Спорный вопрос о том, что первичней, потребление или производство, решился в пользу первого благодаря западной уловке – рекламе. Фабрик, заводов и производств постепенно становилось все больше и больше, в связи с чем мир незаметно вступил в фазу перепроизводства. Товара завозилось и производилось больше, чем потреблялось.
Перепроизводство потребовало развития высококачественных методов продаж, которые раньше не требовались. Появились западные звезды теории продаж, разработавшие подробные механизмы подавления личности покупателя и его желаний, управления психикой человека.
Американец Брайан Трейси разработал теорию психологии продаж, в семидесятых годах прошлого века появилось НЛП (нейролингвистическое программирование), а точнее зомбирование человека, в восьмидесятых годах в США изобрели коучинг (науку о достижении цели), методы продаж, борьбу с возражениями, формы применения скриптов, мерчандайзинг и многое другое. Без этих теоретических и практических разработок сейчас ничего не продать.
Итак, мы производим товар или услугу. Естественно, их необходимо продать, для чего нужно определить цену. В Советском Союзе цены десятилетиями были стабильны. Помню, что бутылка обычной водки стоила 2 руб. 87 коп. на протяжении тридцати лет. Цены на множество других продуктов тоже не менялись. Почему так? Потому что не было конкуренции. Товар имел себестоимость, то есть стоимость затрат на его производство, а розничная цена формировалась, исходя из чисто политических соображений. Основные товары должны были быть доступными всем слоям населения, невзирая на их доходы. Прибыль от цен на товары роскоши и алкогольные напитки должна была покрывать убытки от стоимости товаров повышенного спроса. Один хозяин в лице государства осуществлял такую гибкую ценовую и зарплатную политику, которая позволяла населению вести скромную жизнь и мощно развивать страну. Будучи студентом, я получал 24 руб., а потом за успешную учебу мне дали повышенную стипендию в размере 50 руб. Подрабатывал три ночные смены на заводе «КинАп» (киноаппаратуры) и получал еще 40 руб. Проездной билет на все виды транспорта стоил тогда 1 руб. 80 коп., общежитие – 1 руб. 80 коп. Билет в кино – 10 коп., в театр – 90 коп. Каждые выходные мы с друзьями ходили в театры и кино. Наши ровесники гуляли, где хотели, были обеспеченными людьми.
Сегодня вокруг нас царит капитализм, где каждый за себя, везде мощная конкуренция, а значит, продажа для успешной фирмы становится сродни искусству, а порой и военным действиям. Зарегистрировать магазин, открыть двери, и покупатели, как пчелы, роем ворвутся за покупками? Точно нет. А как их привлечь? Есть несколько приемов.
Конечно же, реклама. Сейчас самым эффективным ее видом является интернет-реклама. Мы с коллегами попробовали самые разные ее варианты. Самым эффективным оказалось следующее: проведение SEO-оптимизации в поисковых системах Google и Yandex поднимает сайт выше в данных поисковиках и делает более вероятным посещение вашего сайта потенциальным покупателем. SEO-специалист работает с тегами – часто употребляемыми фразами, отражающими деятельность фирмы. Когда потенциальный покупатель ищет что-то в поисковой строке, ваш сайт показывается ему одним из первых (при условии хорошей работы специалиста). Это, конечно, стоит денег, но привлечет максимально большое число просмотров вашего сайта, а значит, увеличит объем продаж.
Соцсети – второй важный элемент в маркетинге. Продвижение в Интернете нельзя недооценивать. Интернет безумно увлекает, причем захватываются все возрастные категории из-за возможности посмотреть фильм, новости, полезные советы, общаться с друзьями. При этом как бы невзначай показывается ваша реклама с информацией о фирме и ее продуктах. Навязчиво, но если сделать все грамотно, то не очень. Главное при этом – изучить алгоритм, как все работает, или, если позволяет бюджет, нанять интернет-маркетолога.
