Онлайн книга
Примечания книги
1
“Hier ist meine Seele vergraben” (Here my soul is buried); интервью с Германом Симоном, Welt am Sonntag, November 9, 2008, p. 37.
2
Marvin Bower (1903–2003) is the co-founder of McKinsey & Company. Он также проявил интерес к моей работе в области ценообразования.
3
Robert J. Dolan and Hermann Simon. Power Pricing – How Managing Price Transforms the Bottom Line. New York: Free Press, 1996.
4
Gerald E. Smith (Ed.): Visionary Pricing: Reflections and Advances in Honor of Dan Nimer, Bingley (UK): Emerald Publishing Group.
5
Hermann Simon. Price Management. New York: Elsevier, 1989.
6
Личное письмо от Питера Друкера, 7 июля 2003 года.
7
Личное письмо от Дорис Друкер, супруги Питера Друкера, от 2 ноября 2005 года. Она писала: «К сожалению, новости неутешительные. Питер серьезно заболел. Перед приступом он продиктовал письмо, адресованное вам. Секретарь только что принес его на подпись». За этим сообщением последовал его отзыв на книгу. Мы с ним договорились встретиться 12 ноября 2005 года у него дома в Клермонте (Калифорния). Вечером, накануне встречи, я позвонил из Мехико, чтобы подтвердить встречу. Миссис Друкер ответила: «Питер скончался этим утром». Я был потрясен.
8
Так как игрок А обладает вдвое большим весом, чем игроки Б, то ценность должна распределяться следующим образом: $50 игроку А и по $25 игрокам Б. Но возможен и другой результат. Все зависит от переговоров.
9
“Be all-in, or all-out: Steve Ballmer’s advice for startups”. The Next Web, March 4, 2014.
10
Christoph Kapalschinski. “Bierbrauer kämpfen um höhere Preise”. Handelsblatt, January 23, 2013, p. 18. Рынок пива в данном примере – Германия.
11
“Brauereien beklagen Rabattschlachten im Handel”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, April 20, 2013, p. 12.
12
Baltasar Gracian. The Art of Worldly Wisdom. New York: Doubleday, 1991, p. 68.
13
Семинар по внедрению мультибрендовых стратегий в ценообразовании. Вольфсбург, Германия, 5 марта 2009 года.
14
David Ogilvy. Ogilvy on Advertising. New York: Vintage Books, 1985.
15
Vgl. Paul Williamson, Pricing for the London Olympics 2012. Речь на всемирном съезде Simon-Kucher & Partners, Бонн, 14 декабря 2012 года.
16
Источник: Управление энергетической информации США, данные на январь 2014 года.
17
“North Dakota wants you: Seeks to fill 20,000 jobs”. CNN Money, March 14, 2014.
18
В январе 2016 года цена нефти краткосрочно опускалась до $28 за баррель. – Прим. ред.
19
“Probe Pops Car-Part Keiretsu”. The Wall Street Journal Europe, February 18, 2013, p. 22.
20
Интервью с Уорреном Баффетом перед заседанием Комиссии Конгресса США по расследованию причин финансового кризиса 26 мая 2010 года.
21
Patricia Sellers. “Rupert Murdoch, The Fortune Interview”. Fortune April 28, 2014, pp. 52–58.
22
Gabriel Tarde. Psychologie économique. 2 Bände, Paris: Alcan 1902.
23
Исследование проведено в 2012 году.
24
Michael J. Sandel. What Money Can’t Buy: The Moral Limits of Markets. New York: Farrar, Straus and Giroux 2012.
25
T. Christian Miller. “Contractors Outnumber Troops in Iraq”. Los Angeles Times, July 4, 2007 and James Glanz. “Contractors Outnumber U.S. Troops in Afghanistan”. New York Times, 2, 2009.
26
Michael J. Sandel. What Money Can’t Buy: The Moral Limits of Markets. New York: Farrar, Straus and Giroux 2012; see also John Kay, “Low-Cost Flights and the Limits of what Money Can Buy”, Financial Times, January 23, 2013, p. 9.
27
Daniel Kahneman and Amos Tversky. Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 1979, рр. 263–291.
28
К тому времени Тверски (1937–1996) скончался.
29
Kai-Markus Müller. NeuroPricing. Freiburg: Haufe-Lexware 2012.
30
Dan Ariely. Predictably Irrational. New York: Harper Perennial Edition 2010.
