Сбор информации о ваших контактах должен стать постоянной рутиной. Постарайтесь построить мысленную «модель» человека и понять, что движет им в жизни, что делает его счастливым или злит, кого он любит и кого терпеть не может, что происходит у него на работе и многое другое из того, что определяет его поступки. Приглашение в гости, посещение дома вашего собеседника или встреча с его семьей будут особенно продуктивными с точки зрения сбора бесценных фактов, которые помогут вам лучше его понять.
Ваши источники информации
В наше время существует масса способов собрать информацию практически о любом человеке. Большинство из нас оставляют солидный информационный след, состоящий из постов в виртуальных социальных сетях и присутствия в многочисленных публичных базах данных. Для начала просто погуглите. Если нашли какую-то базовую информацию – о том, чем человек занимается, где работает и живет, – погуглите эти организации, посмотрите на карты района их расположения. Информация поможет вам представить, что окружает человека каждый день, с чем ему приходится иметь дело, что он может чувствовать. Просто поставьте себя на его место…
Однако, как всегда, самая лучшая и актуальная информация поступает все-таки от людей, и чем ближе они находятся к интересующему вас объекту, тем лучше. Самый простой и верный способ понять человека – расспросить тех, кто с ним знаком. Нет ничего плохого в том, что вы задаете такие вопросы, – если вы сможете объяснить, зачем вам эта информация. Если вы хотите встретиться с человеком, то вот вам и причина. Просто идите и сделайте это! Как разведчики мы должны были проявлять особую осторожность, чтобы не вызвать подозрений, но для остальных все намного проще. Наоборот, это может даже пробудить любопытство у человека, которого вы расспрашиваете.
Когда полиции или спецслужбам требуется больше информации о подозреваемом, но нужно сделать это скрытно, без огласки, они разрабатывают довольно витиеватые способы поговорить с его коллегами и соседями, притворяясь курьерами, социологами, бывшими подругами и так далее. Вы удивитесь, если узнаете, как много информации живущий по соседству человек может рассказать о вас незнакомцу, при условии, что незнакомец знает, как правильно об этом спросить. На тренингах в ходе разведподготовки мы провели десятки таких «интервью с соседями», каждое из которых требовало всесторонней проработки ролевой игры, чтобы как следует подготовить реакцию на всевозможные ответы.
Во многих случаях уже само место встречи дает кое-какую базовую информацию, которая помогает в установлении контакта. Конференции и прочие тематические мероприятия, собственно, и предназначены для того, чтобы дать людям возможность встретиться друг с другом. Помимо кофе-брейков, стендов с контактной информацией и специально отведенных мест для встреч на таких мероприятиях подробно информируют о докладчиках и участниках, давая каждому возможность до личной встречи зайти на соответствующий сайт и получить предварительное представление. Имеет смысл пробежаться по списку участников и заранее наметить потенциально интересных для себя людей, а также прочитать о докладчиках. Все это сделает ваши контакты более целенаправленными, а первые беседы более плодотворными. Став докладчиком на мероприятии, вы тем самым еще больше увеличите свои шансы стать заметными и обзавестись новыми знакомствами.
Глава 3. Первый контакт
Любые отношения между людьми начинаются с первого контакта – будь то при личной встрече или в виртуальном пространстве. Не зря говорят: «первое впечатление второй раз не произведешь». Еще более важен первый контакт для разведчика: неспособность произвести правильное первое впечатление мешает не только войти к кому-то в доверие или, скажем, больше заработать: зачастую это ставит крест на тщательно спланированной операции и сводит на нет усилия многих людей.
Во многом благодаря Голливуду, большинство людей представляют себе разведчиков холодными, расчетливыми, даже чересчур замкнутыми и осторожными. Вспомните Скарлетт Йоханссон в роли Черной Вдовы в популярной франшизе от Marvel Comics. Хотя, по правде говоря, верно как раз обратное! Наиболее успешные разведчики – как правило, приятные, дружелюбные и чрезвычайно открытые люди.
Возможно, это тот редкий случай, когда Джеймс Бонд в своем образе не так уж далек от истины. Его обаяние и искусство обольщения куда более действенны, чем любой из хитроумных гаджетов Кью, которые он у себя прячет. Интересно, что соседи раскрытых разведчиков, имена которых стали впоследствии достоянием общественности, в подавляющем большинстве считали их одними из самых лучших людей, которых им довелось встречать… А ведь так и должно быть! Чтобы стать хорошим разведчиком – или хорошим нетворкером, – очень важно уметь произвести положительное впечатление. Руфина Пухова-Филби, русская супруга знаменитого англичанина Кима Филби, который долгие годы сотрудничал с советской разведкой, рассказывала, что у ее мужа было такое обаяние, «что хотелось ему все рассказывать». В Москве он учил молодых разведчиков этому очарованию. Придумывал ролевые игры. Сам играл роль то представителя Министерства иностранных дел, то офицера-пограничника.
Вот почему многое в подготовке разведчика специально направлено на максимальную эффективность в первом контакте. Наши тренировки обычно включали в себя такие упражнения, как установление контакта со случайным человеком, из которого требовалось «выудить» вполне конкретную информацию.
Для разведчика работа над «целевым контактом» может начаться задолго до личного знакомства. Именно поэтому мы делим все начальные контакты на две категории – подготовленные и спонтанные. Они отличаются не только временем, которое вы должны потратить на то, чтобы составить мнение о человеке, с которым встречаетесь, но и риском, для обычных людей скорее символическим, но очень существенным для оперативного работника.
Сценарии первой встречи
Есть два возможных сценария подготовленного первоначального контакта. Первый и лучший способ установить первоначальный контакт – очевидно, быть кем-то представленным. В идеале, такой посредник, который представляет вас нужному человеку, должен сделать это лично. Его присутствие крайне необходимо. Ваш друг ручается за вас, сразу же создавая определенное доверие в глазах человека, с которым вы знакомитесь. Если среди ваших друзей наберется несколько таких «коннекторов», то это даст вам в итоге постоянный приток новых контактов, в общении с которыми «лед», как говорится, уже тронулся. Интересный эффект «одного из нас» можно наблюдать, когда в качестве платформы для установления контактов вы используете какой-либо клуб или профессиональную ассоциацию. Как инсайдер – член клуба или сообщества – вы пользуетесь этим эффектом товарищества, которое помогает вам пропустить самый первый этап построения отношений, когда между людьми еще не налажено эмоциональное взаимодействие. Например, когда кто-нибудь приводит нового человека в наш сигарный клуб, то к концу вечера можно услышать, как новые приятели уже вовсю обсуждают деловые планы или совместные путешествия – тем самым демонстрируя уровень доверия, который в иных обстоятельствах был бы попросту немыслим после первой встречи.
