Закончилось то время, когда мы работали с безликими корпорациями, началась эра «человек – человеку».
Теперь мир использует концепцию Human2Human
Не существует B2B, B2C, B2G – это все равно упирается в контакт двух личностей. Вдумайся, ведь даже при взаимодействии B2B твою рекламу увидит конкретный человек, а не вся компания, как я написал ранее. И общаться ты будешь с конкретным человеком.
Олег Тиньков, Илон Маск, Артемий Лебедев – мы смотрим на личности и ассоциируем их с их бизнесом. То же самое происходит, когда люди заходят в твой Instagram, например. Задумывался ли ты о том, что именно они думают о тебе, когда видят твою страницу? Вот хороший прием: покажи свой Instagram пяти людям и спроси их, как они могут описать его одним словом или одной легкой фразой. Ты вполне можешь услышать ответы «ничего не понятно», «не понял, что мне предлагают» и тому подобное.
По сути, твоя страница в социальных сетях – визитка XXI века. При этом из нее человек запоминает только три факта. Поэтому прямо сейчас запиши три факта о себе или своем бизнесе, которые ты хочешь транслировать людям. Это должны быть цифры, факты, конкретика, не вода. Фраза «Я – самый лучший маркетолог» никому ни о чем не говорит. Нужны конкретные кейсы, достижения. «Я могу привести в ваш бизнес 157 заявок по 357 рублей» – вот это уже конкретика.
Что личный бренд дал мне? Кто занимался маркетингом, тот поймет: когда-то у меня была куча клиентов по 15 тысяч рублей, средний чек маленький, я зашивался. Так вот, я накопил крупную сумму с предыдущих проектов, решил вложить их в Instagram, Facebook, «ВКонтакте», YouTube. Последовало три месяца тишины, в течение которых я нервно думал: «Куда же я слил свои деньги?» И через три месяца мне наконец-то начинают писать в директ с предложениями о сотрудничестве, задавать вопросы, оставляют комментарии. За полгода я отбил вложения в 4–5 раз.
Если ты боишься и до сих пор не инвестировал в личный бренд, я тебе советую это сделать. Потому что через 3–5 лет любой бизнес будет продвигаться в YouTube, Instagram, TikTok и других площадках. Надеюсь, и твой тоже. Уже сейчас там гигантская конкуренция, и пробиться через нее практически нереально. Думаю, каждый встречал такие страницы, где вроде бы полезный контент, интересно, но не цепляет – и все!
Здесь нет ничего феноменального. Я сейчас очень просто объясню, почему соцсети работают. Чтобы человек (твой потенциальный клиент) тебе доверял, тебе надо с ним пообщаться, принести ему пользу, вызвать эмоцию, то есть произвести в среднем семь «касаний» или уже даже 15, так как много инфошума вокруг. Если человек следит за твоим Instagram, то эти касания происходят автоматически: он смотрит твои сторис, читает посты, при этом закрывает какие-то возражения внутри себя, получает пользу. Предположим, я выложил сторис о том, как полетел в Шотландию. Вывод моего подписчика: «О, чувак путешествует, значит – есть деньги и свобода! Наверное, он действительно крутой востребованный спец!» Вот такая цепочка в голове у человека. И так каждое «касание», даже минимальное, добавляет галочку в сознании твоего потенциального клиента: «Да, я ему доверяю и хочу так-же! Да, он мне нравится! Да, я хочу с ним работать или обучаться у него!»
С помощью социальных сетей ты можешь раскрыть свою личность и стать ближе и понятнее для каждого из потенциальных клиентов. Как это сделать? Делиться мнением не только по своей теме, но высказываться также о жизни, отношениях, хобби. Это невероятно важно, потому что главный психологический триггер, который работал, работает и будет работать всегда – это триггер общности. Человек хочет чувствовать себя частью целого, какого-то сообщества, касты, социальной группы и, соответственно, делит всех на «своих» и «чужих». А как понять, где «свой», а где «чужой»? По определенным социокультурным, религиозным, политическим взглядам, по жизненным принципам, по отношению к событиям в стране и мире, одежде и характерным атрибутам. Людям важнее прежде всего это, а не какой ты специалист. Будь ты хоть самым крутым в городе маркетологом, если ты человек «г» или вообще не подходишь по типажу, взглядам, убеждениям потенциальному заказчику, то сделки тебе не видать и больше шансов наоборот у того, кого посчитают «своим». Соответственно, нужно максимально транслировать свои ценности и принципы, которые сможет считать твой потенциальный клиент.
Но есть и оборотная сторона медали: все, что ты фонишь в мир из своих социальных сетей, люди смотрят и оценивают. Поэтому, если ты серьезно относишься к формированию личного бренда, фильтруй весь свой контент, чтобы он соответствовал твоему образу. Помни, ты становишься своего рода медийной персоной, теперь каждое твое слово может повлиять на развитие бизнеса как положительно, так и отрицательно.
5 правил крутой упаковки
Эти правила я составил специально, чтобы ты смог классно упаковать свой личный бренд.
1. Правило 3-х вопросов (если ты это уже где-то от кого-то слышал, будь уверен, что они узнали это от меня).
Твой потенциальный клиент должен ответить на три вопроса за первые пять секунд взаимодействия с тобой (сайт, соцсеть, коммерческое предложение):
• КУДА Я ПОПАЛ?
• ЧТО МНЕ ПРЕДЛАГАЮТ?
• КАК ЭТО ПОЛУЧИТЬ ИЛИ НУЖНО ЛИ ЭТО МНЕ СЕЙЧАС?
Если на один из вопросов человек не может ответить, он не будет разбираться и уйдет к конкурентам, его время – его деньги. Самое дорогое в маркетинге сейчас – это внимание клиента, за которое борются тысячи компаний.
2. Правило одной мысли.
Одна боль – одно решение. Избегай вариативности. На каждом шаге должно быть одно целевое действие, один CTA (Call To Action, англ. – «призыв к действию»). Почему? Вот мой любимый пример с ресторанами. Представь, что ты зашел в «Иль Патио» (я там как раз подрабатывал официантом, когда учился в универе на первом курсе), и тебе дают меню из 500 позиций. Что ты выберешь и выберешь ли вообще? Как правило, люди выбирают знакомое (например, салат «Цезарь» и мохито) или не выбирают ничего. Это называется «боль выбора»: когда ты выбираешь что-то одно, то ты чувствуешь боль потери по отношению к тому, от чего отказался, и тебе кажется, что оно лучше. А теперь представь, какая боль будет от 499 позиций, которые ты НЕ ВЫБРАЛ? Может, поэтому они сократили меню до одной страницы:)
Константин Ивлев в шоу «На ножах» делает классную вещь: он переупаковывает такие рестораны в монорестораны, специализирующиеся на чем-то одном, например, пельменная, бургерная, блинная. Тут нет боли выбора, и оффер понятный. Единственный выбор, который остается у клиента, купить или не купить.
Данное правило распространяется и на рекламу: не нужно транслировать миллион смыслов, выбери один и покажи его конкретному сегменту своей целевой аудитории. Также проработай и описание твоего профиля. Меня удивляют профили, где пишут: я – маркетолог, мама троих детишек, а еще я гадаю на картах таро и инвестирую. Так и хочется спросить: ты в чем специалист-то, в воспитании детей или в маркетинге? И это правило никак не конфликтует с моим советом раскрывать себя как личность. Можно раскрывать себя как маркетолога не только через маркетинг, но и через отношения, хобби и жизнь, при этом не теряя своей профессиональной ценности.
