Работа с возражениями руководителя
Руководитель: «Что вы мне предлагаете?!»
· Уточнить его видение проблемы.
· При разработке решения проблемы исходить из видения руководителя.
Руководитель: «Это не моя работа. Я занят».
· Спросить, к кому можно обратиться (узнать конкретно Ф. И. О. человека).
· Сказать, что он – эксперт в этом вопросе. Очень важно узнать именно его мнение.
Руководитель: «Очень дорого. Денег нет!»
· Сделать бизнес-план решения проблемы в конкретных цифрах.
· Предложить экономичное решение проблемы.
Руководитель: «Я подумаю. Сейчас не готов принять решение!»
(Руководитель затягивает принятие решения)
· Спросить о сроках, когда можно будет вернуться к обсуждению проблемы. Спросить точную дату и время.
· Сказать: «Оставлю информацию для ознакомления».
Руководитель: «Это – неприоритетная задача».
· Описать негативные последствия, если эта задача не будет решена.
· Спросить о конкретных сроках, когда эта задача станет приоритетной.
Руководитель: «Ваше предложение не согласуется со стратегией»
; · Сказать, что в данный момент стратегия требует корректировки в части управления персоналом. Подготовить аргументы в защиту своей позиции.
· Показать свое видение стратегии и бизнес-плана, отметить, что вопрос стоит в рамках стратегии компании.
Руководитель: «Ваша аргументация неубедительна для меня!»
· Спросить, что конкретно является неубедительным для руководителя.
· Подготовить дополнительные аргументы в стиле руководителя.
Руководитель: «Ваше предложение мне не нравится!»
· Сказать: «Я могу подготовить более подробную информацию».
· Спросить: «Что именно вам не нравится? Я подготовлю более подробную информацию».
Игра «Выиграй тендер» всегда успешно и с интересом проводится на корпоративных тренингах продаж или управленческих семинарах. По времени игра занимает около часа учебного времени.
Группа участников делится на две-три подгруппы, каждая из которых готовит презентацию корпоративных преимуществ компании для тендера. Затем презентеры от групп выходят в центр, формулируют преимущества компании и отвечают на возражения тренера и участников. Выигрывает группа, которая сформулировала больше всего корпоративных преимуществ, в том числе уникальных, не встречающихся на рынке в данном сегменте бизнеса.
Игра «Невербальное общение» организуется в течение 15–20 минут и хорошо демонстрирует возможности невербальных взаимодействий между людьми. Такая игра может проводиться на управленческих семинарах и тренингах продаж.
Два участника выходят в центр и садятся на стулья друг напротив друга. Им предлагается занять позы, удобные для контактного общения, при этом никаких слов они не произносят.
Затем один из участников закрывает глаза, а другой в это время меняет позу. Первый участник открывает глаза и старается также сменить позу, чтобы повторить позу коллеги и восстановить невербальный контакт. Далее участники меняются ролями. И так несколько раз.
Позы чередуются открытые и закрытые, свободные и напряженные. Изменения условий невербального контакта могут быть самыми разнообразными, перечислю некоторые позиции, которые встречались в моей практике.
· Один участник присаживается на корточки перед другим участником, сидящим на стуле (после того как первый слушатель открыл глаза, он также присаживается на корточки).
· Первый участник встает перед вторым участником, закрывшим глаза. После того как второй слушатель открыл глаза, он чаще всего встает так же перед первым для поиска контакта.
· Первый участник встает за спиной у второго участника, который после того, как открыл глаза, старается наладить невербальный контакт.
Упражнение рекомендовано для продавцов и специалистов линейного уровня.
Игра «Дистанция общения». Чтобы продолжить обсуждение невербальных условий общения, тренер может предложить игру с дистанцией общения (проводится в течение примерно 10 минут).
Обычно я вызываю одного из участников группы, и мы встаем друг напротив друга. Я предлагаю держать со мной дистанцию, комфортную для участника. Затем я отхожу дальше и предлагаю восстановить комфортную дистанцию. Далее я могу подойти ближе (на расстояние 20 см) и также предлагаю участнику организовать собственный комфорт в невербальном общении со мной.
При разборе игры я спрашиваю, как по-разному видится лицо человека, когда он на дальней и ближней дистанции, какое возникает ощущение от невербального общения с ним и т. п.
Игры «Невербальное общение» и «Дистанция общения» проходят легко. Вместе с тем они весьма эффективны. При обсуждении многие участники говорят, что раньше не придавали особого значения дистанции общения, а теперь будут контролировать эту сторону коммуникаций. Особенно полезно упражнение для менеджеров по продажам.
Игра «Зеркало» проводится в течение 25–30 минут с целью демонстрации значения невербального контакта между людьми. Все слушатели рассчитываются на «первый – второй», как это обычно делалось в школе на уроках физкультуры. Первые номера выходят во внутренний круг, вторые остаются во внешнем. Люди встают друг напротив друга на расстоянии примерно полметра и поднимают руки.
В начале игры первые номера – ведущие, а вторые – ведомые. Ведущие поднимают руки и делают разные движения, а ведомые, играя роль зеркала, стараются их повторить. Затем роли меняются: первые номера становятся ведомыми, а вторые – ведущими.
Далее можно сделать ротацию, чтобы люди сдвинулись вправо, поменяв партнеров.
Краткий разбор результатов игры направлен на обсуждение следующих вопросов: «Что легче: вести или быть ведомым?», «Из чего складывается невербальный динамичный контакт в игре?», «С каким партнером было легче, а с каким – интереснее?» и т. п.
Данная игра обычно нравится продавцам, которые нацелены на организацию невербального контакта с клиентами, а также креативщикам и рекламщикам. Упражнение не рекомендуется проводить с топ-менеджментом, владельцами компаний и рабочими.
Игра «Выиграй» может быть рекомендована в тех случаях, когда возникает цель переключения участников на яркий игровой момент, а также необходима организация активных движений слушателей после многочасового нахождения на учебном семинаре. Продолжительность игры в средней по численности группе – 20–25 минут.
