Децентрализация пошла и дальше. Сотрудников разделили на бригады и разрешили им самим выбирать, какими силами они будут выполнять фиксированную работу за фиксированную сумму. Если вместо десяти человек с ней могут справиться семеро и при этом каждый заработает больше – да ради бога.
– Благодаря этому производительность труда выросла на 20 % у Алексея Комарова, практически сразу люди стали лучше зарабатывать, а компания – экономить, – говорит Сорокин.
Когда в 2018 году он ушел из компании, текучка была вдвое меньше прежнего.
– Для нас это было особенно важно, ведь мы старались открывать много новых магазинов, а для этого нужен обученный персонал, – объясняет Владимир Сорокин.
Открытие за открытием
За 2015 год «Перекресток» открыл семьдесят пять супермаркетов – столько же, сколько за предыдущие три года. Все это стало возможным благодаря существенному удешевлению проектов магазинов.
– Тот первый «Перекресток» в новом дизайне, открытый в Крылатском, стоил, по-моему, 5 миллионов долларов. Очень мало магазинов, способных окупить такие инвестиции. Так что мы удешевили все в разы, – рассказывает Владимир Сорокин. – Итальянскую плитку заменили на украинскую, импортные холодильники на российские. Выбросили лишнее. Стеллажи стали покупать там же, где покупала «Пятерочка».
В провинциальных «Перекрестках» отказались от дорогих нестандартных элементов, таких как холодильник-остров посреди торгового зала.
Все это позволило к 2017 году опустить стоимость среднестатистического нового «Перекрестка» до 51 миллиона рублей. То есть до цены четырех «Пятерочек». В 2016 году к сети прибавился шесьдесят супермаркет, в 2017-м – уже девяносто девять штук, а в 2018-м – все сто двадцать два.
– Раньше «Перекресток» строился или реконструировался от шестидесяти-девяноста дней. Нам этот процесс удалось ускорить, и начиная с середины 2015 года новый объект был готов через пятьдесят-шестьдесят суток, – вспоминает Юлия Лазарева. – Это было наше преимущество перед другими операторами. Строители приходили и рассказывали: это технически невозможно, надо, чтобы стяжка высыхала. А я отвечала: объекты на нашу Олимпиаду смогли за несколько месяцев построить, почему мы не можем? В итоге они просто начинали делать разные работы параллельно и укладывались в срок.
Реконструкция занимала и того меньше: сорок пять дней от закрытия до ленточки. Рекорд установил «Перекресток» в столичном торговом центре «Европейский», который полностью обновили за тридцать восемь дней.
Долгое время лучшими местами для «Перекрестка» считались как раз торговые центры. И их хозяева всегда хотели хороший супермаркет. Но эпоха ТЦ сходила на нет, их строили все меньше и меньше.
– И мы уже начали придерживаться той позиции, что не обязательно нам именно ТЦ. Это может быть коробка внутри большого микрорайона или помещение в бизнес-центре. Главное – мы должны быть очень близко к большому количеству людей, – рассказывает Юлия Лазарева. – При этом в 2015 году мы внедрили в договоры пункт, что у нас есть право уйти с объекта по любой причине. Мы понимали: если мы так агрессивно развиваемся, ошибки неизбежны. И мы не можем стать заложником договора на десять-пятнадцать лет в убыточной локации. Было достаточно тяжело этот пункт внедрить, но нам удалось. «Перекресток» сформулировал сейчас такую позицию на рынке, что если он уходит с объекта, то все, там уже ни у кого ничего не получится.
При быстром развитии важно и решения принимать быстро. И обновленный «Перекресток» обладал такой способностью. Яркий пример этому был в 2016 году, когда начал сходить со сцены и закрывать магазины многолетний главный конкурент «Седьмой континент».
– Часть его объектов была в собственности у нашего партнера и очень нас интересовала. Но мы не успевали по срокам пройти все этапы, чтобы согласовать их аренду, – вспоминает Юлия Лазарева. – Тогда я пришла к Владимиру Сорокину и сказала: «Я чую, что это может приумножить нашу сеть колоссально». Мы с ним сели в переговорку, я показала эти проекты, и гендиректор сказал: «Согласовываем договор, погнали». И это теперь одни из лучших наших магазинов.
Скорость принятия решений в экстренной ситуации могла быть очень быстрой.
– Когда я пришла, «Перекресток» присутствовал в основном в европейской части России, и несколько исторических магазинов имелось в Екатеринбурге, – вспоминает Юлия Лазарева. – Мы понимали, что в таком небольшом количестве они только оттягивают на себя наши силы и деньги из карманов акционеров. Соответственно, мы решили, что Екатеринбург будем развивать и должны там дойти не менее чем до семнадцати магазинов. И таким образом выстраивалась стратегия во всех городах нашего присутствия.
В общем, это было своего рода почкование. Там, где работало несколько супермаркетов, разрастался целый куст магазинов. За пределы регионов присутствия «Перекрестки» выходили, только если логистика позволяла, и не дальше, чем на 450 км.
– Мы сильно ушли на юг – туда, где нас не было. Это Пятигорск, это Северный Кавказ, Сочи, – перечисляет Юлия Лазарева. – Во многих больших городах Центральной России и Поволжья у нас почти не было магазинов, и мы начали их открывать. Пришли в Брянск, в Смоленск, в Киров. За Уралом начали развивать Тюмень.
Сеть успешно показала себя в средних городах – меньше одного миллиона жителей. Открывались новые магазины. Рос трафик в старых. Последний показатель по трафику составил в 2017 году 6,7 % к предыдущему году – больше, чем во всех других форматах X5. Можно сказать, что 2017 год «Перекресток» закончил триумфально. И вступил в не менее успешный 2018-й. И тут Владимир Сорокин ушел из X5 в «Магнит».
Для многих это решение стало шоком. Ведь Сорокину прочили роль преемника Игоря Шехтермана – собственно, сам Шехтерман и прочил, готовил его как преемника. Уходящая к конкуренту команда «Пятерочки» во главе с Ольгой Наумовой звала с собой. Сорокин колебался два месяца, несколько раз менял решение. Это было настолько болезненно для команды, что сейчас никто из участников тех событий старается об этом не вспоминать.
Гендиректор «Перекрестка» уходил без скандала. И даже дисциплинированно выдержал положенные договором с X5 полгода, прежде чем устроиться к главному конкуренту. В России такое ограничение юридической силы не имеет, но Сорокин всегда очень щепетильно относился к своим обещаниям. Прощание было теплым и печальным.
– Когда он уходил, это было очень эмоционально. Многие сдерживали слезы, – вспоминает Дмитрий Медведев.
Преимущество тандема в том, что уходящего лидера есть кому заменить. Кресло СЕО занял Владислав Курбатов. И для «Перекрестка» это даже пошло на пользу, потому что время изменилось и надо было искать другие пути для роста. «Перекресток» исправил базовые гигиенические вещи, выиграл время, но настала пора конкурировать по-новому: бороться за покупателя, за долгосрочную лояльность.
