелять из ружей, затем из пушек» – в своих исследованиях по компаниям, пережившим маркетинговые дислокации, Коллинз и Хансен обнаружили, что те компании, которые выживают, не делают больших ставок на инновации до тех пор, пока не проведут простые, недорогостоящие испытания; компании, потерпевшие неудачу, не менее склонны к «инновациям», но они делают ставку до тестирования и иногда оказываются в значительном проигрыше. Джим Коллинз и Мортен Хансен, «Великие по собственному выбору» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013) (Jim Collins and Morten T. Hansen (2011), Great by Choice: Uncertainty, Chaos, and Luck – Why Some Thrive (New York: HarperBusiness)); Питер Симс, «Мелкие ставки. Великую идею нельзя выдумать, но можно открыть» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012) (Peter Sims (2011), Little Bets: How Breakthrough Ideas Emerge from Small Discoveries (New York: Free Press)).

80

Филип Тетлок, «Суждения политических экспертов: насколько они правильны? Как нам узнать?» (Philip E. Tetlock (2005), Expert Political Judgment: How Good Is It? How Can We Know? (Princeton, NJ: Princeton University Press)). Образец вопросов для прогнозирования экспертами взят со с. 246–247. Открытие «небо не падает» – анекдот из введения Тетлока со с. XIV. Научная статья с точным подзаголовком написана Колином Камерером и Эриком Джонсоном, «Парадокс процесса – качества экспертной оценки: как могут специалисты так много знать и так плохо предсказывать?» в книге «К вопросу об общей теории оценок: перспективы и ограничения» (Colin F. Camerer and Eric J. Johnson (1991), “The Process-Performance Paradox in Expert Judgment: How Can the Experts Know So Much and Predict So Badly?” in Toward a General Theory of Expertise: Prospects and Limits, ed. K. A. Ericsson and J. Smith (Cambridge, England: Cambridge University Press), pp. 195–217).

81

Интервью «Энди Циммерман о том, как свежие идеи воплощаются в жизнь, реальные связанные с интернетом компании в idealab!» (Interview: “Andy Zimmerman on How Fresh Ideas Turn into Real, Live Internet-Related Companies at idealab!” Business News New Jersey 13 (September 26, 2000), p. 15).

82

См. Сарас Сарасвати, «Что делает предпринимателей предпринимателями?» (Saras D. Sarasvathy (2002), “What Makes Entrepreneurs Entrepreneurial?” Working paper, Darden Graduate School of Business Administration). Цитата со с. 6 PDF-версии на papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=909038. См. также популярный отчет Лей Бьюкенен «Насколько глубоко думают предприниматели» (Leigh Buchanan: “How Great Entrepreneurs Think,” Inc., February 1, 2001, www.inc.com/magazine/20110201/how-great-entrepreneurs-think_pagen_2.html).

83

Этот пример взят из разговора между Чипом Хизом и Скоттом Куком в августе 2011 года. Строчка «политика, убеждения и PowerPoint» – из речи Кука «Руководство в гибком возрасте (лекция по инновациям 2011 года: предпринимательство для прорывной всемирной конференции, март 2011 года), стенограмму можно найти на network.intuit.com/2011/04/20/leadership-in-the-agile-age/.

84

См. обсуждение на с. 189 книги Дэвида Майерса «Интуиция: ее сила и опасность» (David G. Myers (2002), Intuition: Its Power and Perils. New Haven, CT: Yale University Press). Комментарии Ричарда Нисбетта об «иллюзиях интервью» находятся на с. 190–191. Обратите внимание, что этот раздел опирается на одну из наших колонок «Почему может быть разумнее нанимать людей без личной встречи», Fast Company, июнь 2009 года.

85

Опыт медицинской школы Техасского университета описан на с. 87–88 книги Робина Дауэса «Карточный домик: психология и психотерапия основываются на мифе» (Robyn M. Dawes (1994), House of Cards: Psychology and Psychotherapy Built on Myth (New York: Free Press)).

