Примечания книги Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос. Автор книги Франческа Джино

1

Defending Your Life, реж. Альберт Брукс.

2

Имеется в виду исторический роман английского писателя Чарльза Диккенса, написанный в 1859 г. Основа для сравнения – противопоставление двух социальных миров.

3

Праздники приходятся на второе воскресенье мая и третье воскресенье июня соответственно.

4

Имеется в виду бывший председатель совета директоров фондовой биржи NASDAQ, создатель самой крупной финансовой пирамиды в истории. В 2008 г. был снят с поста, в 2009 г. приговорен к 150 годам тюрьмы.

5

Сериал, 9 сезонов, 1989–1998.

6

«Sliding Doors», реж. Питер Хауит.

1

Осознав это, начинаешь сомневаться, способны ли мы вообще принимать эффективные и последовательные решения, не противоречащие исходным планам. Уже десятилетия ученые, занимающиеся человеческим поведением в области решений, исследуют систематические ошибки в типовых обстоятельствах. В 1978 г. Герберт Саймон получил Нобелевскую премию по экономике за высказанное предположение, что наши умственные способности скорее ограниченны, чем безграничны. Саймон утверждал: человеческие существа «рациональны поневоле», поскольку наши возможности воспринимать, запоминать и обрабатывать информацию ограниченны. В 2002 г. Дэниел Канеман получил Нобелевскую премию в той же области за совместное исследование с Амосом Тверски. Согласно их выводам, человеческое мышление приводит к появлению систематических ошибок. Их исследования показали, что наши способы получения и обработки информации, а также выводы, которые мы делаем об окружающем нас мире, чреваты предсказуемыми неточностями. С тех пор появилось много новых эмпирических доказательств того, как ограниченны наши способности к восприятию и обработке информации. По этой теме написано множество замечательных книг. Если вам хочется узнать больше, прочтите одну или несколько книг из следующего списка: Дэн Ариэли, «Предсказуемая иррациональность: скрытые силы, определяющие наши решения» (Dan Ariely, Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions (New York: Harper Perennial, 2008); Макс Х. Базерман и Дон А. Мур, «Как принимать деловые решения» (Max H. Bazerman and Don A. Moore, Judgment in Managerial Decision Making, 7th ed. (Hoboken, NJ: John Wiley & Sons, Inc., 2008); Дэниел Канеман, Думай медленно. Решай быстро (Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow (New York: Farrar, Straus, and Girox, 2011).

2

Джо Маркс рассказал мне эту историю за ланчем летом 2010 г., когда я работала консультантом в группе исследований и разработок Walt Disney. Маркс сказал, что этот случай помог ему понять, как важно разбираться в человеческом поведении, если хочешь достичь успеха в бизнесе.

3

Мы решили сфокусироваться на женщинах не потому, что исследовали определенный тип поведения (мошенничество). У нас было достаточно доказательств того, что, когда дело доходит до морали, между мужчинами и женщинами нет особой разницы – они склонны жульничать с одинаковой частотой. Однако нам известно, что обычно женщины больше интересуются модой, чем мужчины. И, несомненно, дамские солнцезащитные очки их интересуют больше. Поэтому, учитывая, что мы решили работать с дамской маркой очков, мы и сосредоточились на женщинах.

4

Поскольку в предыдущих экспериментах было показано, что ношение поддельных очков производит одинаково сильный эффект, во втором эксперименте мы решили сосредоточиться только на задании с матрицами. В дополнение мы добавили опросник, который помогал нам понять, что участницы испытывали при ношении фирменных или (предположительно) поддельных очков.

5

Эти аргументы детально обсуждаются в следующей книге: Джеймс Шуровьески, «Мудрость толпы. Почему вместе мы умнее, чем поодиночке, и как коллективный разум влияет на бизнес, экономику, общество и государство» (James Surowiecki, «The Wisdom of Crowds: Why the Many Are Smarter Than the Few and How Collective Wisdom Shapes Business, Economies, Societies and Nations» (New York: Doubleday; Anchor, 2004).

6

Эти результаты весьма убедительно демонстрируются в следующей статье: Ганна Погребна, «Наивный совет, когда на кону полмиллиона» («Naive Advice When Half a Million Is at Stake», Economics Letters (2008): 148–154.) Дополнительные данные на основе Affari Tuoi заинтересованные читатели найдут в статье: Павло Блатавски и Ганна Погребна, «Боязнь риска в случае высокой и низкой вероятности получения прибыли. Доказательства, основанные на реальном эксперименте с высокими ставками» (Pavlo Blavatskyy and Ganna Pogrebna, «Risk Aversion When Gains Are Likely and Unlikely: Evidence from a Natural Experiment with Large Stakes», Theory and Decision 64 (2008): 39&420).

7

Полная история доступна по адресу http://www.nytimes.com/2008/08/05/business/05freddie.html.