31
Baba Shiv, Ziv Carrnon and Dan Ariely. “Placebo Effects of Marketing Actions: Consumer May Get What They Pay For”. Journal of Marketing Research, November 2005, pp. 383–393, here p. 391.
32
Robert B. Cialdini. Influence: Science and Practice. New York: Harper Collins 1993.
33
Arnold Schwarzenegger. Total Recall: My Unbelievably True Life Story. New York: Simon & Schuster 2013, p. 119.
34
Thomas Mussweiler, Fritz Strack and Tim Pfeiffer. “Overcoming the inevitable anchoring effect: Considering the opposite compensates for selective accessibility”. Personality and Social Psychology Bulletin, 2000, pp.1142–1150.
35
Там же, p. 1143.
36
Joel Huber and Christopher Puto. “Market Boundaries and Product Choice: Illustrating Attraction and Substitution Effects”. Journal of Consumer Research 1983, No. 10, pp. 31–44.
37
Trevisan, Enrico. The Irrational Consumer: Applying Behavioural Economics to Your Business Strategy. Farnham Surrey (UK): Gower Publishing, 2013.
38
Enrico Trevisan. “The Impact of Behavioral Pricing”. Bonn: Presentation at the Simon-Kucher University, August 14, 2012.
39
Проект Simon-Kucher & Partners 2011 года под руководством доктора Филипа Бермана.
40
Eckhard Kucher. Scannerdaten und Preissensitivität bei Konsumgütern. Wiesbaden: Gabler-Verlag, 1985.
41
Hermann Diller and G. Brambach. “Die Entwicklung der Preise und Preisfiguren nach der Euro-Einführung im Konsumgüter-Einzelhandel”, in: Handel im Fokus: Mitteilungen des Instituts für Handelsforschung an der Universität zu Köln, 54. Jg., Nr. 2, s. 228–238.
42
“Rotkäppchen-Mumm steigert Absatz”, LZnet, April 26, 2005; “Rotkäppchen will nach Rekordjahr Preise erhöhen; Jeder dritte Sekt stammt aus dem ostdeutschen Konzern; Neuer Rosé; Mumm verliert weiter”, Frankfurter Allgemeine Zeitung, April 26, 2006, p. 23; and “Sekt löst Turbulenzen aus”, LZnet, November 29, 2007.
43
Как правило, ценовая эластичность – отрицательное число, потому что продажи растут, когда цены падают, и наоборот. Но для простоты мы не ставим «минус», а пишем абсолютную величину.
44
Eli Ginzberg. “Customary Prices”. American Economic Review, 1936, Nr. 2, s. 296.
45
Joel Dean. Managerial Economics. Englewood Cliffs (New Jersey): Prentice Hall 1951, s. 490.
46
Eckhard Kucher. Scannerdaten und Preissensitivität bei Konsumgütern. Wiesbaden: Gabler 1985, s. 40.
47
Eric T. Anderson and Duncan I. Simester. “Effects of $9 Price Endings on Retail Sales, Evidence from Field Experiments”. Quantitative Marketing and Economics 2003, Nr. 1, s. 93–110.
48
André Gabor and Clive William John Granger. “Price Sensitivity of the Consumer”. Journal of Advertising Research, 1964, Nr. 4, s. 40–44.
49
Jerry Hirsch. “Objects in Store Are Smaller Than They Appear”. Los Angeles Times, November 9, 2008.
50
“Ben and Jerry’s Calls Out Haagen-Dazs on Shrinkage”. Advertising Age, March 9, 2009.
51
Hermann Diller and Andreas Brielmaier. “Die Wirkung gebrochener und runder Preise: Ergebnisse eines Feldexperiments im Drogeriewarensektor”. Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 1996, July/August, pp. 695–710.
52
Karen Gedenk and Henrik Sattler. “Preisschwellen und Deckungsbeitrag – Verschenkt der Handel große Potentiale?”. Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 1999, Januar, pp. 33–59.
53
Lothar Müller-Hagedorn and Ralf Wierich. “Preisschwellen bei auf 9-endenden Preisen? Eine Analyse des Preisgünstigkeitsurteils”, Arbeitspapier Nr. 15, Köln: Universtität zu Köln, Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Handel und Distribution 2005, p. 5.
54
Ulf von Kalckreuth, Tobias Schmidt and Helmut Stix. “Using Cash to Monitor Liquidity-Implications for Payments, Currency Demand and Withdrawal Behavior”. Discussion Paper Nr. 22/2011, Frankfurt: Deutsche Bundesbank, October 2011.