86

Цитаты Коула взяты из интервью, данного Чипу Хизу в мае 2011 года.

87

Чандлер Филлипс, «Исповедь продавца автомобилей (Chandler Phillips, “Confessions of a Car Salesman,” Edmunds.com, January 18, 2001, www.edmunds.com/car-buying/confessions-of-a-car-salesman.html).

88

Эта история из замечательной книги Эндрю Хэллама «Учитель-миллионер: девять правил благосостояния, которые вы должны были выучить в школе» (Andrew Hallam (2011), Millionaire Teacher: The Nine Rules of Wealth You Should Have Learned in School (New York: Wiley)). В первой главе он описывает свой метод покупки машины, советы по экономному образу жизни и откладыванию денег. Правило 1: тратьте, как будто вы хотите разбогатеть.

89

Сюзи Уэлч, «10/10/10» (New York: Scribner, 2009). Уэлч придумала один из самых разумных и компактных советов в мире. История Энни и Карла (имена изменены) взята из разговора между Энни и Дэном Хизом в мае 2012 года; сообщение по электронной почте получено в августе 2012 года.

90

Исследование с доской проводил Рик Крэнделл, «Расширение полевого эксперимента по связи частота – эффект» (Rick Crandall (1972), “Field Extension of the Frequency-Affect Findings,” Psychological Reports 31: 371–374). Классическая статья Роберта Зайонца по простой экспозиции – одна из наиболее часто цитируемых в литературе по социальной психологии: «Установочные эффекты простой экспозиции» (Robert Zajonc (1968), “Attitudinal Effects of Mere Exposure,” Journal of Personality and Social Psychology 9: 1–27). Исследование с фотографиями было проведено Теодором Мита, Маршаллом Дермером и Джеффри Найтом, «Зеркальные изображения лица и гипотеза простой экспозиции» (Theodore H. Mita, Marshall Dermer, and Jeffrey Knight (1977), “Reversed Facial Images and the Mere Exposure Hypothesis,” Journal of Personality and Social Psychology 35: 597–601). Повторение вызывало доверие: Алиса Дешен и др., «Правда о правде: метааналитический обзор по влиянию правды» (Alice Dechêne, et al. (2010), “The Truth About the Truth: A Meta-analytic Review of the Truth Effect,” Personality and Social Psychology Review 14: 238–257).

91

Классическое первое объяснение отвращения к потере было сделано Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски, «Теория перспектив: анализ решений в условиях неопределенности» (Daniel Kahneman and Amos Tversky (1979), “Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk,” Econometrica 47: 263–292). Эта статья двух психологов появилась в престижном журнале по технической экономике и стала самой цитируемой работой из когда-либо печатавшихся в этом журнале. Это было одним из исследований, которые обсуждались комитетом при присуждении Канеману Нобелевской премии (к сожалению, Амос Тверски умер за несколько лет до этого события). Пример с подбрасыванием монетки взят из этой работы. Защита покупки: Дэвид Катлер и Ричард Зекхаузер, «Распространение теории на практику страхования» (David M. Cutler and Richard Zeckhauser (2004), “Extending the Theory to Meet the Practice of Insurance,” Working paper, Harvard University). Исследование с кофейными кружками: Дэниел Канеман, Джек Кнейч и Ричард Талер, «Экспериментальная проверка эффекта владения и теоремы Коуза» (Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch, and Richard Thaler (1990), “Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem,” Journal of Political Economy 98: 1325–1348).

92

На самом деле первоначальным названием PayPal было Confinity, а PayPal назывался продукт, который она производила, но позже, после слияния, она была переименована в PayPal. Для простоты мы называем ее PayPal. Этот случай взят из забавной книги Джессики Ливингстон, где она берет интервью у основателей почти трех десятков стартапов, в том числе Craigslist, Adobe, Hotmail и других. Джессика Ливингстон, «Основатели за работой: истории о начале стартапов» (Jessica Livingston (2008), Founders at Work: Stories of Startup’s Early Days (New York: Apress), pp. 1–17).