8

Из статьи Эдмунда Л. Эндрьюса «Федеральный резерв только пожимал плечами, пока ипотечный кризис разрастался» («Fed Shrugged as Subprime Crisis Spread,» New York Times, December 18, 2007, http://www.nytimes.com/2007/12/18/business/18subprime.html).

9

Более полную информацию см. в работе Эдгара Х. Шейна «DEC мертв, да здравствует DEC» (Edgar H. Schein, DEC Is Dead, Long Live DEC: The Lasting Legacy of Digital Equipment Corporation, 1st ed. (San Francisco: Berrett-Koehler, 2003).

10

См. http://www.nytimes.com/2006/08/02/business/worldbusiness/02walmart.html.

11

Концепцией «выше среднего» называется погрешность человеческого восприятия, заставляющая людей полагать, что их положительные качества и способности выше, чем у окружающих, а отрицательные ниже. Если вам интересна дополнительная информация, читайте следующие статьи: Vera Hoorens, «Self-Enhancement and Superiority Biases in Social Comparison», European Review of Social Psychology 4 (2003): 113–139; David Dunning, Judith A. Meyerowitz and Amy D. Holzberg, «Ambiguity and Self-Evaluation: The Role of Idiosyncratic Trait Definitions in Self-Serving Assessments of Ability», Journal of Personality and Social Psychology 57 (1989): 1082–1090. Первые эмпирические доказательства эффекта «выше среднего» были получены Марком Элике и др. (Mark D. Alicke, «Global Self-Evaluation as Determined by the Desirability and Controllability of Trait Adjectives», Journal of Personality and Social Psychology 49 (1985): 1621–1630; Jean-Paul Codol, «On the So-Called «Superiority Conformity of the Self» Behavior: Twenty Experimental Investigations», European Journal of Social Psychology 5 (1975): 457–501; Shelley E. Taylor and Jonathon D. Brown, «Illusion and Well-Being: A Social Psychological Perspective on Mental Health», Psychological Bulletin 103 (1988): 193–210).

12

Тут важно отметить: при демонстрации эффекта «выше среднего» ученые обычно ориентируются на то, что большая часть участников эксперимента просто не может оказаться «выше среднего» по какому-либо параметру (скажем, интеллекту). Однако логически допустимо, что IQ большинства участников конкретной группы действительно выше среднего, если нормальное распределение сильно нарушено. К примеру, среднестатистическое количество ног у человека немного меньше двух, поскольку есть одноногие и безногие люди. Поэтому во многих экспериментах по демонстрации эффекта «выше среднего» параметры участников сравнивают не со среднестатистическим значением, а с медианой. По определению, большая часть группы не может иметь значение IQ или другого признака, превосходящее медиану.

13

Этот тест адаптирован из книги Дж. Эдварда Руссо и Пола Дж. Х. Шумахера (J. Edward Russo and Paul J. H. Schoemaker, «Decision Traps: Ten Barriers to Brilliant Decision Making and How to Overcome Them» (New York: Simon & Schuster, 1989), 39).

14

Это проверенный и широко известный способ вызвать у людей ощущение власти либо бессилия. Впервые он был использован Адамом Галински, Деборой Х. Грюнфелд и Джо С. Маги в работе «From Power to Action» (Journal of Personality and Social Psychology 85 (2003): 453–466).

15

Эдмунд Л. Эндрьюс (Edmund L. Andrews, «Greenspan Concedes Error on Regulation», New York Times, October 23, 2008).

16

Из интервью Стивена Хенна на национальном государственном радио 13 мая 2011 г.

17

Больше об этой истории вы можете прочесть здесь: http://www.usatoday.com/money/industries/technology/2007-06-18-yahoo-ceo-switch_N.htm.

18

Если хотите сами посмотреть клип, чтобы лучше понять, какие эмоции он вызывает, то вот ссылка: http://www.youtube.com/watch?v=sKMjpN2iCmc.

19

В ранних исследованиях ученые концентрировались в основном на положительных и отрицательных эмоциях, а не на специфических чувствах, таких как печаль, гнев или радость. Однако в 1990-х гг. ученые обнаружили: только знак эмоций – положительный или отрицательный – не полностью объясняет их влияние на не связанные с эмоциями решения. Эмоции можно характеризовать не только с помощью первичных критериев (положительное или отрицательное влияние), но и с помощью некоторого количества вторичных, включая уверенность в ситуации (насколько я уверен в происходящем?), требуемое внимание и усилия (сколько внимания я должен уделить этой ситуации?) и контроль над исходом ситуации (до какой степени я, другие люди или внешние факторы ответственны за возникновение и разрешение этой ситуации?). Вторичные критерии помогают лучше понять эмоции и их влияние на суждения и решения конкретного человека.

