Среди возможных были следующие варианты: использовать простаивающее оборудование для выполнения заказов других компаний, расширять ассортимент за счет простых товаров широкого потребления, пусть и не связанных с основным производством компании, но пользующихся спросом у покупателей, продать компанию людям, имеющим больше финансовых ресурсов или бо́льшую клиентскую базу. Правильная постановка вопроса позволяла владельцу компании рассмотреть широкий спектр возможностей.
А вот директор другой фирмы, глядя мне прямо в глаза, спросил: «А гожусь ли я для того, чтобы управлять такой компанией?» Это тоже судьбоносный вопрос. Ответ заключался в том, что этот руководитель обладал всеми необходимыми навыками, но не проявлял достаточного упорства. Какие еще вопросы и ответы приходят вам на ум в этой ситуации?
Вот несколько вопросов, которые можно назвать судьбоносными.
• Не следует ли разорвать отношения с крупным клиентом?
• Не следует ли отказаться от производства важного продукта?
• Насколько важно для меня повышение дохода?
• Чем я готов пожертвовать, чтобы моя компания преуспела?
• Зачем я в бизнесе? Почему именно в этом бизнесе?
• Кому я могу доверять?
• Не следует ли мне полностью переосмыслить бизнес-план? Процессы? Принципы найма персонала?
• Каковы шансы, что это предприятие разорится в следующем году? В течение пяти лет?
• Нравится ли мне работать здесь?
Вы можете также обратиться к своим сотрудникам, клиентам, поставщикам, чтобы они помогли вам определиться с правильными вопросами. Что они видят? А еще лучше обратиться к незаинтересованным третьим лицам и устроить мозговой штурм. Для этого можно привлечь бизнес-консультанта, коуча, аудитора, членов правления или мастермайнд-группу.
Глава 9
Не нарушая правил, высокой цели не достичь
Истинные предприниматели – всегда нарушители правил. Большинство бизнесменов даже гордятся тем, что не смотрят на правила как на что-то непреложное, а бросают им вызов, пренебрегают ими и даже торжественно их попирают.
В бизнесе есть общее правило, которое многие начинающие предприниматели считают неприменимым к своим молодым предприятиям: закон господства прибыли. Среди молодых бизнесменов широко распространено убеждение, что предприятия из жадности устанавливают слишком высокие цены на свои продукты и услуги. Но если бы они потратили хотя бы немного времени на то, чтобы проанализировать финансовую отчетность компаний, то сами бы изумились тому, насколько «нежадными» являются большинство из них.
Другое распространенное убеждение заключается в том, что компании недоплачивают своим работникам и что бизнесмены являются рабовладельцами, которые в погоне за максимальной прибылью высасывают из работников все соки.
Если вам случалось заниматься бизнесом, то сейчас вы смеетесь вместе со мной. Однако давайте посмотрим на такую компанию, как Costco. Они продают товары гораздо дешевле конкурентов, платят своим сотрудникам больше и обеспечивают их всякого рода привилегиями. Одновременно с этим компания получает значительные прибыли благодаря большим объемам продаж. Здесь мы видим, как закон господства прибыли ниспровергается человеком (в данном случае Солом Прайсом), который не боится нарушить правила.
Если говорить о нарушении правил, то абсолютным лидером здесь является Илон Маск. Когда он решил заняться постройкой ракет, все друзья, все советники, которым он доверял, уверяли его, что делать этого не нужно. Группа друзей даже подготовила для Маска видеомонтаж катастроф, случившихся в разное время с космическими ракетами, чтобы убедить его найти более разумный способ вложения капитала, полученного в результате продажи PayPal. Дескать, только космические сверхдержавы, обладающие почти безграничными финансовыми и временны́ми ресурсами, имеют возможность тратить бесчисленные миллиарды долларов на эти хрупкие космические аппараты.
А как насчет Tesla? Начиная с 1926 года, ни одна новая автомобилестроительная компания не смогла добиться успеха в США, если не считать Chrysler. Производством электромобилей пытались заниматься крупнейшие автомобилестроительные компании мира, и эта идея провалилась. Даже Маск говорит, что свои шансы на успех он оценивал ниже 50 %.
Сомневаюсь, что вы найдете хотя бы одного эксперта в вопросах оптимизации труда, который предложил бы ввести для всех работников 80-часовую рабочую неделю, при том что сам руководитель месяц за месяцем работает по 100 часов. Однако Маск ожидает от своих сотрудников именно этого.
Автомобиль – это средство передвижения, правильно? Нет, это высокотехнологичный продукт, призванный перемещать людей и товары с места на место. Ракеты – продукт одноразовый? Чепуха! Нет, они должны уметь мягко приземляться – как в научно-фантастических фильмах, – а потом взлетать снова. Электрические сети – единственный способ доставить энергию в дома, ведь это каждый знает? Нет, заряжаемые солнечной энергией крыши, соединенные с аккумуляторными батареями, позволят семьям вообще избавиться от счетов за электроэнергию.
Этот ломающий стереотипы менталитет не сводится к образу мышления. Это имеет совершенно практическое воплощение. Когда вы строите ракеты, многие детали изготавливаются с очень большой точностью и в небольших количествах. А это означает, что деталь, себестоимость исходных материалов для которой составляет, может быть, 2 доллара, обходится компании в конечном счете в 1000 долларов, а то и больше.
Для Маска такое неприемлемо. Его инженеры и покупатели начинают искать коммерческие эквиваленты этих «золотых» деталей и доказывают, что их себестоимость можно снизить с 1000 до 50 долларов при том, что они будут соответствовать всем необходимым техническим требованиям.
Разумеется, нарушение правил имеет и обратную сторону. Недавно Маску и компании Tesla пришлось заплатить 20 миллионов долларов штрафа за нарушение, которое не понравилось комиссии по ценным бумагам.
В чем ваша компания могла бы нарушить какие-то правила?
Велосипеды снова вошли в моду, и при необходимости ремонта их приходится оставлять в мастерских на неделю, а то и дольше. И не поспоришь, потому что «все так делают». И вот одна мастерская решила нарушить общее правило: она обещает сделать ремонт уже завтра. Мастера у них начинают работать с 6 часов утра. И теперь этой компании принадлежит весь ремонтный бизнес в регионе, что, естественно, способствует еще большему притоку клиентов.
Один мой друг, парикмахер, с трудом сводил концы с концами, пока не решил открывать свое заведение в 7 часов утра. Благодаря этому у него образовалась новая категория клиентов. Еще одним примером служит ресторан, который в первые выходные после своего открытия объявил бесплатную раздачу еды, и с тех пор ему больше не нужно рекламировать себя. Эти компании нарушили правило «все так делают», и люди потянулись к ним.