93

Это последнее направление исследований, но существует несколько отчетов, которые написаны не для ученых. Хороший обзор исследований можно найти в статье Якова Тропа и Ниры Либерман «Теория уровня интерпретации психологического дистанцирования» (Yaacove Trope and Nira Liberman (2010), “Construal Level Theory of Psychological Distance,” Psychological Review 117: 440–463).

94

Это исследование 1 из статьи Лауры Крей и Ричарда Гонсалеса «Взвешенный выбор против совета: я делаю это, вы делаете то» (Laura Kray and Richard Gonzalez (1999), “Weighting in Choice Versus Advice: I’ll Do This, You Do That,” Journal of Behavioral Decision Making 12: 207–217).

95

См. Эми Биессвангер и др., «Риск завязывания отношений: разница между решением, которое мы принимаем для себя, и советом, который мы даем другу» (Amy Beisswanger, et al. (2003), “Risk Taking in Relationships: Differences in Deciding for Oneself Versus for a Friend,” Basic and Applied Social Psychology 25: 121–135).

96

Эта история взята из беседы Дэна Хиза и Ким Рамирес в феврале 2012 года. Имена Ким Рамирес и Джош изменены, все остальные детали точные.

97

Обсуждение в Interplast взято из случая Стэнфордской ВШБ, а видео Джима Филса, «Дилемма компании Interplast» (2006), Стэнфордская высшая школа бизнеса, случай SI-14. Цитата «все изменилось» и другие – из интервью, которое Чип Хиз взял у Сьюзан Хайес в марте 2012 года.

98

Эта история взята из интервью, которые Уэйн Робертс дал Чипу Хизу в ноябре 2011-го и июле 2012 года.

99

Цитата Паундс со с. 40 книги Моргана Макколла и Роберта Каплана «Чего бы это ни стоило: реалии управленческих решений» (Morgan W. McCall and Robert E. Kaplan (1990), Whatever It Takes: The Realities of Managerial Decision-Making. Upper Saddle River, NJ: Prentice-Hall).

100

Джим Коллинз, «Лучшее новогоднее решение? Список “прекратить делать”» (Jim Collins, “Best New Year’s Resolution? A ‘Stop Doing’ List,” USA Today, December 30, 2003).

101

История о списке А / списке В находится на с. 46–48, а «мини-олимпийская» процедура тестирования – на с. 102–103 книги капитана Майкла Абрашоффа «Это ваш корабль. Техники менеджмента от лучшего корабля ВМС США» (СПб.: Питер, 2004) (Captain D. Michael Abrashoff (2002), It’s Your Ship: Management Techniques from the Best Damn Ship in the Navy (New York: Business Plus)).

102

См. Дэниел Пинк, «Сила ежечасного звукового сигнала» (Daniel H. Pink, “The Power of an Hourly Beep,” October 24, 2011, www.danpink.com/archives/2011/10/the-power-of-an-hourly-beep). Книга Брегмана, написанная о том, как избавиться от отвлекающих факторов и сосредоточиться на приоритетах, содержит много хороших советов: Питер Брегман, «Восемнадцать минут. Как повысить концентрацию, перестать отвлекаться и сделать действительно важные дела» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014) (Peter Bregman (2011), Eighteen Minutes: Find Your Focus, Master Distraction, and Get the Right Things Done (New York: Hachette Book Group)).

