В некоторых случаях достоверность обязательств достигается скорее за счет строительства, а не сжигания мостов. В декабре 1989 года, когда начался процесс реформ в Восточной Европе, построение мостов означало снесение стен. В ответ на массовые протесты и эмиграцию лидеру Восточной Германии Эгону Кренцу пришлось пообещать реформы, но его обещания ничем не подкреплялись. Люди были настроены скептически. С какой стати они должны поверить в искренность этих обещаний и в то, что они повлекут за собой серьезные последствия? Даже если бы Эгон Кренц действительно выступал за реформы, его могли отстранить от власти. Демонтаж фрагментов Берлинской стены помог правительству Восточной Германии взять на себя достоверное обязательство провести реформы без указания конкретных деталей. Открыв дорогу на Запад, правительство страны поставило себя перед выбором: либо реформы, либо уход. Поскольку люди получили возможность покинуть страну в будущем, обещание реформ было достоверным и заслуживало того, чтобы подождать его реализации. Воссоединение Германии состоялось менее чем через год.
Вывод результата из своей зоны контроля или его передача на волю случая
Вернемся к фильму «Доктор Стрейнджлав». Президент Меркин Маффли приглашает советского посла в оперативный центр Пентагона, чтобы тот увидел все своими глазами и убедился в том, что это не общее нападение США на его страну. Однако посол сообщает, что, даже если бомбу сбросит хотя бы один самолет, произойдет запуск «машины Судного дня»: множество скрытых под землей ядерных бомб, взрыв которых способен уничтожить все живое на Земле – «и людей, и животных». Президент спрашивает: «Советский премьер устроит взрыв, если мы не отзовем самолеты?» Посол отвечает: «Нет, сэр. Такого в здравом уме не сделаешь. Машина Судного дня включается автоматически. <…> Она взрывается при любой попытке ее отключить». Спросив своего эксперта по вопросам ядерного оружия доктора Стрейнджлава, возможно ли это, президент услышал в ответ следующее: «Это не только возможно, в этом вся суть. В этом вся идеология этой машины, знаете ли. Сдерживание – это искусство заставить противника побояться напасть на вас. В силу того что машина Судного дня принимает решения автоматически и лишена человеческих колебаний, она становится устрашающим и, как нетрудно понять, абсолютно убедительным устройством».
Это устройство столь сильный сдерживающий фактор лишь потому, что оно делает агрессию равносильной самоубийству. В случае нападения со стороны США советский премьер Дмитрий Кисов может воздержаться от ответного удара, чтобы избежать взаимно гарантированного уничтожения. До тех пор пока у советского премьера остается возможность не отвечать ударом на удар, американцы могут рискнуть и напасть. При наличии машины смерти ответ Советского Союза будет автоматическим, а сдерживающая угроза – вполне достоверной. В настоящей холодной войне глава советского правительства Хрущев тоже применял подобную стратегию, угрожая тем, что в случае вооруженного конфликта в Берлине советские ракеты будут запущены автоматически
[101]
.
Однако это стратегическое преимущество тоже имеет свою цену. Если произойдет какая-либо мелкая случайность или несанкционированная атака, в ответ на которую Советы и не хотели бы реализовать свою страшную угрозу, у них не остается выбора, поскольку это уже не поддается контролю с их стороны. Именно так и произошло в фильме «Доктор Стрейнджлав». Для того чтобы ограничить негативные последствия возможных ошибок, угроза должна быть достаточно серьезной, чтобы сдерживать противника. Но что делать в случае неделимого действия, каким, несомненно, является ядерный взрыв? Можно сделать угрозу более мягкой, создавая риск ужасного события, а не уверенность в том, что оно произойдет неизбежно. Здесь и вступает в игру принцип балансирования на грани.
Схема, создающая риск взаимной катастрофы во время балансирования на грани, действует автоматически, как и машина Судного дня. Если противник бросает вам вызов, вы больше не контролируете действие этой схемы. Однако автоматический запуск такой схемы – еще не определенность, а всего лишь вероятность. Это как русская рулетка. В пустой барабан револьвера заряжают один патрон, после чего барабан проворачивают и нажимают на спусковой крючок. Человек, который делает это, не знает, в какой из камор барабана находится патрон. Однако он может заранее оценить риск: один из шести. Таким образом, балансирование на грани – это частичная потеря контроля: человек контролирует размер риска, но не исход всей игры. Если камора окажется пустой и он решит снова спустить курок, степень риска повысится до одного из пяти – именно это и сделал Бад Уайт в фильме «Секреты Лос-Анджелеса». Насколько далеко зайдет такой человек, зависит от его терпимости к риску. В любом случае он рассчитывает на то, что у его соперника терпимость к риску ниже и тот не устоит, а также что события не начнут развиваться по нежелательному для обоих сценарию, прежде чем один из них признает свое поражение.
Неудивительно, что балансирование на грани – это тонкая стратегия, таящая в себе множество опасностей. Вы можете применять ее на свой страх и риск. Мы рекомендуем вам попробовать эту стратегию в относительно безопасных ситуациях, прежде чем применять ее в действительно важных случаях. Попытайтесь взять под контроль поведение своих детей, результат которого – это просто беспорядок в комнате, прежде чем играть в рулетку, затевая со своей женой переговоры, которые могут привести к тяжелому разводу или судебной тяжбе.
Поэтапное движение
Когда на карту поставлено многое, обе стороны могут не доверять друг другу. Тем не менее, если проблему обязательств удастся свести к нескольким задачам более мелкого масштаба, вопрос достоверности решится сам по себе. Угроза или обещание разбивается на много частей, каждая из которых решается отдельно. Даже воры могут вести себя честно, если им приходится доверять друг другу понемногу за один раз. Подумайте, чем отличаются друг от друга две ситуации: когда необходимо заплатить кому-то миллион долларов за килограмм кокаина и когда можно заключить с этим же человеком тысячу сделок на покупку кокаина на тысячу долларов в ходе каждой сделки. Возможно, было бы целесообразно обмануть «партнера» на миллион долларов, однако выигрыш в размере тысячи долларов слишком мал, особенно учитывая, что такой обман раньше времени разорвал бы выгодные длительные отношения.
Такая же ситуация складывается между владельцами домов и подрядчиками, которые испытывают взаимные подозрения по отношению друг к другу. Владелец дома опасается, что, если он заплатит деньги вперед, работа не будет закончена или будет сделана некачественно. Подрядчики опасаются, что после выполнения работ владелец дома может отказаться платить за нее. В итоге в конце каждого дня (или недели) подрядчикам платят за выполненную работу. При таком подходе самое большее, чем рискует каждая из сторон, – это потеря стоимости выполненных работ или денег за один день (или за неделю).
Как и балансирование на грани, поэтапное движение сокращает размер угрозы или обещания, а значит, и масштаб обязательств. При этом необходимо обратить особое внимание на следующее. Человек, который владеет методами стратегического мышления, умеет смотреть вперед и размышлять в обратном порядке, следовательно, он обязательно продумает последний шаг. Если вы ожидаете обмана на последнем этапе, нужно разорвать отношения на предыдущем. Но в таком случае предпоследний этап станет последним, а это значит, что вам не удалось решить проблему. Для того чтобы предотвратить потерю доверия, необходимо сделать так, чтобы не было явного последнего шага. До тех пор пока остается возможность ведения бизнеса, обман нецелесообразен. Так что, если магазин объявляет полную распродажу товаров по сниженным ценам в связи с закрытием, тщательно проверяйте качество того, что вы покупаете.
