Говорите о том, что интересно собеседнику
...
Зачем рассказывать о том, чего нам хочется? Это – по-детски. Просто нелепо. Ну конечно же, вам интересно то, чего вам хочется. Вы всегда проявляете интерес к этому. Но не вы одни таковы. В этом отношении последний из нас точно таков, как и вы: все мы интересуемся тем, чего нам хочется.
В самом деле, существует один способ в подлунном мире оказать влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что является предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь. [1]
Дейл Карнеги сформулировал этот прием в форме такой рекомендации:
...
Чтобы увлечь собеседника, говорите о том, что интересно ему!
Проявлять внимание – значит показывать, что для вас важно то же, что важно для него. Показывать можно как вербально, так и невербально. Да, слушать в любой беседе гораздо важнее, чем говорить. Большинство людей считают хороших слушателей самыми лучшими собеседниками. Но все-таки нормальный разговор предполагает, что это – диалог, и говорить должны оба. Да, большую часть времени вы будете слушать. Но нужно что-то и говорить – задавать вопросы, высказывать мнение, выражать одобрение и участие.
...
Главное в любом разговоре – помнить, что самая важная персона для каждого человека – он сам.
Он поглощен только тем, что заботит его мысли в данный момент. Он не заинтересуется вами, если вы не проникнетесь его заботами. Он пропустит мимо ушей рассказ о том, что увлекает вас. Если же вы попытаетесь навязать ему свои интересы, он будет раздражен.
Большинство людей уверены, что если они интересны сами себе, то и другие должны интересоваться ими. Мы искренне надеемся, что вы не принадлежите к этому наивному большинству. Говоря о себе и о том, что вас захватывает, вы вряд ли привлечете интерес и внимание других.
Вы уже знаете, что заслужить внимание человека можно лишь в том случае, если вы заинтересуетесь его личностью. А как сделать разговор живым и увлекательным?
...
Говорите только о том, что интересно другому!
Умение вести разговор в русле интересов своего собеседника помогает добиваться своих целей и приводит к самой ощутимой выгоде.
Разумеется, для этого вам придется отодвинуть в сторону собственные интересы. Не волнуйтесь: у вас будет время поведать о них собеседнику. Сначала дайте ему выговориться. Слушайте во все уши, следите за нитью его рассказа – и ваша награда будет многократно больше той, на которую вы рассчитывали.
В своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Карнеги рассказывает о человеке особой профессии, которого он назвал «устранителем конфликтов». В обязанность этого специалиста входило общение с разгневанными клиентами телефонной компании, которые не желали платить по счетам. Если кто-то из клиентов был не согласен с суммой в квитанции, он мог обратиться с претензией к этому человеку. «С претензией» – сказано очень мягко. К «устранителю конфликтов» отправляли людей, которые не просто протестовали против уплаты счетов, но готовы были разнести телефонную компанию по кирпичику. Чем же занимался этот человек? Приводил железные доводы в пользу того, что услуги компании стоят ровно столько и не цента меньше? Или же грозил судебным преследованием за неуплату? Ничего подобного. Он выслушивал яростные нападки разъяренных клиентов, соглашался с ними по многим пунктам, сочувствовал этим людям, выражал негодование по поводу дороговизны услуг… Словом, вел беседу в русле интересов своего собеседника. Результат? Вдоволь накричавшись, получив необходимое сочувствие и понимание своих проблем, клиенты… оплачивали все счета и уходили полностью удовлетворенными. Сколько бы ни платила телефонная компания «устранителю конфликтов», услуги этого специалиста были поистине бесценны! Благодаря ему компания не теряла ни прибыли, ни клиентов.
В другом примере Карнеги рассказывает о владельце одной из нью-йоркских хлебопекарен по имени Генри Дювернуа. Генри в течение четырех лет добивался заказов на поставки хлеба в крупный отель Нью-Йорка. Еженедельно он наносил визиты директору отеля, бывал на всех приемах, где тот присутствовал, но так и не смог добиться положительного решения. Окончив курс изучения человеческих отношений, Дювернуа решил выяснить, чем интересуется директор отеля. Оказалось, он является президентом общества содержателей отелей, именуемого «Американское гостеприимство», а также международного общества владельцев отелей, и с большим энтузиазмом занимается этой деятельностью. При очередной встрече Дювернуа завел разговор о деятельности этого общества – и тот с подлинной страстью и восторгом начал рассказывать об этом деле своей жизни. Заказ, которого владелец хлебопекарни безуспешно добивался в течение четырех лет, был получен почти мгновенно.
Этот метод работает не только в деловой жизни. Он поможет вам наладить отношения с людьми, с которыми вы уже и не надеялись найти общий язык.
Упражнение «Разговор об интересах собеседника»
Время выполнения
При любом общении.
Место выполнения
Любое.
Порядок выполнения
Когда будете общаться с кем-либо, внимательно прислушайтесь к его словам и постарайтесь заметить, к чему он проявляет особенный интерес. Как правило, если какой-то предмет человеку действительно интересен, он несколько раз возвращается к нему в разговоре. Заговорите и вы об этом предмете! Попросите его высказать свое мнение о нем. Задавайте наводящие вопросы. Покажите, что и вы заинтересованы в этой теме. И слушайте во все уши!
Однако не забывайте о том, что у любого общения есть цель. Деловое общение преследует цель, которая может помочь в совместном деле. Значит, в деловом разговоре и выбирать предмет интересов собеседника нужно такой, который относится к делу. Неважно, будет ли это ваше общее дело, или он заговорит о каких-то посторонних делах. Главное, чтобы сохранялся общий деловой тон. Тогда вам легче будет подвести разговор к вашему совместному проекту. Если же при формальном общении вы позволите человеку удариться в личные проблемы, то вам довольно трудно будет вернуть его к теме, ради которой разговор и начался.
А вот в личном, дружеском общении главное – человек и его чувства. Помните об этом. Задавайте вопросы: «что ты чувствовал тогда?», «о чем ты думал?», «как ты пережил это?», «трудно ли тебе?» и т. д.
С людьми малознакомыми или встреченными впервые случается так, что вы совершенно не знаете, о чем говорить. На этот случай даже существуют принятые в обществе темы для разговоров – погода, спорт, путешествия. Стоит ли говорить о погоде, если вы хотите достичь взаимовыгодного общения? Лишь в том случае, если ваш собеседник – метеоролог и вопросы погоды представляют для него основной интерес в жизни. В любом другом случае вся эта светская болтовня не принесет никакого удовлетворения от общения ни вам, ни вашему собеседнику.
