Это было ужасно.
Моё удовлетворение от работы напрямую зависело от затраченных усилий.
Как раз в тот момент, когда я достиг предела, один из более опытных продавцов спросил, может ли он дать мне несколько советов. Он помог мне с подачей материала и показал, как персонализировать продажу, как работать с возражениями и превращать «нет» в «да».
Этот простой метод не только укреплял мою уверенность, но и отлично работал. И, что самое главное, он изменил представление о том, как шестнадцатилетний я связывал затраченные усилия с полученным результатом.
Всю свою жизнь мне приходилось заставлять себя не идти по пути наименьшего сопротивления. Если я могу написать тест, не прилагая усилий, смогу ли я получить знания, не занимаясь? Если мой начальник доволен тем, что я выкладываюсь на 70 процентов, смогу ли я почувствовать большее удовлетворение, если буду выкладываться на все сто? Хотя я могу позволить детям сидеть за компьютером все выходные, пока Рейчел нет в городе, как бы это выглядело, если бы я стал отцом, который активно занимается с детьми, а не довольствуется тем, что мы просто выживаем в её отсутствие?
Будучи человеком, который слишком много лет прилагал к любой работе минимальные усилия, я могу сказать, что так жить нельзя. Не использовать весь свой потенциал, не прилагать усилий, не стараться изо всех сил, чтобы увидеть плоды своего труда — вот рецепт нереализованности высшего уровня.
Это то же самое, что и пытаться удержаться на плаву.
Если вы слишком долго будете держаться в воде, рано или поздно вы всё равно пойдёте ко дну.
Однажды мне посчастливилось присутствовать на встрече со Стивом Джобсом. Одетый в классический чёрный костюм и говоривший с уверенностью, которая могла исходить только от гениального основателя Apple, всего за шестьдесят минут он оставил неизгладимый след в моей жизни.
В простейшей форме он сформулировал следующее: «Каждый раз, когда вы взаимодействуете с кем-либо, вы либо делаете положительный вклад в свой бренд, либо отрицательный». Это так, и неважно, думаете ли вы о том, как люди воспринимают вас лично или как они воспринимают ваш продукт. Если вы хорошо и качественно взаимодействуете с аудиторией, это приводит к положительному мнению о вас, которое, в свою очередь, усиливает общее впечатление аудитории о вашей продукции. Если вы не слишком хорошо зарекомендовали себя, тогда это служит сигналом для отказа от бренда. У людей создаётся негативное впечатление лично о вас, и они начинают сомневаться в том, соответствуете ли вы рекламе, являетесь ли вы тем человеком или продуктом, которому они должны доверять.
Каждый из нас переживает моменты, когда мы абсолютно уверены, что мы на коне. Мы готовимся к следующей великой возможности, работаем, чтобы получить повышение или новую работу. Большинство из нас даже не задумывается, что мы постоянно находимся в состоянии оценки со стороны окружающих нас людей. Каждое наше взаимодействие — это возможность оставить у кого-то либо лучшее, либо худшее мнение о себе или о продукте.
Речь не идёт о том, чтобы придавать значение чужому мнению и корректировать курс в ущерб своим стремлениям. Речь идёт о непрерывном понимании соответствия между вашими действиями и реализацией личного бренда. Эта согласованность и есть ваша целостность: наличие принципов, которые отражаются в каждом взаимодействии.
Будут времена, когда нам будет казаться, что мы можем «схалтурить», потому что никто не смотрит (по крайней мере, никто, чьё мнение важно). Такое бывает редко. Представление об отсутствии влияния неизбежно сталкивается с реальностью: все, с кем мы взаимодействуем, либо получают положительный опыт, либо отрицательный. Будучи отцом несовершеннолетних сыновей, я часто вынужден объяснять понятие «добросовестности». Я объясняю просто: как вы будете вести себя, когда никто не смотрит? Каким вас застанет тайный покупатель, если неожиданно заглянет к вам в жизнь?
Стоит заметить, что за нами всегда кто-то наблюдает. Это могут быть ваши дети, которые следуют вашему примеру, или человек с совещания, который однажды станет менеджером по найму, рассматривающим вашу кандидатуру на высокую должность. Суть заключается в вашей готовности постоянно себя проявлять. Ваши действия должны соответствовать тому образу, какой вы хотите представить людям.
Много лет назад, придя на церковную службу, мы послушали проповедь, которая абсолютно поразила наше сознание. Это было одно из тех посланий, которые вы переносите в каждую сферу своей жизни, потому что они в корне меняют ваше мышление. Наш пастор учил о разнице между термостатом и термометром. С тех пор я читал эту проповедь каждой своей команде.
Термометр — это устройство, реагирующее на температуру в помещении. Когда жарко, ртуть поднимается вверх, когда холодно — опускается вниз. Термометр только реагирует. С другой стороны, термостат — это устройство, где можно задать желаемую температуру. Хотите тепла — устанавливаете тепло. Хотите прохладу — устанавливаете прохладу. Здесь вы достигаете конкретного результата.
Поэтому, если вы серьёзно настроены на создание репутации, соответствующей вашему характеру, будь то в карьере или в личных отношениях, вам нужно стать термостатом. Вы должны быть человеком, который намеренно выбирает свои действия, а не просто реагирует на обстоятельства и плывёт по течению в остальное время.
В чём же заключаются правильные действия?
Вы должны начать с вопроса: какой результат я хочу получить?
Мне довелось поработать над двумя проектами вместе с Опрой Уинфри. (Чёрт возьми, я упомянул Опру в главе, где также фигурирует Стив Джобс. Что ж, преодолейте рвотный рефлекс и следуйте за мной.) В каждом случае, когда мы начинали встречу, она задавала простой вопрос: «Каков предполагаемый результат этой встречи?» Вообще-то, моим предполагаемым результатом было селфи, но это уже другая история. Простота её вопроса определяла путь, и на этой встрече мы делали практически всё, чтобы достичь желаемой цели.
Когда в последний раз вы спрашивали себя, каким будет результат конкретного взаимодействия? Если вы плывущий по течению термометр, тогда вы можете время от времени подстраиваться, почти как сломанные часы, которые два раза в день показывают правильное время. Но так вы далеко не уедете. Вы же не хотите быть хорошим родителем только при благоприятных условиях? Или быть отличным начальником, но лишь тогда, когда позволяет ситуация? Тогда управляйте температурой, необходимой для достижения результата. Сосредоточившись на конечной цели, вы будете осознанно подходить к любому взаимодействию, а ситуативные отвлекающие факторы не будут выбивать вас из колеи. Вы перестанете представлять себя образом, который не отвечает вашим интересам и не приносит желаемого результата. Вместо этого вы будете последовательно добиваться результатов и подготовитесь к неожиданностям, которые наверняка возникнут на вашем пути.
Так можно ли расслабиться, когда появляется возможность? Можно… но какой ценой? Зная, что вас в любое время могут проверить, вы начнёте проявлять себя более последовательно. Ваши действия и их итоги будут согласованы. В конечном счёте, в результате слаженности и постоянства вы будете чаще вызывать отклик, на который рассчитываете.
