В первый день я продал две энциклопедии, с которых мне причитались приличные комиссионные, поскольку удалось всучить экземпляры в самых дорогих переплетах. Одной из моих жертв был врач-еврей, милый, тактичный человек, который не только уговорил меня остаться пообедать с его семьей, но дал адреса нескольких своих добрых друзей, которые, по его уверениям, непременно купят у меня по энциклопедии. На другой день благодаря сему доброму еврею я продал три экземпляра. Начальник торгового отдела ликовал про себя, однако делал вид, что мне просто везет как новичку. Он предупредил, чтобы я не слишком обольщался быстрым успехом.
Не удовлетворяйтесь тем, что продаете дна пли три экземпляра Постарайтесь продать пять или шесть. У пас есть работники, которые продают и по двенадцать экземпляров за день.
«Идиот, - подумал я. Человек, способный загнать двенадцать энциклопедий в день, не станет торговать подобной дрянью. Он сумеет продать Бруклинский мост»,
Тем не менее я старался работать добросовестно. Следовал всем его наставлениям, как послушник, хотя это означало, что надо добираться аж до ближайших Пассаика, Хобокена, Канарси и Маспета. Я продал три экземпляра по тем адресам, что он дал мне. Но этот придурок считал, что я должен был обработать всех семерых его клиентов. С каждой новой нашей встречей он становился все дружелюбнее, все обходительнее. Однажды он сообщил, что издательство вскоре собирается устроить крупное шоу в «Мэдисон-Сквер-Гарден». Ежели я и дальше буду проявлять подобную активность, он может устроить, чтобы меня поставили его напарником в киоске, который арендует фирма. Он полагал, что там, в «Мэдисон-Сквер-Гарден», энциклопедию станут расхватывать, как горячие пирожки. Он добавил, что присматривается ко мне, что ему нравится, как у меня подвешен язык. «Держись меня, - добавил он, - и мы поставим тебя на целую территорию, может быть на Запад. У тебя будет машина и команда под началом. Ну как, заманчиво?»
«Очень!» - ответил я, хотя одна мысль о подобной перспективе приводила меня в ужас. Не нужен был мне такой успех. Меня вполне устраивало продавать по одному экземпляру в день - если бы получалось.
Всякий, кто пытается продавать книги, вскоре узнает, что есть тип людей, на которых все твои уловки не действуют. Подобная личность кажется такой податливой и не способной сопротивляться уговорам, что его почти жалко, когда только начинаешь закидывать крючок. Ты уверен, что он не только купит сам, но через день-два принесет подписанный заказ от своих друзей. Он соглашается со всем, что ты говоришь, и ты стараешься перещеголять самого себя. Он изумляется, почему каждый интеллигентный человек в округе еще не имеет этих книг. Задает бесчисленные вопросы, и, когда отвечаешь, его энтузиазм все больше растет. Когда дело доходит до последнего штриха - переплетов, - он любовно гладит их пальцами, обсуждает с видом знатока достоинства каждого. Он даже демонстрирует нишу в стене, где, как ему кажется, книга будет особенно смотреться. Ты уже в десятый раз готов протянуть ему ручку, чтобы он поставил подпись на бланке заказа. Иногда эти субчики до того заводятся, что ничего не остается, как позвать соседей, чтобы они тоже взглянули на книги. Если заявляются его друзья, что обычно и происходит, приходится повторять всю программу с самого начала. Время идет, а ты все говоришь, все объясняешь, все изумляешься Л тому, какие чудеса заключены в этих красивых и полезных книгах. Наконец делаешь отчаянную попытку взять быка за рога. И в ответ слышишь нечто вроде: «О, но сейчас я не могу купить эти книги, в данный момент я сижу без работы. Мне, безусловно, хотелось бы их иметь, но увы…» Даже тогда ты настолько уверен, что этот тип говорит совершенно искренне, что предлагаешь платить в рассрочку. «Можете внести задаток, остальное заплатите позже, когда устроитесь на работу. Просто подпишитесь здесь!» Но и тут ему удается вывернуться, пользуясь всяческими отговорками. Только тогда до тебя доходит, что он не имел ни малейшего намерения покупать, это был просто способ провести время. Он даже может любезно сказать, когда соберешься уходить, что ничто и никогда не доставляло ему такого удовольствия, как твои увлекательные речи…
У французов есть выражение, точно определяющее подобного типа: «il n'est pas serisux».
