Конечно, все это могло быть пресловутой «притиркой», через которую, как принято считать, проходят все новоиспеченные супруги. Пары со стажем, как правило, утверждают, что когда-то давно тоже сталкивались с подобным недопониманием, но потом преодолели его: «Ссоры из-за мебели и туфель? Нам теперь совершенно не до этого, нам и так забот хватает!» Только, видимо, они кривят душой — как показывает практика, всем порой бывает «до этого». Во время бесед с супружескими парами, живущими вместе от 3 до 30 лет, мы услышали множество историй, которые не просто «отдаленно напоминали» истории Полы и Ниви, а были почти точной их копией. Одна пара полгода скандалила из-за ремонта в ванной: забавно, что в их случае жена настаивала на всем новом, а муж цеплялся за все старое. Другая пара дошла до того, что потеряла право на выкуп заложенного имущества, — это, конечно, уже совсем не смешно: жена упорно отказывалась снижать цену на их дом, несмотря на общее падение цен на рынке недвижимости (а все потому, что они с мужем привыкли бодаться по любому поводу).
Но вернемся к нашим героям. Их битва за кресло достигла апогея, когда однажды в выходные они случайно наткнулись на распродажу старых вещей во дворе чьего-то дома. На лужайке стояло раскладное кресло. Оно было обито потертым велюром грязно-коричневого цвета. У него была подставочка для ног и вполне сносная подушка под поясницу. Цена — $20.
Пола оглядела его и заявила:
— Вот сумасшедшие, неужели они думают, что кто-то купит эту штуковину за 20 баксов?
Ниви был в шоке. И это говорит человек, который готов биться за собственного «близнеца» этой рухляди не на жизнь, а на смерть?
— Хм… Пола, а за сколько ты продала бы свое кресло? — осторожно спросил он.
— Мое кресло стоит дорого, — сказала она задумчиво. — Ну, может, за пятьсот.
Проблема: эффект обладания
Пола страдала тем, что экономисты называют «эффект обладания»: склонностью неразумно завышать цену на собственное имущество. Эта поведенческая особенность также проистекает из боязни потери: свои вещи мы считаем более ценными, чем их ничем не примечательные копии. И идем на любые крайности, чтобы не утратить их.
«Эффект обладания» заставляет нас требовать $5 — и ни центом меньше! — за потрепанную книжонку на собственной «дворовой» распродаже и отказываться заплатить больше $2 за точно такую же книжонку на распродаже у соседей. По этой же причине мы считаем, что наш «дворец» стоит $420 000, но зовем свою соседку «чеканутой», если она надеется выручить за свой дом больше $320 000. И по этой же причине компании, осуществляющие доставку товара по почте, смело обещают не брать со своих клиентов деньги за возврат: они знают, что стоит вам увидеть, как прекрасно вы смотритесь в костюме пирата, вы уже не захотите отсылать его обратно.
Классическим примером «эффекта обладания» является эксперимент с кофейными кружками. Двум группам людей поручают определить стоимость кружек, но только первая группа должна оценивать свои собственные кружки, а вторая — некие абстрактные. Первая группа (владельцы кружек) в целом оценила эти предметы выше, чем вторая. А также ее участники не захотели расставаться со своей посудой, когда им предложили обменять ее на деньги. В то время как испытуемые из второй группы — те, кто не «обладал» продаваемыми кружками, — с радостью согласились бы получить за них наличные
{17}.
Во время другого исследования группу покупателей машин (точнее, волонтеров, согласившихся ради эксперимента выступить в роли покупателей) попросили купить автомобили в полной комплектации, а потом снять то оборудование, которое им не нравилось или не было нужно. Вторую группу попросили купить машины без дополнительного оборудования и потом установить то, что им еще необходимо. А теперь сенсация: в итоге у первой группы оказалось больше дополнительного оборудования, чем у второй. Закупив с самого начала все эти «пятые колеса» для своих «телег», первая группа больше не хотела с ними расставаться: они уже почувствовали их своими, родненькими
{18}.
В случае с Полой дело было не только в том, что она любила это кресло, а в том, что она не могла перенести его утрату. Потерять его значило потерять все, что оно символизировало: ее независимую одинокую жизнь, свободу самой распоряжаться своими деньгами и обставлять дом так, как ей хочется, и возможность хоть целый день просидеть на месте, ничего не делая и не принимая в расчет потребности другого человека. В «эффекте обладания» проявляется весь наш огромный страх перед утратами. Утратой вещей. Денег. Людей. Или былых времен.
Но стоило ли кресло еще одного года скандалов с Ниви?
Выход: переформулирование
В подобном случае семейные психологи дали бы вам какой-нибудь мудрый совет, вроде: «знайте меру» или «учитесь находить компромиссы», — что, безусловно, очень умно и практично. Но еще умнее и практичнее было бы для начала разобраться, почему мы в принципе ввязываемся в эти конфликты. Мы уже поняли, что за долгой баталией часто стоит банальное нежелание отступить. А отступать мы не хотим потому, что боязнь потери заставляет нас устанавливать на дорогие нам вещи непомерно высокую цену.
Как же нам ее сбить? Ведь трудно перестать любить что-то, к чему раньше был очень привязан.
Неплохой способ — научиться задавать себе правильные вопросы: может, вы не «теряете» свое кресло, а «меняете» его на хорошую атмосферу в доме? Или так: может, вы расстаетесь с напоминанием о прошлом, чтобы получить взамен что-то новое и прекрасное?
Зачастую именно от правильной постановки вопроса зависит то, как мы на него ответим. Ранее в этой главе мы познакомили вас с экспериментом Канемана и Тверски, который показал готовность людей рискнуть в зависимости от предложенных им условий. В рамках другого эксперимента, также направленного на изучение эффекта разных формулировок, эти ученые попросили испытуемых выбрать между двумя стратегиями спасения человеческих жизней
{19}.
Добровольцев попросили представить себе такую ситуацию: в результате вспышки неизвестного заболевания под угрозой оказались жизни 600 человек. И теперь им нужно выбрать между двумя планами действий:
1. План А дает 100 %-ную гарантию спасения 200 жизней;
2. План Б дает один шанс из трех, что будут спасены все 600 человек, и два шанса из трех, что не будет спасен никто.