55
Scott McCartney. “The Airport Lounge Arms Race”. The Wall Street Journal, March 5, 2014.
56
Dirk Schmidt-Gallas and Lasma Orlovska. “Pricing Psychology: Findings from the Insurance Industry”. The Journal of Professional Pricing, 2012, No. 4, pp. 10–14.
57
John T. Gourville and Dilik Soman. “Payment Depreciation: The Behavioral Effects of Temporally Separating Payments from Consumption”. Journal of Consumer Research 1998, No. 2, pp. 160–174.
58
Richard H. Thaler. “Mental Accounting Matters”. Journal of Behavioral Decision Making, 1999, Nr. 3, p. 119, and Richard H. Thaler. Quasi-Rational Economics. New York: Russell Sage 1994; see also Richard H. Thaler and Cass R. Sunstein. Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth and Happiness, London: Penguin 2009.
59
Amos Tversky and Daniel Kahneman. “The Framing of Decisions and the Psychology of Choice”. Science, Vol. 211, 4481, pp. 453–458.
60
Kai-Markus Müller. NeuroPricing, Freiburg: Haufe-Lexware, 2012.
61
Там же.
62
“Die Ökonomen haben ihre Erzählung widerrufen”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, February 16, 2013, p. 40.
63
Hanno Beck. “Der Mensch ist kein kognitiver Versager”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, February 11, 2013, p. 18.
64
Пресс-релиз ALDI, 20 декабря 2013 года.
65
Имеется в виду прибыль до уплаты процентов и налогов; можно также использовать операционную прибыль. Так как у Aldi Nord нет долгов, прибыль после уплаты налогов может быть даже больше.
66
Manager-Magazin. April 16, 2012.
67
Годовой финансовый отчет IKEA от 28 января 2014 года.
68
“IKEA’s Focus Remains on Its Superstores”. The Wall Street Journal, January 28, 2014.
69
H & M Full-Year Report, 2013.
70
“Ryanair Orders 175 Jets from Boeing”. Financial Times, March 20, 2013, p. 15 and “Ryanair will von Boeing 175 Flugzeuge”. Handelsblatt, March 22, 2013, p. 17.
71
“Der milliardenchwere Online-Händler”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, February 16, 2013, p. 17.
72
Stu Woo. “Amazon Increases Bet On Its Loyalty Program”. The Wall Street Journal Europe, November 15, 2012, p. 25.
73
“Alibaba flexes its muscles ahead of U.S. Stock Filing”. The Wall Street Journal Europe, April 17, 2014, p. 10–11.
74
Vijay Mahajan. The 86 % Solution – How to Succeed in the Biggest Market Opportunity of the 21st Century. New Jersey: Wharton School Publishing, 2006.
75
C.K. Prahalad. The Fortune at the Bottom of the Pyramid. Upper Saddle River, N.J.: Pearson 2010.
76
“The Future is Now: The $35 PC”. Fortune, March 18, 2013, p. 15.
77
“Number of mobile phones to exceed world population by 2014”. Digital Trends, February 28, 2013.
78
“1 billion smartphones shipped worldwide in 2013”. PCWorld, January 28, 2014.
79
Andy Kessler. “The Cheap Smartphone Revolution”. The Wall Street Journal Europe, May 14, 2014, p. 18.
80
VDI-Nachrichten March 30, 2007, p. 19.
81
Holger Ernst. Industrielle Forschung und Entwicklung in Emerging Markets – Motive, Erfolgsfaktoren, Best Practice-Beispiele, Wiesbaden: Gabler, 2009.
82
Podium discussion on “Ultra-Niedrigpreisstrategien” at the 1st Campus for Marketing, WHU Koblenz, Vallendar, September 23, 2010.
83
Vgl. Vijay Govindarajan and Chris Trimble. Reverse Innovation: Create Far From Home, Win Everywhere. Boston: Harvard Business Press, 2012.
84
Беседа с генеральным директором Tata Auto Карлом-Петером Форстером в Бомбее 11 мая 2010 года.
85
Беседа с генеральным директором компании Siemens Питером Лешером на Азиатско-Тихоокеанской конференции в Сингапуре 14 мая 2010 года.