Торговля книгами вразнос - стоящий бизнес. Самое малое, что он тебе дает, это знание человеческой: природы. Он почти стоит потраченного на него времени, стертых ног, боли в сердце. У этой работенки есть одно поразительное свойство: как только втянешься в нее, уже не можешь думать ни о чем другом. Рассказываешь об энциклопедии - если торгуешь ими - с утра до полуночи. Пользуешься любым случаем, чтобы поговорить о ней, а когда рассказывать некому, рассказываешь самому себе. Сколько раз в момент, когда не было покупателя, я продавал ее самому себе. Это звучит нелепо, если сам не тянешь эту лямку, но действительно начинаешь верить, что каждый человек на свете должен иметь драгоценную книгу, которую тебе поручили распространять. Каждый, говоришь себе, нуждается в расширении кругозора. Смотришь на людей, а в голове единственная мысль: могут они купить книгу или нет? Тебе нет никакого дела до того, пригодится ли чертова книга человеку, только одно заботит: как его убедить, что то, что ты предлагаешь, есть sine que non. Что до другого товара - обуви, носков, рубах И прочего, - ну какое может быть удовольствие в том, чтобы продать человеку что-то необходимое? Нет, сэр, тебе хочется сразиться с клиентом на равных, чтобы у него тоже был шанс победить. Ты чуть ли не готов дать ему фору: пусть он повернется, чтобы уйти, - вот тогда ты сможешь по-настоящему развернуться, со смаком спеть и сплясать. Хорошему торговцу нет никакого удовольствия брать деньги с «книжного маньяка». Он хочет их заработать. Ему хочется думать, если он настоящий купец, что он способен продать книгу неграмотному - или слепому!
Более того, это спорт, где встречаешься с интересными соперниками, - с некоторыми из них у тебя одинаковый вкус, другие более чужды тебе, нежели китаец-язычник, третьи признаются, что в жизни не читали книг, и так далее. Иногда я возвращался домой в таком приподнятом, таком радостном настроении, что не мог ночью сомкнуть глаз. Частенько мы с Моной всю ночь не спали, обсуждая «чудаков», которых мне доводилось встречать.
У простого продавца, как я заметил, хватает ума быстро отступиться от человека, если он видит, что дело вряд ли выгорит. Я не таков. Я нахожу сотни причин продолжать безнадежное дело. Любой ненормальный способен продержать меня чуть ли не до утра, рассказывая свою жизнь, свои безумные сны, объясняя завиральные идеи и. изобретения. Многие из этих слабоумных очень напоминали моих пронырливых мальчишек-посыльных; некоторые, как я узнал, действительно служили в этой должности. Мы прекрасно понимали друг друга. Часто при расставании они дарили мне какую-нибудь безделицу, нелепицу, которую я обычно выбрасывал, подходя к дому.
Естественно, я приносил все меньше и меньше заказов. Начальник отдела сбыта ничего не мог понять; по его словам, у меня были все данные для того, чтобы стать первоклассным агентом по продажам. Он даже предлагал, взяв отгул, пойти со мной и показать, насколько просто получить заказ на книгу. Но мне всегда удавалось придумать какую-нибудь отговорку. Изредка я умудрялся поймать на свой крючок профессора, священника или известного адвоката. Тогда изумленный, порозовевший От удовольствия начальник говорил: «Вот такие клиенты нам и нужны. Давай побольше таких!»
