Мы постоянно заинтересованы в решении своих проблем. И если
коммивояжер сумеет показать нам, каким образом его услуги или его товары
помогут разрешить наши проблемы, у него не будет необходимости нас убеждать. Мы
купим. Покупателю приятно сознавать, что он сделал покупку, руководствуясь
собственными соображениями, а не под влиянием рекламы.
Однако все люди, занимающиеся торговлей, не умея смотреть на
вещи под углом зрения покупателя, как правило, проигрывают. Например, я живу в
Форест-Хилле, в маленьком оазисе частных домиков в центре громадного Нью-Йорка.
Однажды когда спешил на станцию метро, мне случайно попался знакомый маклер,
который в течение многих лет занимался куплей и продажей недвижимого имущества
в районе Лонг-Айленда.
Он великолепно знал Форест-Хилл, и я мельком спросил его, из
какого кирпича построен мой дом, из армированного металлической сеткой или
пустотелого? Он ответил, что не знает и порекомендовал то, что я и без него
знал или мог это выяснить, позвонив Форест-Хилл Гарденс Ассоциэйшенс.
На следующий день я получил от него письмо. Дал ли он мне
информацию, которую я хотел получить? Он мог ее сообщить за шесть секунд по
телефону.
Но он не сделал этого, а опять напомнил, что я мог бы
получить ее, позвонив в страховую компанию, затем предложил поручить ему
страхование моего имущества.
Он не был заинтересован в том, чтобы помочь мне, его
интересовали только собственные дела.
Мне следовало бы дать ему парочку превосходных маленьких
книг для юношества: «Лучший подарок» и «Делить удачу».
Если бы он прочел эти книги и уяснил изложенные в них
взгляды, это дало бы ему в тысячу раз больше выгоды, чем заказ на страхование
моего имущества.
Профессионалам свойственна одна и та же ошибка. Несколько
лет тому назад я зашел в офис широко известного ларинголога в Филадельфии.
Прежде, чем хотя бы взглянуть на мои миндалины, он спросил меня, чем я
занимаюсь.
Его не интересовало состояние моих миндалин, его
интересовало состояние моего кошелька. Его главной заботой было не то, как
помочь мне, а сколько он может получить с меня. В результате он не получил
ничего. Я вышел из его клиники с чувством презрения к нему.
Сколько в мире людей жадных и корыстных! И редкий человек,
стремящийся быть полезным другим, обладает огромным преимуществом. У него мало
конкурентов.
Оуэн Д. Янг сказал: «Человек, способный поставить себя на
место другого, способный понять его образ мышления, может не беспокоиться о том,
какое будущее его ожидает».
Если по прочтении этой книги, вы приобретете самое нужное —
склонность всегда становиться на точку зрения другого, смотреть на вещи под
углом его зрения, это может оказаться важной вехой в вашей карьере.
Множество людей оканчивает колледжи, научившись в подлиннике
читать Вергилия и овладев таинствами исчисления, но не получив ни малейшего
представления о том, каким образом они мыслят сами. Например, однажды я вел
курс «Ораторского искусства» для выпускников колледжей, зачисленных на службу в
Транспортную корпорацию, Нью-Арк, Нью-Джерси. Один из них хотел убедить других
играть в баскетбол. Вот что он говорил при этом: «Хочу из вас сделать настоящих
людей и научить играть в баскетбол, но в последнее время нам в спортзале не хватает
людей для игры. На днях двое или трое из нас столкнулись в борьбе за мяч, и я
получил здоровый синяк под глазом. Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли
завтра вечером».
Сказал ли он что-нибудь о ваших желаниях? Хотите ли вы пойти
в спортзал, куда никто не ходит? Очень ли вас волнуют его желания? Не хотите ли
получить синяк под глазом?
А мог ли он указать на привлекательные для вас стороны
посещения спортзала? Несомненно. Большая энергия. Лучший аппетит. Более ясное
мышление. Веселье. Игры и т.д.
Повторим мудрый совет профессора Сверстита. «Прежде всего
пробудите в нем (другом человеке) какое-нибудь сильное желание. Кто способен
сделать это, с тем — весь мир. Кто не способен — идет в одиночку».
Один из студентов в порядке аутотренинга решил применить
усвоенные знания в домашней жизни. Его беспокоили некоторые проблемы воспитания
своего маленького сына. Мальчик был худосочный и отказывался есть сам.
Родители использовали обычные в таких случаях методы. Они
«распекали» и «пилили» его. «Мама хочет, чтобы ты съел вот это и вот то». «Папа
хочет, чтобы ты вырос и стал большим мужчиной».
Обратил ли мальчик хоть какое-нибудь внимание на эти
пожелания? Ровно столько, сколько обращаете вы на песчинку, прогуливаясь по
песчаному пляжу.
Ни один человек с крупицей здравого смысла не станет
возлагать надежду на то, что трехлетний ребенок примет во внимание точку зрения
тридцатилетнего отца. Тем не менее, это был именно тот случай, когда отец
надеялся. Это было абсурдно. Он в конце концов увидел это. И тогда он сказал
себе: «Что же мне сделать, чтобы у мальчика появилось желание кушать? Как мне
связать то, чего я хочу, с тем, чего хочет он?»
Это оказалось не так уж трудно, стоило ему только задуматься
над этим. У его сына был трехколесный велосипед, на котором он любил кататься
по тротуару перед их домом в Бруклине. Несколькими домами дальше по этой улице
жила «опасность», как выражаются в Голливуде, — мальчик побольше, который
стаскивал малыша с велосипеда и катался сам.
Естественно малыш с плачем бежал к маме, и ей приходилось
выходить, снимать с велосипеда «опасность» и вновь усаживать на него малыша.
Так случалось почти каждый день.
Чего же хотел маленький мальчик? Не надо быть Шерлоком
Холмсом, чтобы найти ответ. Его гордость, его гнев, его желание ощущать свою
значительность — все его самые сильные эмоции побуждали его стремиться к
отмщению, к тому, чтобы разбить «опасности» нос. И тогда его отец сказал ему,
что он сможет так стукнуть большого «приставалу», что у него в глазах
потемнеет, если он только будет кушать все, что даст мама. Когда отец дал ему
надежду на это, диетические проблемы вскоре исчезли.
Этот мальчик стал есть шпинат, кислую капусту, соленую
скумбрию — любую пищу с целью стать достаточно большим, чтобы дать затрещину
задире, так часто унижающему его.
После решения этой проблемы отец взялся за другую: малыш
имел дурную привычку мочиться во сне в постели. Он спал со своей бабушкой.
Проснувшись утром, бабушка обычно ощупывала простынь и говорила: «Посмотри,
Джонни, что ты опять наделал ночью». А он обычно отвечал: «Нет, это не я
сделал. Это ты сделала».
Его ругали, шлепали, стыдили, вновь и вновь повторяя, что
мама не хочет, чтобы он делал это — ни одна из этих мер не смогла сохранить
постель сухой. Наконец, его родители задали себе вопрос: «Как нам сделать,
чтобы ему вообще захотелось перестать мочиться в постель? Чего ему вообще
хочется?»