103

История Пенстока/Coinstar взята из интервью, которое Байрон Пенсток дал Дэну Хизу в сентябре 2011-го, марте 2012-го и августе 2012 года. Подсчет выручки (с. 63) и киосков (с. 35) взяты из Coinstar 2009 10K. В период после продажи акции Coinstar резко поднялись вверх, достигнув пика в 66,98 доллара 24 ноября, а затем снова упали на долгие месяцы. Конечно, лучше бы они продали акции в ноябре, а не в октябре, но Пенсток не очень переживает, что пропустил второй пик. Если бы он не продал акции, это означало бы пари, что акции достигнут крайнего верхнего положения, а при таком пари он не чувствовал бы себя комфортно.

104

Более зрелую версию нашей импровизированной трактовки этой темы можно бесплатно прочесть в статье «Ужас паевых инвестиционных фондов» в нашей коллекции «Миф о гараже» на www.heathbrothers.com/the-myth-of-the-garage/. Чтобы получить ясный и понятный отчет об исследовании преимуществ индексных фондов, см. книгу учителя-миллионера Эндрю Хэллама, от главы о краткосрочных эмоциях, который рассчитал, как купить автомобиль и не стать жертвой низкой тактики продавцов автомобилей: Эндрю Хэллам, «Учитель-миллионер: девять правил благосостояния, которые вы должны были выучить в школе» (Andrew Hallam (2011), Millionaire Teacher: The Nine Rules of Wealth You Should Have Learned in School (New York: Wiley)). По поводу инвестиций прочтите его блестящую главу о правиле 3, в которой он цитирует рекомендации четырех нобелевских лауреатов по экономике о стратегии индексных фондов, а затем разбирает скрытые затраты и расходы в типичном открытом инвестиционном фонде. Он приводит одно исследование из журнала Journal of Portfolio Management[100], в котором было показано, что в течение 15-летнего периода эффективность 96 % активно управляемых взаимных фондов была ниже, чем индексного фонда. И индивидуальные инвесторы часто делают только хуже, особенно когда из-за излишней уверенности активно продают и покупают акции. См. статью Брэда Барбера и Терренса Одиена «Мальчики останутся мальчиками: самоуверенность, присущая полу, и обычные капиталовложения в товарные запасы (Brad M. Barber and Terrance Odean (2001), “Boys Will Be Boys: Gender, Overconfidence, and Common Stock Investment,” Quarterly Journal of Economics 116: 261–292).

105

Изучение 80 %-ного доверительного интервала в статье Джека Солла и Джошуа Климана и «Поинтервальная оценка самоуверенности» (Jack B. Soll and Joshua Klayman (2004), “Overconfidence in Interval Estimates,” Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition 30, 299–314). Статистика кассовых поступлений от фильмов с Анджелиной Джоли взята с boxofficemojo.com/people/chart/?view=Actor&id=angelinajolie.htm.

106

На сценарий по поводу будущего президента нас вдохновил пример, приведенный у Джея Руссо и Пола Шумейкера, «Побеждающие решения» (Jay E. Russo and Paul J. H. Schoemaker (2002), Winning Decisions (New York: Currency/Doubleday), pp. 111–112). Сценарий о сотруднике взят из первоначального изучения феномена: Дебора Митчелл, Эдвард Руссо и Нэнси Пеннингтон, «Назад в будущее: временная перспектива объяснения событий» (Deborah J. Mitchell, J. Edward Russo, and Nancy Pennington (1989), “Back to the Future: Temporal Perspective in the Explanation of Events,” Journal of Behavioral Decision Making 2: 25–38).

107

Гэри Кляйн, «Уличные фонари и тени: поиск ключей к адаптивным решениям» (Gary Klein (2009), Streetlights and Shadows: Searching for the Keys to Adaptive Decision Making (Cambridge, MA: MIT Press), pp. 63, 235–236).

