– В какой-то момент меня по этому поводу вызвал к себе Олег Сысуев из администрации президента Ельцина, – вспоминает Косьяненко. – Знаешь, говорит, что у нас свободная страна и торговля должна быть свободной? А на вас иностранные инвесторы жалуются. Я в ответ: «Мы всецело за демократию, но демократии без денег не бывает». «Разумно», – ответил Сысуев.
Зато «Кока-Кола» продавала свои напитки по самым выгодным ценам. Таким, что «Перекресток» даже зарабатывал на перепродаже своих льготных поставок сторонним дистрибьюторам.
– В наш распределительный центр приезжали одновременно фура с газировкой и фура покупателя, и ящики с кока-колой просто перегружали из одной в другую. Все это было негласно, но особо не скрывалось, – говорит Косьяненко.
Довольно скоро была выстроена изощренная система поборов поставщиков. Причем этого слова в «Перекрестке» тогда не стеснялись.
– Мы ввели для них норматив на поставку бонусных товаров. Залезали в рекламные бюджеты. Мы, можно сказать, беспредельничали, – признается Шведов. – Нам никто не мешал перекрыть поставки в магазины, если кто-то считал, что он не должен платить.
– В 2005 году наши бонусы составляли 2–3 % от стоимости поставленного товара, – вспоминает Виталий Вальков, коммерческий директор «Пятерочки», который тогда работал в закупках «Перекрестка». – Когда мы потратили больше денег, чем планировали, и не могли закрыть квартальные показатели, то договаривались с поставщиками о каких-то дополнительных инвестициях за былые и будущие наши заслуги.
Листинг и плата за эксклюзивность (то есть отсутствие прямых конкурентов на соседней полке) просуществуют в России до 2010 года, пока их прямо не запретит закон «О торговле». Правда, к тому моменту отношение к этим практикам принципиально изменится. На фоне повсеместного открытия магазинов и роста потребления они будут восприниматься уже не как способ что-то упорядочить, а как желание заработать.
Новые территории
До 1999 года «Перекрестки» группировались по окраинам Москвы, в 2000-м появились супермаркеты в Подмосковье. А в 2001-м открылся первый магазин в центре столицы – у метро «Новослободская» в торговом центре «Дружба». Центр этот принадлежал китайцам, обладал каким-то особым дипломатическим статусом и был не очень приспособлен под магазин розничной торговли. В результате получился необычный супермаркет – на втором этаже.
– Переговоры с китайцами шли тяжело, – вспоминает открывавшая магазин Елена Пальшиц. – Они любят хитрить. Говорят одно, а подразумевают другое. Например, между нашим складом и каким-то их помещением стена немного не доходила до потолка. А там ведь материальные ценности. Они должны были заделать отверстие, но все время откладывали и откладывали. У меня был родственник, один известный китаист, и в какой-то момент я сказала, что приведу его на переговоры переводчиком. Только после этого китайцы сделали то, что обещали. А однажды они решили вдруг начислить нам дополнительную арендную плату за полтора квадратных метра крыши, которые занимала труба нашей пекарни!
– Когда готовились к открытию на Новослободской, для всего кассового узла индивидуально пошили форму, я сама носила мерки кассиров в ателье. Ведь мы должны были стать лицом «Перекрестка», – рассказывает Татьяна Безрукавая, которая перешла в новый магазин вместе с начальницей. – Там действительно была особая публика. Работая в этом супермаркете, я познакомилась со многими известными людьми – Людмилой Чурсиной, Филиппом Киркоровым.
Примерно в то же время руководство сети задумалось о выходе за пределы столичного региона.
– Поначалу мы планировали открыть филиал в Нижнем Новгороде, – вспоминает бывший исполнительный директор Андрей Рыбаков. – Я поехал туда на разведку и пришел, честно скажу, в ужас. Там ездили только советские машины, а по вечерам освещались лишь несколько улиц в центре города. В общем, мы решили, что лучше начать с Санкт-Петербурга.
Да, в Северной столице были платежеспособные покупатели, но имелись и сильные местные торговые сети: «Лента», «О’кей», «Пятерочка», о которой мы подробно расскажем в следующей главе. Петербуржские игроки не хотели пускать чужаков. Присмотренные объекты недвижимости выхватывали, бывало, прямо из-под носа.
– Мы искали кого-нибудь, кто научит нас открывать филиалы. Я даже привлек одного человека со степенью MBA, который оказался совершенно ни на что не способен, – вспоминает Александр Косьяненко. – В результате я сам обложился книжками и за две недели неплохо наблатыкался
[2]. Главное было – максимально использовать синергию компании.
Тут имелось два козыря. Во-первых, у «Перекрестка» были налажены отношения с поставщиками, которые давали хорошие закупочные цены и в новых регионах тоже. Во-вторых, «Перекресток» входил в «Альфа-групп», и в каждом субъекте Федерации, в котором собиралась расширяться торговая сеть, уже работал дружественный «Альфа-банк».
– Они знали, что к чему в этом регионе, и объясняли нам. «Давали кладку», как мы тогда говорили, – рассказывает Косьяненко.
Все эти знания были вдвойне актуальны, потому что в регионах в то время промышляло очень много мошенников, готовых надуть москвичей с деньгами.
– Зачастую нам продавали объекты, которых на бумаге не существовало. Но самая потрясающая история произошла в Самаре, – говорит Косьяненко. – Мы там покупали за один миллион долларов большой торговый центр с оборудованием. И в процессе переговоров выяснили, что хозяин – мошенник и уже продавал этот объект несколько раз.
Делал он это так. Любую подобную сделку в начале 2000-х надо было проводить через антимонопольное ведомство. А этот продавец имел какие-то связи в местных органах власти. И сделку по его торговому центру никогда не регистрировали. При этом всем покупателям он обещал, что освободит помещение через месяц. А через месяц просто не пускал их в магазин, выставив сильную охрану. Контрагенты пытались судиться, но денег назад не получали.
– И вот мы все это знаем. Рыбаков выходит с переговоров и спрашивает: «Даем деньги?» И я говорю: «Даем», – вспоминает Косьяненко. – Продавцу обещали, как обычно, дать месяц на вывоз оборудования. Дело было в пятницу. А уже во вторник сделку утвердили через Москву, в обход региональных антимонопольщиков.
Тем временем в Самару выехала из столицы специальная команда из нескольких десятков человек. Продавца вместе с его охраной из торгового центра выкинули, и помещение заняли представители «Перекрестка».
В общем, торговый центр окончательно сменил собственника. Но тут же собралась толпа людей, которых мошенник обманул раньше: шесть покупателей здания и четыре покупателя оборудования – оказывается, он и оборудование тоже продавал. В основном это были представители московских бизнесов, и каждый из них хотел получить свое.
