Примечания книги Переговоры. Полный курс. Автор книги Гэвин Кеннеди

1

Ведите переговоры достойным образом, добросовестно и честно. – Прим. пер.

2

Понятие «спор» обозначается в английском языке словом «argument», которое также переводится как «обсуждение, дискуссия; словесный конфликт; прения сторон». – Прим. пер.

3

Формулировка, означающая «при допущении, что все другие кроме (ранее) указанных условий остаются идентичными». – Прим. пер.

4

Термин BATNA (аббревиатура от английского Best Alternative To a Negotiated Agreement) – наилучшая альтернатива переговорного соглашения. – Прим. пер.

5

FUD – аббревиатура соответствующих английских слов: страх (fear), неуверенность (uncertainty) и сомнения (doubt). – Прим. пер.

6

В англоязычном варианте использовано слово «wallowing», образованное от глагола «to wallow», который переводится как «валяться; погрязнуть; барахтаться; утопать». – Прим. пер.

7

Зловредность (nuisance) – в англо-американской правовой системе означает ущемление интересов конкретного лица или неопределенного круга лиц. – Прим. пер.

8

В оригинале в названии этого приема используется выражение «split the difference», которое переводится как «сторговаться; идти на компромисс; поделить разницу пополам». – Прим. пер.

9

Glaikit teuchter – это насмешливое прозвище, которым жители юга Шотландии называют жителей северной области Хайленд и которое можно перевести как «глупый горец». – Прим. пер.

10

Бродель Ф. Материальная цивилизация, экономика и капитализм, XV–XVIII вв., т. 1–3. – М.: Прогресс, 1986.

11

Фишер Р., Юри У., Патон Б. Как добиться ДА, или Переговоры без поражения. – М.: Эксмо, 2008.

12

Хэмпден-Тернер Ч., Тромпенаарс Ф. Национально-культурные различия в контексте глобального бизнеса. – Мн.: Попурри, 2004.

13

Фон Нейман Дж., Моргенштерн О. Теория игр и экономическое поведение. – М.: Наука, 1970.

14

Юри У. Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми. – М.: Эксмо, 2008.

15

Зиглар З. Секреты заключения сделок. – Мн.: Попурри, 2003.

1

Фишер и Юри, 1981.

2

Там же, с. 3 и 85.

3

Маусс, 1954.

4

Томас Гоббс, «Левиафан», 1651, часть 1, гл. 14.

5

Фридрих Ницше, 1857, второе эссе, раздел 1, с. 57.

6

Там же, раздел 6, с. 65.

7

Хэтсок, для примера (1985, цит. по: Колб, 1995).

8

Смит, «Исследование о природе и причинах богатства народов», 1776, книга 1.

9

Там же.

10

Там же.

11

Там же.

12

Нэш, 1950, с. 128.

13

Фон Нейман и Моргенштерн, 1944.

14

Там же.

15

Паундстоун, 1993.

16

Карлайл и Паркер, 1989, с. 49.

17

Уолтон и Маккерси, 1965.

18

Лэкс и Себениус, 1986.

19

Там же, с. 89.

20

Там же.

21

Пигун, 1920.

22

Лэкс и Себениус, указ. соч., с. 90.

23

Гулливер, 1979.

24

Кеннеди, 1972.

25

Дуглас, 1962.

26

Гулливер, указ. соч.

27

Саймон, 1955.

28

Фишер и Юри, указ. соч.

29

Дуглас, 1957, с. 53.

30

Фишер и Юри, указ. соч.

31

Дуглас, указ. соч., с. 77.

32

Морли и Стивенсон, 1977.

33

Гулливер, 1979, с. 121.

34

Там же, с. 143.

35

Фишер и Юри, указ. соч.

36

Гулливер, указ. соч., с. 147.

37

Там же.

38

Там же, с. 153.

39

Зартман и Берман, 1982.

40

Гулливер, указ. соч., с. 162–163.

41

Кеннеди и др., 1980.

42

Уолтон и Маккерси, указ. соч.

