Однако пока она пребывает в сомнениях. Должна ли она по-прежнему держаться своего золотого правила и продавать собственную косметику только в собственных салонах? Или настало время превратить марку из эксклюзивной в более доступную? Вышколенные Еленой продавщицы-демонстраторы достаточно компетентны, чтобы давать клиенткам советы и проследить, правильно ли выбрали покупку. Все созданные ею линии — по уходу за кожей, за волосами, декоративная косметика, духи — всегда использовались в точном соответствии с особенностями клиентки. Отдать косметику «Елена Рубинштейн» на потребу широкой публике, пусть даже богатой, значит ее обесценить.
С другой стороны, Елена не может игнорировать просьбы посредников. Директора таких крупных магазинов, как City of Paris в Сан-Франциско, Marshall’s Field в Чикаго, Bullock’s в Лос-Анджелесе настаивают на сотрудничестве, прося ее стать их поставщиком. В маленьких городках и городских предместьях аптеки и парикмахерские просят прислать ее продукцию.
Завоевывая Америку, нельзя ограничиться элитой. Елена начинает понимать, что отныне придется принимать в расчет потребности широкой публики. Теперь это ее долг, решает Елена. Готова ли она принять предложения посредников? Да, готова. Однако она ставит свои условия. Клиентки должны быть ознакомлены с основами гигиены и правилами здоровой жизни, правила слишком важны, чтобы ими пренебрегать, только они могут обеспечить надежность, устойчивость и будущность ее марки. Все продавщицы должны знать эти правила, чтобы обучать клиенток.
Елена открывает школу косметики в Нью-Йорке, где будущие продавщицы в течение полугода получают знания, которые потом будут распространять. Обучение стоит от двухсот пятидесяти до пятисот долларов, но диплом — серьезное подспорье для молодых женщин, которые хотят работать в области косметики.
Елена Рубинштейн не изобрела вместо сложившейся практики новую, но она придала ей форму, создала базу. Благодаря Елене работа косметички стала настоящей профессией, за что женщины должны быть ей благодарны.
Перфекционистка Елена Рубинштейн вникает в каждую мелочь новой для нее деятельности, она сама осматривает места, где расположены магазины, оценивает их размеры, клиентуру, надежность. По существующим правилам рынка она могла бы иметь дело с оптовиками и передавать товар им. Но Елене это не нравится, она хочет иметь дело с теми, кто будет на самом деле продавать ее косметику, хочет наладить контакт именно с ними, изучить их взаимоотношения с клиентами.
Елена намерена провести в поездках несколько месяцев и возлагает заботы о детях на Эдварда, с которым как раз помирилась.
Манка прибывает в Нью-Йорк в начале 1917 года, проехав через всю охваченную войной Европу, и готова вновь отправиться в путешествие. Сестры едут на поезде, взяв с собой горничных, ассистенток-демонстраторов и множество багажа.
Путешествие сестер Рубинштейн приносит огромную пользу и множество впечатлений. Путешествуют они поездом, а туда, где железная дорога еще не проложена, добираются по обычным, проселочным. Сегодня они в Атланте, назавтра — в Канзас-Сити. Они чувствуют себя актрисами, совершающими турне.
Рабочий день у них не меньше восемнадцати часов. Каждый вечер они ложатся спать в новой гостинице или в пульмановском вагоне, не тратя время на распаковывание чемоданов. «Мне кажется, я никогда еще в жизни столько не работала, это я-то, которая никогда не сидела сложа руки», — пишет Елена. Манка открывает для себя Америку, как открывала ее для себя старшая сестра два года тому назад, не уставая восхищаться пейзажами, которые мелькают за окнами вагона. Сестры то спорят, то хохочут, то злятся, они помогают друг другу, они устают, у них сдают нервы, и при этом они все время чувствуют, что они первооткрыватели, и это необычайно нравится Елене.
Путешествие возбуждает сестер, выматывает и приносит делу огромную пользу. Переезжая из города в город, они все дальше раскидывают свои сети. «Valaze», базовая линия, будет продаваться через коммерческих агентов только в лучших аптеках предместий. Наиболее престижные кремы коллекции вроде «Очищающего с водяной лилией» предназначены для дорогих бутиков и самых дорогих универсальных магазинов.
Днем сестры Рубинштейн дают консультации частным клиенткам и оказывают косметические услуги. Вечером они обучают продавщиц, помогая им стать квалифицированными демонстраторами. Елена настаивает на том, чтобы хозяева посылали девушек в ее косметологическую школу в Нью-Йорке, оплачивая их обучение. Сама она привозит форменную одежду фирменной расцветки и реквизит для презентаций. Ее технологии продажи и маркетинга были для своего времени революционными. Елена Рубинштейн может совершенно справедливо гордиться тем, что создала методы современной торговли. «Профессию демонстраторов, которая стала теперь столь распространенной во всем мире, придумала я. И очень горжусь этим».
Манка и Елена считают долгом чести одеваться с элегантностью истинных парижанок. Клиентки за свои немалые деньги имеют право получать самое лучшее, под впечатлением должна находиться и пресса, которая с большим интересом следит за путешествием. В Бостоне местная газета пишет: «Мадам Рубинштейн в платье цвета томата и бусах в восемь рядов из черного жемчуга прочитала лекцию. Восемьсот женщин были потрясены ее рассказом о том, как нужно ухаживать за кожей и накладывать макияж для парадных выходов».
Европейский акцент Елены, ее французская элегантность завораживали слушательниц не меньше, чем все ее рассказы и лекции. А Елена, обычно молчавшая на светских приемах, теперь говорила не умолкая. Как ревностный проповедник пастве, она не уставала внушать правила гигиены и ухода за кожей: увлажнение, гимнастика для лица, режим питания, массажи, физические упражнения. «Нужно поддерживать тело в порядке, без этого нет красоты!» — вбивала она им в голову свое кредо. Ее харизма завораживала, обещания убеждали.
Женщины, приходившие на лекцию из любопытства, настроенные насмешливо или скептически, мгновенно проникались верой в пользу обычного смягчающего крема. Были и такие, которые никогда не пользовались кремами. Но, с большим вниманием прослушав лекцию и позволив себя убедить, они уходили с небольшой сумочкой, наполненной баночками. Конечно же эти средства помогут им сохранить — или обрести — молодость.
Кроме реальных или предполагаемых полезных свойств эти чудодейственные эликсиры содержали еще частичку убежденности мадам Рубинштейн. Вера создательницы в их несравненную пользу, внушенная клиенткам, способствовала их эффективности.
В пятницу вечером, если они находились не слишком далеко от Нью-Йорка, Елена вновь садилась в поезд и ехала домой, чтобы провести сутки со своей семьей. В воскресенье во второй половине дня она уезжала. «Теперь-то я понимаю, что «уик-эндов с мамой» детям недостаточно, — призналась Елена в старости английской журналистке Джин Лоример. — Моим сыновьям я давала столько денег и комфорта, сколько человек может пожелать. Но уделяла ли я им достаточно внимания? Не думаю… Я бы хотела прожить еще триста лет и наконец все наладить в своей жизни».
Зародившиеся в Австралии, отточенные в Европе, усовершенствованные в Америке, методы Рубинштейн работают безупречно. Проведя несколько месяцев в путешествии, которое приносит обильные плоды, Елена возвращается в Нью-Йорк, но эстафету подхватывает Манка. На протяжении долгих лет она будет ездить по стране с востока на запад и с юга на север, договариваться с посредниками и обучать продавщиц. В 30-х годах ее заменит Мала, дочка их сестры Регины.
