Великий полководец древности Ганнибал добивался самоотверженного исполнения воинского долга от своих воинов-наемников более тонко. Вступив на земли галлов и захватив некоторое количество пленных, он устроил необычное зрелище для своего войска. Пленным предложили выступить гладиаторами в смертельных схватках: победителям была обещана свобода, побежденные умерщвлялись.
Результатом кровавого зрелища явилось осознание наемниками того факта, что теперь у них, окруженных враждебными племенами, только два выхода: победить или умереть. Умереть в бою — почетно, под улюлюканье зрителей — позорно.
Свобода выбора здесь иллюзорна. Ясно, что никто не выберет ни смерть, ни позор. То есть имеет место скрытое управление с целью лишения свободы выбора.
Использование силы
Вот источники, благодаря которым создается преимущество, делающее возможным принуждение.
1. Собственные силы — манипулятор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем.
— Статусные: ролевая позиция, должность, возраст.
— Деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.
2. Привлеченные (или заемные) силы — те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица.
— Представительная поддержка — опора на силу конкретных, достаточно определенных третьих лиц, вполне известных «других»: "я от Николая Николаевича", "не за себя ведь стараюсь — за коллектив"; "я не против, но вышестоящее руководство считает иначе".
— Конвенциональные преимущества — опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д.: "Поймут ли нас люди, если я соглашусь на ваше предложение?".
Часто используемый прием — апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: "да вы посмотрите", "граждане, мыслимо ли…".
3. Процессуальные силы — преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером.
— Динамические силы: темп, паузы, инициатива.
— Позиционные преимущества — эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.
Манипуляторы любят приберегать эмоции про запас, чтобы воспользоваться ими в удобный момент. "Я обиделся на тебя на прошлой неделе", — может сказать манипулятор. Что, у него ушла неделя на то, чтобы понять это? Нет, конечно. Просто тогда невыгодно было заявлять о своей обиде, а сейчас он за эту прошлую обиду может, наверное, что-то выторговать. Появился интерес, и «обида» пришлась как нельзя кстати.
— Договор — результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу.
4. Слабости партнера — сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость за то, что он воевал в Афганистане и "горячих точках", вспыльчивость, молчаливость и др.
5. Энергия присоединения — во многих случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга. "В этом есть своя сермяжная правда" — фраза, с помощью которой Остап Бендер «присоединился» к Васисуалию Лоханкину.
6. Сила обстоятельств — еще один распространенный источник энергии: принудительная сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например: неудобно прервать контакт в присутствии товарища, который хотел сохранить эту компанию; невежливо уходить, не выдержав «положенного» срока (сколько положено и кем — неизвестно); из кабинета начальника и без его разрешения не уходят; кавалеру неудобно при женщине торговаться с продавщицей цветов и т. д.
Человек, владеющий инициативой, тем более распоряжающийся ею, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Он может сконцентрировать "на направлениях главного удара" большие силы из числа вышеупомянутых. Естественно, что общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, коль скоро хотят одержать верх.
Использование эффекта "25-го кадра"
Известно, что человеческий глаз воспринимает информацию со скоростью 24 кадра в секунду. На этом факте построен кинематограф — в секунду кинопроектор прокручивает ровно 24 картинки, чем и достигается эффект непрерывного движения. В 60-70-х годах XX века сначала психологами, а потом и рекламодателями использовался 25-й кадр. Человеческий глаз вроде бы его не замечал, но, оказывается, информация, записанная на нем, все-таки в мозг поступала и оказывала определенное воздействие.
Известный факт — компания «Пепси» добавляла в кинофильмы «невинный» невидимый кадр с призывом пить только «Пепси» и ничего, кроме него. В результате после просмотра продажа напитка в окрестных магазинчиках возрастала чуть ли не вдвое. Такая тактика рекламного зомбирования вскоре была осуждена и запрещена законом.
Однако эта технология продолжала совершенствоваться, но уже с применением компьютера, например, чтобы заставить оператора передать секретные файлы компании по некоему электронному адресу.
Известно, что технология 25-го кадра использовалась крупными западными компаниями для промышленного шпионажа в 80-х и даже начале 90-х годов XX века. Современные мониторы способны менять «картинку» не 24 раза в секунду, а чаще. Значит, «мерцание» зомбирующего кадра будет выловить еще труднее.
В советское время в Москве, Ленинграде, Одессе, Киеве существовали несколько десятков засекреченных лабораторий, под контролем КГБ занимавшихся методиками психического воздействия как на большое сообщество людей, так и на конкретную личность. Изучалось и то, как можно для подобных целей использовать современную технику, например, ту же технологию 25-го кадра.
О некоторых результатах такой работы мы расскажем далее в разделе о зомбировании и нейролингвистическом программировании (НЛП).
Мишенью воздействия является в подобных случаях ограниченность зрительного восприятия человека.
Принцип Гомера
Гомер, описывая одно из сражений, отметил, что наибольшей мощью обладает войско, построенное к бою следующим образом: впереди сильные отряды, затем средней силы, а в резерве для решающего удара — самые сильные.
Убеждение, построенное по этому правилу, также наиболее действенно [34]. Интересно, что этот принцип Гомера проявляется и в особенностях восприятия. В частности, в построении концертов, о чем пойдет речь в последней главе книга.
6.3. ПРИМАНКИ ДЛЯ АДРЕСАТА
Сущность приманки
Прежде чем скрыто управлять, а тем более манипулировать, объект необходимо «зацепить». В рыбной ловле для этой цели служат червяк (насаженный на крючок), блесна, ловля на живца и тому подобные приманки. По аналогии мы назовем приманками то, что помогает манипулятору усыпить бдительность жертвы, отвести внимание, поймать ее "на крючок", попасть в мишень воздействия.