43

Кеннеди и др., 1980, с. 28–31.

44

Кеннеди, 2-е изд., 1984, с. 30–37.

45

Там же, с. 40.

46

«Искусство переговоров», видеофильм, Longman, 1982.

47

«Как насчет заключения сделки?», видеофильм, Gower, 1992.

48

Королевский банк Шотландии, 1993.

49

Рэкхем и Карлайл, 1978; 1979.

50

Кеннеди и др., 1982, с. 44.

51

Там же, с. 48.

52

Морли и Стивенсон, указ. соч., с. 40.

53

Там же.

54

Кеннеди и др., указ. соч., с. 49–50.

55

Там же, с. 53.

56

Там же, с. 93.

57

Там же, с. 90.

58

Там же, с. 91.

59

«Искусство переговоров», видеофильм, указ. соч.

60

Роуз, 1987.

61

«Как насчет заключения сделки?», видеофильм, указ. соч.

62

Карлайл и Паркер, 1989.

63

Нэш, указ. соч.

64

Моррисон, 1985, с. 35–39.

65

Уолтон и Маккерси, указ. соч., с. 13–45.

66

Фишер и Юри, указ. соч.

67

Там же, с. 41.

68

Там же, с. 41–42.

69

Готтшальк, 1992, с. 41–42.

70

Райффа, 1982, с. 58–65.

71

Райффа, указ. соч., с. 45–46.

72

Кеннеди, 1993; 1996, с. 61–65.

73

Кеннеди, 1982; 1989; 1997.

74

Дал, 1957.

75

Эмерсон, 1962.

76

Френч и Равен, 1959.

77

Бакара и Лоулер, 1981.

78

Блау, 1964.

79

Эмерсон, указ. соч.

80

Бакара и Лоулер, указ. соч., с. 59.

81

Там же.

82

Фишер и Юри, указ. соч.

83

Бакара и Лоурел, указ. соч., с. 63.

84

Аткинсон, 1975.

85

Кеннеди и др., 1980, с. 21.

86

Аткинсон, 1990.

87

Там же, с. 137–167.

88

Френч и Равен, указ. соч.

89

Аткинсон, указ. соч., с. 139.

90

Стивенс, 1958.

91

Чемберлен, 1951.

92

Левинсон, 1966.

93

Чемберлен, указ. соч., с. 220.

94

Левинсон, указ. соч., с. 8.

95

Там же, с. 141.

96

Кеннеди и др., 1982, с. 21.

97

Кеннеди, 1982; 1989; 1997.

98

Карасс, 1974; Коннор, 1995.

99

Рингер, 1973.

100

Левин, 1980, с. 96.

101

Там же, с. 156–173.

102

Там же, с. 10.

103

Там же, гл. 9.

104

Спербер, 1983.

105

Карасс, 1974.

106

Шэнфилд и Шэнфилд, 1991.

107

Фуллер, 1991.

108

Готтшальк, 1993.

109

Кеннеди, 1982; 1989; 1997, гл. 15.

110

Карасс, 1974, с. 90–92.

111

Кеннеди, 1982; 1989; 1997, с. 72–76.

112

Гилберт, 1980; 1996.

113

Там же, с. 12.

114

Там же.

115

Там же, с. 12–13.

116

Фишер и Юри, указ. соч., с. 8–14.

117

См. «Руководство для тренера по ведению переговоров», Кеннеди, 1990; 1996.

118

Ройот, 1991.

119

Готтшальк, 1993.

120

Рэкхем, 1972, с. 266.

121

Там же, с. 267.

122

Там же.

123

Там же.

124

Кеннеди, 1990; 1996.

125

Рэкхем и Карлайл, 1978; 1979.

126

Рэкхем, 1972, указ. соч., с. 269.

127

Там же, с. 270.

128

Там же, с. 273.

129

Там же, с. 275.

130

Рэкхем и Карлайл, 1978.

131

Рэкхем и Морган, 1977.

132

Карасс, 1968; 1974.

