Холеные и зажиточные супруги Ливингстон, сидящие напротив него за кофейным столиком, готовы были пойти на риск и принять усиленную программу страхования. Йоста рекомендовал им общий знакомый, спортивный редактор из Нью-Йорка, знавший Йоста по его двадцатилетней давности атлетическим успехам и подружившийся с Ливингстоном при создании документального фильма о футболе. Мистер Ливингстон, спокойный, рассудительный и вкрадчивый джентльмен пятидесяти восьми лет, был независимым продюсером телефильмов и добился в своей профессии огромных успехов. Йосту намекнули, что Ливингстон, у которого было четверо детей, подумывает о большом страховом полисе, способном защитить его семью от налога на наследство, который может оттяпать огромный кусок недвижимости после его смерти.
Йост узнал, что Ливингстон собирается застраховать свою жизнь на 200 000 долларов. Позже клиент подтвердил свое намерение в предварительном телефонном разговоре, и они назначили встречу на вечер. Еще Йост узнал, что Ливингстон встречался с другими страховыми агентами, рекомендованными калифорнийскими друзьями. Ставки были для Йоста высокими. Если он застрахует Ливингстона на 200 000, общая сумма взноса достигнет за десять лет 137 060 долларов. Поскольку комиссионные Йоста составляли 55 процентов от взноса за первый — год и пять процентов от каждого из последующих девяти годовых взносов — «пятьдесят пять и девять пятерок», как он пояснил мгновенно загоревшейся жене Элинор, — это означало, что Йост немедленно заработает 7538 долларов чистыми лишь за оформление одного страхового полиса.
Солидный куш. По-настоящему большой. Может, он не столь велик для юных кудесников страхования, принадлежащих к Круглому столу миллионеров, члены которого продают на миллион или более страховок ежегодно. Но для Говарда Йоста, зарабатывавшего около 18 000 долларов в год (больше, нежели некоторые «ветераны», опустившиеся до отметки 10 000 в год), один куш типа Ливингстона мог выплатить его долги и дать вздохнуть полной грудью. Нынче он еле сводил концы с концами на свой заработок из-за повышенных налогов, подорожавших жратвы и одежды, расходов по дому в Энсино, уроков балета для Нэнси и тенниса для Тома, обслуживания машины и редких посещений ресторана с Элинор. Круто. Почти невозможно. Чтобы выжить, тебе приходится работать не восемь часов в день, а зачастую десять или двенадцать.
Поэтому последнюю неделю для Йоста главным было произвести хорошее впечатление на Ливингстонов. За последние годы, разочарованный и уставший от неспособности подстегнуть свой бизнес, Йост порядком обленился и как-то успокоился. Но ради Ливингстонов он поднажал на тренировку, как делал это в колледже перед большой игрой. Радикальные перемены в страховой политике, правилах, котировках и обработке данных происходили постоянно, и Йост начал наверстывать упущенное. Он изучил свой блокнот котировок и страховых контрактов. Он проверил перспективного клиента и создал несколько аккуратно отпечатанных программ, удовлетворяющих различным запросам клиента.
Перед встречей Йост навел особенный лоск на свою внешность. Он ничего не мог поделать со своим весом и знал, что не покажется стройным. Сейчас он весил 220 фунтов, а диета, способная понизить вес до 180 фунтов (лучшего веса для его шести футов роста), займет слишком много времени. Впрочем, он отправился к парикмахеру (восемнадцать долларов), чтобы подстричь свои рыжеватые волосы и сделать модную прическу. Еще он купил новый габардиновый костюм и к нему мокасины от «Гуччи», что было ему вовсе не по карману.
И вот он уже в доме Ливингстонов, напористый, искренний и гладкий — живое воплощение уверенности в своих силах и в выгоде клиента.
Первые пятнадцать минут он говорил в основном о Лос-Анджелесе и о том, как полюбят его Ливингстоны, как полюбили этот город они с Элинор и оба его малыша. Потом он остановился на вопросах воспитания детей, зная, что имеет дело с клиентом, озабоченным правами своих детей о наследовании.
Затем, все еще не уверенный в том, что произвел на Ливингстонов достаточное впечатление в качестве будущего защитника и семейного советника, он решил перейти к кратким, избранным автобиографическим воспоминаниям, касающимся его блестящих успехов в спорте и всенародного уважения. Но не успел он этого сделать, как Ливингстон взглянул на свои часы и сказал: «У нас приглашение на обед, мистер Йост. Почему бы нам не перейти прямо к делу? Что за предложения вы подготовили?»
На миг сбитый с толку, Йост живо опомнился, открыл свой дипломат и извлек серую папку с тремя страховыми полисами, подогнанными, как он пояснил, специально под личные нужды мистера Ливингстона.
Подавая папку перспективному клиенту, Йост торопливо продолжал:
— Если вы изучите первый проспект внимательно, мистер Ливингстон, вы поймете, почему я рекомендую его более других. Это контракт страховой фирмы «Вечная жизнь» с гарантированной наличной стоимостью. Вы можете проследить на первой таблице возрастание наличной стоимости и в последней колонке увидеть, как в последующие годы она помогает выплачивать вашу страховку без дальнейших взносов.
Он помолчал. Сейчас будет самое трудное, но он должен идти вперед.
— Постарайтесь понять это, мистер Ливингстон. Если вы владеете этим полисом десять лет, наличная стоимость в 648 000 долларов, внесенная вами, облегчит общий взнос в 137 060 долларов, и в результате чистая стоимость составит для вас всего 72 260 за 200 000-долларовую защиту вашей семьи. В ежегодном исчислении это означает, что взнос начинается с 13 706 долларов, но постоянно снижается и в целом общая выплата за такой внушительный полис сравнительно невелика.
Ливингстон благодушно кивал, рассматривая вместе с женой проспект.
Ободренный Йост собрался было пуститься в пояснения выгоды для клиента сделать владелицей выписанного на него полиса жену, чтобы в случае если он «уйдет со сцены» (эвфемизм смерти, используемый страховыми агентами), то страховая премия не будет облагаться налогом на наследование. Но не успел Йост начать, как кто-то шумно сбежал с лестницы и вскоре ворвался в комнату.
Это была девушка, брюнетка с угловатым лицом и соблазнительной фигурой в расцвете двадцатилетней прелести. «Отец, — начала она входя в гостиную и смолкла, заметив посторонних. — Ах, извините, я…»
Ливингстон поднял глаза от папки.
— Привет, Гейл. — Он повернулся к Йосту. — Мистер Йост, познакомьтесь с моей старшей дочерью — Гейл Ливингстон.
Йост неуклюже поднялся на ноги:
— Рад познакомиться, мисс Ливингстон.
— Привет, — небрежно обронила она и шагнула к дивану. — Отец, если не возражаешь, я бы хотела поговорить с тобой о важном деле. Наедине.
— Возражаю, — ответил Ливингстон. — Я уверен, что любое важное дело может подождать пятнадцать-двадцать минут. Ты видишь, я занят с мистером Йостом. Как только мы закончим, я уделю тебе время. Так что подожди.
— Хорошо, — раздраженно согласилась она. — Я подожду здесь.
— Жди где хочешь, только не мешай нам.
Ливингстон жестом пригласил Йоста садиться и вернулся к изучению содержимого папки.
