Американское правительство потратит за пять лет более 400 миллионов долларов на программы сексуального образования по предупреждению венерических болезней и нежелательных беременностей. Цель программ — убедить подростков в том, что лучший способ не доводить до того и другого — это воздержание.
Безусловно, эти две популярные личности служат приманками для воздействия на подрастающее поколение. Так же, как звезды шоу-бизнеса и спорта исполняют функцию приманок в рекламных роликах.
Несколько частных советов
Уметь предвидеть действия окружающих — залог успеха в общении с ними. И необходимое условие, чтобы ими управлять. Имеется множество наблюдений, знание которых может быть использовано для этой цели. Чтобы не злоупотреблять вниманием читателя, лишь кратко обозначим их.
· Не ценится то, что легко досталось. Отсюда совет: "Тому, кто просит поскорей, давай, помедлив; чем дольше желают, тем больше ценят" (Бальтасар Грасиан).
· Всякий раз, когда кто-то апеллирует к нашему благу, он нас искушает.
· Если вас демонстративно не замечают, значит вами серьезно интересуются.
Глава 7. Атракция
Прокладывай дорогу к разуму человека через его сердце.
Честерфилд
7.1. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ СОДЕРЖАНИЕ АТТРАКЦИИ
Крайне желательное условие
Аттракция — это психологическое понятие, смысл которого в «притяжении» одного человека к другому. Аттракция включает в себя привлечение и удержание внимания, и определенный интерес, и расположение, и уважение партнера.
Понятно, что, строго говоря, аттракция значительно облегчает скрытое управление другими, хотя не является совершенно необходимой. В качестве исключительного примера приведем один исторический эпизод.
Греческий раб Эзоп (выдающийся баснописец) имел уродливую внешность. Когда работорговец привез его на рынок для продажи, никто не хотел покупать его, называя «обезьяной», «уродиной» и т. п.
Наконец, когда хозяин уже готов был отдать Эзопа почти даром, появился покупатель, к которому, Эзоп захотел пойти в услужение. Однако тот не захотел иметь такого раба. Эзоп спросил, есть ли у того дома те, кого нужно заставлять работать или просто пугать время от времени. Тот ответил, что такие есть.
— Так купи меня: я буду для них пугалом!
Что и было сделано.
Так Эзоп обратил отталкивающую внешность в свою пользу.
Однако сразу скажем, что это тот случай, когда исключение подтверждает правило. Эзоп был человеком редчайшего ума, своими мыслями он поражал и своих современников, и поколения потомков, сочинив ставшие знаменитыми "Басни Эзопа". Их сюжеты послужили исходным материалом для многих баснописцев разных стран, в том числе и для нашего И.А. Крылова.
А поскольку данная книга пишется обычным человеком для обычных людей, то посмотрим, как же можно добиться аттракции, прокладывающей путь к управлению человеком, и не обладая умом Эзопа.
Психологическая база аттракции
Одной из важнейших потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Психологами установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда большая часть (60 %) получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной, 35 % — вызывающей положительные эмоции и 5 % — отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных.
Ясно, что такое счастливое соотношение является уделом очень немногих, в основном неисправимых оптимистов, весельчаков и жизнелюбов. Не случайно эти категории людей и живут дольше, все долгожители — из их числа.
Остальные испытывают огромную неутоленную потребность в положительных эмоциях. Поэтому ощущают притяжение ко всякому, кто улучшит их настроение. Вспомним хотя бы Михалкова: "Лев пьяных не любил, сам в рот не брал спиртного, но обожал подхалимаж". На самом деле это касается не только льстецов, но и всех «доноров» положительных эмоций.
"Мы из одной группы…"
Как мы уже говорили, одной из важных человеческих потребностей является потребность быть членом различных общностей — семьи, друзей, единомышленников, коллектива и т. д.
Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем своим родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего соплеменника за рубежом или однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент — сам медик, и т. д.
Таким образом, принадлежность к одной общности значительно способствует аттракции. И многие используют это, когда надо убедить. Например: "Вы тоже мать и поймете меня…" или "Мы с вами учились в одном институте…" и т. п.
Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри "Родственные души". Хозяин дома, которого собирался ограбить вор, не сделал никакой попытки расположить к себе последнего. Но он стал для грабителя приятным собеседником уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы ограбить, вор помог хозяину одеться и повел его выпить за свой счет.
7.2. ИСКУССТВО КОМПЛИМЕНТА
Мы чувствительны к комплиментам.
А. Линкольн
Универсальный прием
Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда добиваются аттракции, — это сказать адресату воздействия хороший комплимент.
Принято делать комплименты женщинам, ибо им это нравится. На самом деле выслушивать комплименты (но не лесть!) любят все, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, становится желанным собеседником.
Само собой понятно, что мы ведем речь о хороших, качественных комплиментах, но ни в коем случае — о пародиях на них.
Что такое комплимент
Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет прежде всего точное определение, что понимать под этим приемом.
Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.
Комплимент отличается от лести именно тем, что дается небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: "Тебе очень идет этот цвет" (комплимент) и "Ты самая красивая" (лесть). Лесть грубее и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за вопиющей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Впрочем, многих она отталкивает.