133

Рэкхем и Карлайл, указ. соч., с. 162.

134

Малхолланд, 1991.

135

Там же, с. 41–42.

136

Там же, с. 40–41.

137

Дуглас, 1962.

138

Стивенс, указ. соч.

139

Малхолланд, 1991, с. 42.

140

Там же, с. 44.

141

Лэкс и Себениус, 1986, с. 235.

142

Малхолланд, указ. соч., с. 44.

143

Указ. соч., с. 45.

144

Там же.

145

Там же, с. 57.

146

Там же, с. 61.

147

Там же, с. 64.

148

Рэкхем и Карлайл, указ. соч.

149

Ниренберг, 1968, с. 92–96.

150

Ниренберг, 1973, с. 109–138.

151

Там же, с. 125–126.

152

Рэкхем, 1987; 1988.

153

Рэкхем, 1987, с. 46.

154

Там же, с. 47.

155

Там же, с. 52.

156

Дуглас, указ. соч.

157

Кеннеди, 1996 «Право первоочередности».

158

Рубин и Браун, 1975; Херман и Коган, 1977.

159

Малин, 1984.

160

Джилки и Гринхау, 1986, с. 245.

161

Там же, с. 146.

162

Рубин и Браун, указ. соч.

163

Там же, с. 246.

164

Там же, с. 254–256.

165

Херман и Коган, 1977, с. 267.

166

Там же, с. 146.

167

Паундстоун, 1993.

168

Херман и Коган, 1977, с. 253.

169

Там же, с. 254.

170

Там же, с. 255.

171

Там же, с. 256.

172

Готтшальк, 1993.

173

Ройот, 1991, с. 154–165.

174

Там же.

175

Готтшальк, 1993, с. 6.

176

Там же, с. 6.

177

Там же, с. 5.

178

Там же, с. 8.

179

Там же, с. 7.

180

Сигмунд, 1993.

181

Паундстоун, указ. соч.

182

Нэш, указ. соч.

183

Кокер и Статтард, 1976, с. 128–129.

184

Кеннеди, 1990; 1996.

185

Паундстоун, указ. соч.

186

Паундстоун, указ. соч., с. 115–118.

187

Хоффман, 1951.

188

Кеннеди, 1990; 1996.

189

Карлайл и Паркер, указ. соч., с. 46.

190

The Negotek® Attitudes и Behaviour Questionnaire, 1995.

191

Глейзер и Глейзер, 1991, с. 10–11.

192

Фишер и Юри, указ. соч.

193

Кеннеди, 1982, с. 66–73.

194

Там же, с. 66.

195

Там же.

196

Там же.

197

Янг, 1975.

198

Пиллар, 1983.

199

Зойтен, 1930.

200

Пиллар, указ. соч., с. 98.

201

Карасс, 1970; 1974.

202

Карасс, 1968;1970.

203

Там же, 1970, с. 14–24.

204

Там же, с. 25.

205

Карасс, 1968; 1970.

206

Холл, 1993.

207

Карасс, 1974, с. 18.

208

Там же, с. 19.

209

Кеннеди, 1982; 1989; 1997.

210

Карасс, 1974, с. 91.

211

Там же, с. 121.

212

Там же.

213

Кеннеди, 1980, с. 160.

214

Робинсон, 1990.

215

Кеннеди, 1980, с. 169.

216

Карасс, 1974, с. 58–59.

217

Рингер, 1973.

218

Там же, с. 61.

219

Рингер, 1973, с. 84.

220

Там же, с. 83–87.

221

Там же, с. 152.

222

Там же, с. 212.

223

Там же, с. 298–300.

224

Дженн, 1987, с. 8.

225

Галантер, 1984.

226

Орс, 1970.

227

Дженн, 1987, с. 11.

228

Там же, с. 13.

229

Там же.

230

Райффа, указ. соч., с. 66–77.

231

«The Sorensen-Chevrolet File», no. 9–175–258, Высшая школа делового администрирования, Кембридж, Массачусетс, США.

