В 2011 году Каппеллаццо перестала руководить отделом вместе с Горви, чтобы заняться поиском новых источников дохода. В 2012 году она вела переговоры о партнерстве «Кристис» с Фондом визуальных искусств Энди Уорхола, чтобы убедить его продать хранящуюся там опись произведений Уорхола. «Мы, по сути, сказали – теперь мы представляем имущество художников». На тот момент «Кристис» предлагал почти всех «уорхолов» через Интернет.
После ухода из «Кристис» в 2014 году Эми перешла к консультанту Аллану Шварцману в Art Agency, Partners. Шварцман стоял за созданием бразильского парка и музея современного искусства «Инхотим» для Бернардо Паза, креативным директором которого по-прежнему является. Он также собирал серьезные коллекции для Ховарда Рачофски, Николаса Берггрюена и Пенни Прицкер. Эту главу вполне можно было начать с рассказа о роли Шварцмана в качестве арт-агента – просто Каппеллаццо первой озвучила радикально новую модель.
Иногда Каппеллаццо рассуждает как инвестиционный банкир. О Роберте Раушенберге она рассуждает в русле потенциальной прибыли: «В мире бизнеса вы бы сказали, что Раушенберг – это арбитражная сделка, и осуществить ее надо прямо сейчас, поскольку цены на него существенно ниже потенциальной ценности его работ. Рекорд Раушенберга на торгах равен примерно 14,5 миллиона. Разве не безобразие?»
Многие консультанты придерживаются более традиционных практик. Одна из таких традиционалистов – Аннелин Брюинс из консалтинговой фирмы Tang Art Advisory, работающая в Нью-Йорке, Майами, Лондоне и Гонконге. Брюинс консультирует клиентов по транзакциям и управляет коллекциями. «Мы экономим нашим клиентам деньги и время, выполняя за них всю рутинную работу, – говорит она и добавляет: – Мы в курсе того, что происходит с художниками, мы находим работы для клиентов, прицениваемся, проводим комплексную юридическую оценку, торгуемся и устанавливаем работы в домах наших клиентов». Примерно этим и занимаются сегодня большинство арт-консультантов. Структура тарифов Tang Art Advisory вполне традиционна: для транзакций среднего уровня фирма берет комиссию 10 процентов. Плата за управление активами оговаривается особо.
Еще один традиционный консультант – Сэнди Хеллер из фирмы Sanford Heller Art Advisory (Нью-Йорк). Сэнди известен тем, что работает со Стивеном Коэном, Романом Абрамовичем и Дэвидом Ганеком. В 2006 году он посоветовал Коэну приобрести (у Дэвида Геффена) «Женщину III» Виллема де Кунинга (1952–1953) за невероятную для того времени сумму 137,5 миллиона долларов (см. ил. 10). Хеллер назвал ее «самой важной послевоенной картиной из тех, что не висят в музеях». Он также вел переговоры о предоставлении Метрополитен-музею чучела акулы – работы Дэмиена Хёрста «Физическая невозможность смерти в сознании живущего» (1991) для экспонирования.
Ряд других известных аукционистов тоже пооткрывали консалтинговые фирмы, и это может повлиять на традиционную модель взаимоотношений на арт-рынке. В 2012 году Симон де Пюри ушел из аукционного дома «Филлипс Нью-Йорк», где работал аукционистом и совладельцем которого являлся, и основал консалтинговую и кураторскую фирму Pury de Pury (вторая Пюри – его супруга Микаэла). В Германии Маттиас Арндт в 2015 году создал агентство Arndt Art Agency, чтобы заниматься развитием карьеры художников и оказывать консультационные услуги коллекционерам и музеям. В 2015 году открыли фирмы по предоставлению частных дилерских услуг и консалтинга еще два бывших сотрудника аукционных домов: Тома Сейду, бывший глава отдела импрессионизма и модернизма в «Кристис», и Стефан Коннери, прежде возглавлявший в «Сотбис» группу продаж по частным соглашениям.
Известные консультанты пользуются связями с другими коллекционерами, дилерами и аукционными домами, чтобы узнать, какие работы выходят на рынок или отсутствуют на нем. «Самые искушенные консультанты найдут вам Джаспера Джонса, они найдут вам Сая Твомбли… Они очень быстро превращаются в дилеров», – утверждает коллекционер Дональд Маррон. Связи также позволяют консультантам более качественно проверять работы на подлинность. Продавец может раскрыть личности предыдущих владельцев произведения консультанту, готовому сохранить эту информацию в тайне. Некоторые галереи пытаются «разместить» работу у коллекционера, которому доверяют, чтобы не сбывать ее сразу на торгах. Многие галереи заявляют о нежелании иметь дело с покупателями, приобретающими работу и тут же выставляющими ее на торги ради прибыли, и даже заносят их в черный список, ведь это вредит карьере художников – авторов таких работ. В такой список не попадают две категории: стратегически важные клиенты и значимые арт-консультанты. Галерея не захочет рисковать сделками, которые обе эти группы могут привлечь в будущем.
Консультанты эксплуатируют еще один аспект поведения коллекционеров (и покупателей). Когда нам предлагают выбрать среди слишком большого количества вариантов одного продукта, мы теряемся и часто просто уходим без покупки. На аукционных превью или на открытии художественных ярмарок коллекционеры часто сталкиваются с ситуацией «слишком большого выбора». Консультанты признаются, что никогда не предлагают коллекционеру больше трех произведений зараз. «Иногда меньше чем три, но никогда – больше». Мы готовы выбирать из трех позиций, но испытываем трудности, когда позиций двадцать.
Появилось множество новых консультантов – они не такие именитые, как те, о ком шла речь выше; отличное описание таких персонажей дает издание The Art Newspaper: молоденькие девочки в лабутенах и с почтой на gmail.com. Их приток обусловлен нуждами двух групп клиентов. Первые – представители финансового мира и стартапов, обеспеченные, но суперзанятые; для поиска работ и переговоров они нанимают посредников. Вторые – олигархи из России, промышленники из Китая и коллекционеры из Эмиратов, для них искусство – это инвестиции или, как минимум, класс активов. Совет профессионала нужен им на непрозрачном арт-рынке точно так же, как при покупке акций или вложении в недвижимость.
Консультанты (включая дилеров) помогают коллекционерам справиться с проблемой информационной асимметрии – и это, наверное, самое подходящее объяснение того, чем они занимаются. Проще всего пояснить это на примере. Предположим, есть в наличии «выдающиеся» картины Баския, которые продаются по 10 миллионов долларов (на самом деле, намного дороже), и «обычные» картины Баския – по 5 миллионов (ведь даже если они обычные, автор их все равно Баския). Если коллекционер в состоянии отличить выдающееся произведение от обычного – проблемы нет. Если же он или она не может этого сделать, а продавец может, то возникает информационная асимметрия и проблема. Коллекционер может вообразить, будто сумеет застраховать потенциальный убыток, предложив 7,5 миллиона, но выдающуюся работу продавец за такую сумму никогда не продаст, только обычную. За 10 миллионов продавец с радостью продаст и выдающуюся, и обычную картину.
Таким образом, коллекционер понимает, что лучше потратиться на консультанта, способного определить статус картины; стоимость его работы все равно меньше, чем почти гарантированный убыток. Также для посредника есть огромный потенциал в том, чтобы купить «обычную» картину за 5 миллионов, если удастся убедить потенциального покупателя, что перед ним «выдающееся» полотно. А для супердилера или аукционного дома потенциал состоит в том, чтобы назвать картину «выдающейся», опираясь на личный авторитет или на репутацию аукционного дома.