20

Эта связь была продемонстрирована в конце 1970-х гг. См. статью Майкла Каннингема «Погода, настроение и помощь ближним… эксперименты с Веселым Самаритянином» («Weather, Mood, and Helping Behavior: Quasi-Experiments with the Sunshine Samaritan», Journal of Personality and Social Psychology 37 (1979): 1947–1956). Если вас интересует более свежая статья, то могу порекомендовать работу Мэттью Келлера, Барбары Фредриксон, Оскара Ибарры, Стефани Кот, Карима Джонсона, Джо Майклса, Энни Конуэй и Тора Уэгера (Matthew C. Keller, Barbara L. Fredrickson, Oscar Ybarra, Stéphane Cote, Kareem Johnson, Joe Mikels, Anne Conway and Tor Wager, «A Warm Heart and a Clear Head: The Contingent Effects of Weather on Mood and Cognition» (Psychological Science 16 (2005): 724–731).

21

Вот несколько любопытных статей в экономических журналах, посвященных связи между погодой (и вызываемыми ею эмоциями) и биржевой активностью: Дэвид Хиршлейфер (David Hirshleifer) и Тайлер Шамвей (David Hirshleifer and Tyler Shumway, «Good Day Sunshine: Stock Returns and the Weather», Journal of Finance 58 (2001): 1009–1032), Эдвард М. Сандерс-мл. (Edward M. Saunders Jr., «Stock Prices and Wall Street Weather», The American Economic Review 83 (1993): 1337–1345) и Марк Тромбли (Mark A. Trombley, «Stock Price and Wall Street Weather: Additional Evidence», Quarterly Journal of Business and Economics 36 (1997):11–21). В дополнение вот в этой работе показано, что студенты с большей вероятностью записываются в учебное заведение, если день открытых дверей происходит в ненастную погоду: Ури Симонсон (Uri Simonsohn, «Weather to Go to College», The Economic Journal 120 (2010): 270–280). Дополнительную информацию о связи погоды и активности покупателей можно найти в следующей статье: Эндрю Парсонс (Andrew G. Parsons, «The Association Between Daily Weather and Daily Shopping Patterns», Australasian Marketing Journal 9 (2001): 7ss4).

22

Это утверждение – часть речи, произнесенной Бринегаром в 2011 г. во время лекции в маркетинговом клубе университета Дьюка (см. http://dukechronicle.com/article/ceo-stresses-emotion-advertising).

23

Дополнительная информация о проведенных нами беседах вошла в нашу с Гэри Пайзано статью (Francesca Gino and Gary P. Pisano, «Ducati Corse: The Making of a Grand Prix Motorcycle», Harvard Business School Case 605–090 (2005).

24

Более подробный отчет об этом эксперименте см. в следующем издании: Элис М. Айзен, «Влияние положительных эмоций на принятие решений» (Alice M. Isen, «Positive Affect and Decision Making», in The Handbook of Emotions, eds. Michael Lewis and Jeannette M. Haviland (New York: Guilford Press, 1993).

25

См.: Дональд Салл (Donald Sull, «Look Out for the Tunnel Vision Trap», Financial Times, August 3, 2004, http://www.ft.com/cms/s/2/e0bcb1ac – e576-11d8-bfd2-00000e2511c8.html).

26

Можете сами пройти этот тест на выборочное внимание, просмотрев видеоклип на http://www.youtube.com/watch?v=vJG698U2Mvo.

27

Этот и другие эксперименты, посвященные изучению внимания и тому, какие трюки выкидывает наш разум, прекрасно описаны в книге двух создателей эксперимента с «гориллой»: Кристофер Шабри и Дэниел Саймонс, «Невидимая горилла, или История о том, как обманчива наша интуиция» (Christopher Chabris and Daniel Simons, «The Invisible Gorilla and Other Ways Our Intuitions Deceive Us» (New York: Crown Publishers, 2010).

28

Дополнительную информацию об этом конфликте можно посмотреть здесь: Francesca Gino, Vincent Dessain, Karol Misztal, Michael Khayyat, «Poles Apart on PZU (A)» (Harvard Business School Case N9-912-013 (2011)); Gino et al., «Pole Apart on PZU (B)», (Harvard Business School Case N9-912-014 (2011)); Gino et al. «Poles Apart on PZU (C)», Harvard Business School Case N9-912-015 (2011).

29

Это исследование описано в статье Дэниела Дж. Саймонса и Дэниела Т. Левина (Daniel J. Simons and Daniel T. Levin, «Failure to Detect Changes to People During a Real-World Interaction», Psychonomic Bulletin and Review 5 (1998): 644–649). Эти же исследователи продемонстрировали, что люди обычно не замечают ошибок монтажа в рекламных роликах, несмотря на тщательный просмотр этих роликов в послесъемочном процессе. См. работу Дэниела Дж. Саймонса и Дэниела Т. Левина, «Failure to Detect Changes to Attended Objects in Motion Pictures» (Psychonomic Bulletin and Review 4 (1997): 501–506). Больше о «слепоте к переменам» можно узнать из другой работы тех же авторов (Daniel J. Simons and Daniel T. Levin, «Change Blindness», Trends in Cognitive Science 1 (1997): 261–267).