Вариант успешных продаж В2С (фирма человеку) описан выше на примере продажи кондитерской выпечки Массимо в Италии.
Если рассуждать о продажах В2В (фирма фирме), то в этом варианте продаж также можно выделить ряд эффективных методов, которые я изложу далее.
В фирме может быть как объединенный отдел продаж, так и раздельное существование отдела продаж и отдела обслуживания. В объединенном отделе сотрудник предлагает товар по тарифной цене, но имеет право, чтобы не упустить клиента, продать его со скидкой. Во втором же случае отдел обслуживания продает товар только по тарифу, а если клиент возмущен высокой ценой, то необходимо суметь объяснить ему объективную и убедительную причину такой стоимости. Такой отдел требует наличия в своих рядах харизматичных профессионалов, хорошо владеющих методами общения и убеждения.
Отдел продаж занимается поиском новых клиентов, форм сотрудничества с ними, удержанием существующих и берет на себя обслуживание клиентов, требующих эксклюзивного подбора цены. Это огромный объем работы. К примеру, у моей компании насчитывается несколько тысяч клиентов, из них около шестисот требуют постоянного контакта. Но подбор и воспитание профессионалов, четкая организация рабочего времени, регулярные курсы раз в квартал, специальные компьютерные программы, хорошая мотивация персонала отдела позволяют регулярно выполнять и перевыполнять планы.
Как же построена работа такого успешного отдела, как организована работа сотрудников по поиску и установлению твердых деловых отношений с потенциальными клиентами? Несмотря на то, что такая работа описана во многих интернет-изданиях, я поделюсь с вами своим личным опытом функционирования такого чудо-отдела.
Первым делом необходимо найти в обслуживаемом фирмой городском пространстве предприятие, которому нужны ваш товар или услуга. При этом наиболее удобным будет воспользоваться сегментированием рынка, то есть вы должны определить, каким отраслям в вашем регионе больше всего подходит выпускаемый вами продукт. Например, это может быть швейный сегмент, текстильный, торговля промтоварами, учебные заведения. Далее вам необходимо по рекламным каталогам составить список предприятий этих отраслей, выписав номера телефонов и личные данные руководителей. Затем нужно найти в Интернете информацию об этих предприятиях, а в прессе – рабочие статьи о них, ознакомиться с кругом имеющихся у них нерешенных вопросов, после чего представить, как вы могли бы помочь им вашими продуктами, товарами или услугами. При этом вы вооружены, а значит, заряжены оптимизмом добиться успеха.
Один из самых трудных этапов на пути установления дружеских контактов с будущим клиентом – договор о встрече с руководителем выбранного вами предприятия. Ни один из работников этого предприятия не имеет права принятия решения. Если вы убедите заместителя или ответственное лицо работать с вами, то они все равно должны будут доложить информацию о вас своему шефу. При этом она, конечно же, будет урезанной, неполной и перефразированной докладчиком. А вам нужно довести именно до шефа всю пользу от сотрудничества с вами, перечислить достоинства вашего продукта, перспективы развития его фирмы, договориться о разных временных этапах в льготном ценообразовании и многое другое. Кому бы ни была поручена эта ответственная работа, он совершенно точно не сделает это так, как вы. Поэтому вам нужна встреча только с первым лицом. Как убедить секретаря шефа соединить вас с ним или помочь назначить время встречи? Очень просто. Вы должны объяснить, что если вы не встретитесь, то она будет виновата в том, что из-за нее фирма потеряет значительную прибыль, а если вы все-таки с ним не увидитесь, он об этом узнает. Никто не пойдет на риск быть наказанным или даже лишиться работы. А вот как это сказать, каким тоном, какими словами – зависит от искусства общения продажника. Конечно, имеются и другие уловки, но главное при этом, что вы точно знаете об успехе вашего предложения для будущего клиента, поэтому ни о каком обмане нет и речи.
