Я сильно сомневался, что моя аргументация сможет поколебать железную непробиваемую логику Пьера Ру. Лучше апеллировать к Леною, если только он соизволит оторвать внимание от своей сигары и примет участие в разговоре.
– Вы позволите мне начать? – спросил я, проецируя первый слайд на экран. – Мне хотелось бы сосредоточиться не на «Уайсс мэгэзинз», а на «Мушетт». Как правило, издатели отвлекают ваше внимание рассуждениями о себе, любимых, – сколько у них читателей, какова прибыль – и прочей цифирью, все только затем, чтобы запудрить вам мозги.
У Пьера Ру вытянулось лицо, а Леной тихонько кивал. Ясное дело, Говард Тренч именно эту муру им и втюхивал.
– Вместо этого, – продолжил я, – я хочу сфокусировать внимание на вас. На вашей позиции, которую вы занимаете на рынке, на том, насколько благоприятна эта позиция, и как мы, со своей стороны, можем помочь вам укрепить ваш имиджевый брэнд в качестве косметической и парфюмерной компании номер один в Европе.
Выпалив эту хренотень, я продемонстрировал слайд с десятью образцами продукции «Мушетт», с большим шиком сфотографированными в холле отеля «Белгравиа».
– Вот ваша продукция. Каждый товар – лидер в своей области. Ваш гель для кожи вокруг глаз, по последним данным «Кутюр», стал фаворитом наших читательниц. Ваши духи «Мадам де нюи» и «Аврора» постоянно выходят на первое место по результатам опросов читателей всех наших изданий. В связи с этим я сделал вывод, что всей вашей продукции присущи три свойства. – Я сделал эффектную паузу. – Три свойства: качество, уникальность и высокая цена. И тут я подхожу к моей главной теме: какую нишу на рынке вы хотите занимать и, соответственно, какими средствами массовой информации поддерживать свою продукцию? Как мы установили, ваша продукция отличается высокими ценами. Сколько будет стоить в рознице 50-миллилитровый флакон нового мужского одеколона «Мэн Фрайди»? Тридцать девять фунтов. Баночка омолаживающего крема? Сорок два фунта. Это значительно выше средней цены. Следовательно, вы рассчитываете не на госслужащих, не так ли? Про низшие классы мы уж и не говорим.
– Естественно, нет, – возмутился Леной. – Вот уже пятьдесят лет «Мушетт» ассоциируется с богатством и высоким жизненным стандартом. Принцесса Грейс Монакская пользовалась нашими духами.
– В таком случае вы должны отдавать себе отчет в том, что сотрудничество с непрестижными изданиями подорвет ваше реноме. Подумайте, какой урон вы нанесете своей фирме в течение ближайшего времени, если станете прибегать к помощи бульварных журналов. Ваши постоянные клиенты будут глубоко огорчены, вы просто скомпрометируете их! В настоящий момент «Мушетт» стоит в одном ряду с «Шанель», «Живанши» и «Ланкомом». Но, если повести непродуманную рекламную политику, через год – через один год! – вы скатитесь к уровню дешевых базарных торговцев.
Вспомните старую поговорку – скажи мне, кто твой друг, и я скажу тебе, кто ты. Вы, мсье Леной, известны как человек, принадлежащий к сливкам французского общества. За свой вклад в культурную жизнь Парижа вы удостоились ордена Почетного легиона. Я знаю, что такие же высокие требования, как к кругу своего общения, вы предъявляете и к деловой сфере.
Падкий на лесть Леной согласно кивал, солидаризуясь с моим признанием его неимоверных заслуг.
– Я хочу показать вам десять слайдов, – продолжил я. – Это обложки с «ярлыками», то есть основными темами, о которых идет речь в журнале. Все они принадлежат разным журналам, пять из которых издания группы «Уайсс мэгэзинз» и пять из журналов нашего основного конкурента «Инкорпорейтид». Я не стану говорить вам, где чья обложка. Просто посмотрите и определите, какие чувства они у вас вызывают.