30

Дополнительную информацию об этом деле можно найти здесь: Francesca Gino and Gary P. Pisano, «Teradyne Corporation: The Jaguar Project», Harvard Business School Case 606–042 (2005).

31

Если вас интересуют детали оригинального исследования, вы сможете найти их здесь: Элизабет Ньютон (Elizabeth Newton, «Overconfidence in the Communication of Intent: Heard and Unheard Melodies» (неопубликованная аспирантская диссертация, Стэнфордский университет, 1990).

32

Эти комментарии описываются в работе: Росс Л., Уорд Э. Наивный реализм в повседневной жизни и его роль в изучении социальных конфликтов и непонимания / Вопросы психологии. 1999. № 5. С. 61–71), на с. 114 английского издания «Naive Realism in Everyday Life: Implications for Social Conflict and Misunderstanding» (Social Cognition: The Ontario Symposium, eds. Edward S. Reed, Elliot Turiel, and Terrance Brown (Hillsdale, NJ: Erlbaum, 1996), 305–321).

33

Если вам понравилось, то вот еще: Джек Хэнди, «Глубокие мысли» (Jack Handey, Deep Thoughts (New York: Penguin, 1992).

34

Эта манипуляция была впервые использована Гленом Хассом, см.: R. Glen Hass, «Perspective Taking and Self-Awareness: Drawing an E on Your Forehead», Journal of Personality and Social Psychology 46 (1984): 788–798.

35

См. http://www.vip.it/tim-silurato-fabrizio-bona-colpa-degli-spot-di-belen/.

36

См. http://www.ft.com/intl/cms/s/1/099ae96a – b4f0-11d9-8df4-00000e2511c8.html#axzz1XOH0hWnX.

37

Больше информации по этому делу можно обнаружить в следующих работах: Кэтлин Л. Макгин, Паула Дж. Ласкобер и Дина Прадел (Kathleen L. McGinn, Paula J. Laschober, and Dina Pradel, «Endesa Chile: Raising the Ralco Dam (A)», Harvard Business School Case 906–014 (2006); Kathleen L. McGinn, Paula J. Laschober, and Dina Pradel, «Endesa Chile: Raising the Ralco Dam (B)», Harvard Business School Case 906–015 (2006).

38

Этот эксперимент детально описан в статье Боаза Кейсара, Шахонг Лин и Дейла Дж. Барра (Boaz Keysar, Shuhong Lin, and Dale J. Barr, «Limits on Theory of Mind Use in Adults», Cognition 89 (2003): 2541).

39

Это исследование детально описано в работе Майкла Росса и Фиоре Сиколи (Michael Ross and Fiore Sicoly, «Egocentric Biases in Availability and Attribution», Journal of Personality and Social Psychology 37 (1979): 322–336).

40

Термин «проклятие знания» впервые использовался в статье Колина Камерера, Джорджа Левенштейна и Мартина Вебера (Colin Camerer, George Loewenstein and Martin Weber, «The Curse of Knowledge in Economic Settings: An Experimental Analysis», Journal of Political Economy 97 (1989): 1232–1254). Это распространенное явление рассматривается и в других статьях, посвященных как взрослым, так и детям. Если хотите узнать больше, см. следующие статьи: Сьюзан Бирч (Susan A. J. Birch, «When Knowledge Is a Curse: Children’s and Adults’ Reasoning About Mental States», Current Directions in Psychological Science 14 (2005): 25–29); Барух Фишофф и Рут Бейт (Baruch Fischoff and Ruth Beyth, «I Knew It Would Happen: Remembered Probabilities of Once-Future Things», Organizational Behavior and Human Performance 13 (1975): 1–16).

41

Это исследование описано здесь: Джордж Левенштейн, Дон Мур и Роберто Вебер (George Loewenstein, Don Moore, and Roberto Weber, «Paying $1 to Lose $2: Misperceptions of the Value of Information in Predicting the Performance of Others», Experimental Economics 9 (2006): 281–295).

42

Это исследование детально описывается здесь: Кеннет Савицкий, Лиф Ван Бовен, Николас Эпли и Вэйн М. Райт (Kenneth Savitsky, Leaf Van Boven, Nicholas Epley, and Wayne M. Wight, «The Unpacking Effect in Allocations of Responsibility for Group Tasks», Journal of Experimental Social Psychology 41 (2005): 447–457).

43

См. http://gadgetwise.blogs.nytimes.com/tag/glowcap/.