86
“Erfolg ist ein guter Leim, Im Gespräch: Markus Miele und Reinhard Zinkann, die geschäftsführenden Gesellschafter des Hausgeräteherstellers Miele & Cie.” Frankfurter Allgemeine Zeitung, November 13, 2012, p. 15.
87
Там же.
88
Там же.
89
Данные Лондонского офиса Simon-Kucher & Partners. Цена на лезвие рассчитывается по самой большой упаковке лезвий.
90
Годовой отчет Procter & Gamble 2012.
91
“Newcomer Raises Stakes in Razor War”. The Wall Street Journal. April 13, 2012, p. 21.
92
Имеется в виду автомобиль с жестким верхом.
93
Небольшая модернизация увеличила мощность двигателя Cayman на 10 лошадиных сил.
94
Enercon не представлена в США и Китае, и она не офшорная компания. Несмотря на эти ограничения, она – третий крупнейший производитель ветрогенераторов в мире.
95
Christopher W. L. Hart. “The Power of Unconditional Service Guarantees”. Harvard Business Review 1988, pp. 54–62.
96
Подробнее о ценообразовании на люксовые товары см.: Henning Mohr, Der Preismanagement-Prozess bei Luxusmarken, Frankfurt: Peter Lang-Verlag, 2013.
97
Grand Complication – не самые дорогие часы в мире. Этот титул принадлежит часам Hublot, предложенным на Baselworld 2012 по цене $5 млн.
98
Baselworld – крупнейшая в мире торговая выставка часов, с 1800 экспонентами и более 100 000 посетителей. Женевский часовой салон позиционирует себя как более эксклюзивное мероприятие. Насчитывает только 16 экспонентов и 12 500 посетителей.
99
“Große Pläne mit kleinen Pretiosen”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. March 12, 2012, p. 14.
100
John Revill. “For Swatch, Time is Nearing for Change”. The Wall Street Journal Europe, April 11, 2013, p. 21. Данные противоречивы. Другой отчет называет среднюю цену за швейцарские часы €430, в то время как генеральный директор швейцарского производителя часов утверждает, что средняя цена составляет около €1700.
101
“Boom Time Ahead for Luxury Suites”. The Wall Street Journal. March 21–23, 2014.
102
См. Aviation-Broker.com
103
“Soaring Luxury-Goods Prices Test Wealthy’s Will to Pay”. The Wall Street Journal. March 4, 2014.
104
“Tesla misst sich an Mercedes”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. April 4, 2013, p. 14.
105
“Porsche verkauft so viele Autos wie nie zuvor”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. March 16, 2013, p. 16.
106
John Revill. “Swatch Boosts Profit, Forecasts More Growth”. The Wall Street Journal Europe. February 5, 2013, p. 22.
107
Michael E. Raynor and Mumtaz Ahmed. “Three Rules for Making a Company Truly Great”. Harvard Business Review online, April 11, 2013.
108
Годовой отчет Walmart от марта 2013 года.
109
Годовой отчет Apple от октября 2014.
110
“TV-Hersteller machen 10 Milliarden Verlust”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. April 20, 2013, p. 15.
111
Drucker, Peter F. The Essential Drucker. New York: Harper Business 2001, p. 38.
112
“Motorola Plans to Lay Off 3,500“. Associated Press, January 20, 2007.
113
Данные Institut der Deutschen Wirtschaft, 2013.
114
Luis Lopez-Remon. “Price before Volume-Strategy – the Lanxess Road to Success”. Presentation, Simon-Kucher Strategy Forum, Frankfurt, November 22, 2012.
115
“Hoeherer Verlust bei Steinzeug”. General Anzeiger Bonn. May 1, 2014.
116
“Global 500, The World’s largest corporations”. Fortune, July 22, 2013, pp. F-1–F-22.
117
“GM’s Employee-Discount Offer on New Autos Pays Off”. USA Today. June 29, 2005.
118
www.chicagotribune.com, January 9, 2007.
119
Evelyn Friedel. Price Elasticity – Research on Magnitude and Determinants, Vallendar: WHU 2012.
120
http://money.cnn.com/2013/12/26/news/companies/delta-ticket-price-glitch/
121
Потребительские товары – взаимозаменяемые, недифференцированные товары, такие, как сырая нефть или цемент.
122
David Ogilvy. Confessions of an Advertising Man. London: Southbank Publishing, 2004 (Original 1963).
123
Ценовая эластичность, которая представляет собой процентное изменение продаж, деленное на процентное изменение цены, обычно отрицательное число. Но для простоты знак «минус» обычно опускается.
