Но действовать нужно умно, гибко.
В июне 2021 года я выложил на своем канале в YouTube видео с ярким заголовком «Виагра в бизнесе: как зарабатывать миллиарды на эффекте виагры»? Посмотрите, если не видели. А пока кратко изложу суть.
Знаете, как получили легендарную виагру? Как-то одна из крупнейших в мире фармацевтических компаний (рекламировать не буду, но сейчас она у всех на слуху из-за вакцинации) решила изготовить лекарство против сердечно-сосудистых заболеваний: стенокардии, ишемической болезни, миокардита.
Потратили несколько лет: разработали состав, наштамповали таблеток. Выбрали несколько сотен добровольцев – мужчин и женщин, раздали им пилюли для тестов. Дали рекомендации: принимайте по одной-две штучки каждый раз, когда чувствуете боль. И попросили рассказывать о своих ощущениях, давать обратную связь.
Проходит месяц, другой, третий. Люди рассказывают, что желаемого эффекта нет: сердечко как барахлило, так и барахлит. В компании схватились за голову: черт возьми, годы усилий и вложенные в разработку миллиарды долларов – впустую…
Нужно списывать убытки. Начали прозванивать добровольцев, чтобы вернули оставшиеся таблетки (все равно от болезни не спасают). Вдруг замечают нечто странное: женщины таблетки возвращают, а мужчины не торопятся. Ответственный за этот проект менеджер решил сам выяснить, в чем дело.
Звонит мужчине-добровольцу.
– Здравствуйте, верните наше лекарство, пожалуйста. Вдруг дети до него доберутся, как бы проблем не было.
– А можно не возвращать?
– Оно же на работу сердца не влияет, зачем вам?
– На сердце не действует, а вот жена стала довольной…
– В смысле? В чем довольной?
– Знаете, у меня каждый день…
Дальше, как понимаете, следовал подробный рассказ воодушевленного мужчины. В компании начали разбираться, что это за побочный эффект. Оказалось, что делали лекарство для сердца, а получилось – для любовных утех.
Чему нас учит эта история? Действовать через обратную связь! Если бы в компании просто списали убытки и не стали спрашивать мужчин, почему те не возвращают таблетки, то и не открыли бы чудодейственных свойств препарата. Не заработали бы многомиллиардной долларовой прибыли.
Поэтому я призываю: действуйте, смотрите на результат и быстро реагируйте, подстраивайтесь под изменяющуюся обстановку.
Расскажу еще один случай из собственного опыта.
Когда я запускал компанию «Ауди Центр Таганка», еще не был экспертом в автомобильном сегменте. Учиться приходилось на практике.
Однажды я приехал в Германию, побывал в одном из лучших в стране дилерских центров. Поразило, как они работают в ночную смену. Вечером или ночью приезжает клиент, загоняет машину в бокс, оставляет там. Проходит в комнату (по сути, небольшой предбанник), заполняет заказ-наряд на автомобиль: какой сервис нужен, что починить. На этом же листе владелец оставляет свои контакты, берет ключи от машины, кладет их в специальный конверт вместе с заказ-нарядом, заклеивает и бросает в урну, как во время голосования.
Позднее дежурный механик открывает эту урну, вскрывает конверт, читает заказ-наряд – машина идет в ремонт. Утром приезжает клиент, оплачивает сервис и забирает исправную машину.
Мне эта схема очень понравилась! Решил: внедрим у нас.
Возвращаюсь в Москву. Готовим механиков для работы в ночь. Отбираем запчасти, нанимаем дополнительную охрану. В предбаннике ставим стол, рядом – прикрученный к полу металлический ящик. Рассылаем письмо по базе, а в ней – 6000 клиентов: с 1 сентября открываем ночной сервис, приезжайте! Подробно описываем процедуру сдачи и получения машины.
Наступает 1 сентября – никто не приехал. Ни одного человека. Второе число, третье, пятое, десятое… Ноль! Иду к маркетологу: мы всем письма отправили, точно? Да, отвечает, посмотрите сами. Проверил: действительно, я сам как клиент получил приглашение.
Так в чем же дело?! Столько клиентов – и ни один не заинтересовался?
Начал говорить с людьми.
– Вы письмо от нас получили?
– Да.
– А почему не приехали?
– Да как-то неинтересно…
Вторая, третья беседа. Вдруг один клиент признается: «А я не понял, кому и куда я должен ключи от своей машины отдать. В какой еще конвертик их бросить?! И куда потом этот конвертик попадет? У меня же Audi A8…»
Еще один человек мне то же самое сказал, потом еще и еще.
Тогда я осознал: машина для россиянина – больше чем средство передвижения. Тем более только завершились девяностые годы, зарабатывание денег было крайне тяжелым и не всегда безопасным.
Мы резко поменяли стратегию. Быстро обучили механиков, сделали их мастерами-консультантами. Разослали клиентам новые письма – с обновленными условиями сервиса. И когда люди поняли, что машина передается из рук в руки, доверились нам. Клиенты повалили, а «сервис 24 часа в сутки» стал нашим УТП – уникальным торговым предложением. Благодаря этому мы выигрывали почти все корпоративные тендеры. Это и правда удобно: вечером машину сдаешь – утром забираешь.
А ведь мы могли просто решить, что «тема не пошла», и отказаться от идеи… Однако начали разбираться, обнаружили проблему и успешно ее устранили.
Если что-то в бизнесе не получается, вы должны превратиться в почемучку: почему нет клиентов? Почему им не нравится? Почему не можем дать им новые условия? Задали вопросы, внимательно выслушали – и вперед: реагировать, меняться, принимать свежие решения.
Путь к целям, увы, почти никогда не бывает прямым. Как не бывает идеальных решений: всегда в процессе появляются неучтенные условия, вводные, подводные камни, требующие реакции и изменений. Даже Колумб отправлялся прокладывать более короткий путь в Индию, а в итоге открыл новый континент. Поэтому действуйте, собирайте обратную связь, корректируйте планы – и снова действуйте!
Помните: действие – это меганавык.
Но нужно признать, что иногда человек не может перейти от планов к активным действиям: не дают психологические проблемы. Я составил список таких проблем. Итак, что мешает добиться цели:
1) чувство страха;
2) неуверенность;
3) боязнь насмешек;
4) лень;
5) недостаток силы воли;
6) суета;
7) отсутствие награды за достижение;
8) наличие противоположных целей;
9) низкая самооценка;
10) отсутствие поддержки;
11) предыдущий отрицательный опыт;
12) отсутствие этапов;
13) неумение наслаждаться процессом;
14) упадок сил.
Давайте кратко пройдемся по этому списку и решим, что делать.