44

Цитируется на с. 129 работы Альберта Х. Гасторфа и Хедли Кантрила (Albert H. Hastorf and Hadley Cantril, «They Saw a Game: A Case Study», The Journal of Abnormal and Social Psychology 49 (1954): 129–134).

45

Там же.

46

См.: Мэттью Рэнд (Matthew Rand, «Lessons from the Trenches: How to Mix Business and Friendship», Forbes.com, August 16, 2006, http://www.forbes.com/2006/08/16/google-yahoo – entrepreneurs-cx_mr_0816friends.html).

47

Там же.

48

Музафер Шериф, О. Дж. Харви, Джек Уайт, Уильям Р. Худ и Кэролин В. Шериф, «Межгрупповой конфликт и сотрудничество: эксперимент “Пещеры Грабителей”» (Muzafer Sherif, O. J. Harvey, B. Jack White, William R. Hood, and Carolyn W. Sherif, «Intergroup Conflict and Cooperation: The Robbers Cave Experiment» (Norman: University of Oklahoma Book Exchange, 1954/1961).

49

Эти цифры упомянуты в статье Ноа Голдштейна, Роберта Б. Чалдини и Владаса Грицкевичуса «Комната с видом» (Noah J. Goldstein, Robert B. Cialdini, and Vladas Griskevicius, «A Room with a Viewpoint: Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels», Journal of Consumer Research 35 (2008): 4724182).

50

Эти цифры упомянуты в статье Голдштейна, Чалдини и Грицкевичуса «Комната с видом».

51

Этот эксперимент описан в статье Голдштейна, Чалдини и Грицкевичуса «Комната с видом». Похожие эксперименты проводились, чтобы выяснить, можно ли увеличить энергосбережение, обращая внимание потребителей на поведение окружающих, см.: П. Уэсли Шульц, Джессика М. Нолан, Роберт Б. Чалдини, Ноа Голлштейн и Владас Грицкевичус (P. Wesley Schultz, Jessica M. Nolan, Robert B. Cialdini, Noah J. Goldstein, and Vladas Griskevicius, «The Constructive, Destructive, and Reconstructive Power of Social Norms», Psychological Science 18 (2007): 429–434).

52

К этому моменту вы уже, возможно, начали гадать, почему новая табличка информировала, будто 75 % постояльцев повторно использовали полотенца – ведь на самом деле таких оказалось всего 44 %. На то есть две причины. Вот что пишут авторы статьи: «Во-первых, в соответствии с данными, полученными от гостиничных кладовщиков, наши таблички извещали постояльцев, что большинство посетителей гостиницы вторично использовали по меньшей мере одно полотенце за время своего пребывания. Но, поскольку мы исследовали данные по повторному использованию полотенец лишь за первый день пребывания постояльцев, наши результаты, скорее всего, занижены по сравнению с реальными данными. Во-вторых, мы использовали самые строгие критерии подсчета: например, мы не включали в число «повторно использованных» полотенца, повешенные на дверную ручку или на крюк (куда вешали полотенца те люди, кто неверно понял или невнимательно прочел наши инструкции). Нам хотелось исключить всех тех постояльцев, кто мог ненамеренно выполнить нашу просьбу. Таким образом, общий процент повторного использования полотенец был искусственно занижен» (Голдштейн, Чалдини и Грицкевичус, «Комната с видом»).

53

См. статью Джонаса Бострема, Никласа Фалька и Кристиана Тайрчана (Jonas Bostrom, Niklas Falk, and Christian Tyrchan, «Exploiting Personalized Information for Reagent Selection in Drug Design», Drug Discovery Today, 16 (2011), 181–187).

54

Если вам хочется больше узнать об этой компании, прочтите работу Франчески Джино и Брэдли Р. Стаатса (Francesca Gino and Bradley R. Staats, «Samasource: Give Work, Not Aid», Harvard Business School Case № 9 – 912–011 (2011).

55

Леон Фестингер, «Теория социального сравнения» (Leon Festinger, «A Theory of Social Comparison Processes», Human Relations 7 (1954): 117–140).

56

См.: Дэниел Т. Гилберт, Р. Брайан Геслер и Кэтрин Моррис (Daniel T. Gilbert, R. Brian Giesler, and Kathryn A. Morris, «When Comparisons Arise», Journal of Personality and Social Psychology 69 (1995): 227–236).

57

Элизабет Вайцман (Elizabeth Weitzman, «Movies and Actors Who Were Robbed of Oscar Gold», New York Daily News, February 21, 2008, http://www.nydailynews.com/entertainment/movies/2008/02/22/2008-02-22_movies_and_actors_who_were_robbed_of_osc.html.

58

См.: Кэтрин Л. Милкмэн и Морис Е. Швейцер (Katherine L. Milkman and Maurice E. Schweitzer, «Will the Best Man Win? Social Comparisons, Envy, and the Tension Between Cooperation and Competition» (Working paper, Wharton School, University of Pennsylvania, 2011).

