Однако, проработав в «Компу-Уорлде» около недели, я понял, что вызывающе самоуверенное утверждение оказалось верным. Совершив первую сделку (продав одну восьмую страницы компании под названием «Лок-Ит-Ап», занимавшейся обеспечением безопасности программного обеспечения), я понял: вот оно, призвание! Оказалось, что каждая продажа — небольшая победа, достижение (не говоря уже о лишней паре долларов, переходившей в карман). Чем больше площадей удавалось продать, тем больше я узнавал о тонкостях искусства продаж: как убалтывать клиентов, как заговаривать им зубы, как расставлять ловушки.
Вскоре после устройства на работу в «Компу-Уорлд» Чак Занусси посоветовал: «Каждый раз, когда продаешь, представляй себе, что соблазняешь. Цель — затащить клиента в постель, но так, чтобы он не догадался, что с него сдирают одежду. Станешь лапать, слюнявить шею — получишь по рукам. И помни: секрет соблазна — в привлекательности».
Две недели спустя, идя по конгресс-центру «Джевитс», я вспомнил совет. Я приехал на свою первую промышленную выставку, «СОФТУС», национальный болтафон в сфере продаж компьютерных программ. Блуждая среди тысячи (или около того) стендов, расставленных в главном выставочном зале, заметил рекламу компании под названием «Микро-Менидж» — весьма высоко котировавшейся среди фирм, перечень которых Чак Занусси вручил мне вскоре после начала работы в «Компу-Уорлде».
«У парней из «Микро-Мениджа» есть отличный продукт, называется «Диск Либерейтор», — говорил Чак. — Но рекламировать новинку нашими силами «Микро-Менидж» не спешит. Прочитай о новом продукте всё, что найдешь, и договорись с гадами».
До сих пор «Микро-Мениджу» удавалось избегать моих звонков. Вот почему я с такой радостью наткнулся на их выставочный стенд и обнаружил, что от вида представителя компании просто захватывает дух.
За двадцать. Длинные ноги, высокие скулы. Угольно-черные волосы подстрижены коротко, по моде. Роскошный темный деловой костюм. Полная поглощенность телефонным разговором при моем приближении.
«Пока, — попрощалась незнакомка с собеседником и протянула руку. — Я — Лиззи Говард, чем могу помочь?»
Крепкое, деловое рукопожатие, защитный слой утонченности и легкий акцент жительницы штата Нью-Йорк.
«Нед Аллен, «Компу-Уорлд», — представился я. — Вам знаком наш журнал?»
«Возможно», — сказала девушка, и в ее глазах пробежали задорные искорки.
«Если работаете на рынке программного обеспечения, то вы наверняка знакомы с нами. Мы — один из лучших компьютерных журналов в Америке».
«Третий по величине», — уточнила она.
«Так значит, мы вам знакомы?»
И снова — тонкая, игривая улыбка.
«Возможно».
«Ну я-то точно знаю о вас всё».
«Вот как?»
«Конечно, — я старался игнорировать проскальзывающий в её голосе сарказм, — компания «Микро-Менидж» — создатель «Диск Либерайтора». Легкий способ избавить жесткий диск он лишних файлов.
«Впечатляет», — заметила Лиззи.
«Собственно, — продолжал я, — «Диск Либерейтор» гораздо безопасней, чем любая другая программа, содействующая расчистке «Виндоуз». Гораздо эффективней, чем любой из собственных антиустановщиков приложения. И быстрее, чем…»
«Так значит, вы и вправду ознакомились с нашей рекламой?»
«Входит в мои обязанности. Кроме того, я должен добиться того, чтобы вы заключили рекламное соглашение с «Компу-Уорлдом».
«Но лидер на рынке — «Пи-Си Глоуб», и мы уже договорились с ними».
«Видите ли, Лиззи, основной недостаток лидеров — в том, что они убеждены, будто у них нет конкурентов, и поэтому совершенно не обязательно уважать клиентов…»
«А вы готовы предложить нам только уважение?»
«И, конечно же, скидки».
«В каком объеме?»
«Ну, скажем так: стандартные расценки на полную страницу в середине журнала — тридцать пять тысяч. Но для нового клиента, наподобие «Микро-Менидж», мы смогли бы предложить рекламу по цене…»
«.. Тридцать тысяч», — прервала меня собеседница.
«Я бы с радостью, но не могу скинуть целых двенадцать процентов от…»
«Тридцать одна тысяча пятьсот».
«И в этом случае остается десятипроцентная скидка — слишком много. Вместе с тем тридцать две пятьсот…»
«Продано».
«Что?» — в замешательстве переспросил я.
«Продано», — повторила Лиззи.
«Что… э-э… продано?» — слова подыскивались с трудом.
«Реклама для компании «Микро-Менидж». Целая страница. Хотелось бы в июльском выпуске…»
«Я лично прослежу, чтобы реклама вышла именно в июле».
«Отлично. Да, на всякий случай: нам, конечно, не нужно самое лучшее место, но если заставите нас ютиться на последней странице, то больше никогда о нас не услышите…»
«Вы получите достойное размещение».
«Рада слышать».
«Просто… э-э… было бы здорово встретиться снова».
«Правда?» — Девушка, избегая моего взгляда, принялась перекладывать брошюры.
«Да. Очень здорово. Если вы… э-э… заинтересованы…»
«Возможно», — И, прежде чем вернуться за стенд, она протянула мне свою визитку.
««Мосман энд Китинг Паблик Рилейшенз», — прочитал я вслух название фирмы. — А какое отношение вы имеете к «Майкро-Менедж»?»
«Я работаю у них представителем по связям с общественностью».
«Но кто занимается рекламой?»
«Брюс Халперн из «Оджилви энд Мейзер». Но Брюс обычно соглашается на любую рекомендацию по рекламе, которую я даю. Конечно, если вы намерены переговорить с ним лично…»
«Нет-нет, я не имел в виду….»
«Я хочу сказать, если Вы не хотите общаться с каким-то пресс-секретарем…»
«Простите, я Вас, кажется, оскорбил?»
Лиззи пожала плечами:
«Ничего, переживу».
«Простите».
«Извинения приняты. Вы — новичок в продажах, да?»
«Это так очевидно?»
«Правило номер один: никогда не допускай перебора. Особенно если другой игрок дает понять, что знает прикуп».
«Так значит, мы еще поговорим?»
Брови девушки еле заметно приподнялись:
«Возможно».
На следующей неделе я трижды звонил ей в офис. Каждый раз она оказывалась «на встрече». В четвертый раз удостоила ответом.
«А вы, оказывается, из упорных?» — спросила она, сняв трубку.
«А вам отлично удается изображать недоступность».
«Ну конечно. Если женщина не спешит отзвониться после первого раза, то, значит, хочет пофлиртовать. И ответственная, нервная работа здесь совершенно ни при чем».
