4. Аналитика спроса в социальных сетях. Тут более сложная формула, поэтому для теста мы обходимся простым подсчетом: среднее количество лайков делим на количество подписчиков. И смотрим усредненный показатель по десяти сообществам. После этого соотносим данные показатели с количеством конкурентов, для этого необходимо воспользоваться сервисом https://www.publer.pro, посмотрев, сколько рекламных объявлений запущено по твоей тематике.
5. Далее мы сравниваем показатели всех этих товаров и выбираем из 20 всего три-четыре товара. После чего запускаем тест на эти товары в тех источниках трафика, где отношение объема спроса к количеству конкурентов оптимальное.
Кстати, эту же механику отслеживания объема спроса в тех рекламных каналах, где твоего представительства еще нет, ты можешь использовать и в уже имеющемся бизнесе.
Твоя ступень конкуренции
Прежде чем вваливать деньги в маркетинг и идти завоевывать рынок, нужно определиться со своим местом в этом рынке, а точнее с уровнем конкуренции, на котором ты в данный момент находишься. Существует шесть уровней конкуренции:
1. Наличие – у тебя уникальный продукт;
2. Цена – демпинг цен на рынке;
3. Предложение – выигрывает тот, у кого вкуснее оффер;
4. Сервис – клиенты отдают предпочтение качественному сервису;
5. Эмоции и эстетика – тут цена не важна, главное эмоции и ощущения;
6. Обучение клиента и создание Экосистемы – встраивание в жизнь клиента.
Давай разберем на примере бананов. Предположим, ты живешь в Анадыре, и ты единственный, у кого есть бананы. Пример, кстати, почти из жизни, у меня есть знакомая оттуда, и она рассказывала, что там овощи и фрукты на вес золота, и их туда завозят «Боингом» несколько раз в год. Так вот, ты единственный, кто продает бананы, – это уровень конкуренции «наличие». Подобное было в СССР, когда наши родители стояли в очереди за колбасой или шоколадом, потому что другого варианта где-то купить просто не было. А если не дождешься очереди, тебе просто не достанется, и семья будет голодная.
Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1
Представим теперь, что постепенно появляются конкуренты, и тут уже начинается уровень конкуренции «цена». Явный индикатор этого – все начинают бороться за клиента демпингом цен. Ты точно сталкивался с таким. По сути это то, что происходило год-два назад в сфере услуг маркетинга, когда решающим фактором была только стоимость услуги: у кого она была меньше, к тому и шли заказывать. Конечно же 90 % таких «умельцев» делали фигню, но об этом уже другие уровни осознанности клиентов и другие уровни конкуренции.
Далее рынок еще больше развивается, и мы переходим в поле конкуренции «предложение», когда продавцы бананов заманивают клиентов не ценой, а чем-то «вкуснее», например: при покупке бананов – в подарок два яблока и пакет. Пример из сферы маркетинга: у одного агентства за 5000 просто сайт, а у другого – еще настройка Яндекс. Метрики и таргет в Instagram за ту же цену.
Еще выше идет сервис. Люди пресытились предложениями и поняли, что готовы доплатить за качественное обслуживание себя. Это когда ты идешь не на рынок за бананами, зная, что там тебе могут нахамить, а покупаешь бананы в «Азбуке вкуса». В маркетинге так же: многие клиенты получили негативный опыт, работая с недобросовестными спецами, и теперь не против платить чуть больше за качественный сервис и профессиональное общение.
Поднимаемся еще на один уровень, здесь располагаются эмоции: помимо продукта покупателю предлагают добавочную ценность в виде бренда, его истории, философии. Но это, конечно, удорожает продукт. Например, в студии Артемия Лебедева логотип стоит от 100 000 рублей, а на фриланс-площадках от 5000 рублей. Разница именно в эмоциях, ощущении себя важным и крутым: «Мне логотип разработал сам Лебедев!» Хоть это и не совсем верно, так как, чтобы лично Артемий разработал тебе логотип, нужно выложить несколько миллионов, а не 100 000 рублей. Но тут клиенты готовы даже иногда себя осознанно обмануть ради эйфории от покупки. В бананах это могла бы быть история про то, как их заботливо выращивали, собирали вручную, и теперь они суперполезные и лучше, чем обычные кормовые бананы. Ну, в общем, ты понял.
И последний уровень – это top-level маркетинга – обучение клиента и создание экосистемы. В примере с бананами это могло бы быть приложение по доставке бананов на дом и подписка на бананы на год. То есть мы встраиваем свою услугу или продукт в жизнь клиента, учим его покупать у нас. В этом преуспели сервисы Яндекс (такси, еда, кино, товары) или, например, кофемашины, которые не работают без своих капсул. Это еще называется «тропинка возврата клиента», она приводит покупателей обратно в бизнес за новыми покупками и увеличивает LTV (lifetime value – прибыль компании, полученная от одного клиента за все время сотрудничества с ним).
Покупают у удобных
Я часто общаюсь с предпринимателями из разных сфер бизнеса. Многие мне говорят о том, что самая главная проблема, которая тормозит их развитие, – это высокая конкуренция. Мол, ниша у них разогретая, а их услуга или продукт ничем особо не отличается от остальных на рынке. На мой взгляд, это все отговорки.
А что, если я тебе скажу, что конкуренции не существует? ЧТО? Дада. Ее не существует. Потому что, как я уже писал выше, люди покупают у людей. Даже если это компания и сектор B2B, все равно покупает конкретный человек, а не вся компания из 200 человек заходит на твой сайт оставить заявку. А теперь внимание! Инсайт, который перевернет тебе голову и весь мир.
Покупают не у лучших – покупают у удобных.
Перечитай и постарайся вникнуть в идею. Этот инсайт я словил в 2020 году. Клиент не садится со списком из тысячи компаний, делая сравнительный анализ предложений на рынке. Клиент купит у того, кого знает, кого ему рекомендовали или просто у того, с кем он хорошо общается, кому доверяет или кто последний касается его своей рекламой, потому что у него горит вопрос сейчас, и бегать искать другие офферы ему некогда. Таким образом, ключевой фактор роста твоего бизнеса или твоих услуг – это быть рядом с потенциальным клиентом в нужное время и нужном месте. А когда ему станет актуально, оказаться первым, кто пришлет ему предложение. Перевари и используй этот инсайт в своей работе. Я уверен, он принесет тебе пользу.
Сила личного бренда
Хороший бренд стоит очень дорого. Знаешь кроссовки Nike? Так вот, они делаются на обычном заводе в Китае. Себестоимость их – 20 долларов. Но что-то заставляет людей платить за них в разы больше. Потому что, покупая Nike, они получают не просто кроссовки, а еще и ассоциацию, историю бренда. Та же ситуация с iPhone. Возможно, как раз сейчас ты держишь его в руках. Этот телефон собирается на том же предприятии, что Xiaomi или Samsung, но стоит он в пять раз дороже. И опять же люди с удовольствием его покупают, ибо, получая этот телефон, они приобретают не просто устройство связи, скорее им кажется, что они меняют стиль своей жизни. Наличие бренда повышает стоимость продукта или услуги. Если у тебя свой бизнес, твой личный бренд позволит тебе больше зарабатывать.