124
Самый распространенный метод опосредованных вопросов – совмещенная оценка.
125
Lester G. Telser. “The Demand for Branded Goods as Estimated from Consumer Panel Data”. The Review of Economic Statistics, 1962, No. 3, pp. 300–324.
126
John von Neumann. “Zur Theorie der Gesellschaftsspiele”. Mathematische Annalen, 1928.
127
Диле́мма заключенного – фундаментальная проблема в теории игр, согласно которой игроки не всегда будут сотрудничать друг с другом, даже если это в их интересах. Предполагается, что игрок («заключенный») максимизирует свой собственный выигрыш, не заботясь о выгоде других. Двое преступников, А и Б, попались примерно в одно и то же время на сходных преступлениях. Есть основания полагать, что они действовали по сговору, и полиция, изолировав их друг от друга, предлагает им одну и ту же сделку: если один свидетельствует против другого, а тот хранит молчание, то первый освобождается за помощь следствию, а второй получает максимальный срок лишения свободы (10 лет). Если оба молчат, их деяние проходит по более легкой статье, и каждый из них приговаривается к 0,5 года. Если оба свидетельствуют против друг друга, они получают минимальный срок (по 2 года). Каждый заключенный выбирает, молчать или свидетельствовать против другого. Однако ни один из них не знает точно, что сделает другой.
Дилемма появляется, если предположить, что оба заботятся только о минимизации собственного срока заключения. Представим рассуждения одного из заключенных. Если партнер молчит, то лучше его предать и выйти на свободу (иначе – полгода тюрьмы). Если партнер свидетельствует, то лучше тоже свидетельствовать против него, чтобы получить 2 года (иначе – 10 лет). Стратегия «свидетельствовать» строго доминирует над стратегией «молчать». Аналогично другой заключенный приходит к тому же выводу.
С точки зрения группы (этих двух заключённых), лучше всего сотрудничать друг с другом, хранить молчание и получить по полгода, так как это уменьшит суммарный срок заключения. Любое другое решение будет менее выгодным. – Прим. ред.
128
“Aldi erhöht die Milchpreise”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. November 3, 2012, p. 14.
129
Bloomberg online, January 31, 2013.
130
The Wall Street Journal Europe, February 1, 2013, p. 32.
131
Bloomberg online, January 31, 2013.
132
Grupo Modelo website www.gmodelo.com
133
Financial Times Deutschland, October 26, 2011, p. 1.
134
MCC-Kongresse, Kfz-Versicherung 2013, March 20, 2013.
135
“Hyundai Seeks Solution on the High End”. The Wall Street Journal Europe, February 19, 2013, p. 24.
136
Thorsten Polleit. Der Fluch des Papiergeldes. München: Finanzbuch-Verlag 2011, pp. 17–20.
137
Richard Cantillon. Essai sur la nature du commerce general; 1755, in English: An Essai on Economic Theory. Auburn (Alabama): Ludwig von Mises-Institute 2010.
138
“Inflation Worries Mount”. The Wall Street Journal, February 12, 2014.
139
Кривая прибыли может иметь два максимальных значения. Такое происходит при так называемой ломаной кривой спроса (модель Гутенберга).
140
Benedikt Fehr. “Zweitpreis-Auktionen – Von Goethe erdacht, von Ebay genutzt”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, December 22, 2007, p. 22; William Vickrey, “Counterspeculation, Auctions and Competitive Sealed Tenders”. Journal of Finance, 1961, pp. 8–37.
141
Амтрак (Amtrak) – национальная железнодорожная пассажирская корпорация США. – Прим. пер.
142
Constance Hays. “Variable Price Coke Machine Being Tested”. New York Times, October 28, 1999.
143
Evgen Morozov. “Ihr wollt immer nur Effizienz und merkt nicht, dass dadurch die Gesellschaft kaputtgeht”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. April 10, 2013, p. 27.
144
Цена на www.lufthansa.com от 15 марта 2013 года; самая низкая цена в эконом-классе предназначена для билетов «туда-обратно» с ограниченными условиями пользования; самый дорогой билет первого класса предполагал гибкие условия поездки в одном направлении.
145
Подробнее о ценовом бандлинге см. Georg Wübker. Optimal Bundling: Marketing Strategies for Improving Economic Performance. New York: Springer, 1999.
