О своем типе человек вам сам скажет – надо только прислушаться к его речи.
Визуал.
Визуалы лучше воспринимают информацию, если видят ее. Они думают картинками, образами. Распознать визуала довольно легко. Визуалы очень часто стараются упорядочить информацию, изобразив ее в виде схем. Им достаточно один раз пройти маршрут – и они на всю жизнь его запомнят. Их девиз «лучше сто раз увидеть, чем один раз услышать». Разговаривая с визуалом, прислушайтесь к тому, какие слова он чаще всего употребляет. Визуал скажет «я вижу эту проблему так», «вы видите, к чему это приведет», «мне ясно», «это блестящая идея». Его речь полна красок и образов. Объясняя что-то, он прежде всего старается нарисовать картинку.
Аудиал.
У аудиалов главный орган восприятия – слух. Они не только получают основную часть информации из звуков, но и мыслят звуками – мелодиями, словами, акцентами, интонациями. Узнать аудиала несложно. Они – прекрасные слушатели, стараются расслышать не только что вы говорите, но и как вы произносите слова. Им важны интонации, паузы, громкость, ритм. Они воспринимают мир, в первую очередь, звучащим. Чтобы мысль оформилась в мозгу аудиала, ему нужно выразить ее словами. От аудиала можно услышать такие выражения: «я слышу», «звучит неплохо», «гармония», «много шума», «просто песня», «послушайте меня», «мне не нравится ваш тон».
Кинестетик.
Это человек, который живет ощущениями и воспринимает информацию через ощущения. Это тот самый «Фома неверующий», которому надо все потрогать и испытать – иначе он просто не поверит в существование чего-либо. Кинестетики много жестикулируют – по одному этому признаку вы легко их узнаете. Они любят щупать, поглаживать вещи, им все надо подержать в руках. В речи кинестетика можно часто услышать слова: «ты чувствуешь?», «приятное ощущение», «возникло предчувствие», «надо подходить взвешенно».
Когда вы распознаете тип собеседника, все, что вам потребуется – настроить свою речь под его тип эмоциональной памяти.
Визуалу давайте яркие образы, употребляйте глаголы «представить», «вообразить», «увидеть», «нарисовать» и т. д. С аудиалом говорите о том, как «хорошо звучит его предложение», и вам это «приятно слышать». Кинестетику сообщите, что вы хотите «затронуть проблему», убедите, что вы «улавливаете идеи» и «чувствуете симпатию».
Метод ВАК очень прост в применении, требуется только небольшая практика для того, чтобы научиться распознавать тип собеседника и подстраиваться к нему. Но ВАК хорош еще и тем, что, в отличие от многих других методов НЛП он абсолютно незаметен. Собеседник воспринимает вашу подстройку как естественную речь, а потому у него не возникает подозрения, что вы пытаетесь им манипулировать.
Дайте образ визуалу
Распознать визуала очень легко. Говоря, он как бы рисует картины. Каждый предмет имеет для него форму и цвет. Так же легко под него и подстроиться. Только предложите ему представить что-нибудь. Слова «представить», «вообразить», «нарисовать», «увидеть» для человека с визуальным восприятием являются волшебными. Сами по себе они способны ввести его в транс. Если же вы будете ярко описывать события, рассказывая, как форма у этой машины или какого цвета глаза у той блондинки, или какие иллюстрации в той книге, – визуал будет не просто вас слушать, он станет дополнять ваши устные картины собственными образами.
Услаждайте слух аудиала
Люди с аудиальным восприятием сначала слушают голос, а затем – слова. С ними вам нужно вспомнить все ваши упражнения по развитию голоса и тембра. Старайтесь, чтобы ваш голос звучал как можно более глубоко, чтобы звук резонировал как в груди, так и в голове. С аудиалом вовсю осуществляйте голосовые подстройки – разнообразьте интонации, меняйте громкость речи. Чаще употребляйте слова «разговаривать», «беседовать», «убеждать», «слышать», «звучать».
Заставьте чувствовать кинестетика
Кинестетик должен не просто услышать вашу речь. Он должен почувствовать, ощутить, пережить ее. Общение для него – прежде всего ощущения. Поэтому с кинестетиком не бойтесь быть эмоциональным и открытым. Если позволяют отношения, не забывайте о рукопожатиях, похлопывании по плечу, других принятых в обществе прикосновениях.
Рассказывая кинестетику что-либо, подавайте это так, чтобы он прочувствовал ваши слова. С кинестетиком говорить очень легко, потому что слов, описывающих ощущения, очень много. Твердый, шершавый, мокрый, кислый, колющий, боль, наслаждение, спокойствие — чем больше подобных слов вы будете использовать в общении с кинестетиком, тем выше ваши шансы ввести его в транс.
Развитие речи
Заканчивая главу о лингвистических методах воздействия, я хочу дать вам самый важный совет.
Развивайте собственную речь!
Ваша речь должна быть грамотной, литературно правильной, но в то же время яркой, разнообразной и оригинальной. Людям нравится, когда собеседник употребляет в речи неизбитые слова, нешаблонно строит фразы.
Да, вам придется подстраиваться под голосовые интонации и эмоциональный тип собеседника – но вас никто не заставляет повторять его слова и фразы. У вас должен быть свой собственный язык, который невозможно спутать ни с кем другим. Единственный способ развить этот язык – чтение и слушание.
Читайте как можно больше разнообразной литературы. Вам должны быть доступны разные жанры. Выписывайте незнакомые слова, выясняйте их значения, размышляйте над тем, в какой ситуации и с какими собеседниками их уместно употреблять. Не брезгуйте присловьями и поговорками – они очень разнообразят и оживляют речь. Используйте юмор, подмечайте смешное, однако никогда не осмеивайте своего собеседника. Относитесь к людям с уважением.
Глава 12. Личные границы и их изменение
Каждый раз, сознательно применяя техники воздействия и убеждения, вы должны отдавать себе отчет в том, что вторгаетесь в личные границы своего собеседника. Это очень важное понимание, потому что личные границы, хоть их и нельзя увидеть обычным взглядом, на самом деле очень крепки. Внутри этих границ человек чувствует себя в абсолютной безопасности, и всякое нарушение их может спровоцировать реакцию, на которую вы не рассчитываете.
Вы просто обязаны понимать, что на самом деле вы не самостоятельно вторгаетесь в личное психологическое пространство другого человека – вас пускают туда. И лишь потому вы можете влиять, манипулировать, убеждать.
Когда собеседник симпатизирует вам, не препятствует установке раппорта – это значит, что он открывает свои границы для вас и позволяет вам как бы входить внутрь. Вы у него в гостях.
Но собеседник может быть очень замкнут, его границы неприступны. И в этом случае вам придется очень туго, потому что никакие техники не смогут сломить его оборону. Поэтому необходимо учиться работать с границами. Но работать с чужими границами почти невозможно, потому что другой человек – не робот. Вы не можете вложить в него свою программу, не можете заставить действовать его так, как вам нужно – только если он сам этого не захочет. И все же перед словом «невозможно» я написал – «почти». Потому что на чужие границы можно воздействовать посредством своих собственных границ.
