Так сделка не состоялась во второй раз.
Требовалось пересмотреть снова все сценарии – в том числе и самые худшие. Не может быть новости плохой настолько, чтобы ее нельзя было обсуждать. И правление, конечно, рассмотрело самые мрачные прогнозы как часть сценарного планирования. Впервые наш финансовый директор Тимо Ихамуотила, очень уважаемый мною коллега, в личной беседе со мной высказал предположение, что «Нокия» не справится с этим вызовом – не только как предполагаемым сценарием, но как реальным фактом.
Отчаяние – мать изобретательности
В последующие дни мы отчаянно пытались найти способ вернуться за стол переговоров. Стивен Элоп сделал отличное предложение: вместо того чтобы встречаться где-то на полпути между нашими штаб-квартирами, как было у нас принято, лучше потратить самую большую нашу ценность: время.
– Нам обязательно нужно снова встретиться, но вам не нужно лететь в Лондон, Нью-Йорк или Рейкьявик, – сообщил я Стиву Балмеру. – Вам вообще никуда не надо ехать. Для нас самое важное – понять ваше точку зрения. Мы приедем к вам на следующий уикенд, если вы нас примете.
Стив согласился, даже несмотря на то, что ему пришлось пропустить выпускной вечер у сына в школе. Итак, на уикенд 1 июня мы собрались в штаб-квартире «Майкрософта» в Редмонде, штат Вашингтон, чтобы вести переговоры на их территории.
Парковка перед штаб-квартирой компании поразила нас своей пустотой – как будто все решили насладиться чудесным летним воскресным днем. Наши шаги гулко отдавались в пустом коридоре, пока мы шли к комнате для совещаний возле офиса Стива Балмера. Вышколенные ассистенты ждали нас, чтобы раздать распечатки таблиц и графиков.
Мы продолжили работу в формате 4 × 4, но с небольшими изменениями. Во-первых, все четыре пары собрались вместе, чтобы определить главные темы. Затем каждая пара рассмотрела эти темы со своей точки зрения, а у нас со Стивом состоялась беседа с глазу на глаз у него в офисе. После того как мы со Стивом закончили, каждый из нас собрал свою команду для приватного обмена мнениями. Затем группа снова собралась в полном составе, чтобы суммировать результаты. Мы прошли через этот процесс, отставив в стороне все болезненные точки, стараясь быть максимально терпеливыми и откровенными, в духе настоящего партнерства.
И в итоге мы со Стивом пришли к согласию о цене. Результат объединял полностью D&S, HERE и необходимый пакет лицензий. Была названа сумма 6,25 млрд евро, с выплатами по результатам в следующие пять лет. Исходя из предположения, что «Майкрософт» получит соответствующую долю в рынке, эти выплаты могли достичь еще 900 млн евро.
Мы пожали руки и сообщили своим командам: сделка состоялась.
После взаимных поздравлений обеих команд мы улетели обратно в Финляндию, усталые, но довольные и слегка потрясенные масштабом только что совершенной сделки. Нам еще предстояло получить одобрение от советов директоров с обеих сторон. Но совет директоров «Нокии» был в курсе всех дел с самого начала, когда давал мне полномочия для ведения переговоров, и я докладывал им о каждом своем шаге, так что их утверждение было простой формальностью. Я считал, что у нас все в порядке.
Не тут-то было.
С «Майкрософтом» не соскучишься
Стив Балмер позвонил мне 13 июня: правление «Майкрософта» отвергло сделку.
Подробности я узнал годами спустя. В первый день двухдневного заседания правления Стив представил им протокол нашего договора, и правление его одобрило. В тот вечер сын Стива играл в баскетбол, защищая свою школу, и Стив не пошел на традиционный ужин, считая, что у него все под контролем.
Однако за ужином правление погрязло в сомнениях. Судя по всему, хотя им было известно про наши встречи, их не посвящали в подробности дискуссий. У управления создалось мнение, что назначенная цена была слишком высокой, что ход переговоров неясен и, что самое важное, их держали в неведении. Понукаемые Биллом Гейтсом, члены правления взбунтовались. Бред Смит, ведущий юрист, в отчаянии постарался вызвать Стива в разгар игры:
– Тут кое-что происходит. Тебе бы лучше вернуться.
Но было уже слишком поздно.
Это было совершенно не принято: чтобы директора уже пожали руки, а потом правление все отменило. Стив был в таком расстройстве, что на следующий день повел себя не самым умным образом. Вместо того чтобы поработать с членами правления, выяснить причины их недовольства и предложить такое решение, которое устроило бы всех, он поставил ультиматум:
– Я буду у себя в офисе. У вас есть время до конца дня прийти ко мне с предложением для «Нокии».
Они и пришли, но никому от этого хорошо не стало.
Бог любит троицу?
Когда Стив позвонил мне, он постарался извиниться. Ведь он дал слово, а теперь не мог его сдержать. Он был так расстроен, что предложил самому прилететь на следующий день в Хельсинки, чтобы лично представить новое предложение. Я спросил:
– Что ты собираешься предложить?
Он не сказал, отговорившись тем, что еще должен проработать детали.
Стивен Элоп едва успел поделиться со своей командой менеджеров тем, что считал хорошей новостью о заключенной сделке с «Майкрософтом», когда я позвонил и сказал:
– Нет, сделка не состоялась.
Стивен позже рассказал мне, как настроение всех присутствовавших упало с облегчения в полное отчаяние. Руководству компании и без того пришлось тяжело: они едва смирились с перспективой продажи фамильных самоцветов в короне и жуткой ситуацией, в которую у них на глазах угодила «Нокия». Едва успев справиться с одним шоком, они получили второй.
Я заверил Стива, что это еще не конец истории.
– Мы продолжим переговоры, и мы завершим сделку, – сказал я. – Не знаю пока, как, но мы это сделаем.
Когда 14 июня Стив Балмер явился в учебный центр «Нокии» в чудесной финской провинции, я приготовил небольшой спектакль. Я постарался как мог приукрасить ту ярость, которую испытало наше правление из-за того, что мы пожали руки, а в итоге все сорвалось. Стив был подавлен, он без конца извинялся, и взял на себя ответственность за то, что не сумел этой весной держать под контролем правление «Майкрософта».
Мы угробили пять месяцев на то, чтобы взрастить доверие, не только между нами со Стивом, но и между всеми четырьмя парами из команды 4 × 4. Мы стойко переносили постоянные проволочки и отступления в переговорах, возникавшие не из-за взаимной подозрительности, но в силу внешних обстоятельств. А мы каждый раз вставали и снова двигались дальше, доверяя друг другу. Когда вам удается выстроить правильные отношения, люди стараются с вами сотрудничать, даже несмотря на противоречия.
Очевидно, что Стив не хотел предавать наше доверие. Вот почему он настоял перед своим правлением, что должен предоставить нам хоть какое-то предложение. Вот почему сам прилетел в Хельсинки – неблизкий путь из Сиэтла – всего на день, чтобы лично предстать перед нами.