146
Верховный суд США запретил блочную закупку в 1962 году, ссылаясь на ценовую дискриминацию.
147
www.bmw.de, as of February 23, 2013.
148
Sarah Spiekermann. “Individual Price Discrimination – An Impossibility?”. Institute of Information Services, Humboldt University; see also “Caveat Emptor.com”. The Economist. June 30, 2012.
149
“On Orbitz, Mac Users Steered to Pricier Hotels”. The Wall Street Journal. June 26, 2012, p. A1.
150
Lucy Craymer. “Weigh More, Pay More on Samoa Air”. The Wall Street Journal, April 3, 2013.
151
http://www.samoaair.ws/
152
BJ’s – оптовый склад-магазин в США.
153
“Century-Old Ban Lifted on Minimum Retail Pricing”. The New York Times. June 29, 2007.
154
“Ohne Schweiz kein Preis”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. February 7, 2012, p. 3.
155
Enrico Trevisan. The Irrational Consumer: Applying Behavioural Economics to Your Business Strategy. Farnham Surrey (UK): Gower Publishing 2013.
156
Simon-Kucher & Partners. INTERPRICE-Model for the Determination of an International Price Corridor, Bonn, several years.
157
Патентное ведомство США, заявка 13/249 910, от 30 сентября 2011.
158
“Don’t Like This Price? Wait a Minute”. The Wall Street Journal, September 6, 2012, p. 21
159
William Poundstone. Priceless, New York: Hill and Wang 2010, pp. 105–106.
160
Holman W. Jenkins. “Hug a Price Gouger”. The Wall Street Journal. October 30, 2012.
161
Там же.
162
Согласно концепции кривой опыта, расходы на единицу продукции снижаются на определенный процент на каждом удвоении общего объема производства. Низкая выводная цена приводит к более быстрому удвоению общего объема производства и, следовательно, к более быстрому сокращению расходов. Эффект масштаба наблюдается тогда, когда расходы на единицу продукции снижаются по мере роста объема производства.
163
Ebay, December 8, 2003.
164
Годовой отчет Apple 2012.
165
“Nokia Marks Lumia 900 at Half Price in the U.S”. The Wall Street Journal Europe. July 16, 2012, p. 19.
166
“Cancer Care, Cost Matters”. New York Times. October 14, 2012.
167
“Sanofi Halves Price of Cancer Drug Zaltrap after Sloan-Kettering Rejection”. New York Times. November 11, 2012.
168
Личное письмо от Питера Друкера, 7 июня 2003 года.
169
Есть и исключения. В аукционе Викри, как и на eBay, у покупателя есть стимул проявить свою истинную готовность платить.
170
Kenneth Cukier and Viktor Mayer-Schönberger. Big Data: A Revolution that Will Transform how We Live, Work, and Think. New York: Houghton Mifflin Harcourt, 2013; так же см. “The Financial Bonanza of Big Data”. The Wall Street Journal Europe. March 11, 2013, p. 15.
171
Jules Dupuis. “On Tolls and Transport Charges”, reprinted in International Economic Papers. London: Macmillan, 1962 (Original 1849).
172
Электронное письмо клиентам Amazon Prime в США, 13 марта 2014 года.
173
Stu Woo. “Amazon Increases Bet on Its Loyalty Program”. The Wall Street Journal Europe, November 15, 2012, p. 25.
174
Financial Times. March 20, 2013, p. 14 and Lisa Fleissner. ‘Internet of Things’ Gives ARM a Boost”. The Wall Street Journal Europe. April 24, 2014, p. 19.
175
Lisa Fleissner. ‘Internet of Things’ Gives ARM a Boost”. The Wall Street Journal Europe, April 24, 2014, p. 19.
176
Электронное письмо от Commerzbank от 26 марта 2013 года.
177
“Nicht jedes Angebot ist ein Schnäppchen. Null-Prozent-Finanzierungen werden für den Handel immer wichtiger”. General-Anzeiger Bonn. April 3, 2013, p. 6.
178
“Axel Springer glaubt an die Bezahlschranke”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. March 7, 2012, p. 15.
179
Saul. J. Berman. Not for Free – Revenue Strategies for a New World. Boston: Harvard Business Review Press, 2011.
180
“Das nächste Google kommt aus China oder Russland”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. March 18, 2013, p. 22.
181
“Enthüllungsportal Mediapart bewährt sich im Internet”, Frankfurter Allgemeine Zeitung, April 4, 2013, p. 14.