108

Истории FMEA и Мирона взяты из интервью Кристины Гюнтер-Мерфи Дэну Хизу в сентябре 2011 года, Бет Шандор и Джессики Венегаса (из команды решений сообщества) – в сентябре 2011 года и Мэтти Лорд – в июле 2012 года, а также из периодических сообщений Бекки Канис. Дату запуска кампании можно найти на сайте 100 000 Homes «Видеозапуск кампании 100 000 жилищ» 100khomes.org/blog/watch-100000-homes-campaign-launch-video. Гюнтер-Мерфи работает в Институте усовершенствования здравоохранения (IHI), который запустил кампанию 100 000 Lifes. Кампания оказалась успешной – это невероятная история, и об этом писали многие (свое впечатление мы описываем в первой главе своей книги «Переключайтесь»).

109

Блокировка диспенсеров описана на с. 60–61 книги Хью Кортни «20/20. Предусмотрительность: разработка стратегии в условиях неопределенности» (Hugh Courtney (2001), 20/20 Foresight: Crafting Strategy in an Uncertain World (Boston: Harvard Business School Press)). Подоплека истории была рассказана в Гарвардской школе бизнеса Адамом Бранденбургером и Виджай Кришна (1995), «Корпорация Minnetonka: от жидкого мыла к вечности» (HBS, случай 9-795-163).

110

Читатели из Соединенных Штатов могут помнить замечательную историю рейса 1549 компании US Airways, случившуюся в 2009 году. См. en.wikipedia.org/wiki/US_Airways_Flight_1549.

111

Описанные здесь коэффициенты безопасности взяты из блога Уэйна Хейла «Факторы безопасности» (Wayne Hale’s Blog, blogs.nasa.gov/cm/blog/waynehalesblog/posts/post_1229459081779.html).

112

См. Майкл Кусумано и Ричард Селби, «Секреты Microsoft» (Michael A. Cusumano and Richard Selby (1995), Microsoft Secrets (New York: Free Press), p. 94).

113

Макс Симков (CEO Evolv), интервью Чипу и Дэну Хизам в августе и сентябре 2011 года.

114

Жан Филлипс, «Многостороннее влияние реалистичных предварительных ознакомлений с должностью на результаты работы организации: метаанализ» (Jean M. Phillips (1998), “Effects of Realistic Job Previews on Multiple Organizational Outcomes: a Metaanalysis,” Academy of Management Journal 41: 673–690).

115

Об истории про забытую обувь сообщалось неоднократно, например здесь: Джим Райан, «Потрясающее обслуживание клиентов компанией Zappos», Interactive Depot 15 мая 2012 года, talk2rep-call-centers-idea-depot.com/tag/zappos/. История о белых лилиях и розах взята у Мег Марко, «Zappos посылает вам цветы» (Meg Marco, “Zappos Sends You Flowers,” The Consumerist, October 16, 2007, con.st/311369). Чип Хиз брал интервью у Джона Волзека в августе 2011 года.

116

Смотреть видео на www.youtube.com/watch?v=NBJV56WUDng. (В видео утверждают, что так очищают банан обезьяны, но даже несколько минут просмотров в YouTube показывают, что обезьяны вгрызаются прямо в середину.) На наш запрос о его втором «ага», который мы включили в новостную рассылку рассказов об автопилоте, Киршнер ответил по электронной почте в августе 2012 года. Он написал, что его другим «ага» было одно из видео Марты Стюарт о том, как складывать футболки. «Для меня самая трудная часть – складывание, и я искал какой-нибудь хороший способ ускорить процесс». Как Марта Стюарт экономит время, смотрите здесь: www.youtube.com/watch?v=Jvcuy4k17DI. Для улучшения атмосферы разговоров за ужином Чип и его семья заимствовали технику «печально, с ума сойти, рад» из советов по воспитанию: вся семья по очереди рассказывает об одном событии за день, которое их опечалило, свело с ума или обрадовало. До сих пор это приводило к замечательным разговорам с детьми в возрасте от 2 до 10 лет, но мы не даем никаких гарантий по поводу подростков.