59

Чтобы узнать больше об этой погрешности, вы можете прочесть работу Стивена Гарсии, Хьюнжина Сонга и Абрахама Тессера (Stephen M. Garcia, Hyunjin Song, and Abraham Tesser, «Tainted Recommendations: The Social Comparison Bias», Organizational Behavior and Human Decision Processes 113 (2010): 97–101).

60

Этот эксперимент подробно описан здесь: Макс Х. Базерман, Холли А. Шрот, При Прадхан Шах, Кристина А. Дикманн и Энн Е. Тенбрунсел (Max H. Bazerman, Holly A. Schroth, Pri Pradhan Shah, Kristina A. Diekmann, and Ann E. Tenbrunsel, «The Inconistent Role of Social Comparison and Procedural Justice in Reactions to Hypothetical Job Descriptions: Implications for Job Acceptance Decisions», Organizational Behavior and Human Decision Processes 60 (1994): 326–352).

61

Этот эксперимент описан здесь: Дэвид Кард, Александра Мас, Энрико Моретти и Эммануэль Саез (David Card, Alexandre Mas, Enrico Moretti, and Emmanuel Saez, «Inequality at Work: The Effect of Peer Salaries on Job Satisfaction», American Economic Review (готовится к публикации).

62

См. статьи Вирджинии Гроарк (Virginia Groark, «An Overhaul for Emissions Testing», New York Times, June 9, 2002, http://www.nytimes.com/2002/06/09/nyregion/an-overhaul-for-emissions-testing.html?pagewanted=all&src=pm) и Томаса Н. Хаббарда (Thomas N. Hubbard, «An Empirical Examination of Moral Hazard in the Vehicle Inspection Market», RAND Journal of Economics 29 (1998): 406–426).

63

См. статью Томаса Н. Хаббарда (Thomas N. Hubbard, «How Do Consumers Motivate Experts? Reputational Incentives in an Auto Repair Market», Journal of Law and Economics 45 (2002): 4374168).

64

Это заявление сделал основатель компании 1 февраля 2007 г., см. http://about.digg.com/blog/couple-updates%E2%80%A6.

65

См. http://gamingtheclassroom.wordpress.com/syllabus/.

66

Когда я расспрашивала Шелдона о его новаторской системе, он рассказал мне следующее: «По окончании курса мои студенты выполняют общий для всей гильдии проект, так что одна из моих проверок – это анонимный отзыв от однокурсника. Любого, кто не выполняет порученную работу, очень быстро выводят на чистую воду. Я боялся, что члены гильдии просто решат поставить всем своим товарищам высшие баллы. Однако такого никогда не происходило. Все в гильдии обязаны были помогать друг другу, иначе их либо понижали в звании, либо вышвыривали вон. А поскольку в нашем случае студенты не могли никого исключить из гильдии, то они старались, чтобы каждый получил справедливо заслуженные им баллы. Еще там были варианты, когда от хорошей работы игрока выигрывала вся гильдия. Подводя итог, скажу, что они играли по моим правилам, и им это нравилось».

67

Дополнительную информацию можно посмотреть здесь: Франческа Джино, Майкл В. Тоффель и Стефани Ван Сайс (Francesca Gino, Michael W. Toffel, and Stephanie Van Sice, «FIJI Versus Fiji: Negotiating Over Water», Harvard Business School Case N9-912-030 (2012).

68

Этот эксперимент подробно описан здесь: Ли Д. Росс, Тереза М. Амабиле и Джулия Л. Штейнмец (Lee D. Ross, Teresa M. Amabile, and Julia L. Steinmetz, «Social Roles, Social Control, and Biases in Social Perception Processes», Journal of Personality and Social Psychology 35 (1977): 48&494). Если вам интересно больше узнать о процессе атрибуции, то прочтите следующие статьи: Эдвард Э. Джонс и Виктор А. Харрис (Edward E. Jones and Victor A. Harris, «The Attribution of Attitudes», Journal of Experimental Social Psychology 3 (1967): 1–24) и Ричард Э. Нисбетт и Юджин Боргида (Richard E. Nisbett and Eugene Borgida, «Attribution and the Psychology of Prediction», Journal of Personality and Social Psychology 32 (1975): 932–943).

69

Эти примеры использованы в работе Гордона Б. Московица «Социальное познание: понимая себя и других» (Gordon B. Moskowitz, «Social Cognition: Understanding Self and Others» (New York: The Guilford Press, 2005).

70

Этот пример впервые обсуждался в статье Сьюзан Моффат (Susan Moffat, «Japan’s New Personalized Production», Fortune, October 22, 1990, 132–135). Он также упоминался в работе Карена Р. Чинандера и Мориса Э. Швейцера (Karen R. Chinander and Maurice E. Schweitzer, «The Input Bias: The Misuse of Input Information in Judgments of Outcomes», Organizational Behavior and Human Decision Processes 91 (2003): 243–253).