182
Краткий полезный анализ см.: Uzi Shmilovici, The Complete Guide to Freemium Business Models, TechCrunch. September 4, 2011.
183
ADAC Motorwelt. March 2013, advertising section from tema.
184
Письмо автору.
185
Отчет Starbucks за 2013.
186
Автор был членом совета IhrPreis.de AG.
187
Investor Relations Homepage von Priceline, ir.priceline.com.
188
Такие действия, возможно, стоит использовать только как маркетинговый ход для необычного продвижения своей услуги, но никак не для постоянной деятельности бизнеса. Хотя сегодня известны случаи постоянного использования такой стратегии. Алексей Иванов в своей книге «Волшебный пинок, или Как рекламироваться бесплатно» приводит такой пример: «Гениальный прайс-лист использовал лондонский ресторан The Little Bay несколько лет назад. Представьте, что в левой части меню, как и положено, вы читаете описание блюд. Возможно, оно подробнее и аппетитнее, чем в других ресторанах, но не более того. Настоящее маркетинговое волшебство представляла собой правая сторона меню. В чем же оно заключалось? В меню отсутствовали цены. Каждому клиенту предлагалось самому определить, платить ли ему 100 фунтов или 1 пенни. Человек оставлял в заведении ровно столько денег, сколько, по его мнению, стоили еда и сервис. Единственным исключением были напитки. Они предлагались по обычной цене.
Такой необычный прайс-лист стал лучшей рекламой для ресторана. Новость мгновенно расходилась по друзьям и знакомым. Только за один месяц – февраль 2009 года – в ресторане побывали 10 000 новых посетителей. О нем охотно рассказывали газеты, журналы, радио, телевидение на всех континентах планеты. В общей сложности в различных средствах массовой информации прошло более 30 репортажей, посвященных этому новатору в области общественного питания. Владельцу ресторана это не стоило ни пенса». – Прим. ред.
189
Eliot van Buskirk. “2 out of 5 Downloaders Paid for Radiohead’s ‘In Rainbows’”. Wired Magazine. November 5, 2007.
190
http://www.ryanair.com/en/investor/traffic-figures
191
www.slate.com/blogs/moneybox/2012/05/15/taxi_button_tipping.html, May 15, 2012.
192
“Wir müssen effizienter und produktiver warden”. Interview with Christoph Straub. Frankfurter Allgemeine Zeitung, January 30, 2012, p. 13.
193
Marco Bertini and John Gourville. “Pricing to Create Shared Value”. Harvard Business Review, June 2012, pp. 96–104.
194
Marcus Theurer. “Herrscher der Töne”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, April 20, 2013, p. 13.
195
“Apple’s Streaming Music Problem”. Fortune, April 8, 2013, pp. 19–20.
196
Цены по данным HBR.org на май 2014 года.
197
Vijay Krishna, Auction Theory. London: Elsevier Academic Press, 2009 and Paul Klemperer, Auctions: Theory and Practice. Princeton: Princeton University Press, 2004.
198
Axel Ockenfels and Achim Wambach. Menschen und Märkte: Die Ökonomik als Ingenieurwissenschaft, Orientierungen zur Wirtschafts – und Gesellschaftspolitik. Nr. 4, 2012, pp. 55–60.
199
Заявление на Международном автомобильном шоу во Франкфурте, сентябрь 2003 года.
200
Комментарий Георга Таке, генерального директора Simon-Kucher & Partners, который рассказал автору книги о своей беседе с Венделином Видекингом.
201
“Sportwagenhersteller Porsche muss sparen”. Frankfurter Allgemeine Zeitung, January 31, 2009, p. 14.
202
“Hoffnung an den Hochöfen”. Handelsblatt. February 12, 2009, p. 12.
203
The Wall Street Journal. June 12, 2009, p. B1.
204
Geoff Colvin. “Yes, You Can Raise Prices”. Fortune, March 2, 2009, p. 19.
205
“Congress Passes $2 Billion Extension of ‘Cash for Clunkers’ Program”. ABC News, August 6, 2009.
206
“Driving Out of Germany, to Pollute Another Day”. The New York Times. August 7, 2009.
