Правило пятое Думайте о том, чего хочет собеседник!
Под этим небом существует лишь один способ убедить кого-либо что-либо сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, один единственный путь – это заставить другого человека захотеть сделать это.
Запомните, другого пути нет.
Конечно, вы можете заставить человека «захотеть» отдать вам часы, ткнув под ребро револьвер. Вы можете принудить служащего к разовому акту повиновения – пока вы не отвернулись от него – пригрозив ему увольнением.
Вы можете ремнем или угрозой заставить ребенка сделать то, чего вы хотите.
Но эти грубые методы имеют крайне нежелательные последствия.
Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать – это предложить вам то, чего вы хотите.
Дейл Карнеги [1]
Мы каждый день попадаем в такие ситуации, когда нам жизненно необходимо, чтобы кто-то сделал то, что нужно нам. Основная трудность подобных ситуаций заключается в том, что наши желания и цели никак не совпадают с желаниями и целями других людей.
Родители хотят, чтобы дети хорошо учились, а дети хотят гулять и развлекаться. Жена хочет, чтобы муж получал больше денег, а мужа все устраивает, единственное его желание – чтобы его оставили в покое. Заказчик желает получить лучшее качество за меньшие деньги, а поставщик мечтает о том, чтобы сбыть некондиционный товар, и при этом получить сверхприбыль. Эти люди желают столь различных вещей, что на первый взгляд действительно может показаться, будто они никогда не договорятся между собой. Но это только на первый взгляд – а он, как вы сами знаете, бывает очень ошибочным. Ошибка этого взгляда в том, что он берет во внимание только настоящий момент. Да, сейчас желания этих людей противоположны. Но если действовать правильно, то все может измениться уже завтра!
А действовать правильно – значит дать человеку именно то, что он хочет!
Дейл Карнеги с юмором пишет о том, что лично он предпочитает землянику со сливками, но когда он хочет поймать рыбу, то насаживает на крючок червей или кузнечиков. Потому что рыба, по каким-то странным причинам, предпочитает именно их.
Да, вы поняли правильно.
...
ВСЕ ДЕЛО В НАЖИВКЕ!
Если родители дадут своему ребенку наживку, которую он с удовольствием «заглотит» – проблема невыученных уроков будет решена. Просто им нужно хотя бы иногда интересоваться своим ребенком и его увлечениями. Он мечтает стать классным скейтбордистом? Можно рассказать ему, что есть специальные клубы, где не просто обучают катанию на скейтборде, но и показывают, как делать уникальные трюки, которые, конечно же, приведут в полный восторг всех друзей вашего ребенка. Но заниматься в этом клубе он может лишь после того, как все уроки будут сделаны…
...
ВСЕГДА ПОМНИТЕ О ТОМ, ЧЕГО ХОЧЕТ ДРУГОЙ!
Кем бы этот другой ни был – руководителем крупной корпорации, дворником, вашим собственным ребенком или даже… теленком. Один фермер, пишет Карнеги, пытался загнать в хлев теленка. Он толкал сзади, а его сын тянул теленка за шею. А что же теленок? Он упирался всеми четырьмя ногами, да еще и норовил лягнуть фермера. Увидев их затруднение, горничная подошла и решила проблему очень просто: сунула в рот теленку палец. И спокойно отвела его в хлев.
Поймите, что логика «я хочу – поэтому ты должен» абсурдна и малоэффективна. В отношениях с людьми безотказно работает лишь одна логика: «если ты хочешь – то ты должен».
Такая логика эффективна как в отношении детей, так и в отношении взрослых, и действует в любой ситуации.
Мотив – основа действия
Любым человеческим поступком движет какой-то мотив. Люди могут совершать невероятные вещи, если только ими руководит их собственное желание. Дайте им мотив, покажите им дорогу к исполнению этого желания – и вы получите от них все, что вам угодно.
Но распознать даже собственный мотив удается не всегда. Мы порой и сами не знаем, что заставило нас поступить так, а не иначе. Если такую трудность представляют наши собственные мотивы, то что говорить о других людях! Поэтому прежде чем пытаться мотивировать других, необходимо разобраться со своей внутренней мотивацией.
В этом вам поможет практика, состоящая из трех простых упражнений.
Практика «Каковы мои мотивы?»
● Упражнение «Когда я делал то, что не хочу»
Задание
Возьмите тетрадь, ручку и запишите несколько ваших действий и поступков, которые, как вам кажется, вы совершили не по своей воле, а под давлением обстоятельств и других людей. Пишите первое, что вспомнится, независимо от того, насколько значимы для вас эти поступки, имели они серьезные последствия, или воспринимаются всего лишь как досадные мелочи. Напишите, по крайней мере, три-пять пунктов.
Например:
1) вы вынуждены были устроиться на нелюбимую работу;
2) под чьим-то давлением перечислили деньги на благотворительность;
3) вы занимаетесь домашней работой, которую не любите, и т. д.
● Упражнение «В чем была моя выгода»
Задание
Теперь по каждому из перечисленных вами пунктов ответьте для себя на вопрос: «Что хорошего я получил, или хотел получить, совершая этот поступок?»
Например:
1) устроился не нелюбимую работу – потому что хотел больше зарабатывать, меня устраивал там график работы, место работы рядом с домом, и т. д.;
2) перечислил деньги на благотворительность – потому что хотел сохранить свою репутацию благородного человека, прослыть щедрым и добрым;
3) занимаюсь домашней работой – потому что хочу, чтобы меня считали хорошей хозяйкой.
Вы увидите, что так или иначе были заинтересованы в тех действиях, которые вам кажутся совершаемыми под давлением.
Если бы у вас не было вообще никакого интереса – вы просто не стали бы это делать .
● Упражнение «Мотивы моих поступков»
Задание
А теперь точно так же проанализируйте каждое событие, каждое действие, каждый ваш поступок в жизни, и постарайтесь понять, что на самом деле вы сами несете за это ответственность. Даже если на вас давили и принуждали – у вас все равно наверняка были и другие варианты выбора. За исключением редких случаев настоящей агрессии, насилия, терроризма, у нас обычно есть возможность просто уйти от общения с теми, кто на нас давит. Если же вы не сделали этого, а поддались давлению, значит, видели в этом какие-то плюсы для себя.
...
Возможно, вы сделаете для себя важное открытие: вы вовсе не пешка и не марионетка в руках других людей и обстоятельств. Вы свободны в своем выборе. И если все же выбираете то, что вам не нравится – значит, вы все равно так или иначе заинтересованы в этом выборе. Вы видите в нем какие-то плюсы, и никогда бы не сделали этого выбора, если бы плюсов в нем не было вообще.