117

История Kodak взята со с. 88–100 книги Пола Кэрролла и Чанка Муи «Уроки ценой в миллиард долларов: чему вас могут научить самые непростительные коммерческие неудачи за последние двадцать пять лет» (Paul B. Carroll and Chunka Mui (2008), Billion Dollar Lessons: What You Can Learn from the Most Inexcusable Business Failures of the Last Twenty-five Years (New York: Portfolio)). История о рыночной капитализации взята у Wolfram Alpha www.wolframalpha.com/input/?i=market+cap+eastman+kodak+history&dataset= (по состоянию на 20 июля 2012 года).

118

Амос Тверски и Эльдар Шафир, «Выбор в условиях конфликта: динамика отложенного решения» (Amos Tversky and Eldar Shafir (1992), “Choice Under Conflict: The Dynamics of Deferred Decision,” Psychological Science 3: 358–361).

119

Пример о Совете по экономическим и социальным исследованиям взят у Колина Камерера и др., «Правило для консерваторов: бихевиоральная экономика и случай “асимметричного патернализма”» (Colin Camerer, et al. (2003), “Regulation for Conservatives: Behavioral Economics and the Case for ‘Asymmetric Paternalism”, University of Pennsylvania Law Review 151: 1211–1254).

120

Исследование с печеньем взято из статьи Дилипа Зомана и Амара Чима «Влияние разделения на потребление» (Dilip Soman and Amar Cheema, “The Effects of Partitioning on Consumption,” Rotman, Spring 2008, pp. 20–24. The day-laborer study is from Dilip Soman, “Earmarking Money”, Rotman, Fall 2009, pp. 96–98).

121

Цитаты, которые приводятся в этой статье, взяты из интервью Кит Леонг и Карлы Ирнест, которые они дали Чипу Хизу в марте 2012 года. Статья, в которой сообщалось об их работе, написана Полом Шареком и др.: «Смертность и частота наборов кода вне отделения интенсивной терапии в детской больнице» (Paul J. Sharek, et al. (2007), “Mortality and Code Rates Outside the ICU in a Children’s Hospital,” Journal of the American Medical Association 298: 2267–2274).

122

Цитата Друкера из поста «Мы примем, если вам понравился этот пост по причинам, которых мы не предвидели» (Drucker Exchange, November 14, 2011, thedx.druckerinstitute.com/2011/11/well-accept-it-if-you-like-this-post-for-reasons-we-didnt-anticipate/. История рогейна описана в «Википедии» на en.wikipedia.org/wiki/Minoxidil. История виагры из: «Виагра: хронология» (www.about-ed.com/viagra-history). Цитата журналиста взята из статьи Саймона Дэвиса «Открытие виагры» (Simon Davies, “The Discovery of Viagra,” Biotech/Pharmaceuticals@Suite101, August 1, 2007, suite101.com/article/the-discovery-of-viagra-a27733).

123

«Вы узнаете новое понятие или слово, и вдруг начинаете замечать его повсюду» 1000 удивительных вещей, 20 апреля 2010 года, 1000awesomethings.com/2010/04/20/523-when-you-learn-a-new-word-and-then-suddenly-start-seeing-it-everywhere/.