71

См. Стефани Овербай (Stephanie Overby, «Bias Beware: More Time Does Not Equal Better Quality», CIO, March 1, 2004, http://www.cio.com/article/32143/Bias_Beware_More_Time_Does_Not_Equal_Better_Quality_.

72

Этот эксперимент подробно обсуждается здесь: Джонатан Бейрон и Джон С. Херши (Jonathan Baron and John C. Hershey, «Outcome Bias in Decision Evaluation», Journal of Personality and Social Psychology, 54 (1988): 569–579).

73

Этот эксперимент и другие интересные исследования описаны здесь: Роберт А. Джозефс, Р. Брайан Геслер и Дэвид Х. Сильвера (Robert A. Josephs, R. Brian Giesler, and David H. Silvera, «Judgment by Quantity», Journal of Experimental Psychology: General 123 (1984): 21–32).

74

Кэтлин Холдер, «Инженер обнаруживает бесплатное путешествие в коробке с пудингом» (Kathleen Holder, «Engineer Finds Sweet Travel Deal in Cups of Pudding», UC Davis, News and Information, Dateline, February 4, 2000, http://dateline.ucdavis.edu/020400/DL_pudding.html), и Клаудиа Пойг, «Любовь, сбивающая с ног. Главное – пудинг» (Claudia Puig, «The Proof of “Punch-Drunk Love” Is in the Pudding», USA Today, October 7, 2002, http://www.usatoday.com/life/movies/news/2002-10-07-pudding_x.htm)

75

А если точнее, в данном случае речь идет о «фрейминге» – когнитивной погрешности, в результате которой выбор людей может меняться в зависимости от того, в каком виде им представлена одна и та же проблема. Это явление было впервые продемонстрировано в исследовании Амоса Тверски и Дэниела Канемана «Психология выбора: обрамление наших решений» (Amos Tversky and Daniel Kahneman, «The Framing of Decisions and the Psychology of Choice», Science 211 (1981): 453–458).

76

Пример с разными формулировками процента жирности был частью исследования, описанного в этой статье: Ирвин П. Левин и Гэри Дж. Гет («How Consumers Are Affected by the Framing of Attribute Information Before and After Consuming the Product», Journal of Consumer Research 15 (1988): 374–378). Если вам хочется больше узнать о разных формах подачи информации, вы можете прочесть следующую статью: Ирвин П. Левин, Сандра Л. Шнайдер и Гэри Дж. Гет (Irwin P. Levin, Sandra L. Schneider, and Gary J. Gaeth, «All Frames Are Not Created Equal: A Typology and Critical Analysis of Framing Effects», Organizational Behavior and Human Decision Processes 76 (1998): 149–188).

77

Это любопытное исследование описывается здесь: Джозеф С. Ньюнс и Ксавьер Дриз (Joseph C. Nunes and Xavier Dreze, «The Endowed Progress Effect: How Artificial Advancement Increases Effort», Journal of Consumer Research 32 (2006): 504–512). См. также Joseph C. Nunes and Xavier Dreze, «Your Loyalty Program Is Betraying You», Harvard Business Review (April 2006): 124–131.

78

Большое количество исследований показало, что конкретные и сложные цели заставляют людей прилагать больше усилий, чем простые и неясные (например: «сделайте все, что возможно»). См.: свежий обзор по этой теме: Эдвин А. Лок и Гэри П. Лэтем (see Edwin A. Locke and Gary P. Latham, «New Directions in Goal – Setting Theory», Current Directions in Psychological Science 15 (2006): 265–268).

79

Если вас интересует это исследование, см.: Адам М. Грант (Adam M. Grant «The Significance of Task Significance: Job Performance Effects, Relational Mechanisms, and Boundary Conditions», Journal of Applied Psychology 93 (2008): 108–124).

80

Если вас интересует обсуждающееся здесь исследование, см. Кэсси Могилнер, Тамар Рудник и Шина С. Айенгар (Cassie Mogilner, Tamar Rudnick, and Sheena S. Iyengar, «The Mere Categorization Effect: How the Presence of Categories Increases Choosers’ Perceptions of Assortment Variety and Outcome Satisfaction», Journal of Consumer Research 35 (2008): 202–215).

81

Дельфина Саубэбер (Delphine Saubaber) «Sienne: La cavalcade infernale [Сиена: адские скачки],» L’Express, September 8, 2007, 4245, http://www.lexpress.fr/styles/voyage/la-cavalcade – infernale_475955.html.

82

Это исследование подробно описывается здесь: Кристофер Дж. Брайан, Грегори М. Волтон, Тодд Роджерс и Кэрол С. Двек (Christopher J. Bryan, Gregory M. Walton, Todd Rogers, and Carol S. Dweck) «Motivating Voter Turnout by Invoking the Self», Proceedings of the National Academy of Sciences 108 (2011): 12653–12657.

