«Собаки продаж» — очень важная книга для любого, кто хочет отточить свой бизнес-навык № 1, а именно умение продать идею другим людям. В своей жизни я встречал немало умных людей, едва сводивших концы с концами просто потому, что они не умеют продавать и не умеют управлять другими людьми.
Чему можно научиться, служа в морской пехоте
Когда я прибыл во Вьетнам молодым лейтенантом морской пехоты, мой командир нарисовал три слова и сказал: «На первом месте стоит боевая задача. Человек — на последнем».
ЗАДАЧА
КОМАНДА
ЧЕЛОВЕК
Вернувшись из Вьетнама, я часто сталкивался с тем, что у людей совсем иная шкала приоритетов. В бизнесе и вообще «на гражданке» я часто встречаю людей, у которых шкала приоритетов выглядит так:
ЧЕЛОВЕК
КОМАНДА
ЗАДАЧА
Другими словами, на первом месте стоит сам бизнесмен, на втором — его команда, а задача бизнеса или организации — на последнем, если вообще для нее находится место.
Во Вьетнаме командиры объясняли нам, что наша задача как младших офицеров состоит в том, чтобы защищать свое дело и свою команду от измены отдельных людей. Другими словами, нас учили выявлять и устранять тем или иным способом любого из наших рядов, кто думал прежде всего о себе лично и, делая это, ставил под угрозу команду и общее дело. Овладение этим навыком и его осуществление на практике, в бою, во многом повлияло на мое умение управлять бизнесом.
Если вы смотрели фильм Стивена Спилберга «Спасти рядового Райана» (по моему мнению, самый реалистичный фильм о войне из всех, которые я видел), то могли заметить, что в нем есть один очень важный урок. Том Хэнкc, школьный учитель, ставший армейским лейтенантом, не смог застрелить пленного немца. Я считаю, что это поворотный момент в фильме и один из величайших уроков. Из-за того, что Том Хэнкс не смог как надо выполнить свою задачу, что в данном конкретном случае заключалось в устранении отдельного человека, немецкого пленного, он поставил под угрозу самого себя, свою команду и стоящую перед ней миссию. В конце фильма из-за него оказываются убитыми не только большинство его людей, но и вся миссия практически терпит крах, а самого Тома Хэнкса в конце концов убивает тот самый человек, которого он не смог убить.
К счастью, большинству людей не приходится сталкиваться с ужасами войны и трудными, калечащими душу решениями, которые нужно принимать в таких условиях. И тем не менее перед каждым из нас встает необходимость принимать трудные решения как в личной жизни, так и в бизнесе. Вот некоторые примеры.
1. Недавно на вечеринке у моего друга один из гостей сильно перебрал. Когда он собрался уходить, хозяин попросил у него ключи от машины и предложил вызвать для него такси. Гость очень обиделся и стал доказывать, что он не настолько пьян и может вести машину. Произошла неприятная сцена; хозяин настаивал и в конце концов схватил гостя, повалил на пол и силой отнял у него ключи. Вызвали такси, и гость был благополучно доставлен домой, правда, очень обиженный. С тех пор гость и хозяин больше не разговаривают друг с другом. И, что еще хуже, некоторые другие гости сочли, что хозяин перегнул палку, и тоже решили с ним не разговаривать. Лично я считаю, что хозяин действовал очень отважно, и в ту минуту это было лучшее, что он мог сделать. Мог ли хозяин по-другому разрешить эту ситуацию? Конечно. Но он сделал то, что считал самым правильным в тот момент. Именно так поступают лидеры, даже если то, как они поступают, оказывается не самым лучшим решением вопроса.
2. Много лет назад мой богатый папа узнал, что один из высоких начальников в его компании завел роман с одной из секретарш. Он немедленно вызвал этого человека к себе на ковер и уволил его. Секретарша тоже была уволена. Когда я спросил его почему, он ответил очень просто: «У обоих семья и дети. Тот, кто предает семью и детей, предаст любого». Я не хочу сказать, что богатый папа поступил правильно, но повторяю — он сделал то, что считал самым правильным на тот момент. Хотя оба сотрудника были очень ценными, по его мнению, их действия шли вразрез с теми ценностями, на основе которых он стремился строить свою компанию. Он сказал: «Когда я занимаю твердую позицию, все остальные знают, какую позицию занимать им».
Обе истории служат примером того, как поступают лидеры. Как говорится, «лидеры делают то, что правильно, а менеджеры правильно делают то, что делают». Богатый папа был согласен с этим высказыванием. Он говорил: «Лидерство — это не конкурс на популярность. Лидеры вдохновляют других быть лидерами».
Последний урок, полученный во Вьетнаме
В конце беседы с младшими офицерами наш командир дополнил составленную ранее шкалу приоритетов:
Затем он сказал: «Лидер отвечает за задание, за команду и за людей. Но, как видите, хороший лидер должен быть еще и хорошим подчиненным… понимая то, что задание его команды является важным лишь постольку, поскольку оно составляет маленькую часть более значительного задания, отвечающего более высокому предназначению».
Богатый папа говорил: «Праща — это всего лишь праща. Когда Давид вызвался сразиться с Голиафом, величайшие силы мира пришли ему на помощь». И еще он говорил: «Всегда помните, что самая денежная игра на свете — это всего лишь игра, но у нее есть своя задача и высшее предназначение».
Завершая рассказ, я оставляю вас с этой мыслью. Каждый день в мире рождаются новые Голиафы, и они бросают нам вызов. Что нужно миру, так это больше и больше Давидов, пусть вооруженных одной лишь пращой, но за которыми стоят мощнейшие силы мира. Независимо от того, решите вы играть в самую денежную игру на свете или нет, просто знайте, что вам тоже доступна та сила, которая направляла пращу Давида. Все, что вам нужно, — это точно знать, кто ваш Голиаф, а затем найти в себе мужество смело выйти ему навстречу. В тот самый миг, когда вы сделаете это, вы начнете играть в самую денежную игру на свете — игру, награда в которой намного важнее денег. Если вы будете смело отвечать на любые вызовы, вам станет доступна та сила, которая стояла за пращой Давида. Когда вы найдете эту силу, ваша жизнь уже никогда не будет такой, как прежде. Как это прозвучало в фильме «Звездные войны» — современной версии истории Давида и Голиафа, «да прибудет с вами сила». Эта невидимая сила — величайший из рычагов, доступный каждому из нас. Все, что от вас требуется, — это шагнуть вперед навстречу чему-то большему, чем вы сами.
Далее вы узнаете о том, что сможете получить в результате создания или приобретения активов, которые так усердно работают на вас, что вам работать уже не обязательно.
Глава 19
Ценные советы
Что можно сделать, чтобы быстро разбогатеть и оставаться богатыми всю жизнь
Чтобы отойти от дел молодыми и богатыми, необходимы скорее умственные и эмоциональные усилия, нежели физические. Если вы достаточно подготовлены в первых двух отношениях, физически вам останется сделать совсем немного. Ниже описываются некоторые дополнительные умственные и эмоциональные процессы, которые вы, возможно, решите сделать частью своей жизни. В этом случае, я уверен, перспектива отойти от дел молодыми и богатыми станет для вас намного более реальной.
