Реактивное сопротивление возникает особенно часто тогда, когда на нас оказывают сильное давление с целью изменить нашу точку зрения, оценку, отношение или поведение. Результатом такого давления становится выбор прямо противоположного или даже запретного пути решения ситуации; кроме того, закрепляются наши изначальные убеждения.
Безусловно, каждый хочет себя видеть полностью свободным и автономным человеком — как в глазах окружающих, так и в своих собственных. Мы не любим, когда нам диктуют, как жить и поступать. Зачастую из-за желания пойти прямо противоположным путем мы принимаем неверные решения, что приводит к плачевным последствиям. И чем значимее будет ограничиваться свобода, тем сильнее окажется реактивное сопротивление
[212]. Любопытно, что у мужчин реактивное сопротивление возникает чаще. Исследования, проведенные американским психологом Джеком Бремом в 1966 году
[213], показали, что мужчины (как и дети) намного больше, чем женщины, хотели получить именно ту вещь, которая была для них недоступна. Вот почему некоторые люди регулярно и сознательно нарушают общественный порядок с целью оказать сопротивление властям (вопреки своим личным интересам и несмотря на все последствия). Вот почему сухой закон в большинстве случаев действовать не будет. Вот почему люди не пристегивают ремни безопасности в автомобиле или водят мотоцикл без шлема.
Стоит отметить, что реактивное сопротивление проявляется только тогда, когда человек не знает о существовании этого психологического феномена. Если мы знаем о природе этого явления и в состоянии замечать за собой проявление этого эффекта, то будем проявлять бóльшую самостоятельность в поведении. То есть, когда мы понимаем, что только мы сами обладаем полной свободой действий (даже если соглашаемся выполнить просьбу или поступаем в соответствии с правилами), у нас не возникает внутренней необходимости идти наперекор всему и вся.
Реактивное сопротивление
Заблуждение: Мы прислушиваемся к здравым советам окружающих.
Истина: Многие из нас принимают решения, прямо противоположные тому, что советуют окружающие, чтобы тем самым доказать свое право на свободу выбора.
Отклонение в сторону статус-кво
В моей программе «Управление делами»
[214] на радио «Москва FM» есть рублика «Блиц-опрос». На протяжении многих лет я задаю гостям одни и те же вопросы, среди которых вот такой: «Консерватизм или стремление к переменам?» И за более чем пять лет никто, ни один из моих гостей не выбрал вариант «консерватизм». Но действительно ли столь единодушный ответ правдив или реальность все-таки несколько иная?
В 1988 году исследователи Уильям Самуэльсон и Ричард Зекхаузер провели эксперименты
[215], которые показали свойственную людям предвзятость при принятии решений. Участников разделили на две группы. В одной испытуемым предлагался следующий сценарий: якобы они уже давно следили за рынком ценных бумаг, однако не имели денег для вложений, пока не унаследовали от двоюродного деда крупную сумму. Затем им было предложено решить, куда они будут инвестировать деньги, выбрав варианты из предложенного списка: компании с умеренным риском для вложений, компании с высоким риском для вложений, а также векселя и облигации. Испытуемые выбирали разные варианты вложений, обосновывая их. Второй группе была предложена несколько измененная легенда: они тоже унаследовали крупное состояние от двоюродного деда, но деньги уже вложены определенным образом. Удивительно, но во второй группе большинство не захотели менять свой портфель и оставили все прежние вложения. Так учеными было открыто когнитивное искажение под названием «отклонение в сторону статус-кво».
Мы действительно выбираем статус-кво среди других вариантов: мы хотим, чтобы ситуации оставались такими же, как сейчас. Это одно из ключевых искажений, которое мешает нам делать правильный выбор. Мы склонны отдавать предпочтение более знакомому выбору, а не менее знакомому, хотя и потенциально более выгодному. Мы предпочитаем то, с чем сталкивались раньше
[216]. Мы сопротивляемся изменениям. Мы боимся потерять привычное положение вещей, ведь стабильность — это залог нашей безопасности. Более того, исследования показывают, что, когда люди принимают решения, они придают потенциальным потерям больший вес, чем потенциальным выгодам
[217]. Это тоже сильно влияет на итоговое решение. К тому же многие рассуждают так: «Я уже вложил так много сил, времени и денег в существующее положение дел, что мне просто жалко терять все это ради чего-то нового». Вложенные ресурсы заставляют нас продолжать любое начинание, даже если оно не оказалось выгодным, успешным или полезным
[218]. Чем больше мы тратим усилий на что-либо, тем больше вероятность того, что мы продолжим это делать и в дальнейшем.
Стоит сказать, что случаи, когда человек сохраняет текущее положение дел из-за высоких рисков или высокой цены изменений, связанных с выбором альтернативного варианта, представляют собой рациональные и взвешенные решения. Мы говорим о когнитивном искажении в случаях иррационального выбора статус-кво вопреки потенциальным выгодам.
Отклонение в сторону статус-кво влияет на все виды решений — от элементарного выбора лимонада до важных и масштабных изменений, касающихся, например, стратегии развития компании или отдела. И тем самым перед нами закрываются двери новых возможностей и горизонты. Это коррелирует с психологическим феноменом, который называется зоной комфорта.
Кстати, про лимонад. В 1985 году Coca-Cola представила New Coke — новую, более сладкую версию своего легендарного напитка
[219]. Однако реакция американской общественности была крайне негативной и даже враждебной, хотя слепые тесты показывали, что новая рецептура потребителям нравилась больше. После провала компания вновь представила оригинальную формулу колы, переименовав ее в Coca-Cola Classic, что привело к значительному росту продаж. Привычки победили вкус. Новая кола в 1992 году была переименована в Coke II, а в 2002-м окончательно снята с производства.