83

Этот пример упоминается в работе Дипака Малхорты и Макса Х. Базермана (Deepak Malhotra, Max H. Bazerman) «Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond» (Boston: Harvard Business School, 2008). Впервые он описан в статье Дэвида А. Лэкса и Джеймса К. Себениуса «Переговоры в трех измерениях» (David A. Lax and James K. Sebenius, «3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals» (Boston: Harvard Business School, 2006)).

84

Ральф Уолдо Эмерсон, «Почитание» из книги «Нравственная философия», 1860.

85

Если вас интересуют первые исследования связи между освещением и уровнем преступности, см. следующие работы: Дж. Е. Хартли (J. E. Hartley, «Lighting Reinforces Crime Fight» (Pittsfield, MA: Buttenheim, 1974)) и Э. Б. Карнес (E. B. Karnes, «Well-Planned Lighting Is City Progress», American City Magazine 75 (1960): 104–105).

86

Джон М. Дарли и К. Дэниел Бэтсон, «Из Иерусалима в Иерихон: исследование ситуационных и диспозиционных переменных при оказании помощи» (John M. Darley and C. Daniel Batson, «From Jerusalem to Jericho’: A Study of Situational and Dispositional Variables in Helping Behavior», Journal of Personality and Social Psychology 27 (1963): 100–108).

87

Стэнли Милгрэм, «Подчинение авторитету: экспериментальное исследование» (Stanley Milgram, «Obedience to Authority: An Experimental View» (New York: Harper Collins, 1974).

88

Если вам хочется больше узнать о моральном лицемерии, вы можете прочесть работы Дэниела Бэтсона и его коллег. Вот несколько статей: К. Дэниел Бэтсон, Диана Кобринович, Джессика Л. Диннерштейн, Ханна С. Кампф и Анджела Д. Уилсон (C. Daniel Batson, Diane Kobrynowicz, Jessica L. Dinnerstein, Hannah C. Kampf, and Angela D. Wilson, «In a Very Different Voice: Unmasking Moral Hypocrisy», Journal of Personality and Social Psychology 72 (1997): 1335–1348), К. Дэниел Бэтсон, Элизабет Р. Томпсон и Хьюберт Чен (C. Daniel Batson, Elizabeth R. Thompson, and Hubert Chen, «Moral Hypocrisy: Addressing Some Alternatives», Journal of Personality and Social Psychology 83 (2002): 30Z#339) и К. Дэниел Бэтсон, Элизабет Р. Томпсон, Грег Сьюферлинг, Хифер Уитни и Джон Стронгмэн (C. Daniel Batson, Elizabeth R. Thompson, Greg Seuferling, Heather Whitney, and Jon A. Strongman, «Moral Hypocrisy: Appearing Moral to Oneself Without Being So», Journal of Personality and Social Psychology 77 (1999): 525–537).

89

Иммануил Кант, «Основы метафизики нравственности».

90

Этот опыт описан в серии экспериментов 2 в работе Бэтсона и др. «In a Very Different Voice».

91

Вообще-то чем сильней в нас творческое начало или чем более творчески мы подходим к решению задачи, тем больше вероятность, что мы нарушим законы нравственности (по крайней мере, в тех ситуациях, когда возникает возможность сжульничать). Вы можете больше прочесть об этом здесь: Франческа Джино и Дэн Ариэли (Francesca Gino and Dan Ariely, «The Dark Side of Creativity: Original Thinkers Can Be More Dishonest», Journal of Personality and Social Psychology 102 (2012): 445–459).

92

В этой книге я сосредоточилась на тех случаях, где мошенничество было умышленным (то есть люди осознавали, что нарушают законы морали). Однако люди могут и не замечать, как внешние силы влияют на их решения. В некоторых исследованиях рассматриваются ситуации, когда люди даже не понимают, что ведут себя неэтично. Если вам интересно узнать больше, прочтите недавно вышедшую книгу Макса Х. Базермана и Энн Е. Тенбрунсел, «Слепые пятна» (Max H. Bazerman and Ann E. Tenbrunsel, «Blind Spots: Why We Fail to Do What’s Right and What to Do About It» (Princeton, NJ: Princeton University Press, 2011).

93

Описание оригинального эксперимента можно прочесть здесь: Дэвид В. Никерсон и Тодд Роджерс (David W. Nickerson and Todd Rogers, «Do You Have a Voting Plan? Implementation Intentions, Voter Turnout, and Organic Plan Making», Psychological Science 21 (2010): 194–199).

94

Если вас интересует видеозапись этого проекта, то она находится здесь: http://www.youtube.com/watch?v=2lXh2n0aPyw&feature=player_embedded.

95

Если вам интересно узнать больше или вы хотите посмотреть дополнительные записи, то вот адрес сайта: http://thefuntheory.com/.