Загрузка в летнее время бывает различной, угадать трудно. Нередко в июле и августе учебная активность невелика, поскольку люди уезжают в отпуска. Но также случаются летние сезоны, когда заказов много. Практически всегда загружен период ноября – декабря, когда компании закрывают бюджеты, в том числе и на обучение. В любом случае для активно работающего тренера работа есть всегда.
Во-вторых, известный бизнес-тренер получает прямые корпоративные заказы на персональный сайт. Этот формат работы всегда интересен для тренера, поскольку работа в компании помогает ему достигать реальных результатов, повышающих эффективность бизнеса, следовательно, дает эмоциональное удовлетворение и подкрепление собственного профессионализма. Не последнюю роль играет и тот факт, что прямые заказы выгоднее с финансовой точки зрения.
В-третьих, при организации обучения в учебных центрах и консалтинговых компаниях устанавливаются контакты с потенциальными заказчиками корпоративных семинаров и тренингов – владельцами и руководителями компаний и подразделений. Они видели тренера в работе и хотят пригласить именно его для обучения своих сотрудников. Это, конечно, признание профессионализма консультанта и доверие к нему. Работать по таким заказам интересно и приятно: проводятся содержательные переговоры, реализуются рекомендации тренеру, работа приносит реальную пользу.
В-четвертых, прямые корпоративные заказы тренер получает в ходе презентаций и публичных тренингов. Это тоже интересный вариант работы, и любой консультант возьмет такой заказ с радостью.
В-пятых, прямые заказы идут после публикаций и видеороликов (статей, интервью, мастер-классов, книг и т. п.) в различных СМИ. Такие заказы тоже интересны, поскольку клиент уже ознакомился с подходом и специализацией тренера и ставит конкретные задачи по сотрудничеству.
В итоге получение и отработка заказов осуществляется в двух основных формах: открытой группы и закрытого корпоративного заказа.
В начале открытого обучения, когда тренер выходит к слушателям, он может работать по той программе, которую клиенты выбрали на сайте учебного центра. Четко выполнять заявленную программу особенно важно, если тренер работает в пролонгированном учебном цикле, другие преподаватели работали до него и также будут работать после него. Нередко в бизнес-центрах провозглашен принцип «один день – один тренер», когда преподавательский состав представлен специалистами, имеющими узкую специализацию в конкретных тематических областях. Такие учебные циклы очень популярны на рынке образовательных услуг, например это системные программы МВА, Executive МВА, Mini-МВА и др., а также директорские программы «Директор по персоналу», «Система управления персоналом в организации» и т. п.
В открытом обучении тем не менее желательно провести оперативную адаптацию программы под запросы собравшихся клиентов. В начале можно представить программу и спросить слушателей, какие вопросы программы их интересуют в большей степени, а какие – в меньшей. Такая оперативная адаптация поможет тренеру более подробно представить вопросы, которые интересуют слушателей в данный момент, и пунктирно обозначить темы, имеющие меньшую популярность в данной группе. Каждая группа индивидуальна, и здесь профессионализм и гибкость тренера обязательны.
Корпоративный заказ отрабатывается по технологии тренинг-пакета, который состоит из следующих основных этапов работы:
· получение заказа и первичные переговоры с заказчиком;
· цели и методы предтренинговой диагностики;
· адаптация программы тренинга под запрос заказчика. Вторичные переговоры;
· обсуждение формата корпоративного тренинга;
· подготовка раздаточного материала и презентаций для тренинга;
· проведение тренинга;
· анкетирование и аттестация участников по результатам тренинга;
· организация посттренинговой поддержки и внедрение результатов обучения;
· составление отчета заказчику и формулирование предложений по дальнейшему сотрудничеству.
Получение прямого заказа – это еще не реальный заказ. Чтобы заказ стал предметом работы тренера, нужно приехать на первичные переговоры с клиентом, задать уточняющие вопросы и прояснить потребности компании. Переговоры на этом этапе проводятся в течение часа – полутора и направлены на корректировку учебной программы и адаптацию ее под запрос компании.
Для таких первичных переговоров с заказчиком я могу рекомендовать вопросы, проясняющие цели, содержание и методы обучения, характеристики и ожидания участников, а также условия и бюджет обучения.
Вопросы по целям обучения.
· Какие цели ставит заказчик перед консультантом? Что хочет заказчик получить в результате обучения?
· Какие проблемы хочет решить заказчик с помощью обучения?
· Разработаны ли в компании модели компетенций? Какие компетенции сотрудников находятся в зоне ближайшего развития и должны быть подтянуты в процессе обучения?
· Какие знания, по мнению заказчика, люди должны получить в результате обучения?
· Какими навыкам, по мнению заказчика, должны овладеть сотрудники в результате обучения?
· Проводятся ли регулярные учебные циклы в компании? Может ли заказчик показать тематический план обучения персонала?
· Учили сь ли сотрудники по данной тематике? Если учились, то может ли заказчик в целях избежания повторов ознакомить тренера с теми программами, по которым люди учились раньше?
Вопросы по технологии обучения:
· Предусматривает ли заказчик возможности для проведения предтренинговой диагностики с целью адаптации программы под запрос компании?
· Какие формы диагностики могут быть разрешены в компании – интервью сотрудников и наблюдение за их работой, видеосъемка или др.?
· В какое время удобно выслать руководству продукт тренинга – корпоративный кодекс, стандарт по тайм-менеджменту, инструкцию по работе с возражениями внешних и внутренних клиентов и др.?
· Когда заказчику удобно, чтобы тренер приехал для защиты и прояснения продуктов (стандартов), полученных на тренинге?
· Какие формы посттренинговой поддержки интересны заказчику (наблюдение и консультирование участников обучения в реальном времени на рабочем месте; консультирование онлайн)?
· Интересно ли заказчику включение тренера в процесс внедрения продукта (стандарта), полученного на тренинге?
· Интересен ли заказчику отчет по результатам тренинга и внедрению навыков, который тренер обычно составляет по окончании посттренинговой поддержки? Если интересен, то какие вопросы наиболее актуальны для заказчика?