Я показал первый слайд. «Старческое слабоумие. Рассказ от первого лица об оральном сексе с пожилыми мужчинами».
Второй: «Кнут и пряник. Почему малолетние проститутки легко терпят побои».
Третий: «Секс в тюрьме. Интимные дружки за решеткой».
Четвертый: «Я вышла замуж за стокилограммового водилу», – говорит школьница-дальнобойщица».
– Это позор! – прошептал Жан-Марк Леной Пьеру Ру. – Разве в дорогом журнале станут писать про дальнобойщиков! Я надеюсь, мы не будем поддерживать это издание своей рекламой!
Пятый слайд: «Размер имеет значение! Читайте результаты нашего самого откровенного в истории секс-исследования».
Сделав паузу, чтобы дать время секретарше покинуть наше общество, я перешел к следующей пятерке.
Шестой слайд: «Блестящие идеи летнего шарма. Как выглядеть желанной».
Седьмой: «Самые интеллигентные женщины мира: Нью-Йорк, Париж, Лондон, Рим».
Слайд восьмой: «Принцесса Уэльская. Выйдет ли она замуж меньше, чем за сто миллионов?»
Девятый: «Сто лучших домов для отдыха в Тоскане, Провансе, на Корфу и везде».
Десятый: «Аромат денег: самые привлекательные мужчины мира и самые тонкие запахи».
– Ага, – заметил Жан-Марк Леной, – я, кажется, догадался, откуда это. «Мир мужчин». Они как раз обо мне писали в этой статье.
– Надо ли объяснять, – риторически вопросил я, – где чей журнал? Вероятно, проще будет сказать, что одна компания обращается к состоятельным, интеллигентным и порядочным людям, в то время как другая адресуется к обездоленным, ущемленным и малообеспеченным, ищущим дешевого развлечения читателям. Подумайте в этом ключе о ваших клиентах, которых вы знаете лучше, чем кто-либо, – продолжал я. – Кто такие покупатели товаров «Мушетт»? Те, кто интересуется арендой вилл для летнего отдыха и заботится о своей внешности? Или те, кто снимает дальнобойщиков на шоссейных дорогах или занимается однополым сексом в тюрьме? Эти вопросы не требуют ответа, я хочу лишь, чтобы вы задумались над тем, сколько может сделать дом «Уайсс мэгэзинз» для раскрутки вашей продукции и укрепления вашего статуса – иными словами, для процветания вашего бизнеса.
Прежде всего я хочу продемонстрировать вам результаты одного уникального исследования. Этого еще никто не видел, и по очевидным причинам мы не собираемся никого знакомить с этими материалами. Дело в том, что, по полученным данным, «Мушетт» настолько вырвалась вперед, что конкурентов это привело бы в глубокое уныние. Я покажу вам двадцать слайдов. На них изображены реальные читатели, которые отвечают на наши вопросы. Многие из них люди хорошо известные, в связи с чем я прошу считать данную информацию конфиденциальной. Надеюсь, я могу получить на этот счет гарантии?
Леной энергично закивал. Ясно было, что я зацепил его на крючок. Однако кивок Ру был довольно неохотным; он пытался понять, к чему я клоню, и терялся в догадках.
На первом слайде была изображена улыбающаяся супруга известного аукциониста на фоне какой-то вечеринки. Потом последовала серия похожих картинок со знаменитыми бизнес-леди, телеведущими, двумя общественными деятельницами, историком искусств, политиком, женой банкира и дальше в том же духе на три минуты.
– Каждая из этих великолепных женщин, – торжественно изрек я, – открыла нам, что предпочитает продукцию «Мушетт». – Я сделал паузу, чтобы слушатели переварили эту информацию. – Предпочитает «Мушетт» таким компаниям, как «Шанель», «Кларенс», «Эсте Лаудер».
