Пепел облизал пересохшие губы, утер пот, буквально с тем же растерянным видом, с каким десять минут тому утирались банкиры наверху; в помещении становилось жарко.
– И зачем мне рисковать собственными кишками ради этого бешено дорогого куска золота?
– Хотя бы ради моего покойного отца. Он ведь тебя приютил после тюрьмы. Ты – обязан!!!
Сергею захотелось влепить Соне пощечину, но он действительно имел долг перед покойным родителем.
– Акела взял в «Илимбанке» под золото кредит и спрятал в «СевЗапЯк-альянсе»? Я правильно поняла? Как говорил мой приятель Игорь: «Дважды высказанная шутка не смешнее в два раза».
– Это дело надо обмозговать, давайте, красавицы, – в машину.
Отъехав километр, Пепел набрал на мобильнике указанный в сизых бумагах номер:
– Добрый день, не правда ли, прекрасная погода?.. И вам того же. А беспокою я по пустячному поводу. Надумал оставленное у «СевЗапЯк-альянса» в залог по кредитному договору дробь четыреста двадцать один золотишко вернуть... И много процентов за пару недель натикало?.. Какой у вас жадный банк. Ладно, послезавтра появлюсь с процентами. Гуд бай.
Он некоторое время рулил молча, потом нехотя поделился услышанным с девушками:
– Это просто кровососы какие-то. Сто пятьдесят тысяч долларов процентами к завтра. Интересно, где я найду такие бабки?
– Ты же договорился на послезавтра! – вроде день отсрочки что-то решал, вспыхнула Соня.
– Это пусть они готовятся к послезавтра. А за золотом мы явимся раньше.
* * *
Несмотря на многие лета, лектор держался молодцом, он лихо рубил воздух дряблой ладонью (вторая рука привычно удерживала под мышкой заслуженный портфель), и от этого каждое его слово казалось исполненным глубинного смысла, и если что прозеваешь, пеняй на себя.
– …Нет продажи без клиента. Если вам крупно везет, вы можете вести себя пассивно и просто встречать клиентов, которые толпой валят к вам. Если такой поток клиентов отсутствует либо он недостаточен, то вам придется вести их поиск. С начала и до конца процесса поиска клиент проходит стадии «подозреваемого» (suspect), потенциального (prospect) и, наконец, «родного» (client). Любой расчет покажет, что для начала хорошо иметь большое количество «подозреваемых».
Несколько навыкате глаза лектора сверлили выглядывающие из-под лазурно-яркой юбки коленки симпатичной слушательницы в первом ряду, но каждому слушателю казалось, что лектор обращается только к нему.
– Мы иногда пытаемся рассказать клиенту все про нашу продукцию, забывая, что самое главное – увязать эти продукты с его потребностями. Выявить потребности клиента – это активный способ определить его замечания по цене. Научитесь эффективно задавать вопросы и внимательно слушать. Вспомните о том, что девять десятых времени вы готовитесь к продаже и только одну десятую времени – продаете. Ваши знания о бизнесе, извиняюсь, состоянии клиента – это ключ к вашей добавленной стоимости. Клиент покупает не ваш продукт, а положительный опыт, который вы наработали на подобных ему клиентах.
Не чаще, чем через пять минут лектор прерывался, чтобы прополоскать горло «Аква минерале» из двухлитровой пластиковой бутылки и сплюнуть отработанную воду в вытоптанную траву. И каждые десять минут лектор тревожно поглядывал на небо, где со стороны Питера на Всеволожск наступали лохматые и дремучие тучи с крайне дурными намерениями.
– Если вы правильно провели предыдущие этапы, то, возможно, ваш клиент готов сразу заключить контракт. Но зачастую он не до конца уверен в правильности выбора и еще не готов это сделать. От вас требуется подкрепить ваши утверждения – предъявить доказательства. Если клиент долго думает и никак не может определиться, попробуйте вместе с ним выяснить, чего конкретно он боится. Обсудите совместно возможный сценарий: что будет, если он подпишет с вами контракт, как он будет пользоваться вашим продуктом, какие проблемы могут возникнуть и как вы намерены их решать.
Пожилые и молодые цыганки сидели перед лектором прямо на траве в три ряда. Два передних ряда слушали, чуть ли не с подобострастным вниманием; в последнем ряду, как обычно, находились и сачки. Вот одна молодуха тайком принялась играть с четками, вот вторая украдкой приготовила горсть семечек и начала их щелкать.
А на крыльце цыганского дома принимались экзамены. Худой, как жердь, черноусый цыган пытал мальцов и в случае неправильного ответа безжалостно драл за уши:
– Ну-ка, Тайсик, отвечай, за сколько времени поезд в метро проезжает Вторую линию?
– В Петербурге?
– Вот дурень, а где ж еще?
– За сорок три.
– А сколько там вагонов в каждом составе?
– Шесть!
– Во сколько открывается станция «Автово»?
– Пять, тридцать семь.
– Молодец, держи сигарету, заработал. А теперь Зося нам ответит, на сколько вокзалов и платформ можно попасть с Третьей линии?
– На две, дадо.
– А во сколько запирается «Пушкинская»?
– В пять, сорок пять!
– Дура, не открывается, а закрывается.
– Ночью.
– Дура, в двадцать семь минут первого. Будешь без ужина.
Вынеся под открытое небо табурет, Михай Бронко из-за забора не без ухмылки наблюдал за суетой на крыльце и вокруг дома напротив. За спиной отца появился Рокки.
– Куда собрался? – Отец узнал сына по шагам. После истории в депо тот приволакивал правую ногу.
– С парнями на речку. Можно, дадо?
– Гуляй, сынок, отдыхай, пока молодой.
– А что это у дядьки Важика за праздник?
– А это я, сынок, с твоим дядькой поспорил, что крепче: наука или кнут? Он лектора пригласил, да шпану зубрить цифры заставил. А я завтра всех наших от души пороть буду.
– За что?
– Для порядку. А дальше посмотрим, моя или его семья на следующей неделе больше денег в Питере соберет.
– А на что забились?
– На что спорят ромалы? На коней – или он пойдет угонять коня, или я. В Бегуницах, это в Волосовском районе, на конеферме состоится большой праздник. Второй раз будут разыгрывать Кубок губернатора Ленинградской области по конному спорту. Вот мы на призера и заложились.
– Не стар, дадо, на такие дела ходить?
– Щенок, – беззлобно отмахнулся отец.
Сын обошел табурет и нацелился на калитку.
– Это на речку пиджак от Версачи напялил?
– Это не Версачи, а Хьюго Босс.
– Стоило б тебя выдрать, чтоб не перечил отцу. Возьмешь завтра денег, купишь Версачи. А сегодня… Ладно, гуляй, знаю, что ты к Крутиеровой дочке клинья подбиваешь. Может, уже и сватов засылать пора?
– Да я на речку! – смутился младший.
