Исключением являлся самый молодой и бойкий мужчина из всей компании. Он-то и вышел вперед, к краю кафедры. Присутствующие с надеждой воззрились на него. Невысокого роста, приятной наружности, характерной скорее для коммерсанта, чем человека искусства. У юноши были прямые светлые брови и до абсурда честные глаза. Вот он приблизился к краю кафедры и буквально метнул взгляд своих неподкупных очей прямо в публику, одновременно выбросив вперед руку с двумя вытянутыми пальцами. Пока он покачивался, устанавливая равновесие, в аудитории наступила желаемая тишина. Молодой человек уже уверенно завладел вниманием слушателей, и когда заговорил, в словах слышалась твердость, а голос звучал доверительно. Что называется, парень «рубил сплеча».
— Ребята! — начал он свою речь и замолчал.
Слово отозвалось долгим эхом в конце аудитории. Все взоры, светящиеся надеждой, цинизмом или усталостью, были прикованы к молодому человеку, который сосредоточил всеобщее внимание на своей персоне. Шесть сотен глаз дружно смотрели вверх. Равномерным, тяжеловесным потоком, как перекатывающиеся шары при игре в боулинг, оратор выплеснул свое красноречие в бескрайнее море излагаемой проблемы.
— Этим ясным солнечным утром вы открыли свою любимую газету и нашли объявление, где просто и без прикрас говорится, что вы можете продавать. Вот и все, что там сказано. И не упоминается, что продавать, как и зачем. Просто утверждается, что вы, вы и вы, — речь сопровождалась красноречивыми жестами, — способны продавать. Моя задача не в том, чтобы сделать из вас преуспевающих людей, потому что каждый человек рождается удачливым и сам делает из себя неудачника. И не в том, чтобы научить вас вести беседу, потому что каждый человек — оратор от природы и собственными руками превращает себя в молчуна. Моя задача — поведать одну вещь так, чтобы до вас дошло, то есть сообщить, что вы, вы и вы уже получили в наследство деньги и благополучие, и они только ждут, когда вы придете и заявите о своих правах.
После этих слов ирландец угрюмой наружности, сидевший в заднем ряду, поднялся с места и покинул аудиторию.
— Этот человек думает, что найдет все перечисленное мной в пивном баре за углом (слышится смех). Нет, там он ничего не найдет. Одно время я и сам пробовал отыскать что-то путное в подобных местах (снова смех в аудитории). Но это случилось задолго до того, как я совершил поступок, на который каждый из вас, будь он стар или молод, беден или богат (по аудитории прокатывается волна ироничного смеха), тоже способен. Да, все это имело место до того, как я нашел себя.
А теперь скажите, ребята, знает ли кто-нибудь из вас, что такое «Разговор по душам»? «Разговор по душам» — это небольшая книжица, которую я начал писать около пяти лет назад с намерением выразить на бумаге все, что мне известно о главных причинах неудач и успеха в жизни разных людей. Начиная с Джона Д. Рокфеллера и кончая Джоном Д. Наполеоном (слышится смех). И еще раньше, с тех времен, когда Авель отказался от первородного права за порцию похлебки. Здесь сто экземпляров «Разговора по душам». Все, кто искренне заинтересовался нашим предложением, а главное, все, кто не удовлетворен тем, как складывается их жизнь в данный момент, получат сегодня по книге, вон там, на выходе, и возьмут ее домой.
У меня в кармане находятся четыре только что полученных письма, которые касаются «Разговора по душам». Имена людей, подписавшихся под этими письмами, в США знают в каждом доме. Слушайте, вот это — из Детройта: «Уважаемый мистер Карлтон! Хочу заказать еще три тысячи экземпляров „Разговора по душам“, чтобы распространить их среди своих продавцов. Эти книги повысили работоспособность моих сотрудников лучше любых премий. Я сам постоянно к ним обращаюсь за консультацией и хочу от всей души вас поздравить с проникновением в суть величайшей проблемы, которая стоит перед нашим поколением сегодня и которая заключается в умении продать товар. Искусство заинтересовать покупателя — вот та несокрушимая скала, на которой держится вся наша страна.
С наилучшими пожеланиями, искренне Ваш
ГЕНРИ У. ТЭРРЕЛ».
Молодой человек произнес имя автора в три рокочущих ликованием приема и выждал, пока оно возымеет свое магическое действие. Затем он прочел еще два письма, от изготовителя пылесосов и президента «Грейт норзерн дойли кампани».
— А сейчас, — продолжил мистер Карлтон, — я в нескольких словах расскажу, в чем заключается предложение, которое сделает преуспевающими и тех, кто возьмется за него с надлежащим настроем. Попросту говоря, «Разговор по душам» является зарегистрированной компанией, и мы намерены передать эти книжечки каждой торгующей фирме, каждому продавцу и каждому человеку, который знает — повторяю, знает, а не предполагает, — что может продавать! Мы выставляем для продажи на рынке часть акций концерна «Разговор по душам», с целью их максимально широкого распространения. А также чтобы продемонстрировать конкретный, живой, облеченный в плоть и кровь пример искусства продажи. Или, иными словами, даем самым стоящим из вас шанс продавать эти акции. Повторяю, мне все равно, продавали ли вы что-нибудь раньше и сколько вам лет. Хочу знать только две вещи: во-первых, стремитесь ли вы к успеху? И во-вторых, готовы ли вы для этого трудиться?
Меня зовут Сэмми Карлтон, не мистер Карлтон, а просто Сэмми. Я обычный деловой человек без дурацких фантазий в голове. Хочу, чтобы вы называли меня «Сэмми».
Вот, собственно, и все, что я собирался сегодня сообщить. Завтра пусть те из вас, кто все хорошенько обдумает и прочтет «Разговор по душам» — не забудьте взять книгу при выходе, — придут сюда в то же время. И тогда я расскажу о нашем предложении подробнее и объясню основные составляющие успеха, которые я открыл. Хочу заставить вас поверить, что вы, вы и вы можете продавать!
Голос мистера Карлтона пронесся эхом по аудитории и замер. Под топот множества ног толпа вынесла Энтони на улицу.
Дальнейшие приключения с «Разговором по душам»
Иронично усмехаясь, Энтони поведал Глории историю своего коммерческого начинания, но жена слушала его без тени улыбки.
— Опять откажешься? — холодно поинтересовалась она.
— Но не ждешь же ты…
— Я от тебя никогда ничего не жду.
Энтони почувствовал неуверенность.
— Ну, не вижу причин хохотать до упаду над этой авантюрой. Да и вообще все новое — это хорошо забытое старое.
Глория затратила немало моральных сил, чтобы заставить Энтони сходить по указанному адресу еще раз. На следующий день он все же там появился, несколько удрученный после внимательного прочтения маразматических банальностей, кокетливо изложенных в «Разговоре по душам»… и застал всего пятьдесят из первоначальных трехсот человек, ожидающих появления жизнерадостного и напористого Сэмми Карлтона. На сей раз талант мистера Карлтона внушать веру в собственные силы и принуждать к действиям был направлен на разъяснение великого искусства, дающего богатую пищу для размышлений — как нужно продавать. Казалось бы, дело ясное. Следуя традиционному методу, нужно предложить товар, а потом спросить: «Ну что, берете?» Но нет, оказывается, такой способ продажи никуда не годится! А действовать надо так: разъяснить свое предложение, а затем, доведя противника до полного изнеможения, добить ультиматумом: «Послушайте, я потратил время, вводя вас в курс дела! Вы согласились с моими доводами, и теперь единственное, что я хочу знать, — сколько вы хотите купить?»
