3. В упаковке важно абсолютно все.
Важно то, как ты говоришь, какая у тебя мимика, какая одежда, какие цвета в профиле Instagram, как ты пишешь и о чем, что снимаешь в сторис. Потому что потенциальный клиент будет тебя оценивать, и если у него недостаточно доверия, то он будет критически настроен и найдет изъяны и причины не купить абсолютно во всем, даже в том, что ты считал несущественным.
Например, на одной встрече мне потенциальный клиент указал на разбитый экран моего iPhone, когда я закрывал его на сделку в 500 000 рублей. Меня это не волновало, да и некогда было поменять из-за плотного графика, а его это напрягло. Сделку я в итоге закрыл, но и экран тоже поменял. А ведь мог из-за 500 рублей потерять полмиллиона.
Знаю одного маркетолога из тусовки Like, который всем рассказывал, что зарабатывает пять миллионов в месяц, а при этом ходил в костюме из Zara. Я и сам так одевался, но незадолго до выхода этой книги поменял полностью свой гардероб на брендовые вещи, потратив на одежду и стиль более двух миллионов рублей. Знаю, что это принесет мне больше, ну и плюс – это другое состояние и ощущение себя и своей ценности.
4. «Принцип Станиславского».
Помнишь, как этот великий театральный режиссер говорил «Верю – не верю». Так вот, тебе должны ВЕРИТЬ твои потенциальные клиенты. Например, когда ты озвучиваешь свой ценник в один миллион рублей, или когда ты говоришь, что с тобой работают ТОПы рынка. И лучше, если это будет не отрепетированные речи и постановочное поведение, а просто правдивые факты. Вряд ли ты хороший актер. По первой мне приходилось пускать пыль в глаза, как Артемий Лебедев, чтобы получить заказы, но сейчас этого уже не требуется, и клиенты выстраиваются в очередь, чтобы сотрудничать со мной. Теперь я могу сам выбирать, с кем работать, а с кем – нет.
5. Знай своего идеального клиента.
С кем ты хочешь работать? Ответь четко на этот вопрос и сделай так, чтобы клиент увидел себя в твоем оффере, почувствовал там свою боль. Это суперважно. Одно время мне писали сотни сообщений в директ, спрашивая, могу ли я помочь продвинуть их Instagram или сколько стоит у меня настроить таргет. Как только я написал в шапке профиля, с кем работал, и обозначил, что я выступаю как спикер, а также проработал свое позиционирование и качественнее стал вести соцсети, такая дичь начала обходить меня стороной. И теперь мне пишут только интересные предложения о работе, проекты с приличными бюджетами.
Вот пять основных правил. Согласись, в них нет ничего экстраординарного. Вроде все лежит на поверхности. Но правильно применив их, ты получишь крутую упаковку своего личного бренда.
Первый этап развития – стать успешным в узкой нише. Почему? Потому что в широкой нише огромная конкуренция. Например, если я скажу: «Я лучший маркетолог», то у меня сразу появятся десятки тысяч конкурентов. Но если я скажу: «Я лучший маркетолог в продвижении мероприятий», то конкурентов сразу станет меньше. Далее можно сделать нишу еще уже – «Я лучший маркетолог в России по продвижению мероприятий от 1000 человек». Твоя задача – занишеваться и стать лучшим в своей сфере. Дальше можно понемногу расширять нишу, завоевывая новые территории.
Личный бренд требует инвестиций. В среднем, чтобы набрать аудиторию в 100 000 в Instagram, нужно вложить 700 000 рублей. Эта сумма, если ты будешь все правильно делать, окупится примерно через полгода. Набрать 100 000 подписчиков в YouTube будет стоить примерно три/пять миллионов рублей. Окупаемость также в течение полугода. Возвратность инвестиций идет за счет продажи рекламы, коллабораций, крупных клиентов.
Про подражание
Многие люди, которые ничего не делают, утверждают, что не знают, с чего начать. Да, первый шаг – это самое сложное. Но сделать его проще, если у тебя есть классные примеры из твоей профессиональной области. Используй их, и не прогадаешь. Моя знакомая художник сказала интересную вещь: «Все великие художники прежде чем найти свой стиль, копировали, подражали своим кумирам», то есть моделировали успешных.
И так в любой сфере: музыке, кино, рекламе, спорте. Везде великие кому-то подражали. Это часть процесса эволюции – перенимать лучшее и добавлять свое. Джеймс Кэмерон подражал Джорджу Лукасу, а он, в свою очередь, вдохновлялся произведениями Айзека Азимова, который увлекался мифами… Понимаешь цепочку? Я не против, если ты будешь подражать и мне!
Хочешь быть классным – возьми лучшее от классных. Хочешь быть успешным – прививай привычки и модель поведения успешных.
Выбери двадцать пять вещей, присущих любому успешному жанру, и попробуй их изменить. Если ты изменишь слишком много, нарушишь каноны жанра. Возникнет путаница, и никто не будет знать, что с этим делать. Если инвертировать все элементы, то получится пародия. Но одной стратегической корректировки вполне достаточно. Так ты создашь что-то совершенно новое, вроде классического вестерна, действие которого разворачивается в космосе – «Звездные войны».
Важно не ЧТО, а КАК
Я часто наблюдаю людей, делающих что-то для галочки и не получающих желаемого результата. Будь то работа, спорт, отношения – неважно. И я могу с уверенностью сказать, что одно из самых важных правил эффективности звучит так:
Важно, КАК ты делаешь, а не ЧТО ты делаешь.
• Важно, КАК ты говоришь, а не ЧТО.
• Важно, КАК ты пишешь, а не ЧТО.
• Важно, КАК ты продаешь, а не ЧТО.
• Важно, КАК ты читаешь, а не ЧТО.
Можно продолжать долго. Приведу только один пример из своей практики. Несколько лет назад мы с партнером основали компанию Meilleur (рассказ об этом есть в главе «Расчищаем мысли»). И я отвечал тогда за маркетинг и продажи. Вначале продавал сам: настраивал рекламу и прозванивал заявки. В общей сложности я прозвонил тогда порядка тысячи человек из разных городов.
Бизнес рос, и мне нужна была помощь. Я решил нанять людей и выстроить мини-отдел продаж. Провел собеседование и отобрал трех человек на позицию менеджера по продажам. Ввел их в работу, рассказал, что я говорю, передал им четкий скрипт продаж, по которому я звонил, объяснил типажи клиентов.
Прошла одна неделя, вторая. У меня продажи есть – у них нет. Я не понимаю, почему, менеджеры – тоже. Они начали пытаться копировать мою манеру речи, фразы, но все не то. И тут я понял, что дело в самом голосе, в подаче, в интонациях. Я говорил уверенно, и эту уверенность чувствовал клиент. Тогда я еще понял, что абсолютно не важно. ЧТО я говорю, важнее было. КАК я говорю. Клиент считывал мою уверенность, мой тон и соглашался купить, хотя никакой особой информации я ему не давал. А менеджеры, в силу возраста и опыта, жевали сопли, заикались, мямлили, делали большие паузы, в общем не вызывали доверия. 20 % информации человек считывает с того, что говорит собеседник, остальные 80 % он считывает с того, КАК (жесты, невербальные элементы, тональность). Можно сказать «я тебя люблю» так, что человек больше с тобой не увидится. А можно сказать «я тебя ненавижу» с добром и улыбкой, и человек в тебя влюбится.
