7. Другие уже использовали подход, основанный на истории, и, шаблоны хорошо известны.
Люди рассказывают истории уже давно: мифы, фильмы, выступления, романы, легенды у костра, проповеди, торговые предложения, – существует множество способов рассказать историю, и многие из них обрели определенные шаблоны. Но я не хочу, чтобы вы тратили свое драгоценное время на поиск примеров историй для подражания. Вместо этого я дам вам только один. Этот шаблон – проверенный любимчик аудитории, на который вы можете положиться каждый раз, когда вам нужно быстро убедить кого бы то ни было.
8. Изложите свою идею как путешествие с определенными эмоциональными взлетами и падениями.
Если посмотреть на самые известные истории – те, которые пересказывают снова и снова, – то все они работают одинаково: центральная идея подается в виде путешествия, и у этого путешествия всегда есть начало, середина и конец. Чтобы сделать его более увлекательным, на протяжении всего повествования намеренно закладываются определенные эмоциональные максимумы и минимумы. Эта формула не нова, она эффективно используется так давно, что, кажется, уже закодирована в нашей ДНК.
9. Использование шаблона сделает вашу историю более понятной и увлекательной.
Как только вы станете облекать свою идею в эту историю, она начнет рассказываться сама собой. Ваша предварительно визуализированная идея быстро сфокусируется и выкристаллизуется – и к тому же вы получите удовольствие от ее создания. По мере того как вы будете превращать свои рисунки в историю, ваши персонажи, сюжетные моменты, повороты судьбы и уроки обретут свою собственную жизнь.
10. Это значит, что люди будут слушать вас – и запоминать.
Существует старая аксиома для писателей: если вы получаете удовольствие от процесса создания произведения, ваши читатели будут наслаждаться чтением. Когда вы уделите хотя бы немного времени тому, чтобы превратить свою идею в путешествие, ваша аудитория с радостью будет тратить свое время на то, чтобы понять ее. Возможно, они вообще никогда не забудут ваше выступление и будут рассказывать о нем окружающим всю оставшуюся жизнь.
Сейчас вы переходите ко второй половине этой книги, и вам нужно будет создать такое путешествие. Единственный вопрос, который остается открытым, – какой шаблон путешествия вы собираетесь использовать? История предлагает ответ. Мне не терпится показать вам его.
Спасибо за хорошую прогулку. Пора начинать готовить.
Час 2. Десятистраничный питч
Глава 6. Познакомьтесь с десятистраничным питчем. Время рассказывать истории
В этой главе вы перейдете от визуального мозгового штурма к жестко структурированному вербальному повествованию. Пока мы начинаем, я хочу поделиться с вами тремя веселыми истинами:
Во-первых, существует простой шаблон, на который вы можете положиться как на свой основной инструмент убеждения. Вам не нужно создавать новую модель каждый раз, когда вы заполняете форму или подаете отчет, – и точно так же вам больше не нужно придумывать новую стратегию, когда вы хотите провести убедительную презентацию.
Во-вторых, я поделюсь с вами происхождением этого универсального шаблона, а также эмоциональными, когнитивными и структурными причинами того, почему он так подходит для встреч, где требуется позитивное убеждение.
В-третьих, я покажу вам, как создать самую креативную, оригинальную и убедительную презентацию в вашей жизни, шаг за шагом следуя этому шаблону. Это действительно очень просто.
Прежде чем я открою вам эту единственную сюжетную линию, которая станет основой вашей презентации, я хочу рассказать, откуда она взялась, – и тогда вам станет понятно, почему именно эта история так хорошо работает.
Я провел годы, слушая и проводя бизнес-презентации. Некоторые из них произвели на меня вдохновляющее впечатление, несколько – побудили к немедленным действиям, а еще была горстка замечательных презентаций, запомнившихся на всю жизнь. Но большинство из них, включая некоторые из моих собственных, были мгновенно забыты. Но я все равно делал заметки. Я действительно хотел знать, что сработало, а что – нет.
В конце концов, самое важное, что я вынес из тысячи презентаций, было следующее: если вы хотите, чтобы люди обратили внимание – и особенно если вы хотите, чтобы люди действовали, – все, что вам действительно нужно сделать, это рассказать историю.
Но какую?
Четыре классических сюжета
Четыре основные модели сюжета
Я нахожу одновременно увлекательным и успокаивающим понимание, что, хотя существует бесконечное количество отдельных историй, они основываются всего на нескольких структурах. После многих лет чтения, прослушивания, просмотра и внимания к структуре, скрывающейся под повествованием, я обнаружил, что почти все рассказы следуют одному из четырех основных шаблонов: либо ничего не происходит, либо вы боретесь и умираете, либо вы боретесь и добиваетесь успеха, либо все превращается в хаос.
Если бы вы попробовали нанести на карту несколько историй, чтобы детально рассмотреть их и понять, что отличает одну от другой, то вы смогли бы изобразить каждую в виде одной линии, где начало – слева, а конец – справа; хорошие новости на таком рисунке показываются движением стрелки вверх, а плохие – вниз.
Следуя этой модели вы можете выстроить, четыре фундаментальные сюжетные линии следующим образом: первая – ровная; вторая – некоторое время идет по кочкам, а затем наклоняется вниз; третья – идет по кочкам, а затем устремляется вверх; а четвертая – это хаотичные американские горки.
Четыре фундаментальные истории: ровная, неровная и вниз, неровная и вверх, хаос
Ровная история
Первая история похожа на гигантскую пустыню. Она движется от начала к концу, но не имеет эмоциональных подъемов и спадов. Как будто что-то происходит, но на самом деле не происходит ничего. Это отчет о летних каникулах, прочитанный монотонно. Это военная история, в которой дедушка все время чистил картошку. Это типичный ежеквартальный отчет. И это, в конце концов, такое скучное путешествие, что, к сожалению, никому нет дела до того, что происходит. Когда вы хотите убедить кого-то – это определенно не та история, которую вам нужно рассказать.