124

Пол Натт, «Поиск в процессе решения» (Paul C. Nutt (2005), “Search During Decision Making,” European Journal of Operational Research 160: 851–876). Относительно качества решений: решения, в которых использовался торг, чаще оценивались независимыми экспертами как «хорошие» или «выдающиеся». Относительно временного преимущества торга: сравните две модели решений, которые изучал Натт, а именно отстаивание идеи и торг. Отстаивание идеи происходит, когда идея подразумевает полезное действие и требуется убедить организацию его осуществить. (Мы должны принять систему обработки заказов, которая используется Lands’ End: она более эффективная!) Эта модель инновации часто отмечается в популярной прессе: найдите идею и отстаивайте! Поддержите своих рационализаторов! Отстаиваемая идея – это совершенно готовая идея, поэтому неудивительно, что такие решения принимаются быстро, в среднем в течение 6 месяцев по сравнению с 9 месяцами для обычных решений из базы данных Натта. Торг более медленный, продолжительность процесса решения составляет 7,5 месяца (но все-таки быстрее средней). Однако хотя отстаиваемые идеи быстро принимаются на этапе решений, они страдают на этапе реализации. После того как решение было «принято», отстаиваемые идеи были реализованы только в 56 % случаев, по сравнению с 79 % при торге. А пару лет спустя полностью воплощены были только 40 % идей, которые отстаивались, по сравнению с 75 % принятыми с помощью торга. Эта модель свидетельствует, что преимущество по времени, которое отстаиваемая идея выигрывает на первоначальном этапе, полностью и с избытком теряет в ходе реализации. (Обратите внимание, что Натт называет отстаиваемые идеи «непредвиденными возможностями», но мы считаем, что название «отстаиваемая идея» более точное.)

125

Выводы об относительном счастье Майка, Карлоса и Джен основаны на надежных статистических эффектах взаимодействия, описанных в статье Джоэла Брокнера и Бейши Вайзенфелд «Интегративная основа для объяснения реакций на решения: интерактивные эффекты исходов и процедур» (Joel Brockner and Batia Wisenfeld (1996), “An Integrative Framework for Explaining Reactions to Decisions: Interactive Effects of Outcomes and Procedures,” Psychological Bulletin 120: 189–208).

126

Чип помнит, как Мнукин сделал это замечание на семинаре по решениям и переговорам в 1989 году. Комментарий поразил его, поэтому он хорошо его запомнил.

127

Эту стратегию управления оппозицией мы взяли из книги Дейва Хитца «Как кастрировать быка: неожиданные уроки риска, роста и успеха в бизнесе» (Dave Hitz (2009), How to Castrate a Bull: Unexpected Lessons on Risk, Growth, and Success in Business (San Francisco: Jossey-Bass), p. 152).

Это проницательная и очень смешная книга, которая должна быть включена в список для чтения любого предпринимателя, который пытается развивать бизнес.

128

Этот случай взят из разговоров между Чипом Хизом или Дэном Хизом и Мэттом Д’Арриго в июне 2010-го, августе 2010-го, феврале 2012-го, марте 2012-го и июле 2012 года.

129

См. Нина Хаттиангади, Виктория Медвек и Томас Гилович, «Бездействие: сожаления гениев Термана» (Nina Hattiangadi, Victoria Husted Medvec, and Thomas Gilovich (1995), “Failing to Act: Regrets of Terman’s Geniuses,” International Journal of Aging and Human Development 40: 175–185). В этой статье используются ответы «гениев Термана» – группы детей с IQ на уровне гениев, которые первоначально были включены в исследование стэнфордским психологом Льюисом Терманом в 1920-х годах и за которыми исследователи активно следили до самой смерти на рубеже веков. Даже в этой группе очень успешных и состоявшихся людей сожаления по поводу бездействия превосходили сожаления по поводу действия более чем 4:1. В целом исследования Гиловича и Медвек показали, что наши краткосрочные сожаления сосредоточиваются на вещах, которые мы не должны были делать, а сделали, но в долгосрочной перспективе мы сожалеем о вещах, которые мы могли бы сделать, но не сделали. В статье они цитируют поэта Джона Уиттиера: «Самые печальные из произнесенных и написанных слов – “это могло бы быть”» (с. 176).

130

«Должна ли малая компания подавать иск на более крупного конкурента?» Случай из журнала Inc. – это исследование Дженнифер Алсевер (24 января 2012 года). «Изучение случая: подавать или не подавать в суд». Jennifer Alsever (January 24, 2012). “Case Study: To Sue or Not to Sue.” Inc., www.inc.com/magazine/201202/case-study-the-rival-mixed-chicks-sally-beauty.html).