Примечания книги Сначала скажите "нет". Технологии ведения переговоров, которые профессионалы хотели бы от вас скрыть. Автор книги Джим Кэмп

1

Принцип «выиграть-выиграть» (win-win) — распространенная модель переговоров, возникшая в 80-х годах одновременно с одноименным принципом взаимовыгодного сотрудничества. Основные положения модели таковы: любая ситуация на переговорах может привести либо к неудаче для обеих сторон (ситуация «проиграть-проиграть»), к выигрышу одной стороны за счет другой (ситуация «выиграть-проиграть»), либо к выигрышу обеих сторон (ситуация «выиграть-выиграть»), когда в полной мере учитываются интересы каждой из сторон и каждый участник переговоров получает желаемое. Последний сценарий считается наиболее предпочтительным и эффективным. Чтобы переговоры развивались по сценарию «выиграть-выиграть», обе стороны должны следовать определенным принципам: не вести позиционный торг; делать разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами (то есть не «переходить на личности»); сосредоточиться на действительных интересах сторон, а не на жестких позициях; изобретать взаимовыгодные варианты и настаивать на использовании объективных критериев. Благодаря своей гуманности и приверженности этическим принципам подход приобрел множество последователей. — Прим. пер.

2

Барри Бонде, Сэмми Соза и Берни Уильяме — известные американские бейсболисты. — Прим. пер.

3

Росс Перо — американский коммерсант и политик, мультимиллионер, на выборах 1992 года баллотировался в президенты США. Известен своими парадоксальными и остроумными заявлениями. — Прим. пер.

4

Коучинг — в бизнес-консультировании индивидуальная работа с топ-менеджерами и руководителями компаний, направленная на достижение определенных целей (как правило, для повышения эффективности работы компании и ее руководства). Работа коуч-консультанта напоминает работу спортивного тренера (от англ. coach — тренер, отсюда название метода работы), который мобилизует ресурсы спортсмена, помогая ему добиться наилучших результатов. — Прим. ред.

5

Inc — популярный американский деловой журнал, посвященный проблемам малого и среднего бизнеса — Прим. пер

6

В 1804 году президент США Джефферсон послал экспедицию разведать земли, недавно приобретенные у Франции. Два года Льюис, Кларк и пятьдесят их спутников пробирались по бесконечным прериям, искали перевалы в невиданно высоких горах, переправлялись через неслыханно широкие реки, страдали от зимних холодов в Северной Дакоте и от летней жары в Миссури. Отчет об экспедиции выдает растерянность Льюиса и Кларка: ни образов, ни слов для описания этой реальности у них не было. — Прим. пер.

7

Низшее офицерское звание в ВВС США. — Прим. пер.

8

«Холодный» звонок (cold call) — в США: непрошеный телефонный звонок или визит неизвестного коммивояжера в попытке продать вам товар или услугу; назван так потому, что подобный звонок обычно не санкционирован вами, и поэтому звонящий встречает холодный прием.

9

Так называли американских солдат во время Второй мировой войны; затем это превратилось в общепринятое прозвище американцев в Китае и Гонконге. — Прим. пер.

10

…

11

Schadenfreude (нем.) — дословно означает «радость по поводу чужой беды», злорадство. — Прим. пер

12

Хара — в японском буддизме так называется один из семи энергетических центров в теле человека, который находится чуть ниже пупка. — Прим. пер

13

Моя вина (лат.) — Прим. пер.

14

New Coke — грандиозный проект запуска нового напитка и новой торговой марки, предпринятый компанией «Кока-кола» с целью ревитализации одноименного бренда. Проект встретил ожесточенное сопротивление потребителей, расценивших его ни много ни мало как покушение на традиционные американские ценности, и был свернут под давлением общественности. — Прим. Пер.

15

Миссия — краткое описание целей, философии и основных принципов и путей развития, своеобразное кредо или конституция отдельного человека, сообщества людей или организации. Миссия может включать в себя видение будущего, идеалы, ценности и принципы, которые заложены в основу бытия и образа действий человека или организации, и является основой для разработки долгосрочных и краткосрочных планов развития — Прим. пер.

16

Федерация — коалиция северных штатов в Гражданской войне в США (1862–1865 гг.) — Прим пер.

17

Конфедерация — коалиция южных штатов в Гражданской войне в США (1862–1865 гг.). — Прим. пер.

18

Реконструкция — реорганизация южных штатов после Гражданской войны (1867–1877 гг.). — Прим. пер.

19

Snapple — торговая марка фруктовых соков, Gatorade — безалкогольный напиток. — Прим. пер.

20

других компаний

21

Одна из двух основных профессиональных бейсбольных лиг в США — Прим. пер.

22

Бейсбольная лига, аналогичная Основной лиге, игрокам команд которой — от 13 до 14 лет. — Прим. пер.

23

Видением (vision) в англоязычной литературе, посвященной бизнесу и управлению, называется своего рода «вдохновляющий образ будущего», побуждающий человека или компанию действовать в определенном направлении. — Прим. пер.

24

В переводе мы называем все провоцирующие, побуждающие вопросы (verb-led questions) открытыми, как это принято в большинстве публикаций, посвященных технологиям ведения переговоров. — Прим. ред.

25

Известный американский игрок в гольф. — Прим. пер.

26

Локаут (от англ. lock-out — букв.: «закрывать дверь») — массовое увольнение работников или закрытие предприятий, применяемое их владельцами в ответ на забастовки или непомерно высокие требования работников. — Прим. пер.

27

Стэнли Маркус — один из основателей компании «Нейман Маркус», сети самых дорогих магазинов в США. — Прим. пер

28

Реджис Филбин — популярный американский телеведущий, ведущий телешоу «Кто хочет стать миллионером?». — Прим. пер.

29

Национальное космическое агентство США. — Прим. пер.

30

Уоррен Баффет — один из крупнейших инвесторов США, миллиардер. — Прим. пер.

31

Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе. — Прим. пер.

32

Heisman Trophy — кубок США по американскому футболу среди студентов. — Прим. пер.

33

Каштановый штат — так в США часто называют штат Огайо. — Прим. пер.