207
Этот шаг напоминает слоган сети товаров для ремонта и обустройства дома Praktiker, которая предлагала «скидку 20 % на все – кроме корма для домашних животных». «Выгорание» – основная причина, по которой постоянные скидки 20 % Praktiker практически не оказали никакого воздействия на продажи (см. главу 10). Напротив, Hela редко предлагает скидки, поэтому скидка 20 % – особенно во время кризиса – оказалась крайне эффективной.
208
Frankfurter Allgemeine Zeitung. January 31, 2013, p. 11.
209
Produktion. April 23, 2012.
210
“Unter einem schlechten Stern”. Handelsblatt. March 20, 2013, p. 20.
211
Hermann Simon and Martin Fassnacht. Preismanagement. 3rd Edition, Wiesbaden: Gabler, 2008.
212
Klaus Meitinger. “Wege aus der Krise”. Private Wealth, March 2009, pp. 26–31.
213
“Industry Trends in a Downturn”. The McKinsey Quarterly. December 2008.
214
Julie Jargon. “Slicing the Bread but not the Prices”. The Wall Street Journal. August 18, 2009.
215
John Jannarone. “Panera Bread’s Strong Run”. The Wall Street Journal, January 23, 2010.
216
The Wall Street Journal, June 11, 2009, p. B2.
217
Глобальное исследование ценообразования охватило 2713 менеджеров из 50 стран.
218
Simon-Kucher & Partners. Global Pricing Study 2012. Bonn, 2012.
219
Oliver Heil. Price Wars: Issues and Results. University of Mainz, 1996.
220
Simon-Kucher & Partners. Global Pricing Study 2012. Bonn, 2012.
221
Roger More. “How General Motors Lost its Focus – and its Way”. Ivey Business Journal, June 2009.
222
David Sedgwick. “Market Share Meltdown”. Automotive News, November 4, 2002.
223
“GM is Still Studying the $100,00 °Cadillac”. Automotive News, May 17, 2004.
224
Shira Ovide. “Price War Erupts in Cloud Services”. The Wall Street Journal Europe. April 17, 2014, p. 20.
225
Presentation by the author: “How to Boost Profit Through Power Pricing” at the World Marketing & Sales Forum, Madrid, November 22, 2008.
226
The Wall Street Journal. April 27, 2005, p. 22.
227
“Be all-in, or all-out: Steve Ballmer’s advice for startups”. The Next Web, March 4, 2014.
228
Заявление Уоррена Баффета перед заседанием Комиссии Конгресса США по расследованию причин финансового кризиса 26 мая 2010 года.
229
Market Data Center. The Wall Street Journal, May 16, 2014.
230
Frankfurter Allgemeine Zeitung. March 18, 2009, p. 15.
231
Hagen Seidel. “Praktiker: Es geht um 100 Prozent”. Welt am Sonntag. July 31, 2011, p. 37.
232
Bernd Freytag “Magische Orte”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. December 29, 2011, p. 11.
233
“Woolworth will zurück zu seinen Wurzeln”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. July 2, 2012, p. 12.
234
Lukas I. Alpert. “Uralkali Signs Potash Deal With China”. The Wall Street Journal. January 20, 2014.
235
“Uralkali bringt Aktienkurse in Turbulenzen”. Frankfurter Allgemeine Zeitung. July 31, 2013.
236
Lukas I. Alpert. “Uralkali Signs Potash Deal With China”. The Wall Street Journal, January 20, 2014.
237
Подробнее об этом см.: George Stahl. “Netflix Shares Sink 35 % after Missteps”. The Wall Street Journal, October 26, 2011, p. 15 as well as the Harvard Business School case study on Netflix. В 2014 году рыночная капитализация Netflix составила $5,5 млрд.
238
Dana Mattioli. “For Penney’s Heralded Boss, the Shine is Off the Apple”. The Wall Street Journal, February 25, 2013, p. A1.
239
The Wall Street Journal. November 17, 2011.
240
Credit Suisse. Global Equity Strategy, October 18, 2010.
241
Nathaniel J. Mass. “The Relative Value of Growth”. Harvard Business Review. April 2005, pp. 102–112.
242
“Viele Preiskriege basieren auf Missverständnissen”. Interview with Georg Tacke. Sales Business, January-February 2013, pp. 13–14.
243
Hermann Simon. Hidden Champions of the 21st Century. New York: Springer, 2009.
244
Hermann Simon. Hidden Champions – Aufbruch nach Globalia. Frankfurt: Campus, 2012.
245
Simon-Kucher & Partners. Global Pricing Study, Bonn, 2011 and 2012.