232

Дженн, 1987, с. 17.

233

Там же, с. 26.

234

Там же, с. 34.

235

Там же, с. 40.

236

Там же.

237

Там же, с. 41.

238

Там же, с. 42.

239

Там же, с. 43.

240

Там же, с. 46.

241

Там же, и Уильямс, 1983, с. 18f.

242

Дженн, 1987, с. 52.

243

Там же, с. 98.

244

Там же, с. 104.

245

Там же, с. 115.

246

Там же, с. 132.

247

Карасс, 1968; Райффа, 1982; Уильямс, 1993.

248

Кеннеди и Уэбб, 1996.

249

Шеридан, 1991.

250

Там же, с. 90.

251

Там же, с. 91.

252

Там же.

253

Там же, с. 92.

254

Там же.

255

Там же, с. 96.

256

Там же, с. 97.

257

Там же, с. 98.

258

Там же, с. 98–99.

259

Спербер, указ. соч., с. 35–36.

260

Там же, с. 47.

261

Там же, с. 47–48.

262

Картрайт, 1991, гл. 9.

263

Тито и Уодделл, 1977, цит. по Картрайт, указ. соч., с. 208.

264

Там же, с. 215–216.

265

Там же, с. 217–218.

266

Там же, с. 220.

267

Там же, с. 231.

268

Кеннеди, 1990; 1996.

269

Фишер и Юри, 1981; Юри, 1991.

270

Кеннеди, 1991, с. 153–155.

271

Бакара и Лоурел, 1981.

272

Фишер и Юри, указ. соч.

273

Хиршман, 1970.

274

Бакара и Лоулер, указ. соч., с. 73–75.

275

Там же, с. 76.

276

Там же, с. 91; с. 94.

277

Там же, с. 97.

279

Кох, 1988, с. 3–5.

280

Фишер и Юри, указ. соч., с. 101–111.

281

Рэкхем, 1987; Рэкхем и Рафф, 1991.

282

Зиглар, 1984.

283

Кеннеди, 1982; 1989; 1997, с. 311.

284

Янг, 1975.

285

Готье, 1979; 1985; 1986.

286

Райффа, 1982.

287

Нэш, указ. соч.

288

Готье, 1979; 1985; 1986; Роулс, 1972.

289

Кеннеди и Уэбб, указ. соч.

290

Базерман и Ниле, 1992.

291

Ниле и Базерман, 1991; Базерман и Ниле, указ. соч.

292

Там же.

293

Базерман и Ниле, 1992, с. 1.

294

Там же.

295

Там же, с. 2.

296

Там же, с. 12.

297

Там же, с. 19.

298

Там же, с. 45.

299

Дуглас, 1962; Гулливер, 1979; Кеннеди, 1982; 1989.

300

Саймон, указ. соч.

301

Уолтон и Маккерси, указ. соч., с. 137.

302

Дуглас, 1962.

303

Фон Нейман и Моргенштерн, указ. соч.

304

Фишер и Юри, указ. соч.

305

Фридман, 1957.

306

Фишер и Юри, указ. соч.

307

Там же, с. 11.

308

Фишер и Юри, указ. соч., с. 6–7.

309

Там же, с. 7.

310

Там же, с. 11–14.

311

Фишер и Юри, указ. соч., с. 11.

312

Там же.

313

Там же, с. 17–40.

314

Там же, с. 41–57.

315

Там же, с. 55.

316

Там же.

317

Там же.

318

Там же.

319

Там же.

320

Там же, с. 58–83.

321

Там же, с. 84–98.

322

Там же, с. 118–120.

323

Фишер и др., с. 66–67.

324

Там же, с. 87–88.

325

Там же, с. 122–133.

326

Джандт, 1985.

327

Юри, 1991.

328

Слайкью, 1996.

329

Акстелл, 1990.

330

Хофстед, 1980a и 1980b.

331

Хэмпден-Тернер и Тромпенаарс, 1993.

332

Кеннеди, 1985.