«Поведенческая гигиена»
Когда вы встречаете человека в первый раз, необходимо дать ему достаточно времени, чтобы он мог получше вас рассмотреть, оценить и привыкнуть к вашему присутствию. Если вы оказываетесь в одном и том же помещении, постарайтесь провести некоторое время в поле зрения потенциального контакта, чтобы тот мог за вами понаблюдать. Если планируете заговорить, начните с какой-нибудь предсказуемой и позитивной темы. Неудивительно, что многие разговоры между незнакомыми людьми начинаются с банальных замечаний о погоде – что есть, то есть!
Помимо попыток предотвратить страх, связанный с вторжением в личное пространство объекта вашего интереса во время спонтанных контактов, нужно проявлять особое внимание к соблюдению правил так называемой «поведенческой гигиены». Ваш контакт не должен чувствовать никакой угрозы или беспокойства. Например, явившись в картинную галерею в нетрезвом виде и громко разговаривая, вы создадите в своем лице негативный «аттрактор», сделавшись «белой вороной» в глазах посторонних и спровоцировав их защитную реакцию.
Примите меры к устранению всевозможных «убийц впечатлений»: от неприятного запаха изо рта и грязных ногтей до многословия, чрезмерно громкого голоса или неконтролируемых движений ног, которые часто совершают люди, когда нервничают. И последнее, но не менее важное, – без улыбки и расслабленной позы вы вряд ли произведете положительное впечатление!
Выполните несложный тест: присядьте на десять минут где-нибудь в торговом центре или в кафе и присмотритесь к людям вокруг. Некоторые сидят, некоторые проходят мимо. Разделите их на две группы: на тех, с кем вы хотели бы встретиться, и на тех, к кому вы абсолютно не расположены. Согласитесь: лица первой категории будут выглядеть расслабленными, уверенными и улыбающимися. Вот такими же должны выглядеть и вы сами, если хотите кого-нибудь к себе привлечь.
Людям комфортнее всего с теми, кто похож на них самих, кого они понимают. В идеале вы должны одеваться и вести себя как член его или ее социальной группы, будь то бизнес или что-либо еще. Если удастся выяснить что-нибудь про род занятий или интересы человека еще до установления с ним контакта, то можете взять с собой книгу, связанную с его профессией. Это тоже может оказаться неплохим подспорьем в беседе.
Если бы мы написали эту книгу поколение назад, нашей стандартной рекомендацией было бы одеваться «хорошо» – консервативно и даже дорого, но сейчас, когда даже миллиардеры не носят ничего, кроме футболок, прежние советы лишены особого смысла. Вместо этого мы рекомендуем вам выглядеть «узнаваемым», чтобы ваш «объект» мог легко ассоциировать вас с одним из респектабельных социальных типов. Например, с топовым ноутбуком или планшетом в руках вы вполне сойдете за профессионала-айтишника. Многие социальные классы и профессии имеют свою собственную неофициальную униформу, будь то венчурные инвесторы в жилетах фирмы «Патагония», банкиры в дорогих темно-синих костюмах в полоску или профессора в твидовых блейзерах с кожаными заплатками на локтях. Будем надеяться, что в любом случае у вас не окажется в руках окровавленного ножа или дымящегося пистолета, потому что иначе ваш перспективный контакт в страхе унесет ноги…
Если вы не можете выглядеть, как человек из сферы деятельности вашего контакта, постарайтесь по крайней мере не насторожить его вычурностями в одежде и вещах (если только вы сами не кинозвезда и не какая-нибудь важная персона). Если хотите завязать разговор с человеком в соседнем кресле в самолете, дождитесь, пока тот получше устроится, успокоится и начнет интересоваться окружающей обстановкой. Чтобы немного подыграть, попробуйте скопировать его предполетную рутину: достаньте несколько журналов, ручку или очки; проверьте сообщения на экране телефона. Или окажите соседу какую-нибудь мелкую услугу, не привлекая особого внимания к своей персоне: передайте сумку или салфетку. Особенно удобен для начала разговора момент, когда стюардессы разносят по салону напитки и еду.
Искусство спонтанных контактов
Иногда у вас не будет другого выбора, кроме как начать разговор без какой-либо информации о человеке, стоящем перед вами. Такие спонтанные контакты требуют особого мастерства. Главный вызов, стоящий перед вами при спонтанном контакте, – обеспечить продолжение взаимодействия после первой встречи. Вам придется поддерживать разговор с незнакомцем, одновременно пытаясь получить достаточно информации о прошлом, интересах или характере собеседника, чтобы предложить следующую встречу.
К сожалению, для вас это не единственный вызов. Отчаявшись заинтересовать человека, многие из нас бессознательно начинают «рекламировать» себя. Они рассказывают, как умны, как богаты, сколько знают важных «шишек». И терпят неудачу. Как начинающие разведчики мы не раз попадали в такие психологические ловушки. Да, иногда неплохо немного «попродавать» себя любимого, чтобы как-то привлечь к себе человека, но это лишь второстепенная задача.
Вместо этого вы должны сосредоточиться на том, чтобы заставить человека «купить вас». Цель заключается в том, чтобы вашему контакту было приятно иметь с вами дело. Людьми управляют эмоции. Создать приятные ощущения у собеседника во время разговора – значит продемонстрировать к нему свою симпатию. Нужно отбросить в сторону свое эго и искренне сосредоточить все внимание на человеке, который находится перед вами, проявляя к нему свой интерес. Сделайте над собой усилие и постарайтесь почти полюбить этого человека. Все люди, даже очень застенчивые, любят поговорить о себе. Вы наверняка слышали, как кого-то называли самым приятным человеком и лучшим собеседником лишь потому, что тот не перебивал говорящего. Подумайте об этом! Как, по-вашему, психотерапевты создают обстановку, в которой пациент ощущает чувство близости и доверия?
Первый контакт требует от вас полностью сосредоточиться на реакции интересующего вас человека. Задача состоит в том, чтобы развивать и углублять это взаимодействие и, не дай бог, не оттолкнуть от себя потенциальную связь. Вы должны суметь прочитать реакцию на ваши слова и жесты, чтобы четко определить, позволяет ли она продолжать общение. Ответ не обязательно может быть словесным. За вежливыми фразами может скрываться требование «отстать», выраженное интонацией или жестами. Чтобы оценить истинную реакцию, сосредоточьте свои ощущения на эмоциональной «температуре» взаимодействия.
Осознание того, что наши движения и подсознательные действия составляют значительную часть межличностного общения, получило такое широкое распространение, что термин «язык тела» прочно вошел в современный лексикон. Как разведчики, мы много лет практиковались в тонком искусстве демонстрации собственной доступности и одновременного «считывания» подсознательных сигналов собеседника.
Издано немало книг с рекомендациями по чтению признаков «языка тела». Некоторые из авторов даже ссылаются на их опыт работы в спецслужбах. Однако как профессионалы с многолетним стажем оперативной работы мы, честно говоря, скептически относимся к их практической ценности для начинающего нетворкера. Прежде всего, подавляющее большинство проявлений физической реакции людей имеют не только сильную культурную, но и ситуационную специфику. Например, почти универсальные жесты доброй воли и начала разговора – такие как улыбка и прямой взгляд в глаза – в некоторых культурах могут считаться чересчур навязчивыми и даже смущающими. Считывание других, еще менее очевидных признаков у людей, чье национальное происхождение и социальное поведение зачастую носят смешанный характер, становится все более затруднительным. Кроме того, нас с детства воспитывают быть вежливыми и подавлять истинную эмоциональную реакцию, особенно при незнакомцах.
